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1、销售工作是一份勇敢者才能从事的职业。从事销售活动的人，可以说是与拒绝打交道的人。 销售是向准备拒绝你的人销售产品，使无心购买东西的人购买你的产品，可想而知它的难度 有多大。所以说，销售是一种高风险的职业，不是一些懦弱的人能承受的，只有勇敢者才有 希望在销售行业中建功立业，成就辉煌人生。根据日本一家公司的统计，对于“当销售人员向你销售产品时，如下那条是您拒绝的理由” 的问题，近 400 名答卷者的回答中，有真正理由而拒绝的客户数还不足20%，有 70%的答案 为“虽没有明显理由，但能随便借一理由拒绝”、“以忙为理由拒绝”或“记不清为什么理由， 仅是出于条件反射而拒绝”。简单的说，所有拒绝的客户中
2、有近七成是随随便便拒绝的。面对这样的结果，销售人员是否 应该深思一番呢？销售人员应该先分清楚这两类不同的拒绝再下结论。对于后一类，当你接近你的客户，使他 感到你的真情和诚恳时，他或多或少地会受到“良心”的驱使而不再继续坚持强硬的态度。让我们了解一下各类异议，以便克服客户说出的拒绝。要知道，并不是所有拒绝都是起 消极作用的。诚然，被拒绝是产品销售的障碍，但并非对所有的销售人员都是消极的。拒绝 可能意味着客户对销售的产品感兴趣，希望能够更多的了解产品，也可能意味着客户存在着 某种顾虑，一旦顾虑消除便会采取行动。事实上，没有异议的话怎么还会出现销售这一行呢？富有创造性的销售人员，在面对客户的拒绝时不
3、仅不会感到害怕，而是表示欢迎。他们 将拒绝看做对自己的挑战，看做施展自己才华的机会，同时也将拒绝看做成功的先兆。因此， 首先应学会认清各种拒绝。客户在表示拒绝时要么沉默，一言不发；要么说产品不好，一口回绝。如何对待客户拒 绝购买的态度？这是对销售人员的严峻考验。一位经验丰富的销售人员曾这样说：“只有在 销售人员遇到障碍后，他的销售工作才算真正开始。如果客户没有拒绝，销售人员这一职位 就不伟大了。”因此，销售人员一定要正确对待客户拒绝购买的态度，并非细致地做好耐心 说服的工作，为顺利达到销售目的铺平路。因此，销售人员要设法了解客户拒绝的真正意图。客户的拒绝态度，有强有弱，归纳起 来可以分为一般性
4、拒绝，就是客户在作出决定之前，没有经过深思熟虑，有很大的盲目性。客户的 这种态度是在已经具有一定的购买欲望的基础上产生的。只是由于他们的注意力还没能集中 指向产品，从而对产品缺乏足够的了解，造成购买信心不足。彻底性拒绝，是指客户经过理性思考后作出的拒绝购买的决定。客户在这种情况下态度 十分干脆，产生的原因主要有三点：一是客户对产品根本没有任何需求；二是销售人员的服 务或产品的某些产品方面与客户的心理要求相差太远；三是客户带着偏见来认识产品，对产 品的品质、性质、性能极不信任。隐蔽性决绝，主要是指客户出自某种心理需要，不愿意说出拒绝购买的真正理由，而用 别的理由加以掩饰。客户这样拒绝大多是受自自
5、尊心理的需要导致的，也有的是对产品缺乏 了解，又不愿意让人看出来，还有的是出于购买欲望不强烈，而是不愿意表露出来，只好用 其他原因加以掩饰等。胆怯心理的存在是人的一种共性。要想成为出色的销售人员，就需要与“胆怯”二字永 世隔绝。具体来说，销售人员要消除胆怯心理可以采取三种方法：第一， 把胆怯的心情表白出来营造轻松、愉快的气氛。销售人员在约见客户时，如果感到很紧张，那么可以把自己的感受如实地向对方说出来，如“一旦见了您，我就害怕得说不出话了” 一般这句话一脱口，原本的胆怯、恐惧感就会顿时烟消云散，接着你就能恢复自信，畅所欲言。 表现出热情、友好的姿态。心理上胆怯的人会给人冷淡、畏缩、害怕的 印象
6、，说话吞吞吐吐，这就等于告诉他人：我胆怯，我害怕。对此，心 理学家建议，将身体姿态稍作调整，摆出热情、友好、善意让人易于接 近的姿态，如微笑、开朗、握手等友善的身体接触，或注视对方、听对 方讲话时不时点头等，你就会获得客户友好的回报。第二， 做好最坏的打算也是战胜胆怯的一种有效的方法。如，你害怕与客户讲 话，一开口就脸红，担心将错话被人嘲笑，那你就可以这样想：“脸红 让他红下去，讲错话就让他错下去，丢脸就丢脸，大不了让客户笑个痛 快，又会怎么样！”有了这种出现最坏结果都不怕的想法，又怎么会让 你觉得胆怯呢？有目标才有动力千里之行，始于足下。如果没有推销目标，就不会有具体的行动计划，做事就会敷衍
7、了事， 自然不会有责任感，更谈不上什么毅力坚强、斗志昂扬了，即使拥有再多的才能，付出再多 的努力都是很白费。可见，可行的目标是人生的灯塔，是前进的方向，是行动的力量之源， 它指引着人们走向自己想要到达的地方，而漫无目标的人终将一事无成。因此，想要成为成 功的推销员，首先必须设定明确的销售目标，设定开发客户的数量的目标。这样不管是什么 时候，你都把开发客户的数量、维护客户的数量作为所有目标的基础。只要拥有大量的客户， 你的判断、沟通等各方面的能力才有用武之地。业绩决定收入业绩决定了收入，业绩好，收入才会高，设定业绩目标就显得非常重要。顶尖的推销人员每 天、每周、每月都设有业绩目标，甚至每时每刻他们都知道自己要的是什么样的结果。业绩 目标不是凭空想象出来的，要设定出可行的业绩目标就要做到以下几点：（1）设定可以预期达成的目标。（2）设定的目标要有挑战性和递增性。（3）要设定时限。没有时限的目标实际上毫无意义。 业务员展业是应该注意的几个问题：要把目标写在纸上。目标必须是你梦寐以求的。目标应当很具体。目标要切合实际经常要检查、定期更新你的目标坚持目标，不要动摇
