电话营销技巧与实例

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1、电话营销技巧与实例发布时间:7-1 4:0：17 访问记录:点击08次 评论:3 次 作者: 摘自: 电话营销的特性 电话营销依托声音传递信息销售代表必须在极短的时间内引起准客户的爱好 电话营销是一种你来我往的过程电话营销是感性而非全然理性的销售电话营销依托声音传递信息 销售代表只能依托“听觉”去“看到”准客户的所有反映并判断营销方向与否对的，同样地，准客户在电话中也无法看到销售代表的肢体语言、面部表情，准客户只能凭借着她所听到的声音及其所传递的讯息来判断自己与否喜欢这个销售代表，与否可以信赖这个人,并决定与否继续这个通话过程。 销售代表必须在极短的时间内引起准客户的爱好在电话拜访的过程中如果

2、没有措施让准客户在2030秒内感到有爱好,准客户也许随时终结通话，由于她们不喜欢挥霍时间去听某些和自己无关的事情，除非这个电话能让她们产生某种好处。电话营销是一种你来我往的过程 最佳的拜访过程是销售代表说1/3的时间，而让准客户说2的时间，如此做可以维持良好的双向沟通模式。 电话营销是感性而非全然理性的销售 电话营销是感性销售的行业,销售代表必须在“感性面”多下功夫，先打动客户的心，再辅以理性的资料以强化感性销售层面。例如：王先生,选择我们公司购货之后，你会感觉我们优质快捷的服务,运送货品更加及时、手续更为简便(感性诉求),而我们的价格是业界最合理的(理性诉求)。电话营销的目的设定一位专业的销

3、售代表在打电话给客户之前一定要预先订下但愿达到的目的,如果没有事先订下目的,将会很容易偏离主题，完全失去方向，挥霍许多珍贵的时间。 一般电话营销的目的可提成重要目的及次要目的:重要目的一般是你最但愿在这个电话达到的事情，而次要目的是如果当你没有措施在这个电话达到重要目的时，你最但愿达到的事情。许多销售代表在打电话时,常常没有订下次要目的，因此在没有措施完毕重要目的时,就草草结束电话,不仅挥霍了时间也在心理上导致负面的影响觉得自己老是吃闭门羹。常用的重要目的有下列几种:n 根据你商品的特性，确认准客户与否为真正的潜在客户 订下约访时间n 拟定客户付款时间n 确认准客户何时作出最后决定nn 让准客

4、户批准接受服务提案常用的次要目的有下列几种:获得准客户的有关资料n订下将来再和准客户联系的时间nn 引起准客户的爱好,并让准客户批准先看我们的货源库存量。 得到转简介n电话销售目的表重要目的: 次要目的:1 1. 2 2. 3. 3 4. 5 5 电话营销的事前规划工作（Pre-Call Pnnin) 从事任何行业如果要获得良好的成效,一定要在事前做好完善的规划,否则必然事倍功半,电话营销也不例外,同样需要事前妥善规划，其中有四件重要准备工作: 1、理解真正客户购货动机2、整顿一份完整的库存建议书3、研究准客户/老客户的基本资料 4、其她准备事项。（一）理解准客户入市动机 每一种准客户购买的动

5、机也许都不同样，但一般最后的动机都只有2大类，一种动机是但愿获得某种好处，另一种动机是胆怯损失某种利益。每一种准客户在购买前，一定会想“货品对我有什么好处？”因此客户要的是“好处”而不是货品自身的功能。此外,必须区别准客户的“需求”及“盼望”,“需求”是非要不可的动机，而“盼望”是有最佳，没有也没关系的部分。销售代表对准客户简介商品时,重要是强调商品价格优势的必要性,非必要的功能/利益仅是用来加强销售的效果，销售代表千万不要本末倒置。 客户来开户的动机有许多，但是最重要的有下列几种: 1、财务利益，是吸引准客户最强的动机，例如购买货品价格便宜，最后的目的是但愿赚到利差。 2、以便性 3、安全感

6、,如果一项商品的质量/服务可以让人心理上产生更大的安全感，将是很有影响力的因素。4、社会认同身份地位（我们是钢厂的合同户/我们的销售量及服务等)(二）整顿一份完整的库存建议书 （三）事先研究准客户/老客户的基本资料,在打电话给准客户/老客户之前，要研究一下手边所有的有关客户的有关资料。只有仔细研究过以上资料,销售代表才干拟定这次拜访的重点,否则就像瞎子摸象，完全凭自己想象来猜想准客户的喜好了。（四）其她准备事项 1、在声音中放入笑容声音可以反映出温暖或冷陌,有爱好或漠不关怀,关怀或挫折,耐心或急促,接受或抗拒,因此要让准客户透过你的声音感受到你的关怀及笑容。 2、在打电话前深呼吸几次,可以使自

7、己的心安静下来,并使自己的声音变的比较沉稳有力。在桌上放一杯温开水,当说话太久时，喝某些温开水，可以松弛声带。 电话营销基本训练一般来说，电话营销活动的进行方式，和老式面对面的营销活动的进行方式没有太大的差别，大体可以提成10个重要环节。n 开场白 接通K Man 有效询问n 重新整顿客户的回答n 推销服务的功能及利益点n尝试性成交nn 正式成交 异议解决n有效结束电话nn后续追踪电话开场白 电话营销的开场白话术就像一本书的书名，或报纸的大标题同样,如果使用得当的话，可以立虽然人产生好奇心并想一探究竟。反之,则会使人觉得索然无味,不再想继续听下去。 我们举某些错误的实例： 销售代表：“您好，陈

8、小姐，我是X公司的XX,我们公司已有近的经营历史,不晓得您与否曾经据说我们公司?”错误点： 1、电话营销人员没有阐明为什么打电话过来,及对准客户有何好处。 、准客户主线不在乎你们公司成立多久，或与否曾经听过你的公司。销售代表：“您好，陈小姐，我是XX公司的X，我们专业从事代理X钢厂的系列产品，请问你目前的货源重要从哪个钢厂购进?”错误点: 、销售代表没有阐明为什么打电话过来，及对准客户有何好处。 2、在还没有提到对准客户有何好处前就开始问问题，让人立即产生防卫的心理。销售代表:“您好,陈小姐,我是X公司的XX,几天前我有寄某些资料给您,不晓得您收到没有? 错误点:1、销售代表没有阐明为什么打电

9、话过来,及对准客户有何好处。 2、平常人们都很忙,虽然收到资料也不见得会看,并且让她们有机会回答：“我没有收到”。销售代表:“您好,陈小姐,我是XX公司的X,我们专业提供适合贵公司的X系列产品,不晓得您目前与否有空,我想花一点时间和您讨论? 错误点: 1、直接提到商品自身，但没有说出对准客户有何好处。 2、不要问客户与否有空，直接要时间。 在初次打电话给准客户时，必须要在15秒内做公司及自我简介,引起准客户的爱好，让准客户乐意继续谈下去。要让准客户放下手边的工作,而乐意和你谈话,客户经理要清晰地让客户懂得下列3件事：n 我是谁/我代表那家公司?我打电话给客户的目的是什么?nn 我公司的服务对客

10、户有什么好处？销售代表：“喂,陈玲小姐吗？我是X公司的XX,我们公司专业是提供贵公司生产经营需要的XX系列产品,今天我打电话过来的因素是我们公司的近来新到的一批产品价格非常优惠已经替许多象您同样的公司获得高额收益，为了能进一步理解我们与否能替贵公司服务，我想请教一下贵公司目前是由那一家经销商为您服务？”重点技巧： 1、提及自己公司的名称特长。 、告知对方为什么打电话过来。 3、告知对方也许产生什么好处。4、询问准客户有关问题,使准客户参与。常用的开场白类型简介如下:1、相似背景法。 2、缘故推荐法。3、孤儿客户法。 4、针对老客户的开场话术。n 相似背景法 王先生，我是XX公司的X,我打电话给

11、您的因素是许多象您同样的公司成功加入了我们客户服务体系，我们公司曾经替许多成功的公司提供过优良产品,我们为她们节省了不少费用和珍贵的时间,并成为了她们的长期供货商。我能请问您目前由哪家公司为您服务?n 缘故推介法 王先生，我是XX公司的X,您的好友刘凯先生教我打电话给您,她觉得我们公司的服务较好,也许您对我们的服务有爱好,能请问您目前由哪家公司为您服务？n孤儿客户法王先生，您好,我是XX公司的XX,您在半年前与我们作最后一次合伙后,到目前始终没有联系,由于我们的疏忽，我想打电话给您,询问您与否需要我帮忙的地方？n老客户 王先生,我是X公司的XX,近来可好？老客户：近来心情不好。王先生，怎么回事

12、?嗯,看看我今天可不可以让您心情好某些，我今天打电话给你的因素是,我们公司近来新到了一批价格优惠的产品,诸多老客户都反映不错，我也想理解一下您与否有需要我为您服务的地方? 接通Key an看待秘书表白公司及自己的姓名n 说话要有自信n 不要太客气n 在电话中不要谈到卖货,强调服务对客户的利益nn规定秘书的帮忙表白自己很忙,而不是随时有空n 有效询问 确认谈话的对象是有权做决定的人nn 找出有关征询客户对什么有爱好,需求量是多少，客户何时会做出最后决定等有关信息 与客户双向沟通尽量鼓励客户说话,建立良好的氛围nn确认谈话过程没有偏离预定目的 有效询问的范例 由于我们但愿为你们公司量身打造某些可以

13、解决你们需求的服务,我能不能向您请教一下你们公司的基本状况:n 你们公司属于国营公司还是民营?你们公司设有采购部门吗？n（如有)你们目前操作的绩效如何？nn（如无)你们近期有购进产品的需求吗？n 你们目前在生产经营上有什么困难吗？ 有效结束电话当销售代表进入最后成交阶段，只会产生两种成果,一种成果是生意未成交，一种成果是生意成交。 如果生意没成交，销售代表在结束电话时,一定要使用正面的结束语来结束电话，其理由有二:一、目前虽没有成交,但是将来当她们有需求时，如果当时对你留下良好印象,仍然有机会和她们做成生意。 二、让自己保持正面思考的态度，如果销售代表由于准客户这次没有批准购货，就产生负面情绪

14、,将会把这种负面情绪带到下一种电话,影响自己的心情及准客户的心情。 如果生意成交时,销售代表同样必须采用正面积极的方式来结束对话。 1、不要讲太久:如果针对服务及利益讲太久，反而会引起某些新的反对问题。 2、不要太快结束电话：太快结束电话,也许会忘了和准客户确认某些重要资料。因此,销售代表要有效的结束与准客户的销售谈话,建议使用下面的措施： 1、一方面要感谢客户选择公司的服务。“王先生，谢谢您对我们公司的支持，让我们有机会替贵公司服务”。 2、确认客户的基本资料。 3、肯定强化客户的决定。 4、提供客户购货后服务咨讯。 后续追踪电话当销售代表在进入成交阶段,也许由于某些因素而无法在这次电话中成

15、交，而必须再安排下一次通话,但是在决定与否要继续追踪这个客户前,销售代表要先拟定准客户是真的准客户,还是只是随便敷衍你。否则虽然打了许多后续电话给准客户,也是徒劳无功的。 1、先确认对方是一种值得继续开发的准客户。 对你的服务有爱好。 对你的服务有需求。你的产品与否具有竞争优势。有权做购货决定。 、从目前到打后续追踪电话的这段时间内，销售代表必须要完毕下列准备工作: 寄有关资料给准客户或发传真。 预想准客户也许提出的反对问题,并找出回应之道。 、告诉准客户从目前到你打电话给她之前，她需要做些什么。 “王先生，我会在这个礼拜三把你要的资料亲自送过去给你，最迟后天你一定会收到,麻烦你先看一遍,礼拜五我会再打电话过来和你讨论其中的重点，不晓得礼拜五我们再通电话的时间定在上午还是下午比较好?” 异