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1、集团客户销售与管理主要内容1、集团客户概念2、集团客户市场开发分析3、目标客户及需求分析4、集团客户销售管理十条法则5、如何与客户建立信任关系一、集团客户概念(1)定义指非零散集团用户又称为组织用户， 它是相对于个人用户的一个概念 购买或一次性消费的用户，并具备一定规模和购买力的客户。(2)特征具有一定规模的消费能力或购买能力；集团用户的购买或消费活动是一种组织行为；存在连续需求；个性化需求明显；连锁消费(多米诺骨牌效应)；理性化购买。3）集团客户的类型按用户性质划分：商业用户、事业机构用户、政府机关用户。按行业类别划分：农业、渔业、林业、矿业、制造业、建筑业、运输业、通讯业、银行、金融、保险
2、、邮电、服务业、公用事业等。按新老用户划分: 新用户 、 老用户。按购买力强弱划分：强 、一般 、弱。按客户关系划分：关系密切、一般、不密切；待开发等。按销售渠道划分：直接用户、代理商等。按时间角度划分：过去型用户、现在型客户、未来型客户。按经营策略划分：重点客户、非重点客户。按客户范围划分：全区域型用户、局部型用户。按客户信用划分：信用 A B C 级用户。集团客户市场开发分析1）点集团客户市场开发价值高，潜力大；进入壁垒低，客户巩固效果好；构建未来竞争，的重要环节；未来视频数据业务，发展的主要市场。2）集团客户的生命周期分析3）集团客户拓展方法普访寻找法 ：又称为扫街法、地毯法、逐户寻找法
3、。销售人员在任务区域内或特定地区内，用上门探访的形式，对预定的目标客户无一遗漏地进行寻找并确认的方法。介绍寻找法：又称为连锁介绍法或无限介绍法。销售人员请求现有客户介绍他认为有可能购买的潜在客户的方法。委托寻找法：公司聘请信息员 或 兼职销售员 的形式进行实施。资料查询法：又称间接市场调查法。销售人员通过查阅各种现有资料寻找客户的方法。利用他人或机构内已经存在的可提供线索的资料，可以较快地了解到大致的市场容量及目标客户的分布情况。4）客户市场开发的关键环节科学、恰当的价值定位；进行市场细分和市场扩张路径选择；开发并推广适合的产品来适合客户需求；发展适合的渠道进行市场有效渗透；长期而有效的客户维
4、护；组织转型，支持集团客户扩张(5)拓展集团客户资料查询方法查询范围包括：产品目录电话箭省、市、县的统计资料、城市资料；大众传媒公布的财经消息、市场消息、专题广告等各种年鉴及定期公布的资料各种专业性团体的成员名册商标公告、专利公告；政府及主管部门可供查阅的资料；竞争对手的企业期刊、培训资料、报表资料；互联网，在通讯异常快速的时代，互联网是最有效查询方式。三、目标集团客户及需求分析(1)集团客户需求层次(2)广电目标集团客户第三产业，如：房地产商、宾馆饭店；效益好的单位，厂场，院校等；外资企业，大型合资企业，央企等。3）电集团客户对应产品硬件：高清机顶盒，猫、高清一体电视机；付费、点播、互动节目
5、；宽带；有线电视数字化多媒体；专网项目等。宾馆、饭店产品需求数字化、智能化需求；提升品质（档次）的需要；方便管理；节能降耗。房地产商产品需求数字化、智能化需求；附带销售产品 ；销售附赠礼品；团购优惠。政府，企事业单位产品需求数字化、智能化专网项目；其他专项技术工程服务项目。企事业单位产品服务需求提升文化娱乐品质；福利性支出；社会化管理的需求；其他关系因素等。4）集团大客户主要工作内容四、 集团客户销售管理十条法则1、拜访客户要做足准备客户的基本信息；选择拜访客户的最佳时间；客户目前最需要什么？我们的产品及服务能为他们解决什么问题？我的服务、价格底线是多少？如何继续保持磋商？2、成为销售广电产品
6、的专家了解我的公司；了解产品；了解对手。3、为客户创造价值（ 1）客户组织需要财务保持或改善公司在金钱上的效益，或控制成本；绩效保持或改善生产力及业绩，或满足时间上的要求；形象保持或改善声誉，信用，或公司的士气。（ 2）客户个人需要权力需要将个人的控制力和影响力 , 延展到别人和其他事情上；成就需要做事有成绩，或推动积极的转变；被赏识需要被人器重，或受人尊敬；被接纳需要和其他人有联系，有归属感和团队关系；有条理需要获得明确定义和清晰结构；安全感需要做事有保证，避免冒险。4、研究你的竞争对手对手正在做什么？价格、产品；渠道、促销；产品技术含量、质量档次、工艺；功能、技术参数。5、交互式大客户开发
7、让客户成为与你平等交流沟通合作的对象6、客户转介绍客户对你认可,对你公司服务价值认可；你的服务比客户的预期还要好一点；让你客户在转介绍中得到的利益多一点；耗时间少、成功率高；成本最低、扩展率高61.5% 是基于对你的为人和服务的认同；21% 是朋友有相关需求。7、重视决策者身边的人政府权利部门的官员、大客户企业内的助理、秘书等一些决策者身边亲近的人。虽然他们没有决策权，但却有很强的决策影响力，甚至业务成败都是由这些人决定的8、成本换收入9、资源整合1）整合的原则销售的不止是你公司的服务和产品， 客户想购买的产品都可以销售；暂不考虑单个产品利润， 了解消费者要满足其需要所愿付出的成本；暂不考虑通
8、、渠道，主要思考如何让消费者方便或购买商品与服务；暂不考虑怎样促销，而考虑怎样沟通，互利，让消费者得到实惠。2）整合方式服务整合；产品整合；广告渠道整合共享；客户资源、信息共享；服务渠道优势整合。3）整合优势可以快速拓展业务，产品、用户；增强企业市场竞争力；可以降低成本，提高利润；可以增强与合作伙伴共同提升的水平；服务产品，赠品更丰富。4）整合对象必须成为企业业务服务客户；必须互利互惠一般来说，最好是第三产业的服务产品；保持一定数量规模与合作期限。10、公关管理目标性： 目标要准确；计划性：计划要周密；主动性：用心、主动创造机遇；创造性：不拘泥形式。五、如何与客户建立信任关系信任 就是打破与顾
9、客心灵隔阂 ,消除戒心 ,拉近彼此心灵距离，只有设法赢得客户信任，才能进行下一步销售动作，发现客户需求推销 = 信任70%的准主顾作出购买决定是因为信任业务员；20%是相信行业产品制度；10%是认为商品合适。推销中建立信任比任何步骤都重要， 能够帮助你将原来1/20 的成交率提高到 1/15，甚至 1/10。1 、与客户建立信任关系的重要性客户的信任是一把打开销售成功之门的钥匙;与客户建立良好的信任关系，会缩短签单周期；与客户建立良好的信任关系，会拓展你的人脉关系。2、客户对你信任态度分析（一）客户不信任你的表现拒绝沟通；拿同类产品打压比较；讲解后，客户不赞同；担心推广后效果不理想；敷衍了事；
10、拖单。（二）客户为什么不信任你语言不吸引人，讲话缺乏逻辑性，过于紧张；外表过于随意，不正式；商务礼仪做不到位，导致客户反感；销售意识太强，客户感觉厌烦；承诺没有兑现，客户对你不放心；客户觉得与你没有共同语言；欠缺专业知识，无法让客户满意；缺乏自信。3、如何获得客户的信任（一）获得客户信任四个阶段接受你 f 了解你f 赞同你 f 喜欢你f 信任你（二）获得客户信任的方法寻求共同语言、进行有效的沟通；a）寻找共同话题：物以类聚，人以群分；b）没有人能拒绝微笑；c）笑”是全世界共同的语言；d）主动微笑； 坚持一直微笑，长期微笑。拜访、拜访、再拜访；a）带着客户的需求拜访：一是客户意识到的需求，二是客
11、户没有意 识到的需求。b) 带着你的心意拜访：做一个有心人。c) 带着你的诚意拜访：你的勤奋往往成为客户选择与你合作的理由。d) 客户拜访需要注意的细节： 每次见面都有借口， 每次拜访时要下伏笔。 注意掌握拜访频率， 频率要根据客户的个人喜好和工作习惯来进行确定。e) 非正式拜访。 正式拜访满足的是客户的组织需求， 非正式拜访满足的是客户的个人需求。f) 日常工作拉近距离： 注意抓住客户发生的关键事件， 及时出现了并且帮他解决了问题。敬业、诚信、说到做到；a) 敬业；b) 诚信；c) 稳重可靠；d) 说到一定要做到；e) 之恩图报(小恩惠，大回报) 。成为为客户解决问题的专家；a) 积极提供技
12、术解决方案，可以迅速建立双方的信任关系；b) 帮助客户解决目前遇到的问题；c) 找出目前客户的问题所在， 一定会让客户产生信任、 心生敬佩；d) 减少客户的工作量，工作难度和工作成本，有利于与客户建立更牢固的信任关系。直接或间接证明你的的实力；a) 国家权威机构的产品检测报告最有权威性。b) 已经投入运行的设备， 有利于降低客户企业对采购风险的忧虑。c) 使用过你产品的客户和客户推荐更令人信服。更容易获得更多的新客户和新的订单。d) 实地考察参观设备。让客户用自己眼睛来求证。嘘寒问暖，小恩小惠；a) 品佳肴或送小礼品的确是加速这一过程的催化剂。 但应控制在一定的法律、政策，道德限度之内。b) 有熟人牵线搭桥，可以缩短你与客户信任产生的时间；可以消除客户的疑虑。
