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2、授授证讲师师|联合国“ Thee Arrt oof PPlattforrm SSpeaakinng SSkilll ” Davvid Gohh Innterrnattionnal|美国Marrshaall Syllevrr“ Hyypnootisst SSelllingg Prrogrram ”研究究|美国Dr. Chhuckk Sppezzzanoo “Psyychooploogy of Vissionn”研究|美国BTLLS博恩恩崔西国国际管理理学院大大中华地地区资深深训练师师专门进进行训练练师训练练|美国BTLLS博恩恩崔西国国际管理理学院巅巅峰成就就心理学学、巅峰峰销售心心理学、结果导
3、向时时间管理理、卓越越销售管管理、领领导风格格等资深深训练师师|台湾金融研研训院领领导管理理实战班班讲师|世纪之旅博博恩崔西西台湾成成功演讲讲会巡回回演讲主主持人、策策画人|曾任TBRR奇迹国国际训练练机构杰杰出执行行长、营营业部副副总经理理，带领领10000人业业务团队队|现任纽西兰兰凤凰国国际大学学高阶经经理EMMBA班班专任讲讲师|现任TSTTD台湾湾新世纪纪人才培培训协会会秘书长长|现任台湾经经济部中中小企业业处经营营管理顾顾问师，中中国生产产力中心心、领袖袖大学行行销潜能能讲师|现任台湾经经佑国际际训练机机构首席席讲师，台台湾经济济日报全全方位成成功专栏栏作家|荣获权威成成功杂志志封
4、面人人物，成成功杂志志评鉴台台湾教育育训练经经典名师师。|荣获19999、20000、20001、20002台湾湾管理杂杂志评鉴鉴台湾企企管名师师|台湾劳委会会职训局局企训辅辅导团顾顾问、台台湾世新新、文化化大学行行销服务务实战班班讲师|台湾专业经经理人协协会MTTP中阶阶主管指指定讲师师，台湾湾MDSSC行销销大学战战略、战战术班讲讲师|带领台湾、大大陆、马马来西亚亚、新加加坡等业业务行销销团队赢赢得三年年美国BBTLSS博恩崔崔西教育育系统世世界冠军军，是台台湾少数数历练行行销、推推销、管管理、谈谈判具备备实务与与理论专专家|从19944年起主持持台湾、大大陆、马马来西亚亚、新加加坡训练练
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7、练。行销管理一、行销的的四大重重要概念念1.目标市市场2.顾客导导向3.整合性性行销4.获利率率二、影响行行销的组组合因素素（促成成产品成成功进入入市场的的结构性性思考与与规划的的依据）1.不可控控制因素素经济变动政治及政策策产业趋势竞争者2.可控制制因素（8P）Produuct产品Pricee价格Placee通路Promootioon促销Persoonallityy个性化Proceess Mannageemennt过程管理Physiicall Faacillityy设施Publiic RRelaatioon公共关系三、行销的的步骤1.市调2.进行市市场区隔隔3.选定目目标市场场4.进行定定位
8、5.商品规规划6.商品发发展7.商品准准备8.商品化化9.促销规规划10.业务务推广产品策略一、产品供供应策略略1.自制2.外包3.外购二、产品延延伸策略略1.自下延延伸2.自上延延伸三、产品填填补策略略1.赚取更更多利润润2.经销商商要求3.公司政政策四、产品属属性策略略1.产品品品质2.产品特特性3.产品设设计五、品牌策策略1.自有单单一品牌牌2.多品牌牌(家族品品牌)价格策略一、订价的的六个程程序1.选择订订价目标标a.维持生生存b.最大当当期利润润c.最大当当期收入入d.最大销销售成长长e.最大当当期吸脂脂f.领先的的品质2.确定需需求3.估计成成本4.分析竞竞争者价价格5.选择订订价
9、的方方法a.成本加加成法b.目标报报酬订价价法c.认知价价值订价价法d.市场竞竞争订价价法6.设定最最终价格格a.心理订订价b.行销组组合订价价c.公司订订价政策策d.其它团团体的价价格反应应二、价格的的修正1.地区别别订价2.折扣与与折让a.现金折折扣b.数量折折扣c.季节折折扣d.折让3.促销性性订价4.差别订订价a.顾客区区隔b.产品型型式c.时间订订价d.通路e.数量5.产品组组合订价价a.附属产产品订价价b.分段订订价c.组合产产品订价价d.搭配产产品订价价通路策略一、销售通通路的结结构与变变化趋势势1.传统通通路结构构MI oor AADISSDEAALERRRETTAILLER二
10、、通路变变化的新新趋势1.通路行行销的强强调2.通路有有缩短的的趋势3.连锁通通路的形形成三、通路决决策的思思考重点点1.应了解解行业之之通路结结构2.采用直直销、经经销或传传销之决决策3.考量企企业资源源4.物流运运作的考考量四、通路管管理1.区域市市场特色色的考量量2.市场秩秩序的维维持3.物流管管理的导导入促销策略一、促销定定义1.如何将将产品介介绍给市市场2.如何提提升业绩绩3.如何举举办促进进活动二、促销之之活动及及媒介1.广告2.活动3.奖励专专案4.现场(定点)活动5.研讨会会6.发表会会7.制作物物8.应对话话术(QQ&A)三、促销策策略拟定定之考量量因素1.企业之之市场定定位
11、或产产品定位位2.促销目目的3.促销对对象4.可运用用经费四、促销策策略之拟拟定1.扩散策策略2.渗透策策略3.新市场场策略4.通路运运用策略略5.广告运运用策略略6.活动运运用策略略五、促销策策略的执执行1.应订立立企划案案a.主题b.目的或或目标c.方案内内容d.执行方方法e.预算f.执行表表2.教育训训练相关关人员3.定期追追踪进度度执行六、促销策策略成效效管理1.评估策策略成效效2.思考改改善对策策卓越销售人人员的必必备的五五大条件件一、 正确态度11.自信信诚恳。2.仪表、予人好的第一印象。3.微笑（什么时候笑，什么时候不要笑）。 44.销售售热忱。 5.勤奋工作。 6.关心您的顾客
12、。 7.积极乐观。二、 产品及市场场知识11.满足足顾客需需求的有有关产品品知识及及解决顾顾客问题题的产品品知识和和应用。2.竞争商品的有关知识。3.有关业界的知识以及趋势。4.法律知识。5.常识与销售区域了解。 基礎銷售技巧 進階銷售技巧三、 专业的销售售技巧11.开拓拓与有效效接近潜潜在顾客客的技巧巧。2.突显产产品买点点与卖点点的介绍绍技巧。3.快速速有效让让顾客做做决定的的缔结技技巧。4.化解解顾客异异议到利利益的应应对技巧巧。5.分辨辨顾客人人格特质质因人销销售技巧巧。6.说服顾顾客的沟沟通听说问问技巧。 7.买卖议议价销售售谈判的的技巧。8.抱怨处处理问题性性跟进与关系系跟进技技巧
13、。9.市场调调查、信信用调查查、顾客客管理的的技巧四、 1.履行角角色职务务1.了解解公司方方针与销销售目标标。2.做好销销售计划划。3.记录销销售报表表。4.遵守业业务管理理规定。5.了解各种契约。每日計劃的習慣(自我啟發的習慣)五、 自我驱策与与习惯培培养1.时间管管理的习习惯。 2.掌握握持续行行动的习习惯。33.培养养能力与与不断学学习的习习惯。 4.顾客客抱怨迅迅速处理理的习惯惯。5.推销区区域（目目标市场场）彻底底访问的的习惯。提升自我价价值 迈向销销售巅峰峰一、 你在销售工工作上的的效果，就就跟你自自我的观观念有着着密切的的关系。二、 事实上，在在你自我我的观念念跟你销销售的成成
14、绩上面面，是一一种一对对一的关关系。三、 自我观念的的核心，称称为自我我价值。自我价值，就是我对自己的感觉。而自我价值的高低，就是自己喜欢自己的程度，你喜欢自己的程度是决定你行为最重要的因素。所有表现优秀的销售高手，对于自我的评价都是非常的高。四、 一个人被喜喜欢的程程度，和和自我价价值也有有密切的的关系。在销售才能当中的一项是成为一个讨人喜欢的人，假如说，你说我爱我自己.。你会发现，你同时会更加的爱别人，也会更被别人所爱。五、 使销售人员员失败的的主要原原因是什什么？就就是害怕怕被人拒拒绝的恐恐惧感。害害怕被拒拒绝是销销售人员员所面临临最可怕怕的恐惧惧感，害害怕别人人对我说说：我不不要。依依据统计计资料的的结果，每每五个顾顾客中就就有四个个会说我我不需要要，我不不喜欢。为为什么我我们不跟跟比平常常多2倍、3倍的人人们谈论论我们的的产品？很简单单，因为为我们怕怕被拒绝绝，怕听听到别人人说我不不要，而而有趣的的是被拒拒绝的恐恐惧感和和自我价价值有
