《健身会所销售员培训手册》由会员分享，可在线阅读，更多相关《健身会所销售员培训手册（49页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、目 录一、 销售生产导论二、 销售人员的职务说明与时间分配三、 如何用个人健身方案进行销售四、 处理技巧五、 如何安排销售的展示过程六、 如何处理客户的抗拒七、 销售人员档案处理技巧与标准八、 高阶销售技巧九、 新进销售参谋威利的一天成为销售人员的二十二项特质要成为一个成功的销售人员没有其它的技巧，就是必须具备恒心、毅力、和具有天生销售人员特质性向，再加上持之以恒的学习成功的销售技巧!以下是成功销售人员所需具备的二十二项特质，看看你具备了哪些特质，你就可以知道，你正在往成功销售的路上迈进!是 否我是不是能主动、专心投入对于客户的展示工作，并且专心的向客户解说产品的内容。我是不是自律甚严，可以妥
2、善的管理自己的时间，并且以最妥当的时间准备好最正确的展示工作。我可以努力增加知识、学习各项与我工作有关的各项知识，包括公司的历史、器材、效劳内容。我具备有极高的自信，我知道我可以成功的做好销售人员的工作。我知道我没有足够的销售技巧，但我深信我可以学习成功的销售技巧，并且开展销售技巧。我是个很好相处的人，而且我可以乐在工作。我喜爱与他人相处，而且享受与群众在一起的感觉。我乐爱挑战，面对越难缠的客户，我越觉得刺激。而且透过成功销售给难缠的客户，我可以获得极高的成就感。我喜欢成功成交的感觉，在竞争之中获得客户的承诺，让我获得工作上的成就感。我是个具有正面思考的人，永远把客户所说的不或没兴趣当作是对我
3、销售展示工作的另一种指示，指示我必须用另一种方式向客户做说明。我会小心的从事我的工作，即使是细节性的问题。我具有极高的忠诚度，并忠于我的公司及我的顾客。我是很好的倾听者，我知道我应该何时闭嘴，何时应该学习。我是一个努力的工作者，而且我知道努力工作一定会有报酬。我知道我的工作目标以及人生的目标，我知道每一年、每一个月、每一周我的人生方向。我可以是一个优秀的沟通者，我可以畅所欲言，也可以提出具说服力的展示内容，让客户受到我的吸引。我很有毅力，即使是客户对我说不，我也可以接受，但我会极尽所能的去说服客户。我是不是可以尽力让客户感觉到我的热情，而且注意不要让客户感觉到我是在强迫推销。我是一个老实的人，
4、即使为了向客户推销我的商品，我也不会随便说谎。我是不是相信我透过推销而去解决客户的问题。我相信对于初次见面的客户不会畏惧，而且可以迅速引起他的兴趣，并成功的主导谈话的内容。我希望透过销售工作，让我的收入稳定而且到达我的目标。如果你答是的个数在十六个或以上的话，那么恭喜你，你已经在往成功销售员的路上了，如果答是的个数在十个到十五个之间，你很可能可以成为成功的销售人员，表示你的状况很好，但还需要一些训练和努力；如果你的答复是的个数在十个以下的话，那你必须加倍努力，你离具备成功销售人员或专业销售人员的特质还有一段路要走，但是只要你持续接受训练，修正你的态度和想法，你仍然可以成为一个出色的成功销售人员
5、，应该记住：成功的销售人员的具有特质都是可以透过训练而得的，只要你具有成功的欲望以及恒心、毅力热情与活力!伟人之所以伟大，是因为他们决心要做出伟大的事 戴高乐一、销售生产导论做好销售前的准备和付出坚持不懈的努力是成为一个成功的会员销售参谋的敲门砖。为了要获得成功，会员销售参谋必须不断地提高自己的业务水平，就像运发动在大赛前必须进行反复的训练一样。作为会员销售参谋应当详细了解自己所销售产品的方方面面，熟悉销售对象的所有情况，同时还必须将这些内容有机地结合起来，能够组织成一次有效的推销介绍。然而，销售前的准备工作并不是一件轻松的工作：您必须仔细地研究，反复地练习。更直接地说，准备工作是一项动态开展
6、的工作，因为您必须紧跟行业开展的变化，掌握潜在客户的变化。因此，意志薄弱、不思进取的人是无法从事这项工作的。会员销售参谋确实是一项非常专业的工作，因此您自己也应当正确地对待这一职业。1.1. 成功销售人员的五个I作为一个成功的健身会所销售人员，你必须建立正确的内在精神，这个正确的精神我们称为五个I(爱)。销售员不但要熟悉自己所从事行业的主体，还应具有一定的实践经验。这些内容可以归纳为“五个爱，成功之路离不开这“五个爱。没有这“五个爱，销售员注定会失败，而一旦具备了五个爱，您才不至于失败。1 创造力ImaginationA 有助于正确地面对所遇到的问题。B 使您卓尔不群。销售活动中的创造力是决定
7、成败的关键。C 创造力能帮您锁定客户关心的热点问题购置动机，并使之解决。2 机智 IngenuityA 小猫在从高处掉下来的时候，总能用爪子先着地。作为职业销售员的您，也必须具备这种急中生智的能力。当您遇到一些新问题时，必须能够找出解决方法。B 增强这方面的自信心，相信自己是专业人员，可以应付任何情况。3 主动InitiativeA 必须时时鞭策自己，不断努力，至少应掌握必须了解的知识。B 具有主动性，能时时催促自己是获得成功的关键。世界上最难的事情就是如何管住自己，如何超越自我。4 勤勉IndustryA 对于专业销售员，这意味着开展平凡而艰苦的工作。没有快捷方式可走，勤勉可以弥补您的某些缺
8、乏之处。B 勤奋的人通常能取得比某些优秀人才更好的成绩。想想龟兔赛跑的故事，不难明白这个道理。5 老实IntegrityA 没有它，我们不能取得长期的胜利。良好的信誉需要许多积极的行动来维护，而一个消极的行动就可能使您的所有努力都功亏一篑。B 在专业精神中，老实是不可缺少的。销售人员必须坚守对现有客户和潜在客户作出的所有承诺。回想一下当您提示预约客户赴约时的情况。一旦您的诚信受到威胁，必须立刻予以纠正。C 当潜在客户感觉到您的真诚，就会放下心中的抵触情绪，换来的是金钱和自尊。1.2 成功销售人员的专业态度销售员最重要的一项任务就是要强化潜在客户的信念，让他们相信您确实把他们的愿望放在心上，相信
9、您是值得信赖的，相信您和您的公司都是真诚的。这事说起来容易做起来难，问题的关键是如何做到这一点？专业销售员必须具备如下积极的态度：1 随时作好准备每天都要做好准备，没有快捷方式可走。无论客户需要什么样的帮助，专业销售员都必须及时、有效地提供效劳，而这需要事先做好准备。假设您的私人医生忙着找温度计或处方笺，让您在旁边等候，您对这样的医生有信心吗？因此，销售员必须随身携带以下物品：1 笔2 会员协议书3 预先设计好的销售谈话内容4 健身会所所有活动的日程表5 其它销售常用資料2 保持认真严谨态度如果您认真地对待每个问题，那么购置者更有可能信任您。虽然这并不意味着在谈话中不能幽默一下，但是只有当幽默
10、的话语能更有效地说明您的问题时，您才可以有限度地加以利用否那么容易给潜在客户造成不严肃的印象。3 以真诚打动别人销售员必须老实，应当防止使用容易误导购置者的行动或话语。必须保持真诚的态度，把实际情况告诉他们，而不要让他们对您不信任。4 充分表现自信心销售员必须表现得很自信，永远都能控制自己的情绪和现状。让自己充满信心的最正确方法就是充分地做好准备。但是，不要让购置者觉得您自信心爆棚，购置者都以打击傲慢的销售员为乐。5 保持良好的仪态人们更愿意相信有良好仪态的销售员。当潜在客户一进入健身会所，您们之间的第一次接触就展示了您的仪态。迎接他们的时候要果断，步伐要坚决，这样他们才不会误将他人当作负责销
11、售的人员。6 建立共同立场销售员必须寻求与潜在客户有共鸣的东西。应当在谈话开始之前，就弄清楚这一点。如果潜在客户要求您重复某一局部谈话内容，这意味着您们没有站在同一个立场上。7 说话要有节制谈话内容要合理，不要夸大其词，不要开空头支票。8 表现坚决的信念和顽强的意志在所有成功因素当中，您必须积极地表现，展示您爽快、果断、有专业精神的一面。健身会所的每一名工作人员必须具有相同的观念，必须坚信健身会所标准操作规程中的所有内容。9 保持良好的仪表着装要有品位。对非语言交流所做的研究说明：如果人们着装不当，那么他她所传达的信息更难让人接受。为了到达专业性的最高境界，在保持积极态度的同时，还应当关心、热
12、爱与您联系的人。销售员的态度包括如下几大类型，您可以评定一下自己的表现：1 关心表现出来A 是否抓住了潜在客户的观点，是否理解这些观点？B 用自己希望获得的效劳方式来效劳您的会员。C 态度要友好，但不要和占用了您很多时间的一、两名会员打得太炽热。D 有礼貌，效劳要周到，留意对方的谈话。E 热情地对待每一名来宾和潜在客户，就像邀请他们到您自己的家里一样。F 每天都问自己以下问题：1） 是否领会了会员、潜在客户和同事们的真实想法？2） 是否相信自己能处理管理层提出的问题？3） 是否站在潜在客户的角度对待这次谈话？4） 是否真正相信潜在客户入会能获得很多好处？2 有创造性A 人们都不喜欢主动去买东西
13、，而喜欢被动地接受别人的推销。因此您需要帮助他们找到需求的所在。B 谈话中只能提供建议，不要说得太绝对！要问为什么？C 不要只限于针对潜在客户的根本需求进行销售。对自己的工作感到骄傲、充满自信A 不光要相信自己所销售的是世界上最伟大的产品，还要将这种想法表现出来。B 必须对自己的外表和工作态度感到自豪。C 对自己从事的职业充满热情，善于接纳新事物。在健身会所和任何其它地方都要表现出这一点。D 应当毫不疑心除了自己之外您没有任何竞争者。1） 您的竞争者所缺少的最重要的一样东西，那就是您本人。2） 要对健身会所的价格和所提供的效劳感到自豪。E 自信心能够感染别人。它表达在帮助潜在客户到达其目的，满
14、足其需求上。1） 优秀的销售员必须始终按照如下方式进行思考：a） 我销售的是世界上最难得的时机。b） 顾客需要我提供的效劳和产品。c） 有了我的效劳和产品，他们以后的表现会比今天更好。d） 我比潜在客户更了解健身行业。如果我能和他们一起分享这些信息，他们会很感谢我。e） 我总是希望所有交易都能圆满达成。3 工作投入A 优秀的销售员必须全身心地投入到健身会所的工作中。只有当他们完全相信健身会所和自己的能力，客户才能完全相信他们。B 必须致力于让每一次销售获得都成功的工作中，喜欢面对每一名潜在客户的挑战。为了准确地分析会员销售参谋，我们先看看销售参谋有哪些类型。同时，您也可以利用下表进行自我分析评价。您属于哪一类会员销售参谋？第一类：勉强及格型不是您想要的A 只想到自己的人。B 只想到自己将因为某次销售中失去什么好处的人。C 不重视效劳，对公司不忠诚，不喜欢与他人合作的人。D 金钱意识太过强烈。E 从来不为将来做打算的人。这种人可能在短期内有不错的业绩，但是他们会严重影响公司的长期开展目标，也会疏远了很多来访者和会员。第二类：平庸型可以朝两个不同的方向开展A 工作上还算说得过去。B 让他人承担责任。C 经常用死板教条的方法去鼓励客户。D 让自己的工作环境非常舒适。E 从来不投入太多的精力的人。第三类：比较优秀的人有前途A 喜欢迎接新挑战。B
