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1、汽车及配件营销实训课程标准一、课程信息课程名称：汽车及配件营销实训 课程类型：汽车检测与维修技术专业延展课课程代码：0726013 授课对象：汽车检测与维修技术专业（试点）学 分： 4 先 修 课：无学 时： 72 后 续 课：无制 定 人： 许钦清 制定时间：2010年3月二、课程概述让学生首先学习各种营销方面的知识及技巧作为基础，通过软件实训让学生对已经掌握的知识加深印象并且可以通过实训让学生将学习的知识应用起来，通过软件的模拟实际操作，让学生可以在刚步入社会时就可以对各种营销方面直接入手，让学生的实际工作能力更强，更容易适应工作岗位。三、培养目标1、能力目标专业能力社会能力方法能力1、
2、理解销售的定义，对销售工作保持正确的态度。2、 知道销售的作用和顾客的意义。3、 知道销售人员应具有的能力并 且做到销售人员的知识储备。4、 销售接待中销售人员的形貌准备及重要性。5、 知道接待的基本规范并做到6、 会处理顾客的异议并且很好的解决顾客的异议。7、 可以在各个方面提升自己的个人修养。8、 掌握在销售接待的关键时刻，行为指导及流程。9、 掌握需求分析的关键时刻，行为指导及流程。10、掌握商品销售各流程的关键时刻，行为指导及流程。11、掌握售后跟踪的关键时刻，行为指导及流程12、掌握维修的关键时刻，行为指导及流程。13、掌握跟踪服务的关键时刻，行为指导及流程1、有强烈的事业心、高度的
3、责任感和正直的品质；2、讲诚信，遵守职业道德与法规；3、具有团队合作精神；4、思维严谨，工作踏实，勤奋努力；5、有较好的安全意识；6、有良好的沟通协调能力，有较好的语言表达能力。7、自学能力；8、服务意识；9、开拓创新能力；10、政策与法规的理解和利用能力；11、经受挫折的能力；12、创业的能力；13、应变能力；14、环境意识；15、吃苦耐劳；1、理解工作任务的能力；2、制定工作计划的能力；3、解决实际问题的能力；4、自主学习新技术的能力；5、数据分析与处理能力；6、总结工作结果的能力；7、创新能力；8、组织协调能力；（2）知识目标1、知道在销售之前销售人员的知识储备；2、掌握各种在销售过程当
4、中的方法及技巧；3、学会在售后服务方面如何接待顾客；4、可以很好的处理在各个时候遇到的顾客异议的问题；5、会填写各种整车在采购，入库，销售，出库，维修时的表单；6、会填写各种配件在采购，入库，销售，出库，维修时的表单。四、与前后课程的联系1、与前续课程的联系前续课程汽车销售实务是对汽车销售方面的知识有个大体了解。五、课程设计1、课程内容设计模块名称学时1、业务人员从业素质实训102、整车销售核心流程实训263、维修服务核心流程实训244、经营目标管理流程实训25、汽车贷款实训26、汽车上牌及保险流程实训47、二手车交易流程实训42、能力训练项目设计编号能力训练项目名称拟实现的能力目标相关支撑知
5、识训练方式手段及步骤结果1前台接待的作用及其对顾客满意度的影响1、知道前台接待的作用，对前台接待有个正确的理解；2、知道前台接待的重要性服装，前台接待的礼仪步骤如下：1、讲解前台接待的礼仪；2、技巧；3、提问进行模拟训练。掌握服装，前台接待的礼仪2汽车销售顾问必须具备的知识1、知道销售应该有哪些方面的知识储备；2、能从各个方面进行知识储备；汽车构造知识步骤如下：1、讲解知识储备的重要性；2、了解从哪些方面进行知识储备；了解汽车构造知识3接待的基本规范1、掌握接待的基本规范；2、知道接待的基本流程；销售技法步骤如下：1、通过软件观察一般接待的步奏；2、分析接待中的基本要求有哪些；初步了解汽车销售
6、技法4客户异议的处理1、知道客户异议产生的原因；2、正确看待顾客的异议；3、能明白各种顾客异议的类型；4、能正确的解决顾客的异议；步骤如下：1、顾客异议的原因；2、分析顾客异议；3、学会处理顾客异议了解客户异议的处理5店内接待1、知道如何接待顾客；2、能正确的进行店内接待的步奏接待的规范及作用步骤如下：1、通过软件学习店内接待的步奏；2、了解店内接待的作用；3、分组模拟店内接待。了解接待的规范及作用6需求分析1、会在销售前学会需求分析；2、能够需求分析后更好的进行销售；需求分析的规范步骤如下：1、需求分析的技巧；2、运用需求分析的技巧；掌握需求分析的规范7商品说明1、了解商品介绍的主要特点；2
7、、知道如何进行商品介绍；少陪说明的目的步骤如下：1、讲解商品说明的重用性；2、模拟商品介绍；掌握商品说明的目的8试乘试驾1、了解试乘试驾的目的；2、试乘试驾的作用；试乘试驾步骤如下：1、了解所有有关试乘试驾的基础知识；2、正确了解试乘试驾，；3、通过多媒体模拟试乘试驾场景了解所有有关试乘试驾的基础知识9销售促进1、知道销售促进的目的；2、掌握销售促进的技巧及方法；销售促进的技巧步骤如下：1、学些销售促进的方法；2、模拟训练使用销售促进的方法掌握销售促进的技巧10报价说明及签约成交1、知道报价的原则和签约的原则；2、能合理进行报价及签约。报价的原则签约的原则步骤如下：1、了解报价的原则及签约的原
8、则；2、模拟练习报价掌握汽车报价说明及签约成交的流程11交车1、 交车的流程；2、 交车的注意事项交车的注意事项步骤如下：1、了解交车的流程；2、知道交车的各种注意事项；掌握交车的注意事项12售后跟踪1、 售后跟踪的重要性；2、 售后跟踪的流程及技巧步骤如下：1、 理论知识的掌握；2、 通过视频模拟学习售后跟踪的步骤；了解汽车售后跟踪的方法13招揽用户1、知道如何发展潜在顾客；2、能分清什么样的顾客是可以成为潜在顾客；潜在顾客的重要性步骤如下：1、了解发展潜在顾客的重要性；2、知道如何发展潜在顾客了解招揽汽车用户的方法14准备工作1、知道销售的准比工作要做哪些；准备工作的内容步骤如下：1、知道
9、如何做准备工作；2、模拟做准备工作；掌握汽车销售的准备工作的内容15维修接待1、维修接待的重要性；2、维修接待的准备工作怎样做；维修接待的重要性步骤如下：1、维修接待的重要性；2、模拟维修接待；3、填写各种维修接待的表格。了解维修接待的重要性16接车制单1、接车的注意事项；2、如何接车；接车制单的重要性步骤如下：1、知道如何接车；2、制作接车的单据。了解接车制单的重要性17咨询服务1、咨询服务的重要性；2、咨询服务的流程，内容。咨询服务的重要性步骤如下：1、知道咨询服务的内容；2、模拟咨询服务；了解咨询服务的重要性18作业管理1、作业管理的作用；2、作业管理的重要性；作业管理的作用步骤如下：1
10、、作业管理的流程了解；2、模拟作业管理掌握作业管理的方法19完工检查1、完工检查的重要性；2、完工检查的流程完工检查的流程步骤如下：1、完工检查的流程；2、模拟完工流程；了解完工检查的流程20结算交车及跟踪服务1、交车的流程；2、交车的注意事项交车的注意事项步骤如下：1、交车的流程；2、模拟交车；3、填写交车的各种单据掌握交车的注意事项21经营目标管理流程实训1、经营目标的流程；2、经营目标管理的注意事项；经营目标的流程步骤如下：1、经营目标的管理流程；了解经营目标的流程22汽车贷款实训1、汽车贷款的流程及注意事项汽车贷款的流程步骤如下：1、 汽车贷款的流程；2、 汽车贷款的模拟训练掌握汽车贷
11、款的流程23汽车上牌及保险流程实训1、 汽车上牌的流程；2、 汽车上牌的注意事项汽车上牌的流程步骤如下：1、 汽车上牌的流程；2、 汽车上牌的模拟训练了解汽车上牌的流程3、进度表设计序号学时教学目标和主要教学内容单元标题能力目标能力训练项目编号知识目标12前台接待的作用及其对顾客满意度的影响1、可以很好做到前台接待及了解前台接待的作用1了解前台接待的作用及对顾客满意度的影响24汽车销售顾问应具备的知识1、知道销售顾问应该具备的知识21、 可以很好的从各个方面充实自己；2、 知道这些知识对于销售的作用32汽车销售顾问的基本规范1、能掌握汽车销售顾问的基本规范；33、 汽车销售顾问的各种基本规范；
12、4、 会使用接待的基本规范。36客户异议的处理1、掌握顾客异议的类型；2、会正确的处理顾客异议；31、掌握顾客异议的基本类型；2、可以正确处理顾客异议4、2全面提升个人修养1、 个人修养提升的方面；2、 个人修养从哪些方面提升41、如何提升个人修养2、从哪些方面提升自己的个人修养5、2店内接待1、如何进行店内接待；2、店内接待的重要性及注意事项；51、 店内接待的重要性2、 会进行店内接待6、6需求分析1、顾客需求分析的重要性；2、顾客需求分析的内容；3、顾客需求分析的步奏。61、知道顾客需求分析的重要性；2、掌握顾客需求分析的内容3、会做顾客需求分析。7、6商品说明1、知道商品说明的重要性；
13、2、明白商品说明的注意事项。71、会做商品说明并且可以很好的做商品介绍；82试乘试驾1、知道试乘试驾的流程；2、知道试乘试驾的重要性及作用81、了解试乘试驾的作用；2、可以做到试乘试驾的工作流程。92销售促进1、明白促进销售的作用和必要性；2、掌握各种促进销售的方法；91、促进销售的各种方法；2、可以运用各种促进销售的方法于销售过程中；104报价说明及签约成交1、知道报价的原则及签约的原则；2、掌握报价及签约的注意事项；101、知道报价及签约的流程及注意事项；2、可以很好的做到报价及签约；112交车1、 知道交车前的准备工作是什么；2、 交车时的注意事项111、 知道交车的流程；2、 可以很好的给顾客进行交车。122售后跟踪1、 明白售后跟踪的重要性；2、 知道售后跟踪的流程及重要性；3、 售后跟踪的注意事项。121、 了解售后跟踪的各种注意事项；2、 可以很好的做到售后跟踪。134
