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1、精选优质文档-倾情为你奉上营销团队：fly梦之队队长： 彭雷艳队员： 王竞悦 冯海源 崔文华 罗建芳口号：志存高远，决战营销！简介：我们团队队员各具优势，彭雷艳参加过创业大赛，有经验。王竞悦排版和文书工作不错，在整理方面很强。崔文华有丰富的推销经验，阅历丰富。罗建芳批评建议能力强，能很好的评估策划方案。冯海源同学是广播站的播音员，演讲口才很好。目 录一、背景分析1、宏观分析 P32、中国电信自身 P33、竞争对手 P44、消费群体 P45、媒介分析 P5二、营销策略1、营销方案目标 P62、电信自身定位 P63、三种消费群体具体策略 P64、三种消费群体通用策略 P8三、营销策略实施阶段方案分
2、析1、前期 P112、中期 P123、后期 P124、特定节日宣传策略 P12四、门面装饰 P14五、媒介投放 P15六、预介介算 P15七、实施控制P15八、评价总结P15内容摘要：3G时代的到来可以说是机遇但也是挑战，对于电信来说如何在新形势下脱颖而出是一个迫切而又巨大的问题，面对蒸蒸日上的移动，后劲强大的联通，电信只有抓住形势不断创新改革，才能立于不败之地。而对于电信本身来说，无论是自身实力，还是消费市场，都具有一定竞争优势，但经营效果较移动而言一般。追其症结主要有二，一是本身管理体制没有创新，在新形势下的定位不明确以及宣传力度不够，二是周边市场开发力度不够，没能采取有效营销策略。对此，
3、我们将对中国电信本身及周边环境进行全面分析，针对不同时间、不同地点、不同消费群体制定相应营销策略，以求短期内得到目标消费群的认知，使经营业绩明显改观，并逐渐在消费群体中树立自身品牌形象，培养消费群体对电信产品的品牌忠诚度。而这次有中国电信和校园合作举办的“中国电信”杯营销大赛在一方面为其做了宣传。一、背景分析1、宏观分析（1）、市场环境：目前中国通信市场的竞争和开放对消费者意味着可以有更多服务商可供选择，更加多样化的产品和服务，更低的价格和更灵活的资费结构，更低的入网成本和更好的服务品质。这也告诉我们市场的消费者也将会更精明，对消费产品的期望也将更高。3G时代的到来，不仅为消费者开辟了新产品，
4、也为电信、联通、移动争夺新市场带来不可避免的商业战争，面对新形势电信必须创新营销策略，适应新形势。下图是关于电信在国内的基本情况：图1（2）、消费者结构：（3）、交通现状：交通发达，人流众多。（4）、平均收支构成：菏泽市市区企事业单位从业人员数量占全市城镇单位从业人员总数量的比重大，在岗职工人均收入明显呈上升趋势，消费群消费能力增强。（5）、消费心理及偏好：菏泽人的消费习惯有着较强的可塑性,不管是什么广告发布形式,只要说的在理,大家都会认可。消费讲究实惠，但具有北方人的豪爽性格。（6）、饮食习惯：北方人比较喜欢面食和甜食，所以我们认为乐士蛋挞是有市场的。2、乐士蛋挞自身（SWOT分析）（1）、
5、S (Strength) 优势 多年来电信发展的努力,与老百姓的感情，有较固定的客户来源。 南方通路网-服务接触点较多。 地处经十路繁华地段，周围商业机构较多，潜在顾客群体规模大。 超高知名度实力及现有的客户名单。 与移动、联通相比，电信的网速快，资费稍低，手机辐射低，更能吸引中低层消费者。（2）、W (Weakness) 劣势 品牌形象不如移动深刻。 主动服务意识薄弱。 对于电信在校园宣传不到位，知名度不够。（3）、O (Opportunity) 机会 潜在顾客群不断增大。老客户多。 目标消费群可引导性强。学生多可以引导消费，有从众心理。家庭用户稳定。企业用户对电信的依赖程度较高。（4）、T
6、 (Threat) 威胁 目前有2家同样大的通信公司与电信角逐，竞争力大。如：移动、联通。 早期品牌在消费群中已形成较高知名度，如最先打开大学市场的是移动的“动感地带”，且他们服务和资费贴切年轻人，而“神州行”在中年人市场也取得了胜利等等，电信面临的竞争比较激烈。 目前电信的校园目标消费群还不成熟，消费习惯需要引导。3、竞争对手中国移动在我国大多数地区拥有广泛的营业厅和消费群，中国联通也不例外。中国移动和联通是中国电信最大的竞争对手。以下将对竞争对手进行初步分析。主要竞争对手及其优势有：（1）、中国移动最早进入大学生校园并推行深度的校园营销计划，拥有大量的消费群体。知名度、美誉度高，主要体现在
7、客服服务好、信号好、营业点多、缴费方便、广告营销深刻。目前更贴近消费者的消费习惯。特别是大学生群体。（2）、中国联通在某些套餐资费上面，消费较电信低一些，营业点多，3G网速快满足高端用户的消费。4、消费群体通过对100名在校大学生就手机资费、套餐、人工服务更关心那一方面进行了调查，发现70%的表示更关心资费，20%更关心套餐，10%的关心人工服务，根据消费者人群对手机消费关心的实际情况，以下是对其三类主要消费群的分析： （1）、企业： 、群体特点：固定，人群多，影响大。社交活动多。 、消费动机：休闲娱乐，情侣约会，聚友，就餐，商务沟通。 、消费心理：放松心情的地方，幽静高雅，有特别的氛围。 、
8、收入水平：中低层消费为主。（2）、家庭： 、群体特点：固定，较低的经济收入，较固定的消费习惯，、消费动机：休闲娱乐，情侣通话，亲情联系。、消费心理：低资费，服务好，信号好。、收入水平：（2）、学生：（下图是关于年轻消费群体的分析）群体特点：学生基数大，没有自己的经济来源，但有一定的消费能力；年轻，时尚，富有激情，勇于接受新事物；恋爱的季节，感情丰富，爱面子，闲暇时间多，朋友聚会多。 消费动机：情侣约会，朋友聚会，休闲娱乐 消费心理：追求温馨快乐，注重口味和心理感受，学生消费追求新鲜，感性消费。 消费水平：中低层消费。5、可用媒介分析（1）、传单、宣传册校园散发，户外平面广告、店内。 优点：方便
9、，及时，其引导性强，成本低。 缺点：易被抛弃，传阅率低，所以要在印刷设计质量与价格成本之间的权衡。（2）、电信营业厅附近宣传广告牌。 优点：成本低，视觉冲击力强，关注度高。 缺点：位置固定，承载信息量少，受众范围有局限。（3）、营业厅内平面宣传电视以及学校宣传电子屏幕，电视台电信公益广告，还有电梯媒介。 优点：到达率高，播放频率高，识记率高，成本较低，动态影视，音影并茂，形象生动，受众的文化层次较高、收入较高、消费能力较强，展示时间长，干扰度低，可以满足新产品、品牌宣传的需要；传递新产品上市信息、产品促销信息，贴近性强，电梯媒体直接面对目标受众。 缺点：受众群比较固定。（4）、附有优惠卡或代金
10、券的宣传单，预存话费。 优点：顺应目标受众的消费心理，有效开发新客户，增加客户流量和企业形象。 缺点：增加经营成本，用户量不确定。（5）、校园或平民杂志 优点：印刷质量高，图文并茂，可以长久保存，针对性强，到达率和传阅率高。 缺点：成本高，出版周期长。二、营销策略1、此次策划的主要目标乐士蛋挞计划在菏泽另建一家分店，实现占领菏泽食品市场的40%的占有率，建设成为一家可与肯德基、德克士媲美的迷你型“肯德基”，为大众生活带来便利，从而最大限度地实现乐士蛋挞的社会价值和其产品的市场价值，最终使ROI（投资回报率）达到最大。我们是在综合分析乐士蛋挞的内外环境的基础上，对乐士蛋挞进行整体的策划，以求提升
11、品牌的知名度和美誉度，进一步开发潜在顾客和维系老顾客，也是对餐厅产品服务质量的提升，增加效益。2、自身定位策略本地商圈内，以中低层消费者为主要群体，为其提供休闲、情感交流的时尚场所。鉴于本店的位于东方红大街，许多学生节假日来此地购物。具体策略有： 在餐厅的适当位置放置一个与本店内装饰色调一致的书架。 在饮料杯或其他餐饮用具上加一个精致的小标签，上面印有哲理性或趣味性的短小语句和诗词，还可以印上本店的卡通型像。 体现文雅，建议在店内播放轻音乐或者欢快活泼的音乐，调节气氛。 3、根据不同消费群体，我们制定了不同的营销策略：根据天星河经济信息咨询公司监测结果显示：在户外媒体产品中，单立柱大看版占52
12、%，交通移动户外媒体（候车亭、车身广告等）占35%，售点商场20%，地铁10%，网路广告3%，其他10%。所以我们的媒介营销方式就按比例分布实行，并根据不同地区制定不同的营销策略。在店内设置宣传彩页目的：在初次到来的顾客心中留下潜在印象，在其有需求时会不自觉想到乐士蛋挞。样式规格：长_宽_后面以铁架支撑，设计美观，形状不局限于矩形，也可以是彩页中所包含元素的轮廓。设计样式风格应符合乐士蛋挞的情景。 内容：介绍乐士蛋挞的服务理念以及餐饮品，所列餐饮品的图片要具有色彩鲜艳，有视觉冲击力，引起受众的食欲。会员卡制度：若能出示会员卡，餐厅消费一是打折优惠，二是赠送带有“乐士蛋挞”字样的精美书签等物品留
13、念。提供休闲等类的书目。目的：考虑消群体约见客人时等待，可以随意翻看杂志，让消费群体感受到乐士蛋挞服务细致。书目内容：介绍西方饮食文化，世界地理人文知识，休闲娱乐，还有一部分商业信息等内容的杂志赠送优惠券：目的：短时间内增加学生关注度，在视觉和价位上激发学生购买欲望，增加客流量。内容：以宣传乐士蛋挞特价套餐或特色食品为主，选出视觉形象突出，容易吸引学生的套餐搭配为主，在视觉和价位上打动目标受众。 发放宣传册目的：宣传乐士蛋挞品牌，使附近居民对乐士蛋挞有新的认知，在他们心目中牢固地树立自身形象，从而带来更多的效益。内容：以安静舒适为主旋律,向居民及学生传递乐士蛋挞适合餐饮,放松身心的理念。发放累计积分卡：目的：加深蛋挞在目标受众心里地位，培养他们忠诚度，增加他们重复购买率。内容：采取发放累计积分卡，凡在乐士蛋挞购买单价蛋挞达到10个，可以免费获得由乐士蛋挞提供的蛋挞一个。赞助或冠名校园活动：目的：进一步加深乐士蛋挞品牌，树立乐士蛋挞品牌知名度。内容：以主办方等方式赞助学生舞会或者朗诵会等学生团体活动，以礼品奖例为主，在奖励里面可以设置到乐士蛋挞的消费代金券，可以一方面宣传乐士蛋挞，另一方面拉近与学生距离，消除之间隔阂。招聘兼职：目的：一是让学生深入乐士蛋挞了解蛋挞
