给置业顾问的100个忠告

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1、给置业顾问的 100 个忠告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到 知己知彼 ，如此才能真正知己知彼采取相应对策。9置业顾问必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，拜访客户时，这往往是最好的话题，且不致孤陋寡闻、见识浅薄。10获取订单的道路是从寻找客户开始的， 培养客户比眼前的销售量更重要， 如果停止补充新顾客，置业顾问就不再有成功之源。11对客户无益的交易也必然对置业顾问有害，这是最重要的一条商业道德准则。12在拜访客户时， 置业顾问应一当信奉的准则是 即使跌倒也要抓一把沙 。意思

2、是，置业顾问不能空手而归， 即使推销没有成交， 也要让客户能为你介绍一位新客户。13选择客户。衡量客户的购买意愿与能力，不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。14强烈的第一印象的重要规则是帮助人们感到自己的重要。15准时赴约 -迟到意味着： 我不尊重你的时间 。迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，再继续未完成的推销工作。16向可以做出购买决策的权力先生推销。 如果你的销售对象没有权力说 买的话，你是不可能卖出什么东西的。17每个置业顾问都应当认识到， 只有目不转睛地注视着你的客户销售才能成功。18有计划且自然地接近客户 并使客户觉得有益处，而能顺利进

3、行商洽， 是置业顾问必须事前努力准备的工作与策略。19置业顾问不可能与他拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。20要了解你的客户， 因为他们决定着你的业绩。21在成为一个优秀的置业顾问之前， 你要成为一个优秀的调查员。你必须去发现、去追踪、去调查，直到摸准客户的一切， 使他们成为你的好明友为止。22相信你的产品是置业顾问的必要条件： 这份信心会传给你的客户， 如果你对自己的商品没有信心，你的客户讨它自然也不会有信心。 客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说眼， 倒不如说他是被你深刻的信心所说服的。23业绩好的置业顾问经得起失败，部分原因是他们对于自己和所推销

4、产品有不折不扣的信心。24了解客户并满足他们的需要。 不了解客户的需求，就好象在黑暗中走路， 白费力气又看不到结果。25对于置业顾问而言， 最有价值的东西莫过于时间。了解和选择客户， 是让置业顾问把时间和力量放在最有购买可能的客户身上， 而不是浪费在不能购买你的产品的人身上。26有三条增加销售额的法则： -是集中精力于你的重要客户， 二是更加集中， 三是更加更加集中。27客户没有高低之分，却有等级之分。依客户等级确定拜访的次数、 时间，可以使置业顾问的时间发挥出最大的效能。28接近客户一定不可千篇一律公式化， 必须事先有充分准备， 针对各类型的客户， 采取最适合的接近方式及开场白。29推销的机

5、会往往是 -纵即逝，必须迅速、准确判断，细心留意，以免错失良机，更应努力创造机会。30把精力集中在正确的目标， 正确地使用时间及正确的客户，你将拥有推销的老虎之眼。31推销的黄金准则是 你喜欢别人怎样对你，你就怎样对待别人 ；推销的白金准则是 按人们喜次的方式待人 。32让客户谈论自己。让一个人谈论自己，可以给你大好的良机去挖掘共同点， 建立好感并增加完成推销的机会。33推销必须有耐心，不断地拜访，以免操之过急，亦不可掉以轻心，必须从容不迫，察颜观色，并在适当时机促成交易。34客户拒绝推销，切勿泄气，要进一步努力说服客户，并设法找出客户拒绝的原因， 再对症下药。35对客户周围的人的好奇询问，即

6、使绝不可能购买，也要热诚、耐心地向他们说明、介绍。须知他们极有可能直接或间接地影响客户的决定。36为帮助客户而销售， 而不是为了提成而销售。37在这个世界上， 置业顾问靠什么去拨动客户的心弦 ?有人以思维敏捷、逻辑周密的雄辩使人相信：有人以声情并茂、 慷既激昂的陈词去动人心扉。但是，这些都是形式问题。 在任何时间、任何地点，去说服任何人， 始终起作用的因素只有 -个：那就是真诚。38不要 卖 而要 帮 。卖是把东西塞给客户，帮却是为客户做事。39客户用逻辑来思考问题， 但使他们采取行动的则是感情。 因此，置业顾问必须要按动客户的心动钮。40置业顾问与客户之间的关系决不需要微积分那样的公式和理论

7、，需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。 因此，切忌试图用单纯的道理去让顾客动心。41要打动顾客的心而不是脑袋，因为心离顾客装钱包的口袋最近了。42对客户的异议自己无法回答时，绝不可敷衍、欺瞒或故意回避。必须尽可能答复，若不得要领，就必须尽快请示领导，给客户最快捷、满意、正确的答案。43倾听购买信号，如果你很专心在听的话，当客户已决定要购买时， 通常会给你暗示。 倾听比说话更重要。44推销的游戏规则是： 以成交为目的而开展的一系列活动。 虽然成交不等于一切， 但没有成交就没有一切。45成交规则第一条：要求客户购买。然而，71的置业顾问没有与客户达成交易的原因就是，没有向客户提出成交要求。46如果

8、你没有向客户提出成交要求，就好象你瞄准了目标却没有扣动扳机。47在你成交的关头你具有坚定的自信， 你就是成功的化身，就象一句古老的格言所讲： 成功出自于成功 。48如果置业顾问不能让客户签订单， 产品知识、销售技巧都毫无意义。 不成交，就没有销售，就这么简单。49没有得到订单并不是一件丢脸的事， 但不清楚为什么没有得到订单则是丢脸的。50成交建议是向合适的客户在合适的时间提出合适的解决方案。51成交时，要说服客户现在就采取行动。拖延成交就可能失去成交机会。一句推销格言就是：今天的订单就在眼前， 明天的订单远在天边。52以信心十足的态度去克服成交障碍。 推销往往是表现与创造购买信心的能力。 假如

9、客户没有购买信心， 就算再便宜也无济于事， 而且低价格往往会把客户吓跑。53如果未能成交， 置业顾问要立即与客户约好下一个见面日期 -如果在你和客户面对面的时候，都不能约好下 -次的时间，以后要想与这位客户见面可就难上加难了。 你打出去的每一个电话，至少要促成某种形态的销售。54置业顾问决不可因为客户没有买你的产品而粗鲁地对待他， 那样，你失去的不只是一次销售机会，而是失去一位客户。55追踪、追踪、再追踪，如果要完成一件推销需要与客户接触 5 至 10 次，那你不惜一切也要熬到那第 10 次。56与他人 (同事及客户 )融洽相处。推销不是一场独角戏， 要与同事同心协力， 与客户成为伙伴。57努

10、力会带来运气， 仔细看看那些运气很好的人，那份好运是他们经过多年努力才得来的，你也能像他们一样好过。58不要把失败归咎于他人， 承担责任是完成事情的支柱点， 努力工作是成事的标准， 而完成任务则是你的回报 (金钱不是回报 -金钱只是圆满完成任务的一个附属品 )。59坚持到底， 你能不能把 不 看成是一种挑战，而非拒绝 ?你愿不愿意在完成推销所需的 5至 10 次拜访中坚持到底 ?如果你做得到，那么你便开始体会到坚持的力量了。60用数字找出你的成功公式， 判定你完成一件推销需要多少个线索、 多少个电话、 多少名潜在客户、多少次会谈、多少次产品介绍，以及多少回追踪，然后再依此公式行事。61热情面对

11、工作，让每一次推销的感觉都是：这是最棒的一次。62留给客户深刻的印象， 这印象包括一种创新的形象、一种专业的形象。当你走后，客户是怎么描述你呢 ?你随时都在给他人留下印象，有时候暗淡，有时候鲜明；有时候是好的，有时未必。你可以选择你想留给人的印象， 也必须对自己所留下的印象负责。63推销失败的第一定律是：与客户争高低。64最高明的对应竞争者的攻势，就是风度、商品、热诚服务及敬业的精神。 最愚昧的应付竞争者的攻势，就是说对方的坏话。65置业顾问有时象演员， 但既已投入推销行列，就必须敬业、信心十足，且肯定自己的工作是最有价值和意义的。66自得其乐，这是最重要的一条，如果你热爱你所做的事， 你的成

12、就会更杰出。 做你喜欢做的事，会把喜悦带给你周围的人， 快乐是有传染性的。67业绩是置业顾问的生命，但为达成业绩，置商业道德于不顾、不择手段，是错误的。非荣誉的成功，会为未来种下失败的种子。68置业顾问必须时刻注意比较每年每月的业绩波动，并进行反省、检讨，找出症结所在：是人为因素、还是市场波动 ?是竞争者的策略因素，还是公司政策变化 ?等等，才能实际掌握正确状况，寻找对策，以完成任务，创造佳绩。69销售前的奉承不如销售后的服务，后者才会永久地吸引客户。70如果你送走一位快乐的客户，他会到处替你宣传，帮助你招徕更多的客户。71你对老客户在服务方面的怠慢 正是竞争对手的可乘之机。照此下去，不用多久

13、，你就会陷入危机。72我们无法计算有多少客户是因为一点点小的过失而失去的，忘记回电话、约会迟到、没有说声谢谢、忘记履行对客户的承诺等等。 这些小事正是 -个成功的置业顾问与一个失败的置业顾问的差别。73给客户写信是你与其他置业顾问不同或比他们好的最佳机会之一。74据调查，有71的客户之所以从你的手中购买产品，是因为他们喜欢你、信任你、尊重你。因此，推销首先是推销你自己。75礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源， 置业顾问必须多在这方面下功夫。76服装不能造就完人， 但是初次见面给的人印象， 90产生于服装。77第一次成交是产品的魅力， 第二次成交则是服务的魅力。78信用是推销的最

14、大本钱， 人格是推销最大的资产，因此置业顾问可以运用各种策略和手段，但绝不可以欺骗客户。79在客户畅谈时， 销售就会取得进展。 因此，客户说话时付，不要去打断他，自己说话时，要允许客户打断你。推销是一种沉默的艺术。80就推销而言，善听比善说更重要。81推销中最常见的错误是置业顾问话太多 ! 许多置业顾问讲话如此之多， 以致于他们不会绐机会给那些说 不 的客户一个改变主意的机会。82在开口推销前，先要赢得客户的好感。赢得推销最好的方法就是赢得客户的心。 人们向朋友购买的可能性大，向置业顾问购买的可能性小。83如果你想推销成功， 那就一定要按下客户的心动钮。84据估计，有 50的推销之所以完成，是由于交情关系。 这就是说，由于置业顾问没有与客户交朋友，你就等于把 50的市场拱手让人。交情是超级推销法宝。85如