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1、川农21秋策划理论与实务本科在线作业一答案参考1. 本年度营销实施计划主要包括计划指标、时间进度表、保障措施和费用预算四个方面。( )A.错误B.正确参考答案：B2. 消费者的价格心理特征包括( )。 A习惯性心理 B敏感性心理 C倾向性心理 D感受性心理 E情绪性心消费者的价格心理特征包括()。A习惯性心理B敏感性心理C倾向性心理D感受性心理E情绪性心理ABCD3. 创意的九个步骤是：界定问题、设想最佳结果、查证资料、寻找灵感、走出熟悉领域、尝试多种组合、使自己放松、初选方案、验证创意。( )A.错误B.正确参考答案：B4. 诱导性策略诱导性策略正确答案：诱导性策略是指推销人员运用能激起顾客
2、某种需求的说服方法诱发引导顾客产生购买行为的策略。诱导性策略是指推销人员运用能激起顾客某种需求的说服方法,诱发引导顾客产生购买行为的策略。5. 分析品牌策略架构时应考虑的因素主要包括( )A.制造商B.分销商C.消费者D.竞争者E.营销环境参考答案：ABCDE6. 位于北京广安门附近的恒昌花园曾经在销售后期推出 “100% 按揭贷款”活动，最终造就了恒昌花园位于北京广安门附近的恒昌花园曾经在销售后期推出 “100% 按揭贷款”活动，最终造就了恒昌花园接近封盘的良好业绩。事实证明，这地处南三环与西二环之间，本不被人看好的项目得以热销，与这一促销高招的实施是分不开的。100%按揭贷款的具体做法是客
3、户只需付两万元即可人住，银行按揭提供至少70%的贷款，加上开发商提供与银行利率、期限一样的货款，住户只需每月归还银行与开发商的贷款即可。对于这种促销招数，其策划者恒昌公司的总裁助理并不讳言这是开发商为售房玩出的新花样。他说，这种方法只适用于大多数房子已经售出后，剩下一部分房子的情况，最终的结果是能达到100%入住，物业管理得以顺利实施。即使有几家还不起贷款的客户，也不会给几近封盘的项目造成太大损失。阅读以上案例，回答以下问题：(1)请间恒昌花园采用了促销组合中的哪种促销方式?(2)这种促销方式有什么特点?(3)谈谈你对本例的促销方式的认识。参考答案：(1)恒昌花园的这一促销招数属于营业推广促销
4、方式。(2)所谓房地产营业推广，是指房地产开发企业运用各种短期诱因鼓励消费者进行购买，以促进房地产产品销售的所有措施。房地产营业推广具有以下几个特点：a、非连续性，一般着眼于解决一些具体的促销问题。b、营业推广的具体形式多种多样c、即期效应明显。(3)营业推广是直接针对房地产商品本身采取的促销活动，它可以刺激消费者采取租购行动，或刺激中间商和企业的销瞥人员努力销售房地产。对于开发量比较少的房地产，这种方式相当有效，常能在短短的几天内造成轰动效应。但是这种促销方式容易引起竞争者竞相模仿，并会导致公开的相互竞争，同时如果这种促销方式使用频繁或长期使用，会使促销效果迅速下降。7. _是指受法律保护的
5、一个品牌或品牌的一部分。_是指受法律保护的一个品牌或品牌的一部分。商标8. 创意思维的培养需要创意者善于观察、体验和深入生活。( )A.正确B.错误参考答案：A9. 美国可口可乐公司拥有国标专利，在以往很长的时间内只生产一种口味，一种瓶装的饮料，甚至连广告语也只是一种，“请喝可乐”。则这种市场策略属于( )A.无差异市场策略B.差异性市场策略C.密集性市场策略D.集中性市场策略参考答案：A10. 按照营销策划的目标划分，可以将营销策划分为营销战略策划和营销战术策划。( )A.正确B.错误参考答案：A11. 除非公司大力开展销售和宣传推广活动，否则，消费者将不会购买本公司的产品，或是仅购买公司少
6、量的产品，这是持除非公司大力开展销售和宣传推广活动，否则，消费者将不会购买本公司的产品，或是仅购买公司少量的产品，这是持生产观念的结论。()错误12. 人们购买食盐这一购买行为，一般可以被视为是一种( )A.复杂的购买行为B.多样性购买行为C.习惯性购买行为D.减少失调感的购买行为参考答案：C13. 简述消费者购买行为的特点。参考答案：1)购买者的广泛性;2)需求的差异性;3)非专业性;4)需求波动较大14. 简述公共宣传的特点。简述公共宣传的特点。正确答案：公共宣传与其他促销方式相比有以下特点：(1)可信度很高。由于公共宣传是由第三者写出来的在新闻媒体上进行报道体现了企业外公众的利益和看法顾
7、客认为它是客观真实的所以在顾客心目中其可信度很高。(2)影响面较广。企业的公共宣传会随着新闻媒体的传播而扩散。如果企业的宣传真正具有新闻价值所有的新闻媒介都会抢着报道效果比广告要好得多。如北京第一家搬家公司利康搬家公司经过媒介(北京新闻)报道后在北京的知名度相当高。(3)促销效果好。对广告或人员推销不予以理睬的顾客一般不会对企业的新闻报道产生反感因为它是一种新闻活动在心理上顾客不必担心上当受骗。如新产品投放市场之前先以公共宣传的方式披露就便于帮助销售人员将产品推销给零售商或直接买主。(4)费用水平低。公司无须花钱购买媒介的版面或时间虽然制作供刊播的新闻及说服媒介予以采用要有所花费但这项费用微乎
8、其微。而公共宣传所产生的价值可能花几百万元的广告费用才能得到。公共宣传的费用水平与其他促销工具相比是最低的。公共宣传与其他促销方式相比,有以下特点：(1)可信度很高。由于公共宣传是由第三者写出来的,在新闻媒体上进行报道,体现了企业外公众的利益和看法,顾客认为它是客观真实的,所以,在顾客心目中其可信度很高。(2)影响面较广。企业的公共宣传会随着新闻媒体的传播而扩散。如果企业的宣传真正具有新闻价值,所有的新闻媒介都会抢着报道,效果比广告要好得多。如北京第一家搬家公司利康搬家公司经过媒介(北京新闻)报道后,在北京的知名度相当高。(3)促销效果好。对广告或人员推销不予以理睬的顾客,一般不会对企业的新闻
9、报道产生反感,因为它是一种新闻活动,在心理上顾客不必担心上当受骗。如新产品投放市场之前先以公共宣传的方式披露,就便于帮助销售人员将产品推销给零售商或直接买主。(4)费用水平低。公司无须花钱购买媒介的版面或时间,虽然制作供刊播的新闻及说服媒介予以采用要有所花费,但这项费用微乎其微。而公共宣传所产生的价值,可能花几百万元的广告费用才能得到。公共宣传的费用水平与其他促销工具相比是最低的。15. 营销策划有固定的模式，没有经验的初学者可以模仿学习。( )A.正确B.错误参考答案：B16. 业务单位(名词解释)参考答案：业务单位是指有独立的业务，掌握一定的资源，有竞争对手，有健全的领导班子的一组企业业务
10、群。17. 人员推销的作用表现在哪几个方面?人员推销的作用表现在哪几个方面?人员推销的作用表现在以下几个方面。 (1) 推销员面对面地联系消费者，可以根据消费者的情况，有针对性地进行说服工作，消除消费者对产品的疑虑，深入介绍产品的特点，从而激发消费者的购买欲望，促成销售的实现。这一点是其他任何促销方式所做不到的。 (2) 推销员在与消费者的交谈中，可以直接了解到消费者对产品的意见和建议，及时了解消费者的需求，并及时向企业反馈消费者意见和新的需求，促进企业产品的改进和更新。 (3) 通过推销员与消费者的直接接触，可以建立和培养买卖双方的感情，增加双方的相互信任，并进而达到稳定和巩固长期购销关系的
11、目的。 (4) 通过推销员，可以向消费者提供各种服务，同时起到推销和售前、售后服务的双重作用，有利于企业信誉的提高。 18. 创意必须的11项素质与能力是乐于接受新观念、有极强的好奇心、具有很强的直觉、敏锐的观察力、深刻的感受力、丰富的想象力、模糊的心境、过人的毅力、多角度思考问题、敢于冒险的精神、娴熟的表达能力。( )A.错误B.正确参考答案：B19. 简述市场信息的内容。简述市场信息的内容。正确答案：企业的市场信息可分为内部市场信息和外部市场信息两大部分。(1)内部市场信息包括：1)物资供应方面的信息；2)产品销售方面的信息。(2)外部市场信息包括：1)政治方面的信息；2)经济方面的信息；
12、3)科学技术方面的信息；4)人口方面的信息；5)社会方面的信息；6)大众心理因素方面的信息。除上述各方面信息以外还有法律、文化、自然和市场竞争等各方面的信息。企业的市场信息可分为内部市场信息和外部市场信息两大部分。(1)内部市场信息包括：1)物资供应方面的信息；2)产品销售方面的信息。(2)外部市场信息包括：1)政治方面的信息；2)经济方面的信息；3)科学技术方面的信息；4)人口方面的信息；5)社会方面的信息；6)大众心理因素方面的信息。除上述各方面信息以外,还有法律、文化、自然和市场竞争等各方面的信息。20. 由于渠道需要执行的功能不是单一的，由不同机构所组成的营销渠道需通过各种不同的功能流
13、程完成这些功能，形成由于渠道需要执行的功能不是单一的，由不同机构所组成的营销渠道需通过各种不同的功能流程完成这些功能，形成不同的渠道流程。()正确21. 营销控制的基本环节有( )A确定标准B衡量绩效C纠正偏差D产品控制E价格控制营销控制的基本环节有( )A确定标准B衡量绩效C纠正偏差D产品控制E价格控制正确答案：ABC营销控制基本是由三个基本环节构成，即确定标准、衡量绩效与纠正偏差。22. 市场专门化指企业生产同种产品满足不同顾客的需求。( )A.错误B.正确参考答案：A23. 推销人员的业绩考评不包括( )A确立考核标准B收集考评资料C选择考评方法D确定考核对象推销人员的业绩考评不包括(
14、)A确立考核标准B收集考评资料C选择考评方法D确定考核对象正确答案：D推销人员的业绩考评一般包括确立考核标准、收集考评资料和选择考评方法这三个方面。24. 集点优待集点优待正确答案：集点优待是指顾客每购买单位商品就可以获得一张贴花若筹集到一定数量的贴花就可换取这种商品或奖品又叫商业贴花。集点优待是指顾客每购买单位商品就可以获得一张贴花,若筹集到一定数量的贴花就可换取这种商品或奖品,又叫商业贴花。25. 顾客满意度指数顾客满意度指数正确答案：顾客满意度指数(CSI)是运用了计量经济学的理论来处理变量的复杂总体全面、综合地度量顾客满意程度的一种指标。(1)瑞典最先于1989年建立起顾客满意度指数模
15、型之后德国、加拿大等20多个国家和地区先后建立了全国或地区性的顾客满意指数模型。美国密歇根大学商学院质量研究中心的费耐尔(Fomell)博士总结了理论研究的成果提出把顾客期望、购买后的感知、购买的价格等方面因素组成一个计量经济学模型以此模型运用偏微分最小二次方求解得到的指数就是顾客满意度指数(CustomerSatisfactionIndex简称CSI)。美国顾客满意度指数(ACSI)也依据此指数而来。(2)按照顾客满意度指数的含义它应该具有多种指标。这些指标(变量)应相互关联成为一个整体逻辑结构借助于计量经济学的有关方法将这些逻辑结构转换为数学模型再将测评的有关数据输入此模型便可以计算出顾客满意度指数。(3)我国的满意度指数(CCSI)测评
