《与客户有效沟通的34个技巧》由会员分享，可在线阅读，更多相关《与客户有效沟通的34个技巧（65页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、与客户户有效沟沟通的334个技技巧第一部分分：做好好沟通前前的准备备工作 技技巧1：对产品品保持足足够的热热情 技巧巧2：充充分了解解产品信信息 技巧巧3：掌掌握介绍绍自己和和产品的的艺术 技技巧4：准备好好你的销销售道具具 技巧55：明确确每次销销售的目目标 第第二部分分：管好好你的目目标客户户 技巧66：科学学划分客客户群 技技巧7：把握关关键客户户 技巧88：管理理客户的的重要信信息 技巧巧9：找找到有决决策权的的购买者者技巧110：有有技巧地地考察客客户 第第三部分分： 沟沟通过程程中的主主动进攻攻策略 技技巧111：让客客户说出出愿意购购买的条条件 技巧巧12：适度运运用“威威胁”策
2、策略 技巧巧13：提出超超出底线线的要求求 技巧巧14：巧用退退而求其其次的策策略 技巧巧15：为客户户提供真真诚建议议 技巧116：为为客户提提供周到到服务 技技巧177：充分分利用价价格谈判判 技巧118：以以让步换换取客户户认同 第四部分分：有效效应对客客户的技技巧 技巧巧19：巧妙应应对客户户的不同同反应 技技巧200：不要要阻止客客户说出出拒绝理理由 技巧巧21：应对客客户拒绝绝购买的的妙招技技巧222：分散散客户注注意力 技巧233：告诉诉顾客事事实真相相 第五五部分：与客户户保持良良好互动动 技巧224：锤锤炼向客客户提问问的技巧巧 技巧225：向向客户展展示购买买产品的的好处
3、技技巧266：有效效倾听客客户谈话话 技巧227：使使用精确确的数据据说服客客户 技巧228：身身体语言言的灵活活运用 技技巧299：寻找找共同话话题 第六部分分：准确确捕捉客客户的心心思 技巧巧30：真诚了了解客户户的需求求 技巧331：把把握客户户的折中中心理 技技巧322：准确确分析客客户的决决定过程程 技巧333：对对症下药药地解决决客户疑疑虑 技巧巧34：了解客客户内心心的负面面因素与客户有有效沟通通的N个个技巧技巧11对产产品保持持足够的的热情只有热热爱自己己的事业业，并且且为此不不遗余力力奉献的的人，才才能得到到应得的的报酬。美国人寿保险创始人弗兰克贝特格11、为什什么要强强调推
4、销销员需保保持对产产品的热热情这这是因为为，推销销人员对对产品的的态度是是否热情情，将在在很大程程度上影影响客户户接下来来的决定定。那些些顶尖销销售人员员之所以以能够成成功，就就在于他他们在任任何时候候、任何何情况下下都对自自己的公公司与产产品抱有有感染人人心的热热情。他他们是如如此的热热情，他他们对自自己所在在公司以以及公司司的产品品保持着着充分的的自信，以以至于使使得他们们周围的的每一个个人都不不由自主主地相信信他们所所推荐的的产品是是值得购购买的。美国微软公司在招聘新人的时候，不论招聘的是哪一岗位的员工，微软都会强调一点，那就是“要具有足够的热情”。微软要求的这种热情既包括对公司所属行业
5、的热情、对微软公司的热情、对应聘职位的热情，也包括对公司任何一种产品的热情。从比尔盖茨到史蒂夫鲍尔默，再到每一位基层员工，所有人都对微软公司和自己的工作都充满了热情，所以微软公司内部总是呈现出一种充满激情的工作氛围。这不能不说是微软得以迅速发展并且一直保持强劲竞争力的重要原因，试想一下，如果没有这种充满激情的工作氛围，消费者是否还会对微软的产品如此热衷和痴迷？我们再把话题转到客户沟通上来。在推销员与客户展开沟通的过程中，任何一次交易的完成都离不开推销员和客户双方面的努力。只要其中有一方对这些产品或服务的态度不够积极和热情，那么接下来的双方沟通都会缺少互动如果推销员对产品或服务的态度积极热情，而
6、客户却反应冷淡，那就无法达到预期的销售目的。相反，如果推销员对产品或服务的态度消极冷淡，那么无论客户最初的反应如何，这场交易都很难成功。虽然交易最终是否成功将会受到推销员和客户双方对于产品或服务的态度影响，可是在实际推销过程当中，人们看到的情况常常是客户对产品或服务的消极态度，即使客户对某种产品的功能产生兴趣，他们也可能会对产品的价格、质量或其他问题产生疑惑；甚至有时候，即使客户内心深处已经对产品各方面的条件产生了浓厚的兴趣，可是为了获得更优惠的条件和更周到的服务承诺，他们也会故意表现出对产品的冷淡。面对客户对产品或真或假的冷淡，推销人员需要用各种沟通技巧来改变客户的冷淡态度，尽可能地用自己对
7、产品的热情感染对方，使对方和自己形成一种良好的互动沟通氛围。所以，很多时候，客户对产品的兴趣是需要靠推销人员来培养的，只有推销员自己对产品具有浓厚兴趣，客户对产品的态度才会由冷淡转为热情，才能实现销售活动的圆满完成。由此，人们可以更深刻地认识到，在推销活动中，最终决定交易是否成功的人是客户如果客户坚持不掏钱购买，那么再能干的推销员也不可能独自完成交易；但是推销员却是促使客户是否决定购买的关键因素如果推销员在推销过程中稍稍表现出对产品的不自信或冷淡，就可能会导致交易的失败；而对产品积极热情的推销员却可以扭转客户对产品的消极看法，从而促使客户做出购买产品的决定。在纽约市的一家百货公司里，有一位身材
8、娇小的女士正在那里销售自己公司的香水，这位女士不是一位普通的推销员，而是一家化妆品公司的拥有者，她的化妆品公司名叫La Prairie，她的名字就是米亚墨菲她后来成功地创立了纽约比较出名的米亚墨菲公司。当时百货公司里有各种品牌的香水，其中不乏一些世界知名品牌，但是几乎所有来到La Prairie公司柜台前的顾客都能从米亚墨菲制造的热烈气氛中产生一种感觉，那就是整个百货公司只有La Prairie香水，甚至全世界只有La Prairie。因为，米亚墨菲以及该公司其他销售人员的热情几乎让顾客们没有心思去考虑其他任何品牌的化妆品。当时，米亚墨菲的身旁围满了一大群人，在整栋大楼的任何一个角落几乎都可以
9、听到La Prairie公司的声音，最终现金也不断地进入La Prairie的钱柜。后来，当米亚墨菲要为“米亚墨菲公司”的成立筹措资金的时候，一位亿万富翁很快就为她提供了全部所需的资金，而这令米亚墨菲本人都深感惊讶。亿万富翁的回答则迅速使米亚墨菲由惊讶变为欣慰，并且更坚定了她成功的信心，亿万富翁是这样说的：“事实上我不是在投资你的公司，而是在投资你这个人。我曾经在一家百货公司见到过你推销La Prairie香水的情景，那情景令我至今印象深刻。我看到你将全部热情投入到你的产品上，而且你的热情对周围的所有人都产生了一种强烈的感染力。这就是我为什么要投资于你的原因。”推销人员对自己所推销的产品或服务
10、是否具有足够的热情，这将直接影响客户对产品的态度，客户既会被推销员对产品的热情所吸引，也会因为推销员对产品的冷淡和不自信而排斥推销活动。试想一下，如果推销员自己都对所推销的产品没有太大的兴趣，又怎么能够说服客户对产品产生兴趣，客户又怎么会愿意掏钱购买这样的产品呢？有些推销员并不把推销活动的失败归结为自己的不热情，而是归咎于客户本身就对产品没有坚定的信念，而且还理由“充足”地说：“如果客户对产品怀有坚定的信念，那就不会轻易地因为外界原因的干扰而摇摆不定。”在了解客户沟通真谛的优秀推销员面前，这些都是不值一提的借口。因为他们深知，虽然最终决定交易是否成功的是客户，但是推销员却在客户的决定过程中起着
11、十分重要的推动作用，况且在产品同质化日趋严重、同行业竞争不断加剧的情况下，影响客户是否购买产品的主要原因往往不是产品本身，而是推销人员向客户传递的他们对产品的态度。基于以上原因，推销员在与客户沟通的时候，必须要表现出自己对产品的浓厚兴趣，并且要想办法将自己对产品的积极态度传递给客户，从而达到促使客户购买的目的。2、如何保持并向客户有效传递对产品的浓厚兴趣在构思此书之前，我们曾经访问过许多公司的销售能手，这些销售能手来自不同的领域，他们的销售技巧也各有侧重，但是他们在销售过程中却都有一个共同的特点，那就是对产品具有十分浓厚的兴趣。其实大多数从事推销工作的人都知道，对产品保持浓厚兴趣对于促成交易的
12、作用，可是人们却很难在实际推销过程中表现出应有的热情，从而无法向客户传递对产品的积极态度，最终的销售成果自然也就不尽如人意了。如何保持并向客户有效传递对产品的浓厚兴趣呢？推销人员不妨从以下几点做起：（1）调整好自己的心态。有些推销员在与客户沟通之前就开始为一系列问题忧心忡忡如果客户百般拒绝怎么办？如果销售不成功问题将会多么严重？结果越是这样忧虑，在沟通过程中就越是容易出现问题，因为你在忧虑的同时，实际上也将自己的消极情绪传递到了客户那里，客户是不会对一个悲观消极的推销员所推销的产品产生兴趣的。为此，推销员应该培养自己积极乐观的心态，当你的心态变得积极时，客户自然会受到你的影响。（2）多用激励人
13、心的语言。尽可能地不要用消极、负面的词语进行表达，而应该想办法将自己的语言转化为激励客户尝试的信号。比如，当一位顾客表示某种遥控玩具“价格过于昂贵”时，该玩具销售人员只说了一句话便令顾客十分开心地购买了此类玩具。他是这样说的：“现在正规厂家的儿童类玩具普遍价格较高，不过质量非常有保障，而且这种玩具对于培养孩子的思维的确具有重要作用。”（3）在挫折面前坚定信念。有很多被访问的推销员都有这样的抱怨：“现实情况远非人们最初想像的那样美好，原本我对推销工作、对企业以及对自己所推销的产品都具有十分浓厚的兴趣，而且在很长一段时间之内我都对产品保持着十分高涨的热情。可是现实常常给我的热情泼冷水，种种挫折已经
14、把我对产品的兴趣渐渐磨没了。我想，在诸多艰难险阻面前，除非意志有如钢铁般坚硬，否则是无法一直保持对产品的浓厚兴趣的。”诚然，现实生活总是会存在很多挫折和不利因素，对于竞争激烈的推销工作来说尤其如此。客户的不理不睬、竞争对手的挤压、企业内部的压力还有家人的不理解等等，这些都是对推销人员的积极性和热忱态度的考验。如果推销人员不能经受住这些不可避免的考验，那就只能垂头丧气地接受自己不愿意接受的现实一次又一次的推销失败。当推销人员经受住各种考验的时候，他就会向客户成功传递对产品的坚定信念，成功说服客户成为该产品的忠实购买者。这样的推销人员往往会让客户认为，自己购买的产品或服务是最物有所值的，其他同类产
15、品或服务蕴含的价值远不如自己购买的东西。当客户产生这样的积极回应时，推销员就会更容易与之建立起长期合作的关系，而且客户的反应还会反过来增强自己对产品的信念。即使客户最终没有购买产品，他们同样会被销售人员的热情所感染，这对推销人员同样有百利而无一害。安利的直销方式长期以来一直备受争议，撇去遭受争议的销售机制等不谈，这里单说安利直销人员对产品的那份热情。长期以来，销售专家和学者以及销售实战家们一直都对安利直销人员的热情保持着很大关注。其实不仅是这些从事研究或实际销售工作的人们对安利直销人员的热情有兴趣，就是很多无意于此的普通人也感受到了来自安利直销人员的热情。安利直销人员仿佛无处不在，人们无论是在车站候车时、书店看书时，还是在商场购物或其他场所
