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1、精选优质文档-倾情为你奉上商铺谈客的十大套路一、 开场白 拉关系 摸底 赞美1 首先赞美客户，消除陌生感，赞美时表情要丰富，自然，语气要有起有伏，与客户拉近关系，为摸底做好铺垫2 建立信任后，展开摸底：了解客户的需求面积，需求总价，手上资金状况以及购房动机（是租赁还是购买）。如果是自主经营：了解客户目前经营门面的具体情况（比方说，门面所处位置，经营面积，是自己门面还是租赁以及相应价格，目前经营状况，买门面是生意继续拓展还是更换门面位置），了解选择门面的决定因素，摸清客户所看过的门面情况。二、 前期介绍1 产品定位2 交通四通八达3 周边商业配套设施欠缺4 周边以及本小区人流量5 投入产出比6
2、开发商统一规划7 门面本身优势8 周边将来规划9 马鞍山整体商业氛围的发展。10 造势，低开高走11 投资回报三、 周边人口需求以及商业配套设施的稀缺1 周边人口分析：华林雅筑小区占地5万平米，拥有800户，约2400人左右。小区紧挨前后钟村，大部分是马钢的福利分房，房屋主要是90年代左右，前后钟村人口相对比较密集，再加上南面小区大概3万常住人口。而且周边有四个厂区：1、耐火材料厂紧靠小区对面，目前600名员工，内部食堂伙食相对较差，90%员工都想到外面就近改善伙食条件，只要环境干净卫生，饭菜可口，价格实惠就可以接受，但是恒兴路，以及三台附近均没有像样的饭店以至于他们要走到很远的地方，比较不便
3、，根据调查他们迫切需要周边开几家实惠饭店，包括夏天下班后大家想3-5人一起就近吃点烧烤，喝喝啤酒都没有办法满足。像马钢修建工程厂也是，员工400人，大家厌倦食堂的饭菜，但却要跑到几里外的美食家饭店去吃（环境也一般）。还有像马钢除尘厂，员工200人。马钢一厂区，员工500人，均有类似情况。足以证明目前这里对餐饮市场有很大的需求，却没有满足这种需求的店面。如果华林雅筑开几家饭店，到时候光供应这几个厂区的员工（约2000）就足够火的了。根据我们的调研马鞍山餐饮业生意火爆，并且主要是做厂区的生意，华林商铺四周均为厂区，马钢职工收入水平不错，自然消费也可以，在华林雅筑做餐饮可谓近水楼台先得月，在这边投资
4、餐饮的都是看好周边的厂区这个庞大的客户群体，那华林雅筑的商铺就填补了沿三台，恒兴路甚至慈湖周边商业配套设施的空白，附近有3-4万的稳定消费人群，一人一天10元的消费，就有30-40万的日消费额。正所谓人流聚物流，物流聚财流。如此庞大的消费群体是你生意兴隆的最大保障。华林雅筑小区附近人口统计表序号小区/厂区名称户数人口备注1华林雅筑73024002前钟村100032003后钟村67023004前钟村往西40012005前后钟村附近民房2608006华林对面黄楼39012007民信房产30010008金源房产1303009幸福里19060010金玉兰1200400011书林嘉园500150012南
5、塘嘉园430130013怡和家园400120014耐火材料厂060015马钢修建工程公司040016马钢除尘厂030017马钢一铁厂050018马钢彩涂厂东区0400华林雅筑商业对其影响不大，员工一般就餐点在场内食堂或杨家山路餐馆饭店19马钢二钢二扎厂03000华林雅筑商业对其影响不大，员工一般就餐点在场内食堂或杨家山路餐馆饭店.有专送就餐车20马钢铁运公司03000遍布马钢所有厂区，幸福路上是调度中心约200人。21马钢三扎厂03000出入口位于恒兴路与杨家山路交汇出，厂里职工就餐网点灵活，能相应带动华林餐饮的发展22马钢材料配送中心0200位于恒兴路上，厂里没有食堂，职工就餐一般到耐火厂，
6、三扎厂，附近餐馆就餐，职工不习惯食堂饭菜，想换换口味，希望周边有相应的餐饮、娱乐、休闲场所23马钢瓦窑厂0200合计：6600326002周边相应商业配套的稀缺：沿宁芜路向南一直到三台，几乎没有任何的商业配套，只有零星的几家饭馆，面积主要是在50平方左右以前的很不正规的门面房，菜色很一般，主要是环境卫生比较差，沿恒兴路也是，连接前后钟村，整个一条街的门面基本都是以前的住宅改造或者是比较久面临拆迁的门面，面积限制比较大，基本是在40-50平方左右，即便是老板有心也没有办法扩大经营，而且经营业态比较单一，积聚3万人口居然没有一家像样的粮油店，周边居民居然要到幸福广场附近前去购买，就近就只有超市，价
7、高不说，货陈时间长，生活及其不便，华林现成的门面，如果经营一家粮油店，满足周边居民的日常需求，生意一定好做！干洗店只有一家，40平方左右，3-4万人口一家小规模的怎么够，在华林经营一家干洗店是被很多人看好的。还有理发店，居家过日子不可能打车到解放路去理发，就近肯定是第一位的。另外环境清爽干净卫生的小饭店更是必不可少。像一些便利店，烟酒店，棋牌室，照片冲洗店，打印复印店都会一一在华林呈现！到时候华林一条街就会成为满足周边居民日常消费，配备完善的社区门面一条街。四、 算价格五、 投资回报率的分析六、 初次逼定七、 具体问题具体分析八、 保值升值商铺和所有的商品一样具有使用功能，和一般的商品房一样，
8、必须依土地而建，可以自主经营也可以出租，但作为特殊的房屋，商铺又具有投资功能，尤其现在银行利率一降再降，钱放到银行就相当于在贬值，股票市场及其不稳定，风险系数大。人们纷纷把投资转向了房地产，作为不动产房子是区别于其他产品的，因为中国地少人多，供求出现矛盾，只有通过价格的上涨来实现平衡。然而在房产投资中商铺是金，写字楼是银，住宅是铜，住宅的投资回报率一般只有6%-8%，而商铺的投资回报率是10-12%。所以全国到处涌现投资商铺的热潮。中国自古就有一铺养三代的说法。商铺的稳定性和长期性是其最大的魅力所在。它可以自主经营，可以出租，还可以转让，风险小，回报高，现在都是没钱的想有钱，有钱的想安全，许多
9、人达到小康后，总想让自己富裕的财产更安全，于是投资门面成为其上乘选择。它不像做期货、炒股虽然回报高，但同样风险也大，不稳定。而商铺相当于长效投资，是对自己以及家人最大的保障。商铺中的社区门面，客源相对比较稳定，主要是做小区内部以及周边居民的生意，风险系数相对较低。华林雅筑门面可以实现功能多样化，既可以做成集餐饮休闲娱乐一条街，又可以建设成满足周边居民的社区门面。如果商用物业投资是一片海的话，那么社区商铺投资只能算是一片浅海，比较平静。但这并不妨碍社区商铺成为投资潜力最大的商铺类型之一。社区商铺一般位于社区附近或社区内,主要顾客为居住在社区内或社区附近的居民，在国外，居民区的周边都会开出许多OU
10、TLET(品牌折扣店)。社区商铺面积一般为50-100平方米，总价低。其用途主要是满足社区居民的日常生活需求，适合经营鲜花、照片冲印、面包房、小超市、干洗店等。由于社区客源稳定，出租率一般较高，租金收益稳定，风险相对较低。投资社区门面成为09年大家一致看好的！马鞍山靠近南京，这两年经济发展步伐加快，逐渐融入长江三角洲经济圈。马鞍山是一座年轻的城市，也是一座移民城市，交通便利，在经济、文化等诸多方面与长江三角洲联系紧密，近来人民生活水平不断提高，获得了全国闻名城市、国家环保模范城市等荣誉称号。面对金融危机，马鞍山着力于经济结构调整，大力发展非钢产业，努力发展成为一座刚柔相济，宜商宜居的城市，目前
11、已有多家企业看好马鞍山未来的发展，认为是个投资兴业的好地方。像中央花园引进八佰伴商城（对八佰伴的简单介绍），而且像“南京金鹰”也即将在进驻马鞍山市场。中国华生力集团，也看重了马鞍山这片沃土。主要是因为马鞍山经济发展水平高，人均收入高，购买力强，消费能力旺盛市场潜力大，是一个充满商机的城市。而且马鞍山未来几年要建成一个人口超过100万，面积超过100万平方米的“双百城市”，城市的规划建设，城市化率的加快，城市人口的增加，对商业配套设施的需求就会迅速放大。并且现在从安庆-上海的城济轻轨，已经开工，3年之后从马鞍山到南京只需要十几分钟，任何一个轻轨的修建都会带动一个城市的发展，未来马鞍山与南京经济的
12、发展将逐渐融为一体，未来在马鞍山投资的南京人也会急剧增加。目前马鞍山花山、雨山的商业氛围相对已经比较成熟，而金家庄区，尤其是华林雅筑小区附近，人口积聚4万人，但是周边商业配套设施很不完善，而且这几年政府在加大旧城改造的力度，以幸福路和205国道为界，在做旧房危房改造，宁芜路和恒兴路刚刚修建完工，周边厂区也逐渐往慈湖新工业园搬迁，未来金家庄将建成适合居住的三区之一，伴随人口的增加，环境的改善，商业配套设施也会紧跟其后。八、入市良机：现在是入市(买门面)的最佳时机。第一、刚开盘价格肯定是最低的（低开高走）第二、前期政策相对是比较优惠的，像前期华林的住宅只有1800左右，而现在卖到了3000左右，房
13、子是买的越早越划算，商铺更是一样的道理，要是等到店面接二连三的开启，人气已经被带动起来，大家都看到这里繁华起来，再来购买，别说房源没有，就是有合适的价格也涨上来了！。第三、消费容易产生惯性，对于最先开启的店面，周边居民购买习惯就会先一步形成，习惯一旦形成是很难改变的，做生意讲究天时地利人和。第四、而且对于同行竞争者，看到同志性店面已经开启，为了避免消费群体分流，就会另寻门面！微观：我们华林雅筑的门面房：门面前期（本小区门面优势）周边同质性门面的稀缺：周边新楼盘没有沿街的一楼的底商。它们基本上是一托二面积较大。钟村附近的门面全是老门面。还有很多门面是自家民房改的。开间小层高矮。做生意根本成不了规
14、模。而很多人譬如附近厂区的职工想出来吃个饭聚餐一下，看到这种低矮的小门面压根不会进去。所以大气一点的门脸对投资者来说还是大有必要的。现在建房子的建安成本不断提高（钢材、黄沙、水泥等价格上扬）。所以还是越早买越好。中观：近年马鞍山逐步融入长江三角洲的发展。宁安轻轨的修建更加快了马鞍山和周边城市发展的融合。近两年马鞍山政府加大招商引资的力度给外来投资者很好的优惠政策。如八佰伴-而且马鞍山未来几年要建成一个人口超过100万，面积超过100万平方米的“双百城市”，城市的规划建设，城市化率的加快，城市人口的增加，对商业配套设施的需求就会迅速放大。经济的突飞猛进，城市的不断发展，人民生活水平不断提高。人们开始想法设法让自己手中的钱生钱。（人赚钱不赚钱，钱赚钱才赚钱）当他们有多余的资金后肯定会去投资赚更多的钱。如果投资股票、基金、期货，风险大。只有投资房地产是最稳定！而在房地产投资中门面房的投资回报是最高的。年回报(10%-15%)。所以这两年商铺投资尤其是社区型商铺的投资备受投资客的追捧。而马鞍山房地产发展从06年才刚刚起步，以后还有很大的发展空间。长期将是稳中有升的。价格肯定越来越高。所以现在买是最佳时机！十、临门一脚，逼定成交！专心-专注-专业
