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1、美容企业，院全年规划在这个美容院群体逐渐规范化、规模化、规则化的2011年，做好全年规划无疑是重中之o III此，美业资深顾问玄微子特编撰了 全年规划模板，供大家学习和参考。一、总体营业状况分析1 顾客数是否够？如一家美容院要做到200万元销售额，必须有多少A类顾客、B类顾客.C类顾客（三类顾客按芙容院顾客状况 设定）？这种分析对新开的店极其重要。2顾客来消费的次数是否够？ 一个顾客一年应该进店多少次.消费多少次才合理？3每次消费金额是否够？如果人数够，A、B、C类顾客三类比例有问题，就要提升顾客的消费金额，引进盛端拓价产品或项用 仪器多元化、技术效果等来引导消费。二、新增顾客成交分析进店机缘
2、：如报纸广告.派单、活动、老顾客转介绍.异业结盟、是否在其它地方做过美容等。第一次成交情况：如项LI有特点.有优惠促销、有礼品赠送、感受到效果、认同服务、环境好、成交率。转销售：如转销售时间与前期次数、笫一次成交项LI、笫一次成交卡项、面部占比例、身体占比例、特色项U占比例、为什么能 转销售。了解以上情况及数据，主要是为拓客做调查，从而确保建立一整套完善的拓客体系。通过进丿占机缘，可以知道拓客有效手段与广 告宣传方向，确保新顾客进店率；通过第一次成交情况分析，找到美容院的敲门砖与新顾客的需求点，确保新顾客的成交率；通过转 销售情况分析，知道顾客做了儿次后可以转卡、转项Lh转什么卡、什么项口有效
3、果。三. 老顾客销售分析通过对顾客的分析，了解频次与消耗关系，考虑如何增加顾客进店频次，如用疗程设讣带动、预约与反预约、利益诱导等方法; 了解不同顾客的消费结构、额度与消费习惯，从而制订老顾客全年或半年、季、月的销售计划。例如:顾客级别顾客姓名全年销售计划销售拆分营销政策与促销方案A级张三1020万元先是3万元充值1中间引导针 剂高端项目610 ，面部以 原液、细胞护理为整身体汕 调排毒纤体,适当时间增加口服3万元充值卡套餐、舟端项LI旅游 方案、季节促销引导B级李四12万元先是1万元面部、身体垄础综合 年卡，中间引导经络元素套盒3 套1万元充值卡套餐、针对性身体套 盒、季节促销引导C级王二5
4、0008000 元先是5000元面部身体基础综合 年卡，中间引导季节促销内容5000元充值卡套餐、季节促销引导四. 销售结构分析1 开卡护理人数、家居销售人数、开卡金额、家居销售金额、人数比、金额比等。开卡与单品的人数比：开卡有多少人？买产品有多少人？二项同时有多少人？从数据分析看是否要提高客装家居产品的销售。 服务与产品的比例：服务占营业额多少？产品占营业额多少？专业美容院合理是三七开左右。2面部护理人数、身体护理人数、面部护理金额、身体护理金额、人数比.金额比。身体与面部护理比例：面护有多少人？身体项多少人？ 二项同时有多少人？从数据上提升相关顾客的消费项LI。3高端顾顾客数、总人数、拓端
5、消费金额、总金额、人数比、金额比。高端与常规比例：一般来讲，要符合二八法则，20%的拓端是否能做到80%的销量？如果没有，一是可以提升卡项，二是发掘高端 顾客潜力，重视大顾客管理。4通过仪器产生销量：通过仪器产生的销量有多少？是否增加仪器服务项目？5季节之比例：包括季节性产品销售是否合理、季节性的促销是否合理、如何通过相关活动拉升销量、促销活动的评佔等，最好 结合全年销量做个矢量图，了解促销或者相关活动对全年销量的影响与全年销量的合理分布。6同一顾客消费比例：找出10个顾客以点带面地研究，特别是消费额下滑得很快的顾客。从顾客角度了解影响美容院销售的问题 是什么，从而改进提升。五、畅销产品的分析
6、顾客反应最好的项LI和最好的产品、最畅销的产品和项LI、最畅销的卡、各占多大比例以及高端大项H的销售人数、金额、项LI 名、反馈等。其至可以做个销量排名表，全面了解产品，做到优胜劣汰。找出核心优势产品，从而确定核心产品项Lh做为美容院长 期赢利项目或产品。美容院经营多种品牌，高、中、低端顾客通吃，这样并不合理，建议：同类产品最好选一种，最多两种，护理时可用高、中价位 品牌。销售客装时，就谈十大核心产品概念，而不要谈高、中档概念。六、美容院品牌的评估评估目前的品牌或项目的目的.顾顾客数.总金额.利润率.稳定性.时间.附加值。对于相关品牌，按美容商战赢利模式的原则进行优胜劣汰，至新引进和调整，通过
7、聚焦法则，最终确定茉容院核心的项U产品或 品牌。七、促销活动分析本年度促销悄况包括每一次促销时间、主题与内容、每次参与人数、每次实收金额、顾客反馈等，从而总结出顾客最喜欢的促销 活动及其内容。美容院促销一般建议以卡.项目推广为主，最好不要以产品为主导。八、员工分析员匸全年销售悄况分析包括员丄级别、服务时间.中高档顾客数量.中高档顾客消费金额、总销售、能力特点等。员丄问题全面分析包括：是否有迟到、早退、代打卡、不按规定请假等违规现象；是否有与顾客争吵，引发投诉现象；是否有争 顾客，不服从上级工作安排现象：是否有员工散布负面信息，产生不良影响：是否能积极配合，任劳任怨，体现团队精神：士气是否 高涨
8、，精神面貌良好：对薪资、福利、待遇是否有疑问；对上级主管是否有意见或看法：员匸不满率、流失率、更新率是否正常；是 否经常给企业提出合理化意见或建议，并上报总部从而总结出销售业绩与培训的关系，销售业绩与薪资结构、销售提成的关系， 销售业绩与激励的关系，销售与店内管理与氛围的关系，销售业绩与销售模式的关系，销售业绩与项LI产品的关系。九、竞争对手分析竞争对手是指当地或全国同类店、具有可比性的店。竞争对手分析主要有：竞争对手的产品品牌是什么？特点是什么？竞争对手 釆用的卡项设讣是什么？竞争对手釆用的销售方法、促销方案、拓客方法是什么？竞争对手优势是什么？弱点是什么？竞争对手与本 美容院的交义客户群体
9、是哪些？十.全年销量分析全面分析全年各月、季的销量、业绩及达成情况，并做了第二年销量的预佔，形成自己一整套合理的销量分析科学方法。小结：在以上十大分析版块的基础上，完成四大分析：销量分析：包括销量为什么忽高忽低、促销与销量是什么关系、羌容院是否有淡旺季.芙容院是透支型销售还是细水长流式销售、 哪些项口或产品是销量额主要来源等，从而对2010年销量进行大致预估，力争在新年时提升10%30%的业绩。利润分析：根据美容商战学习财务板块内容分析每项开销的比例，特别是产品项U （品牌）分析，哪些是2010年要淘汰的，哪些 是2010年要到市场上去选择的。另外，员工薪资金比例分析，如果要开分店，结合商学院
10、内容，考虑与员匚合股来开新丿占，力争在新 年时降低5%10%的成本。顾客分析：新年顾客消费提升方案与持续教育计划如何配套完成、顾客流失率多少为合理、新顾客多少引进数为理想、老顾客的 消费如何提升等。建议把顾客流失率控制在20%以内，新顾客引进数达30%40%,老顾客消费金额提升10%30亂问题分析：主要针对总裁班提出的一个手册一一美容院规划、架构、标语、发展模式、行为规范、常规（行政）管理.岗位职责, 四大主要流程一一匸作流程、服务流程、销售流程、操作流程，八大管理系统一一顾客管理、产品质量管理、财与物管理、服务质量 管理、技术质量管理、卫生环境管理、员工管理与绩效考核、教育培训、文化建设、团
11、队打造管理，对照列出美容院店务中每个季度 需要整改的三大主要问题，列岀全年计划。在此基础上，让全体员工各自总结，写自我鉴定和对美容院建议或意见，了解店面全年营运思路和近阶段的工作方向。2011年XX美容企业单店全年营运草案一、XX美容院全年目标业绩基础业绩300万元，理想业绩300万400万元，奋斗业绩400万500万元。全年奖励与提成措施视各店具体情况而定，一般方法是超过部分再提高提成点，阶梯式完成。二、老顾客目标业绩尽可能写出全部顾客的所有销售讣划，如果不能，一要写出巫要大顾客销售讣划，二要写出3个月顾客销售计划。在此基础上, 每个美容师还要写出自己所负责的顾客3个月的销售计划。三、新顾客拓客计划此部分是最不可控、不可预佔的，但也要制订出来。如果不能写全年，也最好写出3个月拓客计划与方案。时间拓客方式促销政策预计人数12月新春老顾客带新顾客老顾客可免费带1位新顾客做1次新春面部开运护理20人，用敲门砖方法 完成34月迎“三八”终端会以家庭访谈形式展爪请当地电视台主持人谈幸福女人纟 请大顾客现场做嘉宾分享，或以公益活动形式开展50100人56 ”体验日加公开课在美容院举办精品沙龙会1030人78月美容师技能PK比赛美容师要求老顾客转介绍3050人910月寻找某地魅力女性明星活动并评某地魅力女性3050人1112月大型美丽集结号大型答谢圣诞假 面晚会100200人
