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1、细心整理销售话术客户分类 不同的人有不同的乐于承受的方式，所以要想使自己被别人承受，到达推销自己的目的，就必需先了解对方乐于承受什么样的方式，针对他们的不同，接受不同的话术，探究并熟悉他们，努力扩大应对的范围，优化应对方法。优柔寡断的顾客 这种人遇事没有主见，往往消极被动，难以做出确定。面对这种人销售人员就要牢牢驾驭主动权，充溢自信地运用推销话术，不断向他做出踊跃性地建议，多多运用确定性用语，当然不能遗忘强调你是从他的立场来考虑的。这样直到促使他做出确定，或在不知不觉中替他做出确定。 作为专业的销售员，你可以这样说：“迟疑带来的损失要远远超过想象之中的。假如你不想买什么好处也得不到，对吗？但假
2、如你想买，这些好处你都能得到。接着扼要说明产品的好处-你想要什么？是想要这些好处，还是什么也不想得到？” 客户假如说：“你说的有道理，我当然还是想要这些好处，可是-” 你就可以这样做：“那么就请你选择一下吧！”忠厚诚恳的顾客 这种人你说什么，他都点头说好，甚至会加以附和。在你没 开口之前，他会在心中设置拒绝的界限。虽然他照旧无法松懈自己，但是最终还是会购置。 和这样的顾客打交道，最要紧的是让他点头说“好”，在不知不觉中完成交易。缄默寡言的顾客 这种人出言慎重，一问三不知，反响冷漠，外表肃穆。销售员除介绍商品之外还要亲切、恳切，想方法拉拢感情，了解其工作、家庭、子女以及拉拉家常了解客户的真正须要
3、。 不要强迫他说话，应当顺着他的性格，轻声说话，并且提一些简洁答复的问题来问他。总之，必需要让他认为你所说的、所做的一切都是为了他。 这类顾客老成持重，稳健不迫，对销售人员的传播劝说之词虽然慎重倾听，但反响冷淡，不轻易谈出自己的想法。一般来说，销售人员应当幸免讲得太多，尽量使对方有讲话的时机和体验，要表现出恳切很稳重，特殊留意讲话得看法、方式和表情，争取良好的第一印象。 好好把握与这种人的关系，因为这种缄默寡言的顾客反而会成为忠实的顾客。令人厌烦的顾客 有些人的确令人难以忍受，他好象只会讲带有敌意的话，似乎他生活的唯一乐趣就是挖苦他人，贬低他人，否认他人。这种人无疑是最令人头疼的对手。这种人虽
4、然令人伤脑，但不应当遗忘他也有和别人一样的想要某种东西的愿望。这种人往往是由于难以证明自己，所以他盼望得到确定的愿望尤其猛烈，对这种人还是可以对症下药的，关键是自己在这种人面前不能卑下，必需在确定自己珍贵尊严的根底上给他以适当的确定。先入为主的顾客 他在刚和你见面的时候就可能说：“我只看看，不想买。”这种人作风比拟干脆，在他与他你接促之前，他已经想好了问些什么，答复什么。因此，在这种状态之下，他能和你很自由地交谈。 事实上，这种类型的顾客是简洁成交的典型。虽然他一起先就持否认的看法，但是对交易而言，这种心理抗拒是微弱的，精彩的商品说明很简洁奏效。 和他们打交道，对于从前的抗拒语言，你不必理睬，
5、因为那并不是真心话。只要你以热忱看法接近他，便很简洁成交。 此外，你可以告知他一个实惠价格，他必需会承受。起先时的否认看法正说明，只要条件允许，他必需有购置的意思。学问渊博的顾客 学问渊博的人是最简洁面对的顾客，也是最简洁让销售受益的顾客。面对这种顾客，应当抓住时机多留意倾听对方对话，这样可以吸取各种有用的学问及资料。销售员客气而当心倾听的同时，还应给以自然真诚的赞许。这种人往往宽宏、明智，要劝服他们只要抓住要点，不须要太多的话，也不须要用太多的心思，仅此就很简洁达成交易。 固执的顾客 对于那些随和、好说话、不太固执的顾客，销售员应当用恳切的语气和他们谈话，只要话说在他们心坎上，觉得适合他们的
6、须要，他们一般是没有多大问题的。 对于那些固执的顾客，那么要装出一种漫不经心的样子，用漠不关切地谈论生意上的口气与他们进展销售说明，谈论生意上的别的趣事。顾客会被你这种方式吸引，产生新颖感，这样你再说买你产品的人是有条件的，你的不关切说明顾客不符合条件；往往顾客为了表示自己符合条件，就会执著地买你的商品。猛烈新颖的顾客 这种类型的顾客对购置根本不存在抗拒，不过他想了解商品的特性以及其他一切有关的情报。只要时间许可，他情愿听你的商品说明，看法慎重有礼，只要你能引发他的购置动机，就很简洁成交。 你必需主动热忱地为他讲解商品，使他乐于承受。同时，你还可以告知他你们此时此刻正在打折，全部商品都以特价实
7、惠，这样他们就会很快乐掏钱购置了。温顺有礼的顾客 能遇到这种类型的顾客，实在是幸运。他拘谨而有礼貌，他不会对你有偏见，而且还对销售员充溢敬意，他会对你说：“销售是一种了不得的工作。” 这种人不会撒谎，对你说的话他会慎重地听。但你的看法假如过于强硬，他也不买帐。他不宠爱别人拍马屁，因此还是要和他实在一点，诚意相待为上策。 对待这种人，你必需要有“你必需购置我的商品”的自信。你应当详细地向他说明商品的优点，而且要落落大方，显示出自己的专业实力。爱讨价还价的顾客 有些人对讨价还价好象有特殊的癖好，即便是一碗面，一斤菜也非得要讨价还价一番不行。这种人往往对次乐此不疲，所以对这种抱有金钱哲学的人有必要满
8、足一下他的自尊心，在口头上可以做一点适当小小的妥协，比方可以这样对他说：“我可是从来没有这么低的价钱卖过的啊。”或者：“没有方法啊，碰上你，只好最廉价卖了。”这样使他觉得比拟廉价，又证明他砍价的本事，他是乐于承受的。自以为是的顾客 总是认为自己比你懂得多，他会这么说“我和你们老板是好挚友”、“你们公司的业务，我特殊清楚”。当你介绍产品的时候，他还常常打断你“这我早就知道了。” 这种人宠爱夸张自己，表现欲极强，但也明白他浅薄的学问和专业销售员不能比，所以有时会自己下台阶：“是啊，你说得不错啊。” 面对这种顾客，你必需表现出卓越的专业学问，让他知道你是有备而来的。你可以在交谈中，效仿他的语气，或者
9、附和他的看法，让他觉得受到重视。 之后，在他沾沾自喜的时候进展商品说明。不过不要说的太细，稍作保存，让他产生困惑，然后告知他：“先生，我想您对这件商品的优点已经有所了解，你须要多少呢？”应付这种顾客，你还可以这样讲：“先生，我们的商品，并不是随意向什么人都推销的，您知道吗？” 此时，不管你向顾客说什么，顾客都会起先对你发生爱好的。性子慢的顾客 有些人就是急不得，假如他没有充分了解每件事，你就不能希望他做出前进的确定。 对于这种人，必需来个“因材施教”对他千万不要和他争辩，同时尽量幸免向他施加压力。 进展商品说明，看法要冷静，言辞要恳切，而且要视察他的捆扰处，以一种挚友般的关切对待他，等到他完全
10、心平气和时，再以一般的方法与他商谈。 如：“您的问题真是切中要害，我也有过这种想法，不过要很好地解决这个问题，我们还是得多多交换看法。擅长交际的顾客 擅长交际的特长在于热忱及幽默。他们能快速、简洁的适应一个变更的局面，不管话题是什么，总有话可讲，而且常可以令人感爱好的方式把话进出来。其弱点是优点的延长，有时表现过甚，被视为矫揉造作，不留意微小环节，对任何单调事情或必需单独做的事情都简洁感到厌烦。 对待这样的顾客要赞成其想法、看法，不要督促探讨；不要争辩，协商微小环节；书面归纳双方商定的事情。 在向他们推销的时候：准备要令人激烈并关切他们；让他们有时间讲话，坦率地提出新话题；探究他们的目标与需求
11、。用与他们目标有关的阅历或例证来提出你的解决方法；书面确定微小环节，清楚而且直截了当。颐指气使的顾客 颐指气使者有直截了当和快速完成任务的实力，而且固执，对别人冷淡和不关切。销售员在和这种顾客相处时要拥护其目标和目的；保持关切，井然有序；假如你不同意，要辩论他们事实，不要辩论个人好恶；为了影响确定，供应获得成功的各种可选择的行动及可能性；做到精确、有效、严格遵守时间，有条理。 在向他们推销的时候有准备、有准备、要中肯；会谈时快速点明主旨、击中要点，保持条理性；探究他们的目标和目的，想到达什么，目前状况如何变更；提出解决方法，要明确说明与其目标特殊有关的结果与好处； 成交要供应两三种方案供其选择
12、；销售后，证明你所供应的建议的确供应了预期的利润。 在对待他们的时候：触动向他们供应选择自由，清楚说明到达他们目标的可能性，他们宠爱赢得艳羡。赞扬赞扬他们的成就；询问坚持事实，通过谈论期望的结果和谈论他们关切的事情，把他们的话引出来，要记住，他们重视任务的程度比重视关系的程度大得多。因此与感情相比，他们更加留意事情。夸夸其谈的顾客 夸夸其谈者热忱，有与其他人建立有意义关系的实力。他们是极好的合作者，情愿听从。但他们过分留意关系，对其他人的情感和须要敏感，以致不能从事完成任务的适当工作。在推销过程中，要维护他们的感情，说明个人爱好；精确地说明目的，当你不同意时，谈论个人的看法与好恶；以不拘礼节而
13、缓缓的方式接着进展，显示你在“踊跃”倾听；向他们供应保证。 在向他们推销的时候：开展信任和友情，不但探究技术和业务上的须要，而且探究他们在思想和感情上的须要；坚持定期保持联系。 在对待他们的时候：触动向他们说明如何有利于他们的关系和加强他们的地位；赞扬赞扬别人对他们的看法，以及他们与人相处融洽的实力；询问用充分的时间了解他们的感情，可通过提问和倾听的技巧把他们的话引出来。例如：“我听你的意思是这样讲的-你是这个意思吗？”务必为他们缔造一个不令人感到威逼的环境。性急的顾客 一般来说，这种类型的人说话速度快，动作也比拟迅捷。所以，假如这种人遇到一位慢吞吞的销售员，那真是“急凉风遇上慢郎中”，会把他
14、急死的。 应对这种顾客，首先要精神饱满，清楚、精确而有效地答复对方的问题，答复假如脱泥带水，这种人可能就会失去耐性，听不完就走。所以对这种类型的人，说话应留意简洁、抓住要点、幸免扯一些闲谈。这种人还可能在盛怒之下，拂袖而去！所以，销售员必需要尽力协作他，也就是说话的速度要快一点，处理事情的动作要利落一点。因为这种人下确定很快，所以，销售员只要应和他，生意就很快做成了。善变的顾客 这种人简洁见异思迁，简洁确定也简洁变更。假如他已经买了其他公司的产品，你仍有时机劝服他换新，不过，即使他这次买了你公司的产品，也不能希望他下次还来做你的忠实顾客。 这类顾客外表上特殊随和，但缺少购置的诚意。假如销售人员
15、提出购置事宜，对方或者左右而言他，或者装聋作哑。在这类顾客面前，要足够的耐性，同时提出一些实惠条件供对方选择。对于产品的价格，这类顾客总是认为，销售人员必需会报高价格，所以一再要求打折。销售人员不要轻易容许对方的要求，否那么会进一步动摇其购置的欲望。夸耀财产的顾客 宠爱在别人面前夸富，如“我拥有很多事业”，“我和很多政要有交往”，同时还会在手上戴上挺大的一个金戒指或什么的，以示自己的身价非凡。他不必需真的有多少钱，但他可能不在乎钱。 他既然爱炫耀，你就成全他，恭维他，表示想跟他交挚友。假如你觉得他手头当真没有钱，那么在接近成交阶段时，你可以这么问他：“你可以先付定金，余款改天付！”一 来为了照看他的面子，二来让他有周转的时间。冷静思索的顾客 他可能宠爱靠在椅背上思索，口里衔着烟，有时那么以疑心的眼光视察你，有时候甚至会表现出一副厌恶的表情。初见面时，他可能也会礼节地对待你，但他
