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1、夹缝中生生存的医医药商业业企业步入20005年年，医药药商业（不不包括医医药零售售，下同同）行业业将面临临一如既既往的复复杂环境境，而其其中竞争争激烈程程度的加加剧将是是显而易易见的。面面对这样样的状况况，我们们在帮助助企业制制定战略略的时候候，必须须系统地地利用波波特竞争争五力模模型来对对其竞争争环境进进行分析析。从企业的的自身利利益出发发，竞争争是一个个令人生生厌的事事物，但但它并不不会因此此而消失失，事实实上在市市场经济济环境下下，无法法回避竞竞争的现现实。企企业如果果想得以以生存和和持续的的发展，就就只有比比对手做做得更好好。按照经济济学家波波特的观观点，一一个行业业中的竞竞争远不不止
2、在原原有竞争争对手中中进行，而而是存在在着五种种基本的的竞争力力量：1. 市场新进进入者的的威胁2. 替代产品品的威胁胁3. 购买商讨讨价还价价能力4. 供应商讨讨价还价价能力5. 同行业的的威胁通过从这这五个方方面的分分析，我我们能找找出来自自各个方方向的压压迫力，这这些压迫迫将对行行业和企企业带来来的影响响，以此此作为我我们提出出建议的的依据，帮帮助企业业提升某某些方面面的能力力来抵抗抗外界竞竞争的压压迫，即即使企业业的竞争争力更加加突出，能能更自如如地应对对来自五五方面竞竞争的压压力。一：来自自供应商商的竞争争医药商业业企业作作为医药药行业价价值链上上的一个个环节，其其上游供供应商无无疑
3、为医医药制造造企业。虽虽然经过过了GMMP、虽虽然经过过了大型型医药企企业和集集团的重重组和并并购、虽虽然有很很多医药药企业由由于不适适应市场场环境而而被淘汰汰，但现现在中国国有医药药制造企企业的数数量仍然然大于440000家。当当然相对对于这些些制造企企业来说说，医药药商业企企业的数数量则更更是惊人人的达到到70000多家家（经过过GSPP认证以以后）。在计划经经济时代代，医药药商业企企业朝南南坐，医医药制造造企业必必须求爷爷爷告奶奶奶地同同医药商商业企业业搞好关关系，才才能将完完成每年年的销售售任务、才才能确保保企业的的生存和和发展。但但是，今今时不同同往日，三三十年河河东三十十年河西西。
4、现在在绝大部部分医药药商业企企业都受受到制造造企业的的压迫。其其中的原原因是多多种多样样的，可可以从市市场、商商业企业业自身和和医药制制造企业业三个方方面来解解释：从市场的的角度来来说：随随着信息息化的到到来和技技术的升升级，医医药行业业物流链链现在趋趋向于逐逐渐缩短短，而以以前中国国计划经经济时代代形成的的一二三三级批发发网络无无疑不适适应这样样的趋势势。市场场要求中中间环节节必须缩缩短，这这样才能能提高效效率和降降低成本本，也能能从客观观上实现现药价的的降低。从医药商商业企业业的角度度来说：医药商商业企业业长期以以来的惯惯性导致致其没有有核心竞竞争力，770000多家企企业大同同小异，没没
5、有什么么特色，更更多的是是成为搬搬运工。这这样的简简单劳动动对于医医药制造造企业来来说不是是希缺的的。从医药制制造企业业来说：医药制制造企业业现在的的日子本本身也不不是很好好过，另另外他们们也要求求更高的的收益，市市场经济济中没有有谁会将将企业的的毛利随随便地奉奉送。1. 供应商的的艰难接下来让让我们来来看一下下作为供供应商的的医药制制造企业业所面临临的困境境：1) 政策影响响：招标标制度的的推广、政政府的强强制性降降价等政政策的出出台，迫迫使制造造企业必必须降低低药价。2) 产品缺乏乏竞争力力：中国国医药市市场上990以以上的药药品都是是仿制药药，这就就导致产产品的高高度同质质化，很很多药品
6、品少则几几十家多多则几百百家同时时生产。3) 营销手段段单一：医药制制造企业业成为只只会加工工的车间间，缺乏乏研发能能力的同同时缺乏乏市场运运作能力力，降价价成为唯唯一的竞竞争手段段。4) 国外同行行企业的的严重压压迫：中中国医药药制造企企业的特特征概括括起来可可以用五五个词“多小散散乱差”，面对对国外那那些航空空母舰来来说犹如如小舢板板一样禁禁不起风风吹浪打打。5) 药店和医医院的压压力：作作为终端端的药店店和医院院由于能能够直接接接触消消费者，因因此具有有引导用用药消费费的能力力，在谈谈判中具具有相对对的竞争争优势。6) 病患者的的矛头直直指制药药企业：在用药药人群看看来，造造成药价价居高
7、不不下的原原因主要要来自于于制造企企业。加加上相关关媒体的的煽风点点火，这这种矛盾盾越来越越激化。2. 医药制造造企业对对医药商商业企业业的威胁胁正由于以以上这些些原因，生生存艰难难的企业业企图依依靠对商商业企业业的挤压压来获得得自己的的生存空空间。而而那些医医药制造造企业中中的强势势群体也也当然更更不可能能与商业业妥协，必必然要求求更高的的收益，因因此就使使得商业业企业受受到如下下几方面面的威胁胁：1) 医药制造造企业将将产品代代理权给给予当地地多家医医药商业业企业，形形成当地地狭小市市场上的的竞争，医医药制造造企业的的总销量量在不变变或略有有提高的的时候，多多家医药药商业企企业无形形中就形
8、形成了激激烈的竞竞争。2) 提高给医医药商业业的供货货价，使使得医药药商业企企业的毛毛利降低低。因为为商业企企业收到到环境的的影响不不可能提提高给医医院或药药店的供供货价，所所以最终终受伤害害的还是是商业企企业。3) 对医药商商业企业业选择更更加苛刻刻，要考考察其硬硬件设施施、软件件配置、历历年销售售业绩、资资金健康康状况、人人员素质质、与医医院的关关系、以以前有无无相关产产品的代代理经验验，只要要有某一一方面不不符合他他们的标标准，就就没戏。4) 对商业企企业的服服务要求求更高，需需要及时时配送、处处理售后后问题、甚甚至需要要帮助医医院解决决用药事事故，提提高了服服务的成成本。5) 对医药商
9、商业企业业的回款款要求提提高，虽虽然医院院经常拖拖欠货款款，但是是商业企企业还是是不得不不自己垫垫钱来付付清欠款款，否则则制造企企业停止止发货。6) 医药制造造企业成成立系统统内的医医药商业业企业，即即产业链链的向下下延伸，那那么有些些地区就就不需要要其他的的商业企企业来提提供服务务。以上这些些威胁使使得医药药商业企企业一方方面市场场变小、一一方面毛毛利降低低、另一一方面费费用增加加，总之之生存环环境愈加加恶化。3. 面对医药药制造企企业的威威胁，商商业企业业的对策策存在于市市场中的的企业没没有哪一一个不会会碰到来来自供方方的竞争争，对于于企业来来说必须须思考应应对策略略和提升升自身实实力，有
10、有句话叫叫做“店大欺欺客、客客大欺店店”，只要要医药商商业企业业能够具具备绝对对的实力力，那么么制造企企业也不不得不考考虑商业业企业在在网络建建设上的的帮助。很很多大型型医药商商业企业业就相对对会比较较轻松一一点，因因为毕竟竟掌握了了全国的的网络和和客户资资源，加加上其丰丰富的经经验和人人才优势势。那么对于于大多数数商业企企业还是是需要从从自身出出发，提提升以下下几方面面的能力力：1) 对终端客客户的控控制，包包括医院院和药店店。211世纪谁谁掌握终终端谁就就掌握市市场，即即使再大大的药厂厂最终都都需要将将产品销销售于病病患者，而而直接与与病患者者接触的的就是医医院和药药店。药药品是特特殊的商
11、商品，影影响病人人用药的的大部分分因素取取决于医医院的医医生和药药店的药药师，所所以只要要能与那那些大医医院和有有知名度度的药店店结成长长期战略略合作伙伙伴关系系，就能能使得药药厂必须须考虑商商业企业业在市场场运作上上的作用用。2) 在短时间间内将规规模做大大：企业业的规模模一定程程度上决决定了他他的影响响力和受受关注程程度；另另外规模模的扩大大还能使使其获得得规模经经济效应应，采购购量扩大大以后谈谈价能力力就提升升，单位位配送成成本就会会下降，管管理费用用分摊也也会降低低。总之之，随着着医药商商业行业业内企业业的整合合，规模模做大也也是一种种趋势，没没有一定定的规模模是很难难生存的的。3)
12、充足的资资金保障障或者强强大的融融资能力力：商业业企业对对资金的的需求量量比较大大，规模模扩大以以后更是是提出了了更高的的要求，虽虽然可以以通过内内部管理理水平的的提升来来提高资资金的使使用效率率，但是是毕竟也也有个限限度。充充足的资资金可以以使得制制造企业业从安全全方面考考虑也会会更倾向向于选择择其作为为合作伙伙伴，也也能更好好的维系系公司的的资信度度。4) 提升服务务水平：在医药药商业企企业服务务趋同的的时候，如如果哪些些企业能能通过差差异化的的服务策策略脱颖颖而出，那那么就能能获得制制造企业业的青睐睐。服务务提升可可以从配配送及时时性、药药学服务务的专业业性、退退换货处处理等方方面着手手
13、。5) 学术推广广能力的的加强：在同行行普遍采采取费用用或低价价促销手手段的时时候，学学术推广广能力作作为一种种阳光策策略应该该更受客客户和供供应商的的欢迎，而而且随着着国外优优秀品种种的进入入和国内内企业研研发能力力提升，会会有越来来越多的的产品需需要学术术推广，只只有学术术推广才才能让医医生、病病人接受受新药的的概念、熟熟悉新药药的使用用方法。除了能力力的提升升外，医医药商业业企业还还可以采采取一些些策略来来扭转面面对医药药制造企企业时候候的劣势势，具体体如下：1) 与医药制制造企业业结成战战略联盟盟，而不不是曾经经的简单单业务合合作关系系：专业业才能造造就卓越越，虽然然医药制制造企业业可
14、以通通过产业业链的延延伸来形形成自己己的优势势，但是是毕竟医医药商业业有特殊殊性，网网络建设设也不是是一朝一一夕的事事，如果果工商能能紧密联联合，药药厂专注注于研发发和生产产，商业业专注于于市场和和销售，那那么就能能将效率率最大化化，最终终利益只只要合理理分配就就具备了了长期合合作的基基础。其其实现在在很多联联盟为什什么寿命命不长，主主要原因因还在于于利益分分配不均均、几方方也都只只从自身身出发不不能进行行换位思思考。2) 与医药制制造企业业建立产产权关系系：一旦旦形成产产权关系系，那么么这种合合作无疑疑就会变变得比较较简单易易行。医医药商业业企业也也可以考考虑利用用自己的的资金实实力或者者品
15、牌进进行产业业链的上上游延伸伸，收购购一些有有特色医医药制造造企业，这这样产品品代理权权的获得得就易如如反掌。二：来自自购买商商的竞争争卖方市场场向买方方市场的的转变是是市场发发展的一一种趋势势，中国国的医药药市场也也不能摆摆脱这一一规律。作作为医药药商业企企业购买买商的医医院和药药店现在在的地位位逐渐显显现，使使得商业业企业在在与其交交易过程程中很多多境况下下都是处处于劣势势。下面将从从医院和和药店两两方面进进行分别别阐述来来自购买买商的竞竞争。医院的竞竞争从前几年年的医药药市场数数据来看看，医院院的药品品市场远远大于零零售药店店，占整整个药品品消费市市场的770以以上，所所以现在在医药商商
16、业在面面对医院院时显得得信心不不足。因因为每家家医院都都代表了了一块蛋蛋糕，虽虽然这块块蛋糕很很难啃，但但是一旦旦失去这这块蛋糕糕损失就就会更大大。由于医药药养医的的局面不不会在短短时间内内改变，所所以在未未来的较较长一段段时间内内医院用用药量占占较大份份额局面面也不会会改变。医医院市场场是任何何医药商商业企业业都不能能视之不不顾的，如如何在与与其竞争争中占据据有利地地位也是是很多商商业企业业的管理理层和医医药商业业行业的的专业们们日夜思思索的课课题。当然，在在分析医医院对商商业企业业的威胁胁时我们们还是首首先应该该从威胁胁产生的的原因出出发。1. 医院面临临的环境境从性质来来讲，现现在中国国的大部部分医院院都是非非盈利性性医院，也也就是说说医院经经营业绩绩的好坏坏本来不不应该从从药品销销售来评评价，而而且医院院的主要要任务也也只是提提
