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1、商业店铺、商铺销售及招商方案第一部分：项目商业经营规划一、整体商业定位商业项目的前期定位，要根据区域市场的居民消费水 平，消费偏好决定！最好先做一个详细的市场调研！二、项目主题概念提炼商业项目的策划时已引入了城市客厅、绿色商务、 城市休闲广场的概念，因此对商铺的定位可延续原有的理 念。商铺招商方案主题一：城市客厅-人气业主的第二客厅，依据其超前的运营管理水准和开发商 独具匠心的开发思路，将成为惠州市的城市客厅”，成为人 们休闲购物心之所向的地方。项目所处的麦科特大道，是惠 州现代城市建设景观最具代表性的区域之一，无论是现状， 还是远景规划，都是广州当之无愧的城市客厅”，并成为展 示惠州新形象的
2、一个窗口。风尚国际商业项目的启动无疑将 带动本片区甚至整个城市建设和经济发展，成为人们新的生 活聚集地。商铺招商方案主题二：城市休闲生活广场-氛围城市园林休闲空间拥有商业广场、叠级树池、春主题雕 塑、玉柱喷泉叠水、望秋亭、水景墙、秋主题雕塑、景观柱灯、特色风格雕塑、休闲广场等，景观丰富，彰显从容与健 康。同时商铺的功能定位为购物休闲一体化的商业中心，将 生活与休闲完美结合，突显现代城市人们的生活方式。商铺招商方案 主题三：核心区的时尚中心-活力三、商业功能定位打造成包容时尚、文化、休闲、娱乐、购物等综合功能 的休闲生活广场，以此来满足惠州市中产阶级休闲文化需 求，从而达到满足自由、放松、交流、
3、时尚和购物等多种生 活目的。随着人们消费水平的提高，单纯的购物服务已难以满足 顾客的需要，利用双休日和节假日进行休闲、娱乐型购物消 费已成为一种趋势，因此，我们可以在主营零售业的基础上 引入娱乐、休闲及其他服务行业以方便顾客，带旺商场。我 司建议的功能如下：功能 内容百货珠宝、眼镜、服装、饰品、鞋帽、主题性专卖、家居、皮装、电子超市 日常生活用品餐饮 冷饮、咖啡店、酒吧、茶艺馆娱乐小型影视厅、卡拉OK、歌舞厅、游戏机、保龄球休闲服务书店、音乐城、文化廊、水族馆美容美发、桑拿、洗衣店、摄影冲印、健身、足疗保健修理家电维修商务商务服务中心、银行、证券、基金对于零售业，我们的要求是中高档的零售企业和
4、知名品 牌。餐饮以简洁式、休闲式为主，主要是为了实现商场的购 物人群的便利，但为保持环境清洁，拒绝有厨房的餐饮行业。四、商铺布局及销售方式建议方法一：规定业态分布1）布局方式对各楼层分别确定其用途，按拟订的用途招商和销售。业态分布表楼层 业态一楼眼镜、珠宝、皮装、电子专卖二楼主题性专卖店三楼主题性专卖店四-六楼 外资企业、证券、银行办公家居市场娱乐城、 休闲中心2）特点以上布局中限定的商铺投资者投资规模都比较大，经营 面积要求也将比较高。这样便于提升风尚国际商业地位和形 象，避免因经营户较多而出现的无序和混乱。由于风尚国际 的楼盘素质较好，地理位置也非常优越，采用这种着力招进 主力店的做法容易
5、实现。而且，采用这种方式招商销售速度 快，能缩短销售期。但这种经营格局和商铺销售规划可能出现有部分大型 的投资者不愿购买商铺产权的问题。我们将对此采取的措施 是，在完成招商后继续拟订销售方案，最终将产权转移出去。方法二：分割式销售分割式销售，是在商铺销售前对商铺进行有针对性的合 理、有效的分割，对分割后的单元进行招商和销售。（具体 分割方式另行拟订）1）商铺分割的原则（1）主题的原则商铺的分割，必须遵循主题的原则。即结合商铺推广的 主题功能来进行分割。不同性质的商业种类，对分割有不同 的要求，这是前提。因此商业项目的商业主题定位是必须考 虑的内容。例如，如果项目将来的定位是以服装、音像业为主，
6、则那些进深与开间之比大于4： 1的商铺销售不会有太大困难， 因为经营服装、音像业不需要太宽的门面，而商铺的后部又 可以用来存货。（2）人性化的原则商铺的分割，必须遵循人性化的原则。也就是说，分割 出的商铺，要符合业主经营、使用的要求。分割出的道路， 要符合消费者的购物习惯、购物心理和走路习惯。这句话包 含两层意思：第一，所有人性化所要求的人流通路设计必须 要有；第二，所有不符合人性化所要求的人流通路设计必须 去除。这两点对于 商铺的销售有非常重要的意义。商业场所内部的步行系统设计是用以调节和分配人流 量的重要和有效手段。如果按人性化所要求的人流通路没 有，必然会影响部分商铺的人流量，给销售和经
7、营带来困难。 而如果不符合人性化所要求的人流通路的存在，又会造成面 积上的极大浪费，因为通路的唯一作用就是用来走路，不会 产生经济上的效益。（3）科学利用的原则商铺的分割，必须遵循科学利用的原则。即在满足消防 要求的前提下，尽可能的充分利用有效空间面积，所有可有 可无的空余面积都应该利用起来作为商铺，尽量减少和压缩 辅助功能区的面积。这是提高使用率，降低公摊比例的唯一有效途径。2）特点分割后将产生较多小单元，销售和招商速度相对较慢。零星尾盘销售会有一定难度。另外分割后经营者自行经营可 能会出现经营上的无序，商业品质可能出现下降，不利于塑 造良好的商业形象和商业氛围的形成，有悖于中高档商业物 业
8、的总体定位。建议：根据上述分析，我司建议风尚国际商铺采用方式一招商 和销售。五、项目商业营运规划（一）项目商业营运规划原则1、符合整个商业街战略定位的原则，集购物、娱乐、 休闲、餐饮四大功能于一体，商品的布局必须从满足以上功 能需求的角度出发；2、适应不同商品经营业态格局的原则，超市、服装等 适合单层、分区经营，可规划于中间商铺，形成上下分层、 同层分区的经营形态；3、尊重市场需求和选择的原则，经营布局的规划必须 为招商服务，最终格局取决于招商的结果；4、合理有效使用空间的原则，首先做到合理的空间分割;5、经济效益原则，应充分考虑商户的经营利益，达成 商户与市场经营者双赢的局面；6、关联性原则
9、，不同的商品适合不同的经营组合，如 餐饮和娱乐休闲可形成互补、互促经营，服饰和日用百货可 形成互补、互促经营，这些关联性商品可在同一功能区经营;7、大客户和知名品牌优先原则，大客户和知名品牌对 提升市场品牌，带动中小商户的进驻，以及带动消费起着至 关重要的作用，对这类客户要优先考虑；8、充分考虑经营户愿望和要求的原则，考虑了经营户 愿望和要求，才能充分吸引经营户进驻，并提高经营户的经 营激情，从而促进市场快速形成；9、方便顾客消费的原则，商品布局及业态分布方面， 体现了生活和休闲的原则，先购物、后休闲、再去餐饮娱乐, 符合人消费的习惯；10、视觉形象原则，整个经营布局应充分考虑商品陈列 的视觉
10、冲击力和形象同意。（二）项目商业营运规划1、统一招商-除经营户购买的，用于自营的商铺外，为统一形象， 尽快繁荣市场，对剩余商铺采用统一招商的原则。-市场的招商采用品牌联营、资本联营、招商引资和租 赁等展开，其中大商户和品牌商户可采用以上多种方式展 开。2、出租过度，最终出售的收益模式-对于有投资楼盘意向且能接受购买产权的商户，将产 权转移，由购买者自行经营或出租给他人经营。3、整和市场-整和市场功能，集购物、娱乐、休闲、餐饮四大功能 于一体；-整和市场空间，进行合理商品布局；-整和招商，因有部分商铺可能需要先租再售，该部分 商铺进行统一招商；-整和推广，避免单兵作战，整个市场有经营方进行统 一
11、的广告、促消推广；4、合理回报-保证市场和经营户合理的收益，实现双赢；-完善商业物业的管理和服务功能，提升市场软环境的 竞争力；-通过市场整体机能的完善，带动该片区土地及租赁价 格的提升，使市场经营者和物业所有者均能获得良好的回 报；-通过市场经营业绩的提升，促进存量盘的销售；第二部分：招商及销售策略一、项目整体营销策略营销工作面对的是市场中各种要素的组合，而各种影响 市场的因素都是变动的，特别是房地产市场。因此，房地产 营销活动必然是动态的。只有动态的营销才能保证房地产营 销的效果。风尚国际商铺的营销采用机动营销策略。所谓 机动的房地产营销策略，就是要根据市场中各种要素的变 化，不断地调整营
12、销思路，改进营销措施，使营销活动动态 地适应房地产市场变化。机动即根据情况灵活多变，包括销售模式、通路、价格、 付款方式等灵活运用操作。销售模式是指以租代售、租售结 合、网上销售、展销等方式灵活运用，以及延长内部认购、 包装等手段；通路则是指自行销售、销售外包和尾盘（包括滞 销楼盘）进入二三级市场流通等方式；价格是指优惠价、震撼 价、装修价等能满足不同消费需求的价格形式；付款则包括 一次性付款、按揭贷款、分期付款、建筑期付款、延期付款 等方式的灵活运用和组合。机动营销策略的核心是掌握市场中各种因素的变化，而 要掌握各种因素的变化就要进行调研。影响市场的各种因素 主要有：消费者的构成及心态、经销
13、商的配合及支持、竞争产品的实力及动态、行政政策的法规及控制、宏观经济的现 状及发展、自身队伍的稳定及优化等等。因此调研的类别主 要有：消费者调查、经销商调查、竞争产品及企业调查、行 政政策调查、宏观经济调查、员工队伍调查等。只有深入的调查，科学的研究，才能透彻地掌握市场， 为科学合理的营销策略提供依据。在深入调查、科学研究的 基础之上制定的营销策略才可能是正确的策略。不断地调 研，不断地调整营销思路，这样的动态营销可以使企业永远 立于不败之地。二、项目招商销售总策略1、在商铺销售前做好商铺招商工作。以销售为主，招 商为辅。如商户可以购买商铺则将商铺产权转让；如商户只 能接受只租不买的形式，可在
14、商铺出租给商户后在寻找商铺 买主。2、项目主要为自营型商铺，将商铺一定年限的产权完 全转移给投资人，由投资人自行决定自行经营还是出租给他 人经营；3、由于有部分投资者可能不会选择买下商铺，如某些 连锁超市。为了加快发展商的资金回笼，可先将商铺先租给 投资者经营一定年限，然后再将其产权转移给有购买意向的 客户；4、对商铺进行业态布局进行初步规划，根据规划业态, 针对性地寻找投资商户进行招商。5、目标商户定位为全国或深圳知名商家和连锁企业。 但商铺买家除这些知名商家企业外，也可以为其他有购买能 力的任何目标群。三、商业氛围营造-强势广告支持，形成强大的宣传攻势，让全市人民都 来此消费。-成立演艺中
15、心，周未进行大型文艺演出，吸引市民前 来观光消费。-全方位贴心物管服务，给经营者一个轻松的经营环境, 购物者一个享乐的购物天堂。-定期促销推介，形成滚滚人流，带来巨大消费。-娱乐部分以KTV、电玩、热舞及影城为主，通过动感 的造型，夸张的色彩及尺度大大加强商业氛围，对商业环境 也起到相当的补充与完善。四、价格策略及租金预估（略）五、目标商户及客户设定与选择1、目标商户群本地集团与企业全国性或地区级连锁店品牌店、专卖店、主题店2、目标购买人群本地集团与企业全国性或地区级连锁店品牌店、专卖店、主题店本地个体私营业主有投资意向的本地人3、目标商户确定原则购买优先，如不愿购买则可考虑商铺租赁；先大户、后小户；先品牌商户、后一般商户的原则 第三部分：销售实施方案一、项目招商目标1、第一目标主力店第一目标主力店是我们市场经营和招商的主体，该目标 商户招商和经营的成功与否，将从根本上决定商业街招商和 经营的成败。第一目标主力店以百货、休闲、娱乐、服务行业为经营 主体；2、
