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1、市场考查，信息收集营销方案检讨客户信息收集合作同业（建材商、装修公司、物业等）意向洽谈广告房地产目标小区确定户外广告精装工程单业务开发流程信息互通家装课堂业务开展销售顾问进入短信群发目标客户营销样板房建立意向客户QQ群建立小区推荐悬挂窗贴意向接洽客户信息整理售楼处广告样板房建立小区业务入驻订单管理服务流程店面销售流程否是小区业务开发流程一、 家具行业的发展跟房地产、装修行业的发展息息相关，一个市场小区开发的数量，宣传投入多少，促销活动的效果直接影响到专卖店的销售，重视小区投入人力、物力、财力，则专卖店销量回报多得小区者得天下。二、 为什么进军小区，能达到什么样的目的？1. 我们要变坐商为行商，
2、要走出去争取客户;2. 小区推广的4大好处：A、 第一时间建立客户与专卖店之间的桥梁；B、 把客户的需求提前；C、 最快、最大的占领市场份额；D、 把艾兰仕橱柜植入客户心中，第一时间认识到的就是艾兰仕三、 终端小区业务开发流程（见附页表格）1. 市场考查，信息收集：收集内容：*小区即将投入使用，需要装修，精装等2. 目标确定：如：唐正丽日、万达丽日、东亚/原香小镇、胜宏靓都。一旦确定目标，马上进入下个环节。3. 营销方案检讨： A. 合作同行业（建材商、装修公司、物业等）B. 客户信息收集（交钥匙时间、地点、户型、性质等）C. 广告投入，广告的方式D. 必要时和房地产商进行接洽4. 合作同行业
3、：（装饰公司设计师合作意向制定合作协议、返利政策、操作流程）1) 意向洽谈：小区进入装修期，很多业主根本不在小区内出现，前期和正在装修的装修公司、建材类接洽2) 信息互通：装饰公司的设计师为我们提供业主的资料信息3) 家装课堂：根据提供的多家业主资料信息，可以和装饰公司共同搞一个关于装修和整体厨房的课堂会议4) 集采团购业务开展：A、 单位小区业务开发模式：适合采用集体采购模式，也就是团购，在规定时间内给予特别的价格根据订单、规模大小、价格方面可作阶梯状变化；团购信息要传达到每一位准客户，在新、旧小区入口，楼梯口、办公地点门口，公告栏粘贴团购通知，可以在小区单位局域网发布团购信息；寻找客户代表
4、最好，一单元一个客户代表，可以给客户代表一些让利好处，如果客户能说好话，可以成为我们忠实免费“业务员”。B、 商业小区业务开发模式：此业务主要是以宣传为主，扫楼式的宣传单页、围栏广告，现时特价样板房的设置或周末巡展车到位，有意向客户公司出车免费接送到公司展厅参考，直接订单可享受之前的让利活动。5. 客户信息收集：收集到客户详细信息，包括装饰公司设计师提供的资料信息，在物业发钥匙时让顾客填写“顾客意愿表”（见附页），此项很重要A、 短信群发：在小区交房2天之后，对收集到的客户名单，进行13次短信群发，内容主要以“温馨提示” “家具环保小知识”、“祝福”等温馨内容为主，下雨天以问候为主，比如“您的
5、一切奋斗都是为了健康和家人，请关爱您的身体和家人！您身边的朋友艾兰仕家具温馨提示”。B、 目标客户营销：确定人员，主要是意向客户，可以发邀请函、礼品券、优惠券、奖券，邀请参加小区VIP客户集体到公司展厅参观，当场订单可享受优惠券政策；还可以进行电话沟通。C、 样板房建立，销售顾问入驻：小区交房后，会有大量户主装修房子，在此过程中，小区人员进行全过程的跟踪，全天候蹲守，在装修完成的样板房，桌子，椅子，资料，饮用水等。1) 24小时等候，不能离开小区；2) 到客户家里建立人缘关系，协助客户装修房子（意向客户），做到认识小区客户80%以上；3) 对广告进行维护，广告的粘贴工作；4) 掌握竞争对手品牌
6、信息，及时汇报。6. 广告：与小区物业达成协议后，针对小区消费，户数，位置，进行广告投入，做广告不一定是品牌，但是品牌一定要做宣传，在消费者心目中“宣传越多，品牌越大”。 A、 广告投入：1) 小区围栏、内墙、单元之间（喷绘、产品图册、可以根据户型设计实景）；2) 楼道内楼层即时贴、窗贴、单元牌（带艾兰仕标志）、路牌等；3）广告不一定大，投入资金不一定多，但是一定要多。 B、QQ群建立：邀请一些使用艾兰仕品牌的老客户，起到宣传作用，可以再群里进行选择的讨论。7. 房地产：主要针对一些公租房、廉租房，如果是精装修，提前获取相关资料，做提前准备工作。A. 意向洽谈：做市场考查时，接洽关于精装修公租
7、房、廉租房的消息，主动和房地产方进行提前沟通。B. 客户整理：如果不是精装修，可以向他们收集一些关于客户的信息，实地考查户型、楼层、提前做小区广告，让业主第一时间把艾兰仕印到心里C. 样板房建立，小区业务入驻：小区交房后，会有大量户主装修房子，在此过程中，小区人员进行全过程的跟踪，全天候蹲守，在装修完成的样板房，桌子，椅子，资料，饮用水等。8意向客户：结合47项，综合找到我们真正的意向客户，并填写“顾客意愿表”留作重点攻击的对象，可以进行电话沟通，发放邀请函，集体来我们公司展厅，一举拿下。9.订单管理服务流程：10.店面销售服务流程：四、小区费用预算：1. 进驻小区，第一步就是关于小区费用的预
8、算，一个小区具体投入多少费用，取决于:小区性质、小区平均消费水平、小区总住户、家居消费意识2. 小区投入注意事项：消费水平高、消费意识好，相应的投入要大，先入为主，小区的投入越早越好，客户对第一印象品牌的感觉最深刻。五、 小区人员配备： 促销活动期间，每个展厅出1人入驻小区发宣传页，贴广告等，一个月集中23天。六、 活动开展：1.市场小区信息的掌握，收集，整理：我们的战场在小区而不是专卖店，做小区要经常走访市场，对新建小区进行详细了解，掌握小区建设情况，消费群体，交付时间，装修时间，搬家时间，进行系统分析，建立备忘录，时间安排计划表。2.建立商业联盟：入驻小区之前，和装饰公司等家居累行业，形成一个“绿色家居家装行业联盟”，形成强大的联盟，与房地产沟通，会引起重视，联盟可以建立一个QQ群，一块聚会，互通，沟通学习，资源共享，联合促销，共同宣传。七、制定小区销售备选方案：针对小区户型，消费能力，制定几套适合的产品作为宣传的销售方案。八、订单，下单，生产，安装，售后服务流程：加强售后服务，会使一些老客户转介绍，对我们品牌效益会提升很大。
