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1、. .督导培训督导是公司营销管理体系中的一个重要岗位，是联结公司和代理商及零售店的重要桥梁，督导的工作职责是代表公司营销部对公司的代理商和零售店进展管理监视和业务指导、辅导。督导的核心工作目标是协助客户完成公司下达的业绩指标。工作一：外出督导工作流程：一、督导任务来源(6种)：1、方案性业绩提升督导任务：根据公司营销部的年度方案、营运目标、年度开展重点及重点支持辅导区域，确定本年度需督导的区域，制定年度督导方案，根据年度督导方案的要求，安排每季每月的督导任务，以此做为督导的方案性的任务。2、临时性业绩提升督导任务：在每季的营运中，根据目前客户营运情况，如客户业绩下滑或业绩需要进一步提升，由客户
2、或公司提出督导任务。3、新店督导：新店开业时，由公司新店的业务辅导。4、一般性督导：如进展陈列、效劳、店务等单项或几项以标准化营运为目的的督导任务。5、店铺认证：进展店铺评级论证的扫街督导任务。6、试销二、督导前的路线图安排：1、接到督导科长分配之? 月督导科巡店方案表?附表一，出差前，必须按照事件的轻重缓急界定拜访客户和安排店铺的先后顺序；2、根据本次?督导任务单?附表二的难度，确认每个客户的辅导时间；3、如果是一批的?督导任务单?，那么需按最短线路、最快来回程时间、最少差旅费用为原那么进展店铺路线的安排。三、督导工作流程：分：业绩提升督导任务、新店督导、一般性督导、店铺认证、试销。一、业绩
3、提升督导工作流程：A、督导前的准备工作：督导每次出差前需准备以下五个根本工具：1、客户档案资料：本次拜访的客户的资料卡1店铺认证资料；2、店面布局图、货架陈列图，SKU数；3、客户历史销售数据；4、客户联络；5、本次?督导任务单?等。2、讲课资料：须携带电脑，并带6店员专业培训PPT4条；7、店铺标准效劳DVD光盘；8、店铺管理全集；9、标准陈列手册；10、每波陈列指引；11当季导购手册。3、销售和管理表格：12按公司要求填写表格的“店铺报表系统的电子文档；13、?店铺检查表?附表三、 14?业绩提升督导方案书?附表四、15、?竞争品牌信息表?附表五、16、“季末促销CDR电子文档；17、当季
4、橱窗和节日橱窗方案。 4、培训、日志：18、培训记忆卡片、19、工作笔记本/日历/日程安排，20、日/周/季度工作方案工作重点、销售进度方案与实际达成资料等。 5、客户提升工作资料：21、“VIP套装、VIP水晶牌、VIP效劳告知书。6、与商品部、零售部相关科长沟通店铺日常情况，包括业绩完成情况、库存率等。B、督导工作流程：1、到达店铺：1、先到店铺周边了解竞争品牌状况 填写?竞争品牌信息表?相关内容2、回到店铺观察户外门头/灯箱/广告/橱窗/招贴画等 必要时拍照留档3、进入秋水伊人店铺并向店长、店员问候，说明拜访目的2、进展店铺检查：填写?店铺检查表?；3、与店长、店员沟通，查询POS数据或
5、询问或查阅报表，获得店铺近期进销存情况；4、填写?成交分析表?附表六，分析业绩未达成的真正原因；5、按公司的?每周报表分析?附表七的格式，需要做前四周的?每周销售分析表?；6、填写?业绩提升督导方案书?；7、同时向店员了解周边竞争品牌相关信息，补充填写?竞争品牌信息表?；8、根据?店铺检查表?检查内容进展评估：1、首先对达标工程予以肯定并给于鼓励；2、再将不达标工程告知相关人员并给于建议；3、双方对不达标局部及改良建议、行动方案取得共识。9、培训辅导：1、视情况采取分班培训或安排在晚上打烊时间，在店铺现场，根据?业绩提升督导方案书?，进展现场培训辅导；2、采用辅导的教诲技术：“我做你看、你我同
6、做、你做我看三步曲进展培训，并分步进展训练。10、根据时间的安排，如当时安排在该店日程为两天以上，那么在次日在店铺里对昨日辅导的内容进展观察，是否完全按照我们的要求执行，如还未能完全掌握，那么同样再根据“我做你看、你我同做、你做我看三步曲进展再次培训，并分步再次进展训练。11、确认店铺已掌握技术，那么辞别店铺，并通知下次预计拜访时间。12、与经销商沟通拜访结果，并就存在问题的解决方案达成共识，经销商在?业绩提升督导方案书?签字确认留档。13、离开店铺。二、新店督导工作流程：A、督导前的准备工作：督导每次出差前需准备以下五个根本工具1、客户档案资料：新店店面布局图、货架陈列图，SKU数、客户联络
7、、本次督导任务单等。2、讲课资料：须携带电脑，并带店员培训PPT、店铺标准效劳DVD光盘、店铺管理全集、标准陈列手册、每波陈列指引、公司导购手册。3、销售和管理表格：公司要求填写表格的“店铺报表系统的电子文档、?店铺检查表?、?竞争品牌信息表?、当季橱窗方案。 4、培训、日志：培训记忆卡片、工作笔记本/日历/日程安排，日/周/季度工作方案工作重点、销售进度方案与实际达成资料等。 B、新店督导工作流程：1、开业前七日协助商品科一起按照新开店的图纸、公司存货确定首批上货和适宜的“促销方案交客户确认。2、一般提前二天到达店铺现场，首先与客户进展沟通，对店铺所需的人数、店铺制度及薪资构造等问题进展明确
8、。沟通后做好开业现场工作倒计时。3、对现场施工情况进展及时检查、跟进，确保装潢质量。4、现场装修完毕后对装修结果进展验收，如发现问题即进展现场调整。并对灯光、音响、空调等进展调试；5、提醒客户或店长购置日常用品、兑换零钞专卖店，做好开业准备。6、组织所有员工协同客户对公司所发货物进展清点，包括道具、辅料、宣传品、货品等的核对，如完全正确，可让客户现场确认；如反复清点后数目不符，可将情况即时反应货品管理员，并进展及时调整。7、对员工进展现场道具的讲解，并按照货品的陈列主题要求；带着员工进展货品陈列，在陈列过程中或陈列完毕后再将陈列思路、标准等对员工做进一步的讲解。8、组织员工现场实习，强化优质效
9、劳和销售技巧，便于开业当天能忙而不乱的开展工作。9、对开业当天各岗位责任人员的工作重点跟进，并鼓励大家熟练效劳；鼓舞员工士气，争取完成当天指标。10、进展实地演练。11、督导回公司后，需两日内立即填写? 新开店状况分析表?附表八，并即发至督导科科长、市场部经理、商品部经理或零售部经理、营销副总及总裁处。三、一般性督导专项效劳流程、专项陈列、专项店铺检查或其他专项督导工作流程：A、督导前的准备工作：督导每次出差前需准备以下五个根本工具1、客户档案资料：本次拜访的客户的店面布局图、货架陈列图，SKU数、客户历史销售数据、客户联络、本次督导任务单等。2、讲课资料：须携带电脑，并带店员培训PPT、店铺
10、标准效劳DVD光盘、店铺管理全集、标准陈列手册、每波陈列指引、公司导购手册。3、销售和管理表格：公司要求填写表格的“店铺报表系统的电子文档、?店铺检查表?4、培训、日志：培训记忆卡片、工作笔记本/日历/日程安排，日/周/季度工作方案工作重点。5、与商品部、零售部科长沟通店铺日常情况，包括业绩完成情况、库存率等。B、一般性督导工作流程：1、到达店铺，向店长、店员问候，说明拜访目的2、进展店铺检查：填写?店铺检查表?；3、根据?店铺检查表?检查内容进展评估：1、首先对达标工程予以肯定并给于鼓励；2、再将不达标工程告知相关人员并给于建议；3、双方对不达标局部及改良建议、行动方案取得共识。4、培训辅导
11、：1、一般都在晚上打烊时间，在店铺现场，根据?店铺检查表?及本次?督导任务单?的要求，进展现场培训辅导；2、采用辅导的教诲技术：我做你看、你我同做、你做我看三步曲进展培训，并分步进展训练。5、根据时间的安排，如当时安排在该店日程为两天以上，那么在次日在店铺里对昨日辅导的内容进展观察，是否完全按照我们的要求执行，如还未能完全掌握，那么同样再根据“我做你看、你我同做、你做我看三步曲进展再次培训，并分步再次进展训练。6、确认店铺已掌握技术，那么辞别店铺，并通知下次拜访时间，离开店铺。7、与经销商沟通拜访结果，并就存在问题的解决方案达成共识，并签字确认留档四、店铺认证工作流程：详见?店铺认证流程?工作
12、二：在公司工作流程：督导出差回公司后，除正常的调休外，其余时间必须完成以下工作：1、每日日常工作：A、了解所辖店铺的销售业绩、天气情况、销售趋势等相关信息；B、主动和货品主管沟通，了解货品情况，掌握店铺货品库存；C、抽查所辖店铺绩效的执行情况；D、催促所辖店铺各项工作的合理有效的执行；E、和商品部一起分析，业绩波动店铺出现的原因，并提出解决的方法；F、帮助店铺处理、解决问题包括：货品、营业用品、人员等；G、及时了解公司新的制度、规定、方针政策等，以防止当客户询问时，自己一无所知的为难境地。2、公司期间，每周填写?每周所属客户销售分析?附表九，与客户进展沟通,利用教诲、教练技术，对客户实施教诲式
13、、教练式辅导，并将?周分析表?交督导科科长、市场部经理、营销副总处。3、承受日常的提升能力培训：必须在公司承受每月四次的业务能力提升培训，培训完毕，必须由每位督导于次日填写?培训/实习总结?附表十，交至督导科长处；4、店铺实习：每月四天，每天不少于6小时，在店铺里学习和实践销售方法和理论，找到更好的督导思路，实习完毕，必须由每位督导于次日填写?培训/实习总结?；工作三：其他工作：1、重大活动推广：A、熟练掌握活动内容和道具、宣传品的安放。B、在公司展厅进展活动布置模拟。C、到店铺后，先对店员进展活动陈述目的、方法、具体操作、考前须知，接着进展人员分工安排。D、跟进活动过程中的细节问题并做记录，
14、便于完善以后的活动方案。E、对活动期间的业绩数据进展整理，与活动前一周的业绩进展比拟，做出活动总结报告。2、订货会会务安排和执行、重大品牌宣传活动的组织和执行。3、试销工作。 4、上级安排的其他工作安排。附表一：? 月督导科巡店方案表?填写日期： 填写人：本月巡店原因：本月巡店人员及时间安排巡店人员巡店店铺到达时间离开时间主要工作预计效果/目标业绩市场部经理意见：副总经理意见：总裁确认意见：注：本表经总裁签字确认后，督导方可出差。附表三：督导任务单开单日期： 督导科长：客户名称客户类型自营 加盟 总代单店 多店任务类型业绩扶持 新店开业 试销 店铺认证 一般督导难度系数派遣督导客户去年同期业绩
