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1、国际贸易理论与实务第十三章国际货物贸易交易磋商的流程教案教材版本国际贸易理论与实务北京理工大学出版社（第五版）课程内容第十三章国际货物贸易流程第二节国际货物贸易交易磋商的流程授课班级局职二年级授课学时2学时（90分钟）、教学目标知识目标理解交易磋商中的询盘、发盘、还盘和接受四个环节的基本含义并重点掌握发盘和接受两个环节，在学习中提高书面和口头表达能力以及逻辑思维能力。能力目标培养学生观察、探究、比较和概括的能力，以及小组合作意识，引导学生在合作中交流、学习和互动。情感目标引导学生感受国际货物贸易的磋商流程，体验商务乐趣，在自主解决问题的过程中培养成就感，增强学好知识掌握技能的信心。U教学重点发
2、盘和接受的法律效力及构成条件，熟练操作Simtrade模拟软件中“交易磋商”部分。二、教学难点运用所学知识能初步进行现实贸易磋商并基本读懂贸易合同，运用Simtrade软件模拟演练交易磋商的程序。四、教学关键以“实际动手操作”为突破点，、教学方法在整个教学过程中始终贯穿循序渐进的启发式教学思想，具体米用情境演绎法、直观演示法、集体讨论法和模拟实践法，同时运用多媒体课件和专业实验室辅助教学。k教学用具多媒体、实验室、课前准备交易磋商案例、贸易合同和交易磋商中常见的英语单词及短语。k教学资源的运用在充分利用教材、多媒体课件的捣出上，通过实验室模拟软件探索具有“做中学、做中教”职业教育特色的教学模式
3、，注重技能和实践环节，体现理论和实践一体化的教学理念。首先，学生通过贸易实训软件进行模拟演练询盘函、发盘函、还盘函和接受函的编写与发送，使学生亲身体验交易磋商的程序，锻炼了学生动手操作能力，学生通过模拟演练可以帮助他们从了解知识=理解知识掌握知识=应用知识，可以提高学生学习的积极性。其次，学生在模拟时教师能及时发现学生在操作中出现的问题，然后学生将完成的情况发现操作提交教师等待批阅，教师进入模拟教学系统，通过调单查看学生完成练习问题及时反馈，增强了学生在学习中的成就感和竞争意识。教学步骤教学内容教学备注、创设情境激发兴趣（5分钟）1、组织教学（1分钟）2、复习回顾，创设情境（4分钟）（1）复习
4、与入?交易前的准备工作？?如何寻找和选择交易对象？（2）请两组学生（分别代表买卖双方）上讲台表演购物情景居（重点讨价还价）学生思考：问题1、情景剧的交易过程包含哪几个环节？（同价一讨价还价一成交）问题2、国内一般交易包括这几个环节，进出口交易磋商的程序是不是也包括这几个环节呢？引出本课的课题：国际货物贸易交易磋商的流程唤起学生、一注意创设情境激发学习兴趣案例教学边做边教(30分钟)再 Hi irCEWSl 泌 ill Ttlt PI bus uh si offer.1洋 Dt y&L :呦山并师生 共同 探索理论联系实际学生小组探索补充知识理论授课为主，模拟演练为辅一、询盘(Inquiry)(
5、10分钟)1、理解含义：又称询价、问价，法律上称为“要约邀请”，指交易的一方欲购买或出售某种商品，向另一方发出探询买卖该商品及有关交易条件的一种表示。2、询盘示例：例1:对贵公司的长毛绒玩具感兴趣，请报价。例2:对贵公司的长毛绒玩具感兴趣，请报价。CIF大阪8月装运，速复。3、模拟演练：进口方业务员分别向出口方业务员模拟演练交易磋商中的询盘环节进口方(1)日本高田商社出口方(1)南京进出口贸易公司(2)上海进出口贸易公司(3)大连进出口贸易公司三个公司经营的主要产品均为玩具、服装等轻工业产品，销往日本、欧美等国际市场，出口商品和服务质量在国际上有一定的声誉。日本高田商社分别向三家公司询盘：小组
6、探究1:业务员在询盘时，需要列明什么内容？结论：学生们通过观察，分析、归纳，总结得出询盘时，除列明所需商品外，还可以列明商品价格、所需的数量、所要求的交货期，甚至列出将来合同的主要内容。小组探究2:中国民间有话说：“货比三家不吃亏”，那么对外询盘是不是越多越好呢？师生共同分析得出结论：询盘的策略4、询盘术语及典型句式：Pleaseadvise/quote/offerInterestedinplease(1) DoyouofferFOBorCIF?(2) Howlongdoesyourofferremainvalid/firm/open?(3) Pleasemakeusanofferwithin
7、thismonthsincewehavemadeaninquiryforyourproducts(4) PleasesendusyourbestofferbyInternetstatingpaymenttermsandtimeofshipment.(5) Fullinformationastoprices,quality,quantityavailableandotherrelativeparticularswouldbeappreciated.案 例 教 学边 做 边 教讲练结合师生 共同 探索5、案例巩固：你好，求购塑料餐垫，（附图仅参考形状），材质：塑料，可以是PP（厚度大概0.4MM左
8、右的），尺寸：45X35厘米，数量：分别按照3万，4万和5万报价，LOGOI面满版彩色印刷，包装：单片/塑料袋，材质要环保（即适合食品接触安全），货期：若本周内确认订单，最快货期需要几天？价格可以是出厂价格或是美金价格或是含税含运费价格，主要看贵司更倾向于哪种报价方式，麻烦请贵司根据以上信息确认最好价格，样品时间和交货期，同时建议并注明产品的尺寸，材质，图片参考以及其包装（装箱：箱规，毛净重）信息资料，并提供相同或类似款式产品图片参看？谢谢！6总结:询盘的作用主要是引起对方的注意，诱发对方发盘。询盘的对象要有选择，其多少要根据商品和交易的特点来确定。对外询盘，既不宜只局限于个别客户而无法进行对
9、比，也不宜在同一个地方多询盘，影响市场价格。询盘是交易的起点，只是一种愿望表达，请将来可能的交易对象向自己发盘。所列内容多是探询和参考性质的，没有购买或售出的义务，对双方都没有约束力，不是交易磋商的必经步骤。二、发盘（Offer）（13分钟）1、理解构成发盘的必要条件（1）向一个或一个以上的特定人提出。不指定受盘人的发盘，仅应视为发盘邀请。（2）发盘的内容必须十分确定主要指发盘所列条件是完整的、明确的和终局的。完整的，是指准确阐明各项主要交易条件（品名规格、数量、包装、价格、装运、付款、保险等七大要件）明确的，是指交易条件清楚、具体、不含糊，没有“大概”、“预计”、“可能”、“参考”等不确定词
10、。终局的，即肯定的，不能有保留性、限制性的条款。若发盘中附有保留条件，如：“以我方最后确认为准”，或“有权先售”等，则此建议只能视为邀请发盘。（3）表明承受约束的意旨发盘一经受盘人表示接受，合同即告成立，无须再经发盘人同后、O（4）发盘应送达受盘人口头形式：自对方了解时生效书面形式：到达主义数据电文形式：进入特定系统时间小组探究：商业广告是不是发盘？师生共同探究得出结论：商业广告不是向特定人发出的，本身并不是一项发盘，通常只能视作发盘邀请。但是如果广告的内容符合发盘的条件，而且明确表示他是作为一项发盘提出来的学生小组探索例教学边做边教，如在广告中注明“本广告构成发盘”或“广告项下的商品将售给最
11、先支付货款或最先开来信用证的人”等。此项广告也可作为一项发盘。2、发盘示例：例1长毛绒玩具：狗熊每只CIF大阪，不可撤销即期信用证装一个纸箱。交货时间不得晚于口贸易公司）例2长毛绒玩具：狗熊每只CFM阪，不可撤销即期信用证个纸箱。交货时间不得晚于口贸易公司）例3长毛绒玩具：狗熊每只CIF大阪，不可撤销即期信用证装一个纸箱。交货时间不得晚于口贸易公司）20美元，猫每只30美元,每只装一个塑料袋,2006年8月。20美元，猫每只每只装一个塑料袋,2006年8月。20只（南京进出30美元，20只装（上海进出20美元，猫每只30美元,每只装一个塑料袋,20只2006年9月。（大连进出3、模拟演练：三组
12、出口方业务员分别对进口方业务员模拟演易磋商中的发盘环节*&a:Plushtcyr:bear21V.DeliarseulK:(CT?m弓Hg.irTEWEatleL/CQghrj1?小istvHntyinacarrnnt1Tb*ea-FleshTc-ys*bAat*2D0.5Lbn11arCFF呃曲如irTFwrnbiBL/CsifktRt?n1?ireinac&rlcuu功方dAlnreiyraT铀CT.S.tiallsT5,each:；ptrlceElinplunicpacketbaaftin盅st；刀厂二rt#2Q06.eit3011.5.bellit*JE3JC5-I:isiji萌ple
13、stictulseh.juldn:tbeeft&iiueJ-MW处卵i曰stj2OD?.Ptuihifl-yj*bearxD0.S.Ballarietch,ew铀CL乩耳心11曲1出eaek.LLJJimeAKBfaJiOL/Cai-flTtrSau=hinpqjdkejin?.riridtVEtttyirexna匚BEtcauTLw1iiriEshouldnoth*sAterjqpteiribeTJ!200-6.师生共同探索理论联系实际小组探究1：通过对三个发盘的分析我们能得出什么启示？启示：学生如果想和对方做生意，应讲求诚信，带着诚意和对方进行交易磋商小组是成功的一半。探索小组探究2:发盘是商业行为，是法律行为吗？4、案例巩固1:（构成条件）欧洲某中间商A对某商品向我方询盘，我方于5月20日向A商发盘，并要求5月31日前复到。26日我方突然收到美商B按我方发盘的规定开来的信用证。随后又收到A商的电报称：你方20日发讲练盘已转B商”。当时，该商品的价格正在上涨。我公司将信用证退结合回，又按调整后的价格直接向B商发盘。但B商来电称信用证于有效期内送到我方，是以行为表示的接受，所以，合同已经成立，并拒绝接受新的报价。试问B商的意见是否合理？多媒体计算机
