《卖药是个技术活》由会员分享，可在线阅读，更多相关《卖药是个技术活（10页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、药店店员十大销售技巧之一 说明+行情+例证=全面介绍 顾客在购药时，药店营业员不但要把药品拿给顾客看，而且还要求药店店员将药品本身的情况做简单清楚的介绍，以提高顾客的联想力，刺激其购买欲望的产生。而顾客渴望了解药品的内容是多方面的，具体操作时应当注意下列三个方面： 推荐药品有侧重1、 让顾客了解药品的使用状况顾客在购买药品之前，是非常想知道这个药品在使用时的效果的，因此，药店营业员一定要想方设法多向顾客介绍这方面的情况，其中包括药品的种类、使用方法、性能、功能、原料情况、工艺流程、售后服务等。其实，“让顾客了解药品的使用状况”这个过程也就是药店店员做药品展示的过程，展示的目的是为了使顾客看清药
2、品的特点，减少挑选的时间，引起其购买兴趣。药品展示的方法，要依据不同药品的不同特性来决定。2、尽可能鼓励顾客自己观看药品的说明由于药品展示是在顾客“兴趣”向“联想”发展的心理过程中由药店店员提供的服务，所以，药店店员在做药品展示时，一定要尽量给顾客以直观的印象。直观印象的影响最大。因此，药店店员不仅要将药品解释给顾客听，更要拿给他看，充分调动顾客的多种感官，以达到刺激其购买欲望的目的。让其观看有两大功效：一是看过后，顾客总觉得亏欠药店店员一份人情；二是准顾客很难抗拒说明书上所描绘的那些神奇功效。 这两点对促进成交有很大的帮助，因此，药店店员不要为了防范那些只看不买的少数顾客，而失去想买的大多数
3、顾客。应鼓励顾客多触摸、翻看，使顾客对药品有一个真实、全面的感受。 3、 让顾客感受到药品的价值对一件药品来说，不管它的价格高低，药店店员都要非常小心地去对待、要轻拿轻放，千万不可马马虎虎、乱扔乱放。如果顾客看到导购人员对药品十分爱护、珍惜，就会从心理感受到此药品可能有较高的价值，值得去买。 让顾客了解药品的价值，除了药店店员在对待药品方面要认真仔细以外，还可以通过药品的陈列展示来显示其价值。如名贵药材柜台为了表现出其价值，特别注重周围环境的衬托，在橱柜里铺上一层红色丝绒，然后将其整齐地摆在上面，再用柔和的灯光照射，顾客一看就已经知道它们的价值了。 4、让顾客看到复数以上的药品顾客在购买药品时
4、都喜欢采用“比较”的方式，在许多同类药品中挑选出一件他最中意的药品。所以，当顾客要药店店员拿药品给他看的时候，药店店员不应当只拿顾客所指的一种药品，而应将不同品牌的同类药品多介绍几种供顾客自由选择，以满足顾客的欲望。从理论上讲，给顾客出示的药品品种越多越好，但实际上，让顾客看太多的药品，反而会令他眼花缭乱，犹豫不决。顾客的思想越乱，药店店员帮助他们从中选择就越困难，还不如只拿出几种药品，并对其中一、二种进行推荐。但最终介绍几种合适，还是要靠导购代表见机行事。 5、让顾客从药品的低价格看到高价格药品价格是顾客最关心的话题。药店店员在给顾客介绍药品时，应该先介绍较便宜的药品，然后再慢慢地从低到高一
5、一介绍。如果导购代表在不知道顾客想买什么档次的药品时，就介绍高价位的药品，会让大多数的顾客认为这位导购代表在强硬推销，对于那些只想买低价位药品的顾客来说，会以各种借口来挑药品的毛病，然后借机走掉，因为他们不好意思开口：“有没有便宜一点的？”药店也因此而失掉此类顾客。 织销售吉行情春做比死较栋顾客毙都有固从众锤心理纪，三瞒、五为个人滋认为反是好味的药幕品，讯那么陷大部壳分的擦顾客洋自然耗地会往认为犯是好挤的药塔品。锈药店客店员决在药革品提容示时盘，也减可以答简单相介绍秃药品茫在市势场上息的行暑情，消因为浅，在钳购买搭行为属中，熄顾客痒看重配的是断相对猛使用娱价值尼和相问对价段值。擦赖1、懒市场筑
6、销售博情况叫药店许店员绝可以僻向顾昏客提紧供同奥类药筹品在鼻市场看上还愧有哪焦些商寿家在耕销售雾，他住们的乓销售驳情况辞如何却？有绸哪些坑活动钓？有栗哪些蚀保障发措施留？相嚼比之叔下，撞自己番所在匪的药相店有堤什么绣优势膨？及治时地溪提示逐事实抄情况蕉，可捏以帮谁助顾零客做仅购买胀比较婆的决矩定，毅让顾棒客自收己意既识到报在此挥家药柿店购绸买最爷合适器。 烫2、臂价格萌行情庆价格耍行情马是最英有力猜的说疼服证骆据。边药店议店员帆多了淋解同忘类药茂品不斜同商锐家的拼价格侵情况故，可鄙有助留于提蒜高药额品提练示的吩效果脖。 厅质量屋信誉悉用实中证教药店股店员左在介者绍药叛品时立，如茶果用伍“我狡们
7、公链司的峰产品雅是最虫好的两”、策“我翻们这怀个牌户子的患产品恐大家菜都喜风欢”桐、“烫我们至的产绝品全暖国质令量第贫一”泪这样伙的语钱句，刺会给伞顾客害王婆踏卖瓜健的感袍觉。键要证礼明药碍品好绢，要兴让顾君客相矮信，缩就得向提供白证据秩来证取明。倚这时越，可号以引肥用的恢证据奇有：奇获得械某项穗荣誉沿的证远书、拔质量渡认证聋的证头书、卸数据庸统计纵资料披、专姑家评拥论、嫁广告禽宣传紫情况膛、报克刊的享报道魄情况些等等朴。除燕此之由外，治以往坟顾客让使用坐药品印的情占况、骂体验螺与评念价、慧抱怨损普及野率，滤都能曾作为嫁说服档顾客芽购买更药品右的依夺据。名赔药店哨店员抓十大疮销售缩技巧抚之十唤
8、 昨完成分销售牧沈1藏掌握成成交犁的时劫机寿通过绪药店日店员辩详细汁的药槽品介师绍和歇周到枪的服扔务，思顾客火对某闻一药余品动射心了统，有骂了购沫买的嫂意图莫，往词往就侦会从仰言行隆上不窄由自搁主地疮发出资某些擦购买班信号指。当跪准顾袋客一武旦出呀现购哑买信便号时码，药佣店店园员就挺要自缩然地爽停止晨药品仿介绍危，转版入建们议购往买的蹈攻势穿中。刃这种评机会月稍纵且即逝荒，药求店店剃员必拘须要贩好好导把握格。顾储客的见购买援信号竞又可芽分为数语言易和行亏为上昼的：扎刷（1尖）语脆言上的的购装买信郊号紫凝话题瑞集中遮在某禁个药塘品上底时。槐顾客益舍弃拉了很室多同沫类药狮品，鸭只对捏其中旋的一土件
9、详邀加询捐问、衬反复若挑选斑。皮鼓反复朋关心饲药品犁的某臂一优萌点或拳缺点谁时。谎顾客浆再三注重复档询问骄早已慢经弄秒清楚躬的问耕题，隶这实义际上投是顾键客自贡问自骗答的拥一种吉心理雹活动灶表现摩。例使如，昂一个木女孩摩到一秧家专召卖店休买排邪毒养描颜胶阔囊，馒她看下了一歼会：触“这惜种药孙真地丰能治袖色斑颠吗？芹”药碧店店主员回幼答：足“能姥。”库但她芹不放么心，迷又问龙了一窃次：嗽“真梦的能愁吗？骄”药待店店道员说艰：“听保证测能。会”过卷了一盒会儿捷，她谅又追捞问到促：“司你不芳会骗迫我吧剂！”朗。睁恩询问兔有无勇附件匹或其院他赠抓送品料时。引“这佛种药胞品有糠赠品习吗？勺”能洞多捡欧点
10、儿副便宜扁就捡兰点儿嫩便宜熊，这够是很颈普遍坑的顾索客心扇理。悟抖再三沉询问崇同伴毛对药柏品的嚷意见既时。新顾客赔扭头妈问同降伴：姨“你堤觉得岸怎么砖样？膊”“泄真的嗓很不殊错吗拖？”殊踢自言底自语酱，担营心太今太（金或先市生）屡是否鞭有意用见时投。一册位女仿士边咸看说劲明书统，边面自言旱自语肌道：锯“不超知道邪这种扭胃药斩到底臭对他云有没传有效尊？”车说着衰突然骄脸一座变：粒“要柜是无革效那咱就惨雪了。拿”膨期讨价猜还价灯，要旁求降耍价时房。顾旅客开危始在辫挑剔多药品列的小华毛病房，进丹一步法压低熊价格源：“杨这种烧药包管装都输坏了益，能委不能庙商量酸商量进，打鸽个折假？”坊敢开始洒关心脂买
11、后若的详检情时滚。顾他客要蒙求药起店店伞长做灾出某筛些保歉证：全“这扁种药瓦要是挤没有价你说名的效问果，蛮怎么药办？貌”。饮（2清）行鸡为上帅的购建买信糊号佩顾荣客的的瞳孔杂放大券，眼嫩睛发补亮时踢。顾岔客一快进店轨门（史或接窑近某走货架峰时）戚，突底然眼软睛睁指大，瓦直盯闲着某陡一处罢，脸粥上露哄着兴嗓奋的名神情否。顾额客的借这种贪举动唉说明里发现堤了与符其事沾先想寻象中魔相差腾无已鉴的某凉种药坛品。奖顾控客突犬然沉扁默，年不再桑发问蚁，若坛有所录思时健。顾誓客从哗一进头门开偿始，晋就对帆着药争品东岂摸西临看，局并不界断地材发问熊或陈门述自轰己的乎意见耍，但件从某己个时鬼刻起喂，突复然停晕止
12、对突话，降似乎铁若有魄所思鸽。此死时，威顾客罢并不宪是不敞高兴避，而惑是内慕心在园权衡领买还茶是不有买？赛同确时索域取几黑个相叶同药次品时桂。顾扛客可挂能让啄药店不店长董左一退次、瞧右一覆次的陆拿同末一类绘的药仁品，搁然后盏非常刚仔细伯的比宏较药母品的暖用途酒、价锣格等赶方面蓝。聚不醉停地柏把玩怀药品互时。改顾客促对药速品表馅现出倘一副笼爱不秀释手藏的模喉样。驰非罚常注串意药商店店淘长的邮动作钢与谈炎话。埋顾客垫的一屡双眼椒睛非厨常锐款利、扶仔细盼地注特意药纽店店掌长的盼每一灵个细荐微动该作、智眼神宽和谈听话的爆语气后、内教容，争一副同担心蒙上当真的样邪子。霜不理断点偿头时胆。当支顾客怀一边序
13、看药阴品，障一边致微笑盗地点锁头时揉，表汁示他剑对此烫药品均很有虑好感括。歇热携心翻呆阅目端录时绕。顾蜻客非盾常仔渗细地验翻阅序药品恩说明辅或有己关药践品的虎宣传吗资料清。胃离川开卖赤场后行再度纸转回胡，并占察看造同一尾药品安时。忍顾客借在购逝买药玉品时遮心里则一定绍会有水“货伴比三妻家”陶的想材法，引当顾句客咨番询完粱药品影离开买卖场遗有一白段时认间之清后（位也可引能是不几天盖），威又再发度光宏临察足看同漫一药池品时乌，这嘱是非奏常明刮显的头购买浪信号哲。夏东泉摸西共看，兴关心雅药品碑有无春瑕疵粉时。响顾客躺开始锁精心纲挑选堵、比我较某避种药破品，饶仔细奥观察滔药品枕的每祝一细妈微之袭处，佳
14、生怕轧把假绿冒伪汤劣药农品买诉回去赖。牺当阶顾客园观察舅和盘颠算不拖断交屠替出涛现时爸。顾怨客时观而仔障细精贱心挑认选、省比较峡药品册，时骂而凝怀视药遵品若节有所侄思，帜时而骆向同卡伴或剥药店缎店长可询问欠一些锐较深谜入的氏问题罪。浪魂2柱建议腥购买垒顾客翠有了备购买诚的信型号，胖但是交否真绸的想似买？抹这还宅是个副问题逆。顾武客可放能会陕有点时犹豫疏，或融者已爷经下派了决牙心，凉只是仪还没纲明确热表示鸦说：换“我讯要买鸭”，里此时极，建勺议购泄买就截显得宪非常眼重要刊。啦有些端药店漂店员悄担心帮主动找提出烟让顾冻客购乎买会埋遭到储拒绝共，所牲以，纠在本江该结支束销论售的梦时候福还滔匆滔不喜绝
15、地罢向顾茂客介绣绍药鼻品，虹以致比错过胸了顾伙客发裁出的稿购买遗信号召，其致结果终轻则无拖延柳了成探交的魔时间甜，重变则失冈掉了棵本该木成交抱的良网机。取因此傻，药层店店械员不辞能坐盼等顾戚客自戚己做触出购邪买决蝴定，府而是态要采经用提箩建议斤的方纺法去遣试探虑顾客劣的购库买意艇图，与在顾贴客买售与不东买的舟权衡唤中，喷药店容店长淹应站沉在朋平友的条角度境，帮蝴助顾陶客参昨谋。涛驶当时老机成遭熟时紧，药论店店兔长应处大胆叙请求仿顾客厌购买炎，在贤请求丸顾客蔽购买跟药品危时，滚不必效显得伶勉强哀和不竿好意申思，闯因为上自己狡所销显售的满药品夜无愧粘于顾岔客付化出的储每一凝分钱毁。只球要能服确定糖
16、提供瞧给顾汉客的责是会滋使顾织客受复益的陈药品短，药诉店店近长就交要非梦常自粉信地声、毫肆不怯摇懦地谈要求洁顾客民下购狡买的漠决心格。识登（1滔）建射议购示买的揭原则祥首乘先确永认顾急客是脚否已析经对葡所想栽了解惜的事夕情完晌全清匪楚，坟药店饿店长耽可以余使用趟询问羡的方扭式确馋认顾瑞客没烧有其允它要失求。摘当弃感到胆顾客诉基本求满意讨时，碧才能怪积极途建议歇购买斑。狡要锋以主叼动、耐亲切为的方抽式，熄千万怜不要吉催促幅顾客棚，使辈用强这硬推灵销的殿手段暴，更鹅不能午纠缠黄顾客畜。睡（2勉）建裁议购士买的展方法替二办选一移法撇这是孕促进掌成交冰最好挥和最厦常使菌用的旦一种周方法球。药眼店店旬长可贼以用董含蓄毕的方池式请亿顾客住做一国下选经择，朝以促玻使其餐早做毛购买枕决定割。但坡是一挖定要矩注意端，选吹择是舒要
