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1、新品上市促销及执行控制点新产品上市场完全手册整理内容促销，顾名名思义，促促进销售售的方法法。 在市场竞争争日益惨惨烈的今今天，促促销已经经偏离了了“给消费费者购买买本品一一个额外外的理由由”之本意意，成了了打击竞竞品或抢抢占市场场份额的的常规手手段。尤尤其是新新产品上上市，几几乎所有有的工作作环节都都牵涉促促销。 做促销销不是拍拍广告片片，各企企业促销销手法雷雷同，谁谁也玩不不出什么么创意和和花样来来。 决定企业促促销效果果主要因因素有两两个： 1.促销销做的准准：在合合适的时时间和市市场环境境下运用用合适的的促销方方式； 2.促销销做的到到位：对对一个促促销活动动各环节节工作的的细致布布置和
2、切切实执行行。 第一节 通路促促销 新品上市，通通路进货货、铺货货是销售售工作的的起点。如如何能够够使通路路中商户户们心甘甘情愿的的进货，并并出让他他们仅有有的柜台台空间，摆摆放新品品，通路路促销是是一个有有力的武武器。 新品上市可可采用的的通路促促销手法法为： 1. 经销商新品品订货会会 2. 经销商价格格折扣促促销 3. 经销商销售售竞赛4. 批发商进货货搭赠 5. 批发商订货货会 6. 批市陈列奖奖励 7. 零店铺货奖奖励 8. 随箱附赠刮刮刮卡 9. 箱皮回收 10. 零店陈列奖奖 通路促销的的执行单单位通常常是企业业销售部部门。 以下将分别别探讨新新品上市市各种常常用通路路促销的的执
3、行细细节和控控制要点点（一） 经经销商新新品订货货会 活动内容简简述：邀请全全部的经经销商参参会，通通过新品品的演示示介绍，现现场订购购的优惠惠政策，鼓鼓励经销销商积极极踊跃在在大会现现场订购购新品的的会议促促销方式式。 活动适用范范围： 新品上市要要求迅速速铺进经经销商网网络，营营造全面面上市气气氛。取取得大量量订单，迅迅速回笼笼资金。由于新品上上市订货货会费用用较大，一一般用于于战略性性新产品品的上市市。 活动方案撰撰写要点点：订货会实施施方案的的一般步步骤。 1. 确定经销商商参会人人数。根根据上市市范围锁锁定参会会经销商商人数，以以备后续续订房、订订餐位等等一系列列工作。2. 确定会议
4、议议程， 如会议议议程包包括：签签到时间间、大会会开始、领领导致辞辞、产品品介绍演演示、观观看广告告片、参参观新品品展示、宴宴会、订订货、订订货结果果宣布、订订货状元元评奖、文文娱节目目、会议议结束时时间、撤撤离酒店店时间等等。 3. 确定费用预预算。费费用预算算的主要要开支项项目：会会务费（包包括住宿宿、宴会会、会场场租金、设设备租金金、娱乐乐项目费费用等）；经销商商路费、现现场布置置费用（展展台布置置、展板板制作、大大型喷绘绘、产品品陈列架架制作，彩彩旗、条条幅、升升空气球球租金等等）；媒媒体报导导费用（邀邀请电视视台、电电台、报报纸人员员费用、录录制制作作费、播播出费、刊刊登费、礼礼品等
5、）；临时人人员劳务务费；其其它费用用。4. 确定会议准准备事项项。 物物品准备备包括：印制会会议手册册和订货货单，样样品申请请、准备备产品演演示投影影仪、电电脑、广广告带、屏屏幕、准准备大量量的DMM、海报报、串旗旗、产品品横幅、立立牌、台台牌、手手提袋等等。 工作事项准准备包括括：成立立订货会会工作小小组、调调集人员员组成团团队、与与营业的的活动协协调说明明会、通通知经销销商参会会、联系系酒店预预订房间间及会场场、进行行会场布布置、制制作产品品演示投投影并进进行排练练、制作作新品展展台、展展架及展展板、彩彩旗、横横幅等物物品。联联系气球球服务公公司。邀邀请相关关媒体。5. 会议召开。按按当日
6、会会议议程程进行。 6. 会议结束，安安排欢送送经销商商，会议议现场物物品回收收，撤离离酒店活动执行要要点：在在订货会会的执行行中，应应特别关关注如下下要点： 1. 虽然已经初初步确定定参会经经销商人人数，但但仍会有有人缺席席，有人人不请自自来。所所以订房房要预先先和酒店店谈好可可能会临临时退房房或增订订，防止止出现房房间不够够或空置置。2. 订货会现场场布置应应作到：酒店正正面应有有大幅横横幅、悬悬升气球球条幅、彩彩旗等渲渲染会议议气氛；酒店正正门口要要有会议议立幅、会会议指示示牌；酒酒店前台台要有厂厂家人员员接待来来客；会会场门口口要有产产品标准准陈列展展示、产产品说明明展板、公公司简介介
7、展板；会场大大厅要用用海报、串串旗、立立牌、横横幅全面面布置。3. 会议主持人人一般为为销售经经理/企企划经理理或产品品经理，主主席台就就坐公司司主要领领导。4. 经销商要有有会议手手册，内内容为本本次订货货会的日日程安排排、会议议议程、组组委会负负责人（包包括就餐餐事项负负责人、住住宿事项项负责人人、订票票接送事事项负责责人）、接接待电话话、酒店店房间安安排等。5. 订单数量并并非越高高越好。叮叮嘱业代代核对各各经销商商订单数数量，并并查对该该经销商商历史销销量，计计算月度度平均销销量，看看订单数数量是否否与之相相符，若若订单量量高出平平均销量量数倍，则则可能出出现虚假假订单。6. 会后核对
8、礼礼品发放放清单，并并与会务务计划对对比，计计算实际际发放量量，审验验库存数数量。差差异较大大，追究究相关人人员责任任。7. 进行同级别别酒店会会务费的的询价对对比，核核对使用用数量，如如房间入入住天数数，菜单单菜品、酒酒水数量量，展板板制作费费，气球球、展台台等物品品的租金金。如差差异较大大，追究究相关人人员责任任。 活动执行中中常见的的问题： 一、虚假订订单。 部分经销商商在会议议现场订订货与会会后实际际提货数数量不符符，甚至至出现只只订货不不提货的的情况。 解决方案： 订货会后，业业代随即即将经销销商订货货量与日日常平均均销量进进行比较较，发现现差异较较大订单单，剔出出进行二二次订货货追
9、踪，并并在提货货限定时时间允许许其修订订订货量量，保证证每张订订单不夸夸张，不不落空。 二、奖品流流失。 订货会中会会有现场场评选订订货状元元等奖励励活动，会会中将准准备一定定数量较较为贵重重的礼品品，由于于会场人人员流动动性大，工工作人员员忙乱或或本身有有贪污行行为，都都有可能能造成奖奖品流失失。 解决方案： 1.委派派专人集集中管理理会议礼礼品，可可在酒店店设立会会务组单单独房间间，存取取礼品。 2.建立立会议纪纪要，内内容包括括评奖活活动详细细结果及及赠品发发放数量量、中奖奖人等情情况，并并盘点礼礼品库存存，杜绝绝礼品流流失 三、会费流流失。 会务费用支支出项目目较多，且且数目较较大，易
10、易于形成成发票虚虚开、吃吃拿回扣扣等。 解决方案： 反复审核会会务计划划的项目目安排及及各项费费用明细细预算，建建立物品品、服务务询价机机制，对对房间数数量、使使用天数数、用餐餐及其他他项目等等细节进进行逐一一记录，并并盘点库库存剩余余品，形形成严格格管理态态势，减减少费用用流失。 （二）经销销商价格格折扣促促销 活动简述：经销商商进货达达到一定定级别后后给予直直接的价价格折扣扣或搭赠赠。 说明：常见见的经销销商折扣扣为坎级级奖励（如如10000-19999箱箱，单价价30元元/箱；20000箱以以上，228.55元/箱箱；10000箱箱以下，按按标准价价31.5元/箱）这这种政策策可以鼓鼓励
11、经销销商大量量进货，短短期销量量提升较较快，但但缺点是是这种政政策之下下大经销销商进货货量大，进进货底板板价就低低给大大户冲货货砸价带带来有利利条件，控控制不好好会做乱乱价格，做做死市场场。 活动目的：刺激经经销商对对新产品品大批量量的购买买，建立立必要的的通路库库存，以以备产品品向下游游客户的的持续推推动。 活动运用范范围和前前提：1、 新产品优势势不明显显，到底底“是否好好销”是个问问号，加加上进新新品需要要占用较较大的库库存和资资金。部部分经销销商会产产生观望望态度和和迟疑心心理，这这时利用用价格折折扣促销销，促其其早下决决心，增增大订单单量；2、 新品上市阶阶段，竞竞品也有有新品推推出
12、或正正在举行行通路促促销活动动，本品品当加大大折扣力力度和竞竞品抢资资金。3、 经销商其他他品类的的产品占占用资金金过大，特特别是季季节性商商品（比比如在每每年春节节前夕就就是酒水水销售的的旺季，而而此时要要上市方方便面新新产品就就会遇到到与酒水水争资金金的问题题） 操作要点： 1. 确确定参加加促销活活动的客客户范围围、期间间及产品品 2. 设设定不同同的级别别，不同同规模和和出货量量的经销销商应有有不同的的折扣额额度 3. 制订促销方方案，经经权责部部门核准准后由销销售部门门通知相相关客户户 4. 客户计算其其需求数数量，并并按活动动方案之之相应折折扣价格格打款；财务部部依据促促销方案案规
13、定，直直接扣减减相应价价格后开开具发票票 5. 物物流部门门按财务务部门确确认的“出货单单”办理发发货作业业 控制要点： 1. 价格折扣也也可不以以价格或或产品搭搭赠形式式体现，改改为礼品品搭赠（如如：进5500箱箱奖自行行车一辆辆，进220000箱奖传传真机一一部，这这种方法法可以减减少砸价价的可能能性） 2. 价格折扣的的促销方方式更适适合针对对代理商商或“专销经经销商”，因为为给批发发商的价价格折扣扣通常会会带来批批发价的的不稳定定，非常常容易造造成市场场价格的的混乱和和相互“砸价”的恶性性竞争。 3. 坎级进货价价格折扣扣极易引引起砸价价，要注注意执行行的时间间控制，分分阶段进进行，并
14、并辅以控控价手段段。 1)每一一波价格格折扣促促销的时时间要尽尽量短比如如说100天之内内。（以以客户完完成一次次打款时时间为准准，而且且应该将将节假日日银行休休假经销销商无法法打款的的因素考考虑进去去）。 2)第一一阶段坎坎级定低低。（如如：2000箱、5500箱箱、8000箱奖奖励0.7元/箱、00.9元元/箱、11.2元元/箱），低低坎级奖奖政策可可以保证证小户都都能参与与奖励，调调动小户户积极性性，降低低入市门门坎迅速速完成所所有经销销商（尤尤其是城城市里的的小户）全全面进货货，有助助产品铺铺货率提提升； 3)在第第一阶段段成功执执行，小小户普遍遍进货而而且有良良好回款款基础上上，第二
15、二阶段增增大坎级级。（如如：10000箱箱、20000箱箱、30000箱箱奖励11元/箱箱、1.5元/箱、11.8元元/箱）此此阶段可可调动大大户、中中户积极极性大量量进货，并并促进产产品向外外埠扩散散。 4) 尤其其在增大大坎级的的第二阶阶段企业业要加大大对大户户出货价价的监控控，推出规规定价格格，对新新产品外外包装进进行地区区标记。同时，收取经销商新品经营保证金，各地销售经理和业代加强市场监管，一旦发现有违价格政策以停货及扣返利等方法处罚。5)坎级级进货奖奖励是为为了鼓励励经销商商大量进进货向下下游销售售，但决决不是鼓鼓励大量量屯货（过过量屯货货是冲货货的元凶凶），在在促销期期要结合合每个客客户以往往的销售售历史，对对其新品品接货量量进行分分析，如如发现该该客户订订货量畸畸形增大大，马上上追踪看看是否有有抛货砸砸价行为为，在恶恶果未形形成之前前将问题题解决。 6)要求求业务代代表此阶阶段严格格巡查经经销商库库房和出出货流向向，制止止爆仓或或倒货现现象。 （三）经销销商销售售竞赛 活动简述：可以制制定一系系列“挑战性性”的销售售目标，同同时附有有“极具吸吸引力”的经销销商奖励励方案，鼓鼓励他们们积极销销售本企企业产品品。说明：销售售竞赛同同其他有有
