啤酒的销售方法

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1、啤酒的销售方法啤酒的销售方法啤酒的销售方法一：1、充分打算酒店或商超是促销代表的领地。在促销代表进驻以前，公司已经和卖场谈好了促销时段，在生意特殊好的地方，很有可能公司已付给了卖场肯定的投入，所以，促销代表要非常珍惜促销机会，尽量提前半个小时到场，做好打算工作，和大堂经理接洽，和店方服务员打打招呼，换好工作服，一到时间，立刻进入状态，开展工作。另外，促销代表还应当利用这半小时，检查一下产品的生动化陈设：是否是最大排面，摆放高度是否和一般人的视平线平齐，商标是否朝外，标价牌是否清楚，是否有足量产品冰冻，冰柜旁边是否有箱装存放，是否生产日期从上而下越来越新，库存状况如何，要不要提示店方进货。事先打

2、算好与促销相关的全部环节，尽量削减在促销过程中出现不利的影响因素。2、突出重点接近上客时间，促销代表要亲密留意进客门口，切忌在大厅内晃来晃去，或者身体倚在柱子上，或者和服务员闲谈。客人进入酒店，刚好热忱接应，初步推断谁是主子，即要出钱请客的;谁是主宾，就是被请的关键人物。待客人坐定，帮助服务员给客人倒水、点菜、整理餐具，进一步落实谁是主子，谁是主宾，眼睛多和他们沟通，徵求他们的看法，因为喝什麽品牌的酒，主要由他们确定。3、熟识品牌促销代表应当熟识自己所代表的品牌：它的历史、曾经获得的荣誉、独特的工艺和配方、有影响力的宣扬活动等等，总之你应当熟知你所代表品牌和竞争品牌相比，它的优势、差异化在哪里

3、&以便在工作中推介自己的产品，答复客人的询问。4、挥洒自信品牌当然重要，但在许多状况下，促销代表个人的魅力效果更加明显。有的促销代表认为自己的啤酒专业学问太少，自信不足，事实上大可不必，啤酒专业学问知道一些就够了。有一位名牌啤酒的促销代表曾经给客人介绍她所代表的产品采纳的进口原料、独特的工艺如何如何，结果到头来还不如一句;像你这麽有钱的老板确定喝名牌喽;效果好。如：有一次在南京金陵人酒店吃饭，我们坐在靠门口的一张桌子，刚一坐下，一位朝气蓬勃、身穿青岛啤酒促销服的小姐向我们走来，引起全桌人的留意。这位小姐不慌不忙，落落大方地说：;看着我干什麽，喝贵的举手&我们被她的自信感染了，虽

4、然当地流行喝金陵干啤，可有谁能张开口说我们要喝便宜的，有谁忍心拒绝这位美丽的小姐，有谁情愿破坏这和谐完备的一幕呢&诺大的金陵人酒店，同时有50多桌，400多人进餐，青岛啤酒只有一位促销代表，但整个大堂的气氛被她带动起来了，绝大部分客人喝的是青岛啤酒。5、顺水推舟以中国啤酒的代表青岛啤酒为例，假如一个客人对某个品牌已经形成了较高的忠诚度，说：;我喝惯了喜力啤酒;，你万万不行以说喜力啤酒不如青岛啤酒，那样的话客人会觉得你认为他不懂啤酒而不快，你可以这样讲：;喜力也是不错的啤酒，你常常喝喜力，今日就尝尝青岛啤酒的口味嘛，顺便也能支持我的工作;，这也为你下一步的推销打下了很好的基础。有的客人可

5、能完全被你劝服，但是没话找话和你闲聊，有意发表和你相左的观点，你就尽量顺应他说就行了。切记：蠃得一场争辩而输掉一笔生意是不合算的!有的客人不选择你的品牌，你要特别礼貌地退出，不行强推，引起客人不快，也损害了品牌形象。光荣隐退，为再次推销留下后路。6、再争取一次针对第一次推销没有胜利的客人，或一时上客太多没有照看到的客人，不轻言放弃。过一段时间，客人喝了其他品牌的酒，存在不满足的可能性，这时再次推介，从消费者在酒店消费的绅士心理来讲，胜利的可能性大於第一次。7、扩大战果针对已经推销胜利的客人，要留意客人的消费进度，酒桌上的酒接近喝完时，刚好徵求客人的看法，询问是否须要再增加。且不行认为已经推销胜

6、利，就束之高阁，细致的服务可以帮你扩大战果。和平相处。促销代表在工作过程中，要养成良好的职业素养，;只讲自己好，莫论别人非;。有时在同一个卖场有好几种品牌的促销代表，敬重别人，既体现了你的品牌风范，又有利於营造一个和谐的工作氛围，从长远看，利远远大於弊。8、草木皆兵设法和卖场的领班、服务员搞好关系，常常带些小的礼品送给他们，主动帮她们做些工作。这样做不但可以使你心情开心，而且在你忙不过来的时候，她们会主动帮你，这就调动了外部资源，草木皆兵。假如处理不好和他们的关系，你的工作心情就会受影响，你的活力、感染力在打动客人的效果上就会打折扣。出现和服务员关系惊慌的现象也很正常，你应当刚好向经理反映，要

7、求调换一个场所，留意查找、反省自身缘由，在新的工作岗位上加以改进。9、春泥护花某个品牌的真正铁杆消费者并不多，消费的从众心理较普遍，卖场的品牌文化气氛对产品的销售往往有着巨大的推动作用，因此，除了在卖场张贴POP以外，顾客喝完的空瓶是最有劝服力的。促销代表要充分利用这个载体，向刚刚进入的顾客诉求：;你看，有这麽多人已经喝了这麽多我们品牌的啤酒!;。不要认为已经是没用的空瓶了，匆忙收到垃圾箱 。空瓶生动化的展示作用，犹如;落花不是无情物，化作春泥更护花;。9、完备谢幕不管客人多少，都不行以早退，促销时段结束，须要和店方核对数量，填写有关表格，这是基本的要求。除此之外，肯定要和大堂经理及店方有关人

8、员，甚至是服务员友好告辞，善始善终，这种好的习惯对你会很有好处。曾经有店方丢失东西，首先怀疑作为外人的促销代表，后来事实证明是误会。所以说，沟通会为你减去很多不必要的麻烦。啤酒的销售方法二：前言:为哈尔滨啤酒有限公司的其新产品"小麦王"啤酒，作广告策划.力争提高"小麦王"在哈尔滨市的知名度和美誉度，做成明星产品，并像全国啤酒市场推广，以下是本公司对"小麦王"啤酒的广告策划书。1， 市场分析(1).营销环境分析1. 宏观环境分析a 总体经济形成随着我国入世胜利，外资对我国的投资不断加大,我国经济前途一片大好.我省居民收入较快增长,据省统

9、计局统计:2001年全国省人均可支配收入5426元, 01年全省城乡居民储蓄存款已达2578.4亿元. 全省社会消费品零售总额达341亿元.特殊是在哈尔滨市内,城市正在"北扩南移",投资在不断的加大. 省内企业效益有所回升. 01年黑龙江省恩格尔系数为37.2%.(日本家庭用于食物支出的占家庭总支出比例,日本职工50年为57.3%,63年为39.7%,80年的为29.3%, 而我国城镇居民81年食物支出占56.66%,91年为53.8%) 。由此看来，我省恩格尔系数相当于老牌资本主义国家的70年头水平.可以看出随着我省经济的发展,恩格尔系数还会有所降低的,全省有60%下岗职

10、工进入了再就业服务中心,并按时足额领到基本生活保障金.从总体经济发展看,我省经济程现,高速发展.b 总体的消费态势欧洲酒行业专家探讨机构platolgic做了一份全球啤酒的报告,全球啤酒消费至 将超过1800亿.有潜力至 人均啤酒将达至26%到 亚太地区啤酒消费者将由目前占全球的25%上升为34%自1990年以来,该地区贸易上升了11%,而全球仅上升了2%.我国啤酒工业自90年头高速发展之今,增长速度起先放慢.市场竞争激烈,大中啤酒企业相互竞争行业利润下降.据国家统计局统计01年销售收入为4990130.4万元,同比增长4.31%,利润为170233.1万元,同比增长17.56%.而我省00年

11、为143吨/, 01年啤酒产量为139.65吨/,同比下降为0.03%.下降主要缘由为一些大品牌如青啤,百威,金士百,大举进入我省市场.现在啤酒市场以从过去的卖方市场转为买方市场,人民生活水平不断在增加,产品种类多种多样,市场竞争激烈.消费者在消费商品时已经不在是物质上的满意，而重点是心理上的,消费成现多样化.c 产业发展政策国家早在95期间对大中啤酒企业进行激励其发展,壮大。努力削减啤酒企业的新建.d 相关政策,法律背景国家明文规定全部酒瓶必需为b2瓶,以便削减爆瓶伤人.但对于运用b2瓶会使产品成本增高,不利于开扩农村和远销啤酒。e 市场文化背景从酒类看,自古就有"南黄北白&quo

12、t;之说.而啤酒为大众化。北方人性格，粗放，豪爽，宽厚，重感情，谈有请，讲豪情。2微观环境因素a 市场构成。在哈市市场上以有;青啤，燕京，雪花，金士百，五星，喜力，克罗那，百威，等品牌的啤酒。;2002年上半年东北地区啤酒销售冠军为(青啤，哈尔滨，百威，雪花)摘 中国轻工业快报。在哈市市场上与;小麦王;构成威逼的主要有(青啤，雪花)，潜在威逼的有(五星，燕京，金士百)和雀巢咖啡。b 市场构成特争。在着个啤酒市场上，季节性很强，6-9月份销售很大，还有12-2月份。哈啤小麦王具有突出特点是它具有亲和力，拥有成本优势。c 营销环境的规纳和总结优势：为自身成本，亲和力，和以有的市场规模。劣势：和对手

13、比，不如青啤强大的品牌优势，不如华润的资本优势.机会：哈市的发展;北扩南移;，就业机会的增加。都会给小麦王带来消费上的增长。威逼：不断有品牌进入哈市啤酒市场，所运用的促销策略，会带动整个市场利润下划。二 产品分析：1 产品特征分析小麦王为精选粉质高而蛋白质低的国产优质白皮小麦加工制造的小麦芽为原料。一种低醇，淡色，麦香凸出的淡爽型啤酒。包装上分(瓶装500ml保质期为240天，听装330ml/听保质期为365天。)被誉为;啤酒中的起泡香槟酒，它的泡沫雪白细腻，持泡性良好，时间长。2 产品质量分析小麦王，以小麦芽为主要原料(占总原料40%以上)，采纳下面发酵法酿制的啤酒。3 产品价格小麦王在超市

14、价格为3.9元，酒店价格为5元，是典型的中档啤酒。4 生产工艺小麦王生产工艺为向下发酵法。和其它酒类相比尚无高超之处。5 外观与包装包装上没有什么新意。6 以同类产品作比较(1)以小麦王来说在价格上为3.9元(超市)，在我市还有两款以小麦为原料的啤酒，青啤的全麦和双和盛的全麦，他们的价格分别是2.1元和1.9元。但是他们都是听装便局限了他们的市场范围，只能用于野餐和家用，送礼。而小麦王有两种包装显得特别 。小麦王价格在同类相比之下，比较高，所以必需给，小麦王，注入一种独特的文化，以便让消费者接受。而在包装上，小麦王以绿色瓶，而相同价格的金士百则采纳了酱色的包装瓶，它比绿色瓶保鲜性能上要好的多。

15、小麦王下一个优势为，在本地区相对于竞争对手的货率很高。以产品的生命周期来横量，小麦王处于，导入期和成长期的过度阶段。7 目标市场定位小麦王的消费群体主要是由中等文化以上(大专.本科)，中等收入以上的社会价层，经济收入交高，社交广泛，应酬交多的这步分时尚人士组成。这部分人具有很多共同特点，具有交高的生活品位，能较快接受簇新事物。能促使较多的团体消费，社会影响力较大，较年轻。如大多都在25岁—40岁之间。男性占据主导地位。这些消费者张扬不乏内敛，胜利或在胜利的边沿，潮流不失稳重。8 品牌形象在品牌建设方面哈啤的历史悠久。燕京的大众风格。小麦王为新一代的低醇，淡爽型啤酒应当进一步的摆脱历史悠久的来复。产品分析规纳和总结优势：小麦王的优势为自身成本优势。劣势：在啤酒品位上，小麦王不高不低，定位不明确.机会：小麦王属于新产品，发展广袤。威逼：不断有新的品牌冲击，和小麦王缺少新的文化内含。三 消费者分析1分析消费者总体。现有消费者消费本产品的目的是宴会上制造气氛和交际等的须要。