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1、优 秀销售人员课程 主讲讲人：闫闫新程优秀销售售人员课课程闫氏营销销培训之之一：市市场管理理培训 闫氏营销销培训之之二：新新进业务务拜访最最低标准准 闫氏营销销培训之之三：初初次拜访访客户准准则 闫氏营销销培训之之四：客客户的定定位（11） 闫氏营销销培训之之五：客客户的定定位（22） 闫氏营销销培训之之六：客客户的定定位（33） 闫氏营销销培训之之七：客客户的沟沟通（11） 闫氏营销销培训之之八：客客户的沟沟通（22） 闫氏营销销培训之之九：客客户的谈谈判（11） 闫氏营销销培训之之十：客客户的谈谈判（22） 闫氏营销销培训之之十一：客户的的展示（11） 闫氏营销销培训之之十二：客户的的展示
2、（22） 闫氏营销销培训之之十三：客户的的心理 闫氏营销销培训之之十四：客户的的处理 闫氏营销销培训之之十五：客户的的疑虑 闫氏营销销培训之之十六：客户的的财务 闫氏营销销培训之之十七：客户的的建议书书闫氏营销销培训之之十八：客户的的解决方方案 闫氏营销销培训之之一：市市场管理理培训目的：了了解形成成的客户户层、判判断区域域，分析析出重点点市场。 效果：知知道什么么叫sss层，展展开有计计划的拜拜访 一、理解解形成有有望的客客户的条条件？ 1、熟悉悉客户的的行业，观观注客户户行业，形形成行业业表。 2、知道道客户的的(MAAN) M是管管钱的人人 A是是通路的的人 NN是需要要得人 3、知道道
3、该公司司的背景景资料 公司成成立的时时间，公公司的历历史 公司属属于那个个国家，在在中国成成立多久久 公司的的下属机机构 主营行行业 组织结结构人员员状况 竞争对对手 合作伙伙伴 4、组建建自己的的客户表表 最有望望的客户户 比较有有望的 准客户户 潜客户户 5、建立立自己信信息表 通过电电视，杂杂志 广告牌牌，灯箱箱 自己的的合作伙伙伴 具备耳耳听八方方的能力力 二、理解解 C O SS 资料料项目(C客户户资料。 O客户户情报 S服务务状态) 三、理解解判断sss层，研研读SSS层（服服务层） 四、填写写C OO S卡卡 五、用CCOS+SS卡卡判定发发掘重要要客户，组组建自己己的MAA客
4、户 以上仅是是提纲，主主要培养养各位的的营销思思维。 闫氏营销销培训之之二：新新进业务务拜访最最低标准准一、准备备 1、名片片名片是我我们新进进业务准准备首选选，根据据我的经经验，名名片一定定要与众众不同，象象我的名名片上面面是一句句诗，你你们可以以想些别别的，最最好是能能说明你你的名字字的诗句句。这可可是我最最新的构构想，我我的营销销思维讲讲究是个个“特”字，你你们想想想我们的的客户每每天要见见很多人人，会收收到很多多名片，如如果我们们的名片片不别致致一些，这这第一关关你就白白过了。另另外名片片的标志志要清析析，最好好在三色色以内。最最重要的的是联系系电话号号码要醒醒目。例例子：我我的名字字
5、叫新程程：我把把他写成成 （诚诚心诚意意，成就就未来） 2、自我我介绍这是相当当重要的的，好多多新进业业务，就就知道拿拿着产品品乱跑，去去了就问问客户你你要我的的东西吗吗？我不不要怎么么着，你你看看，真真是低等等，怎么么能这么么做客户户。在我我的营销销理念中中，要学学会自我我营销，在在跑客户户时一定定要进行行自我介介绍，如如果你口口才不好好，请写写在一张张纸上给给客户。你的名名字 你的工工作经验验 你的信信仰 你的爱爱好 你的做做人理念念 3、你的的NOTTE BBOOKK(记事事本) 你去的的客户的的地址 你准备备的客户户背景资资料 客户的的联系电电话 你的时时间表（记记录与客客户拜访访的时
6、间间） 4、型录录（公司司图册） 最好把自自我介绍绍放在图图册里，这这样客户户在翻阅阅时，能能看到。 5、通路路图（地地图） 地图也十十分重要要，好的的销售人人员会选选择最有有效率的的路线，因因为我们们每天都都要去几几家客户户，合理理安排，这这样可以以省时省省力。 6、服装装面貌（业业务礼仪仪） 衣服 不整洁的的服装有有伤大雅雅，在去去客户之之前，要要先整理理以下自自己的服服装，衣衣服不用用穿多豪豪华的，一一定要复复合身份份，一个个人穿着着直接反反映出一一个人休休养和气气质。 领带 皮鞋这是最重重要的,皮鞋一一定要干干净,如如果你见见客户时时来比及及整理别别的,就就请把皮皮鞋擦干干净些 头发
7、衬衫一定注意意领子,衬衫要要干净 手指手指要干干净 长裤 脸女性可化化淡状,多用些些补水剂剂,男的的要注意意胡子 包最好用公公事包 丝袜女性特别别注意，颜颜色一定定要与服服装协调调,丝袜袜应高于于裙子下下摆,千千万别露露出大腿腿，否则则会给人人轻浮的的感觉。闫氏营销销培训之之三：初初次拜访访客户准准则 相信信自己，在在去客户户之前，握握紧拳头头，深吸吸一口气气，告诉诉自己是是最出色色，谁也也不能阻阻挡我前前进，我我自认为为营销人人要有一一种霸气气，狂气气，有一一种舍我我其谁的的劲头，在在有一种种执着得得精神，在在当今年年代，是是个高手手辈出的的年代，就就让我们们新一代代的营销销人，拿拿出些霸霸
8、气来，赢赢回我们们该赢的的市场。 一定要要信仰营营销，领领悟营销销（营销销人不说说真话，也也不说假假话）。 保持平平常心态态（营销销是最重重心态的的）。 熟悉产产品和服服务（PPS）。1、NEEW CCALLL 打招呼呼 首先要注注意两点点，要始始终微笑笑着，你你想客户户每天多多忙，其其实咱们们更忙，（不不是为了了多照顾顾些财神神爷，夸夸他们两两句）因因为微笑笑可以使使人暂时时忘了疲疲倦，而而且还能能缓解气气氛，要要营造轻轻松的气气氛，以以前有些些业务，紧紧张的连连话说不不出来，当当你紧张张时，多多对客户户微笑，这这样就能能使客户户觉的你你很真诚诚，可爱爱。其二二是声音音，在说说话时声声音要小
9、小些，别别影响周周围的工工作的人人，他们们对你的的评价直直接影响响你的结结果，经经验告诉诉我不要要忽视客客户身边边的任何何人，（举举个例子子：我每每次去客客户时，都都会去看看看公司司扫地的的阿姨，这这样，每每次他去去办公室室打扫时时会替我我说话的的。）还还有更多多，你们们自己悟悟去吧。 自我我介绍 在递交名名片时，要要双手递递出，拿拿回名片片时，要要念一下下对方的的名字，接接着把自自我介绍绍提出。（自自我介绍绍参见上上章） 说明自自己的目目的 声音要清清楚，时时间要短短，要精精炼，说说话时要要注视着着对方。 A: 一一般性需需要说明明 a) 介介绍自己己的公司司 b) 介介绍公司司的产品品和服
10、务务 c) 说说明自己己的服务务特点 售前：提提供产品品咨询，样样册 方方案 售中：提提供预算算的产品品 售后：进进行客户户的跟踪踪，回访访，新产产品推荐荐 d) 问问清楚公公司的财财务状况况 e) 说说明自己己的优势势 f) 说说明自己己的CSS B: 一一般性的的利益说说明 a) 能能为该公公司带来来什么好好处？ b) 为为该公司司的提供供那些增增值服务务？ c) 为为公司节节省了那那些费用用？ d) 为为客户提提供了什什么机会会？ 闫氏营销销培训之之四：客客户的定定位（11）前面我们们理解一一下定位位,现在在我们就就来理解解什么叫叫客户的的定位,本节的的难点是是客户定定位是隐隐含的,不容
11、易易发现,需要我我们的销销售人员员要与客客户多沟沟通,多多去理解解 一、客户户的基础础定位 在客户的的基础定定位指的的是客户户对你进进行全方方面的考考察,从从而使你你在他的的心理占占有什么么位置?这可是是成单的的关键,如果你你在他心心目中地地位很底底,你就就要失去去订单,反之,就得到到订单,有些销销售人员员回来抱抱怨,我我那做的的都挺好好,怎么么就没拿拿下订单单,这就就是你忽忽视了客客户的基基础定位位.原则则具体如如下： 1、 你你的形象象: 在客户的的眼里,你的形形象代表表着公司司,任何何客户不不会跟一一个形象象差的人人做生意意,因为为在客户户的深层层理解含含义里,你的公公司也很很差,这这样
12、你直直接映射射到公司司,影响响了公司司 2、 你你的本身身教养 到客户那那里,你你就要察察言观色色,尽量量把自己己的气质质拿出来来,让客客户认为为你是个个有教养养的,尤尤其在跟跟外企公公司的客客户打交交道时,不要向向某些销销售人员员去客户户那,站站没站相相,做没没做相,记住做做椅子做做一半,别全坐坐上,这这也是很很关键,从细微微的小事事,客户户能对你你进行定定位了,小心一一枪把你你打下来来。 3、 你你的专业业知识 这是衡量量你是否否具有真真实的本本事,当当遇到懂懂行的客客户,他他们会问问很多专专业问题题,让你你回答,好多新新进销售售人员都都是一支支半解,这样怎怎么办,你就诚诚实的告告诉他们们
13、,你刚刚来公司司,请他他们放心心,回去去问完,就快速速的告诉诉他们,别望了了说两句句好话,有时诚诚实的你你可以打打动客户户,但专专业知识识一定要要强。 4、 你你的业余余知识 怎么还有有业余的的知识,这也是是说明你你博学多多才,我我们销售售人员要要碰上各各种各样样的客户户,例如如我的客客户女性性的很多多,而且且很多是是白领女女性,我我为了与与他们沟沟通好,我学过过服装,化妆,记住,做女性性客户你你要学会会倾听,当个听听众。 5、 你你对他的的工作的的理解 我一直提提倡站在在客户角角度考虑虑问题,客户也也是人,他们的的工作也也很累的的，有些些客户是是很敬业业的,我我的吉通通客户,他们晚晚上要很很
14、晚才回回家,有有时我们们讨论方方案都到到了很晚晚的,这这说明,你对客客户越理理解,客客户对你你也越支支持,对对客户多多说些理理解些,你会得得到好处处的。闫氏营销销培训之之五：客客户的定定位（22） 今天我们们接着上上面的客客户定位位来讲第第二部分分，客户户的高级级定位。该该章的难难点是：客户的的高级定定位映射射出的公公司的定定位，从从客户的的素质，专专业性，销销售意图图映射公公司的定定位。 一、 客户的高高级定位位是专业业性的1、 专业性性 在在我们去去谈客户户时，要要注意客客户的专专业性，在在与专业业性客户户谈时注注意客户户的时间间性，通通常再外外企来说说，时间间不要太太长，因因为外企企的工作作是效率率性，准准确性的的，时间间是很宝宝贵的，经经理级的的（5-10分分钟）专专员级的的（100-155）最大大值不要要超过220分钟钟，例如如：在GGESTTETNNER只只有五分分钟，所所以要求求我们在在谈话时时要学会会条理性性，重点点性，不不要说话话不知道道主次。有有些销售售人员就就是在专专业的客客户面前前说话颠颠三到四四，使客客户不耐耐烦了，PPASSS掉了。 2、 效率性这也是专专业人要要求你的的，你要要介绍你你的产品品和你的的服务在在回答是是说到点
