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1、井竹互联网分销规划书本报告是为”井竹苎麻袜”制定的互联网分销规划书，本报告通过对井竹苎麻袜的市场可行性分析、竞争对手分析、井竹优劣势分析，制定互联网分销规划书。20132013/10/28目录第一部分井竹苎麻袜互联网整体目标及发展规划31.1渠道战略目标31. 2渠道定位31.3 整体规划思路3第二部分可行性分析42. 1苎麻袜市场偏中高端，客户优质，发展前景好52. 2苎麻材质在服装类目运用多，可重点跨界服装62. 3袜子即兴购买多,可跨类目极广,渠道发展基础好62. 4袜子市场竞争激烈，向对手学习取长补短7第三部分 井竹苎麻袜渠道分销SWOT分析9第四部分 渠道分销策略建议114. 1全网
2、渠道布局，大幅提升销量114. 2多样化网络宣传，树立全网袜业知名品牌114. 3线上线下结合，打造全国袜类一线品牌12第五部分 首次服务期运营计划12第六部分 追灿4大体系，为渠道建设发展保驾护航144. 1用数据说话，不做拍脑门的决定144. 2智能软件全天候自动作业，无间歇服务164. 3打造强关系分销商184. 4品牌强强联合19第七部分 企业方工作和配合事项20第八部分 服务费用21第一部分 互联网整体目标及发展规划1.1战略目标依据井竹苎麻袜的原材料供应、生产及设计强大优势，依靠互联网的渠道建设，以期达到3个目标： 提升井竹苎麻袜销售，提升苎麻袜在袜子类目中销售占比； 销量在袜子类
3、目中销售占比达10%，实现成为线上知名品牌，本类目TOP5品牌之一； 辅助线下招商，线下门店覆盖全国，成为中国苎麻产品最大供应商，中国最具影响力的袜类新品牌1. 2渠道品牌定位产品定位：健康麻袜 保健袜 文艺麻袜价格区间：国产中高端品牌关键词：短袜 防臭 船袜 隐形 薄款 男袜 女袜 商务休闲袜 运动麻袜 高档手工袜 全网第一苎麻袜 天然苎麻原料 中国唯一苎麻袜生产基地渠道发展方式：建立渠道品牌，走授权分销路线，牢牢抓住袜子市场中商旅/运动/健康/保健及文艺风格的销售市场，拓展服装、保健、商务、家纺、户外市场；通过全网布局的分销商，推动品牌网络推广，打开井竹知名度，带动线下市场开拓。1.3 整
4、体规划思路: 1）准备期：项目启动前期，通过数据分析结合分销商调研报告，进行渠道布局方案定制、竞争对手分析、消费人群喜好分析。根据数据及调研分析结果，制定招商书，优化详情页；制定网络推广方向，宣传内容大纲；重点准备工作还有，确立：招商、运营、维权、客服等工作流程，准备招商、培训话术，确定仓储、快递模板；进行市场招商、运营测试，招募运营100家分销商，针对各个环节的问题进行完善。2）发展期：进行全网渠道铺设，累计招募1800家分销商，上架率达90%，平均上架5个产品，要求重点商家对井竹品牌进行首页推广，实现产品及品牌的大量曝光；进行全网推广，预计实现宣传覆盖1亿网民，有效到达200万人群；180
5、0家分销商重点覆盖华东华北华南地区，覆盖5000万网购人群，实现年销量200万及以上；初步奠定渠道第一品牌影响力，扩大品牌线下知名度，促进地面招商的快速拓展。3）爆发期：分销商达到3000家，产品覆盖天猫、淘宝、京东、易迅、一号店、亚马逊、唯品会等全网各大电商平台，覆盖网购人群达一亿。线下门店达200家，覆盖全国100个重点城市；井竹成为中国苎麻产品主要供应商，袜业甚至服装业最具影响力的新品牌。第二部分 可行性分析2. 1苎麻袜市场偏中高端，客户优质，发展前景好苎麻袜市场品牌较少，且专业做苎麻袜的只有井竹，直接竞争较少苎麻袜消费价格在50-60区间最为秘籍，消费层级偏高，市场价格方面无需教育，
6、发展前景广阔。2. 2服装类目苎麻材质多，可以从此开启渠道布局2. 3袜子即兴购买多,可跨类目极广,渠道发展基础好追灿通过数据分析发现，袜子的成交散落在服装、家居、运动、户外等等非常多的类目中，用户购买的指向性差，即兴购买、连带购买占据主要。这几个大类目的店铺数量非常多，渠道发展基础极好。2. 4袜子类目，品牌竞争激烈 目前井竹的产品大致有运动袜，商务袜，休闲袜三大类，我们分别从中挖掘出对应市场的top品牌，几个类目中的品牌占比有所重复，因此放一起分析。2. 4袜子市场竞争激烈，向对手学习取长补短我们根据井竹的产品分类，分别挖掘了运动袜、休闲袜、商务袜的市场销量top品牌排名，三个类目的前三个
7、品牌近一个月的销售额分别是：运动袜：七匹狼.02元，浪莎.51元，耐克.82元休闲袜：七匹狼.39元，花花公子.54元，浪莎.41元商务袜：七匹狼.03元，西肯.84元，浪莎.75元。三大类目的各品牌销量占比分别是：（商务、运动、休闲类目中产品销量有所重叠）结合数据调研的结果，我们选取七匹狼、浪莎、耐克、花花公子、西肯5大品牌进行具体分析，内容如下： 品牌名称品牌认知袜子产品消费最集中年龄层购买性别占比全网均价优势劣势值得借鉴七匹狼中国男装知名品牌产品主要是服装、鞋、皮具、家具用品女装童装等品牌形象：一个拥有温柔、孤独、英雄、领袖等多种气质的男性形象25-29岁38.1%72%男46元1、品牌
8、名气大，市场接受度高；2、产品设计准确的把握了男士的审美喜好1、以男装为主，袜子不是其主推产品2、同样的产品淘宝上价格差异非常大，损害品牌形象准确把握目标消费人群的喜好和消费习惯，精确定价浪莎中国最有名的袜子品牌浪莎袜，袜子代名词主营内衣、袜子、毛巾、家纺、鞋25-34岁占45%40-49岁占19.8%56%女25元1、知名品牌，市场接受度高；2、海量款式，满足各类人群需求；3、产品价格低中端，销量巨大1、女袜产品占主导、价格偏低2、产品款式太大众化，专业形象不够款式多，消费者选择性大销量高耐克国际知名运动品牌主营产品：运动服、运动鞋运动袜销售匹配度高18-24岁30.7%64%男31元1、品
9、牌知名度高，运动类专业性强2、产品符合运动各种运动需求1、市场太混乱，仿冒假货非常多2、袜子不是主营产品产品功能性突出，专业形象让人信任花花公子美国男士服饰品牌，产品包含：服装、鞋、内裤、袜子品牌形象：时尚潮流、个性18-29岁62.6%63%男53元1、款式多，设计时尚大方2、年轻的消费群里，价格接受度高1、市场价格混乱，缺乏管理2、袜子不是主营产品款式设计潮流时尚，吸引眼球西肯天猫袜原创纯棉袜品牌25-29岁36.4%35-39岁30.3%70%男74元产品款式多，但是有销量巨大的只有几款，热销款和形象款方式，品牌宣导弱热销款与形象款的设置，促进热销款走量销量第三部分 井竹苎麻袜渠道分销S
10、WOT分析1）strength竞争优势A：苎麻材质防臭、透气等功能方面优势大，产品特色鲜明，适合渠道传播和销售；B：拥有中国最大苎麻种植基地，强势原材料供应，难以被其他商家复制，便于渠道管控；C：拥有自主研发、设计、生产能力，供应链完整，实力强大，抗风险能力高；D：企业有品牌VI系统，有进行过已经部分线下品牌推广，为品牌及渠道发展奠定基础；2）weakness竞争劣势A：井竹品牌没有品牌知名度，分销商招募需要花费更多的精力说服；B：苎麻产品本身弹性差、触感较硬，容易造成客户体验感差，需要大量精力教育市场；C：品牌内涵提炼的不够，不利于用户记忆，阻碍渠道推广，难以扩大品牌知名度；D目前井竹的苎麻
11、袜款式缺乏设计感，产品更新周期长，不够贴近市场，不利于销售；E：产品的功能性优势卖点提炼不够，无法增加溢价能力，容易陷入低价竞争；F：袜子款式太少，无法进行渠道战略布局，如高端形象款，主打销售款，活动引流款；3）opportunity机会A：目前市场苎麻袜产品非常少，没有相关专业的品牌，井竹可以通过渠道分销，挤占其他品牌市场，创造高端苎麻袜市场，提升销量，打造细分市场强品牌；B：市场上棉麻的认知度高，市场接受的价格也较高，可以通过与棉麻的对比，进行苎麻市场教育，降低教育成本； C：现代人的消费观念越来越开放，注重品质，价格敏感度较低，有利于井竹长远发展； D：目前袜子市场上，还有没有品牌进行渠
12、道全网布局，部分有分销商的品牌也无法有效管控，造成市场非常价格混乱，窜货严重，假货充斥其中，井竹可以快人一步，抢占先机；E：与专业的渠道分销公司合作，使用别人证明成功有效的方法，大大降低风险，提升渠道建设效率，打开渠道知名度；4）threat威胁（苎麻袜需要给消费者普及知识，市场认知度低）A：市场上的袜子产品和品牌非常多，知名品牌的忠实客户多，井竹要扩展市场打开知名度，必须要通过挤占其他品牌的份额，竞争环境很激烈； B：整体袜子市场知名品牌实力品牌非常多，要树立井竹知名度，需要较长的一个周期，有一定的风险；C：即使渠道有宣传推广的作用，井竹还是需要投入一些费用进行品牌推广，资金投入较大。第四部
13、分 渠道分销策略建议4. 1全网渠道布局，大幅提升销量在淘宝上，根据袜子即兴购买多的特点，计划将产品重点跨入服装、运动户外、鞋包、家居四大类目，根据不同类目的特点，选择部分产品上架。和相关品牌热销产品进行搭配销售，计划招募1800家分销商。大力推动淘系外合作，将产品铺入唯品会、银泰网等高端平台，多管齐下，大幅提升苎麻袜销量。4. 2多样化网络宣传，树立全网袜业第一品牌渠道本身承载了巨大的宣传作用，只要同时在各个类目共1800家店铺上架井竹苎麻袜，本身覆盖的人群就非常广，而且比推广广告的到达率要高的多。相应的，我们还可以针对流量大的店铺，进行装修补贴，在首页放井竹宣传海报，设置导航的，可以以现金
14、补贴或者产品置换的方式合作。鼓励分销商从站外引流，如强关系的微信平台，淘宝引流大站美丽说、蘑菇街、果库等，拓展浏览人群，增加覆盖面。投入专业推广人员，进行微博、微信、百度知道、文库、百科推广，各大论坛（天涯、猫扑、人人、腾讯、新浪、搜狐等全国性论坛及部分西祠胡同等地域性人气论坛）进行软文推广，文案设计配合提供图文。4. 3线上线下结合，打造全国袜类一线品牌首先，传统渠道的建设成本极高，周期长，相应的品牌推广费用更加巨大，因此，通过渠道分销配合网路宣传，以极低的成本较短的时间，打造网络知名度，再反过来促进线下市场推广。以线上推广，线下体验的O2O模式，更好的为客户服务，提升品牌美誉度和知名度，促进销量爆发增长。线上线下结合的方式，需要前期进行完整的规划，价格方面必须做到一致，不然就很容易走入乱价的换乱局面，打击分销商的积极性。然后，产品线方面，初期可以采用差异化策略，保证线下销量，后期品牌溢价高，可以同步产品线。再次，要实现线上宣传，线下受益，必须统一识别系统，品牌slogan，品牌调性也需要保持一致，这一点需要从头到尾的执行。第五部分 首次服务期运营计划2014年6月-2015年5月招商类目招商数量产品曝光次数
