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1、TOP凯迪城销售价格定价依据一、市场类比个案情况说明：本次楼盘情况是为了准确定位我凯迪城销售价格。市调时间：2006年12月31日一2007年1月2日。市调结果一览：1、香榭水岸对外报价：均价4600元/平米优惠幅度：200-300元/平米楼层差价：50-100元/平米得房率：84%实际成交价格：4300-4400元/平米价格走势：开盘对外报价4300元/平米，实际成交在4100-4200元/平米左右，目前价格较开盘涨幅约为200元/平米销售情况概述：在目前西部楼盘之中销售名列前茅，但比其对外宣传的还有一些差距。目前一期330套房源去化约260-280套左右特征：楼盘的价格较高，开盘去化情况良
2、好，后期销售不够理想；但两者的实际状况与对外宣传都有一定出入2、天地华城TfniQpfipsm同鵜地产魏郁盼司IRedEstateBrateieGa.LJdSuztou对外报价：均价3600元/平米优惠幅度：一一元/平米，无优惠楼层差价：80-100元/平米得房率：82%实际成交价格：均价3600元/平米价格走势：开发商自销期间其对外报价为3800元/平米，但有200元/平米的优惠，而现在对外直接报价3600元/平米，所以其实际成交价格并无变动销售情况概述：小高层滞销，代理公司介入后酒店式公寓热销，而小高层住宅稍有起色特征：楼盘各方面都不具备明显的优势，一期推出的3栋小高层位置较差，且户型的选
3、择仅有3种，是销售不佳的主要原因3、时代中央社区对外报价：均价4100元/平米优惠幅度：一次性付款98折优惠，其他无优惠楼层差价：30-100元/平米得房率：80%实际成交价格：4100元/平米价格走势：几次推案的价格相差不大销售情况概述：在西部楼盘销售处于“领头羊”的角色特征：户型评价并不高，主要优势在于其规模和老客户的介绍4、东方曼哈顿对外报价：3988元/平米起，均价4500元/平米优惠幅度：开盘有98折优惠等楼层差价：80-100元/平米得房率：80%实际成交价格：4300-4400元/平米价格走势：新盘第一期在卖，价格暂时无变化销售情况概述：销售过约6-7成，对于楼盘的优越条件而言，
4、销售情况并不算理想特征：其配套和地段是吸引客户的直接原因，但由于整个项目居住体量不大，并没有太浓厚的居住环境5、金色森林对外报价：3200-4700元/平米，均价3900元/平米优惠幅度：元/平米，基本无优惠楼层差价：5层以下50元/平米，5层以上100块/平米得房率：80%-85%实际成交价格：3900元/平米价格走势：开盘以来价格一直较为稳定，冋时也基本没有优惠销售情况概述：小高层开盘以来销售情况一般特征：由于交房延迟的问题，最近的销售情况不容乐观，小高层产品本身也无太大的亮点，只有户型的变种较多，表面上给予客户较大的选择6、森林半岛对外报价：3900元/平米优惠幅度：0-50元/平米，优
5、惠幅度很小楼层差价：30-70元/平米得房率：83%实际成交价格：3850-3900元/平米价格走势：二期小高层较一期的多层有200块的价格涨幅，但小高层本身价格较为稳定销售情况概述：销售情况领先西部的多数楼盘特征：入户花园设置，固定客源较多7、昆城中欣对外报价：4300-7500元/平米，均价约在5400-5500元/平米优惠幅度：0-50元/平米左右楼层差价：100-150元/平米得房率：82%实际成交价格：5400元/平米左右价格走势：稳定销售情况概述：体量较少（90套），去化情况一般特征：黄金地段，但户型缺陷较大、市调小结1中西结合部（本案所在区域）通过对两个楼盘的深入研究，我们香榭水
6、岸和东方曼哈顿是目前区域的主要在售个案,得到了一些结论：区域目前的住宅实际成交价格在43004350元/平米;区域楼盘的对外报价比实际成交价格往往抬高200-300元/平米。客户对于价格的接受度一般：香榭水岸一期开盘热销的原因有两点：当时的市场情况良好，整个西部呈现出了比较火热的销售场景；当时的价格相对较低，在41004200元/平米左右。而进入7月以后，楼盘的销售逐渐走下坡路。10月份楼盘由于旺季的到来而对外提高了大概300元的单价，但随后的去化情况一直不佳。东方曼哈顿10月底开盘，推出的108套房源当目前成交约为70套左右，成交价格为4350元/平米左右，由于本案并不以住宅销售为主，住宅的
7、总体量也只有420套左右。对于良好的地段和配套而言，其去化情况并不是十分理想。2、西部西部楼盘众多，其产品从普通住宅到别墅跨度较大。这里我们主要研究其主要项目，同时也是我司认为对凯迪城具备一定影响的项目，并得到如下结论：区域普通住宅中档次具有一定档次的项目价格范围约在：36004100元/平米；区域楼盘实际成交价格比对外报价一般仅有0-50块/平米的差价;区域在4-5月份有过一次集中放量，不少楼盘都在这个时间段开盘，随后整体去化不佳。其具体表现为：时代中央社区是区域销售的领头羊，虽然其4100元/平米的价格在区域内相对较高，但是由于其规模、档次以及客源的持续性（老客户带新客户），其销售情况较为
8、良好，并在随后的时间内数次加推房源，但其价格一直都比较稳定；其余楼盘（以森林半岛、金色森林和天地华城为代表）在开盘之后的去化情况不容乐观。森林半岛由于存在一批固定客源（事业单位客户）业绩上相对较好以外，金色森林和天地华城都销售不够理想，尤其是天地华城出现了滞销的情况（开盘成交20多套以后的几个月内只去化不到10套房源）区域市场存量大，客户分流严重，市场存在供大于求的现象。3、其他类比个案这里我们选择长江北路的巴比伦花园作为类比个案。巴比伦花园在昆山本部无论从档次还是价格都高人一筹，并且销售良好。我们总结出了一些值得借鉴的地方:定位清晰，巴比伦花园主力面积为130平米左右的舒适性房型；整体规划良
9、好，会所等配套服务较为齐全；风格在区域内独树一帜，其古典欧式风格跟其他楼盘有着明显的区分；客源层定位较准，上海人和台湾人对于本案的接受度相当高；价格低开高走，从42004600元/平米的单价，有个明显的上涨过程。4、同策观点：凯迪城所在区域目前的价格范围为43004350元/平米，但是其价格接受度并不太高；目前整个昆山市场已经从05年-06年上半年的销售旺季中开始走下坡路，并且这种势头较为明显；目前西部的房地产市场供大于求，竞争激烈，各个楼盘主要的销售集中在其开盘的一段时间内，因此“蓄水期”相当重要；凯迪城希望打造成一个区域的高档产品，但是由于本身具有一定的规模性，在操盘过程中切勿操之过急。“
10、低开高走”是我司认为必须采取的价格策略，这也是市场上大多成功楼盘所采取的策略。三、项目价格定位市场比较法说明：此方法主要根据项目的主要竞争个案的位置、环境、产品等各因素的情况，与本案进行准确的对比。我们根据其具体情况，结合这些个案所对应的价格，对项目自身的价格进行初步的评估。（小）高层产品价格评估：可比实例的选择：根据项目所在区域的市场状况及其自身的特点，我们选择以下楼盘作为项目的可比实例：（我项目区位定位为中西部接合处）香榭水岸、东方曼哈顿（b）、时代中央社区（c）、天地华城（d）。定价的基本原则:结合市场需求及同策代理经验，评定上述定价影响因素之权重，综合分析评定物业综合素质如下表：在影响
11、因素中，位置、产品和交通是最主要的3方面。具体的影响因素与所占比重如下:位置21区域认同度13升值潜力8环境13购物环境6小区环境4自然景观3父通21通达程度14公交网络7配套14学校、幼儿园6菜场、商场5医院、银行3规模9开发商实力4面积3社会影响力2产品22建筑风格5景观规划4得房率5户型设计6车位21合计100各楼盘对项目影响的权重分析:根据专业的统计调查，项目的比较楼盘对项目影响所占的权重比例如下:冋质冋区楼盘40%-50%异质冋区楼盘30%-40%冋质异区楼盘10%-15%异质异区楼盘5%-10%项目主要竞争个案各影响因素的具体得分情况如下表:各楼盘定价影响因素之权重分析表:权重因素
12、项目名称本案香榭水岸(a)东方曼哈顿(b)时代中央(c)天地华城(d)均价(元/平方米)PxPa=4350Pb=4300Pc=4100Pd=3600位置21区域认同度升值潜力138181082012821138161061495环境13购物环境6105105969484小区环境443243自然景观312111交通21通达程度1418121812211415111611公交网络766745配套14学校幼儿园6115125146115105菜场、商场545544医院、银行322322规模9开发商实力45263948374面积322332社会影响力211221产品22建筑风格518416444164
13、景观规划443143得房率5331231533户型设计654224车位222222合计Q总=100x=80Qa=82Qb=86Qc=74Qd=71四、项目价格的确定：参考均价说明：各案均价按照目前销售的实际成交均价修正后各相关楼盘价格PiPi=（Qx/Qi）xPi注：Pi为实际成交均价Pa:=(Qx/Qa)XPa=(80/82)X4350=4244(元/平方米）Pb:=(Qx/Qb)XPb=(80/86)X4300=4000(元/平方米）Pc:=(Qx/Qc)XPc=(80/74)X4100=4432(元/平方米）Pd:=(Qx/Qd)xpd=(80/71)X3600=4056(元/平方米）由上面各楼盘对项目影响的权重分析得出：设各相关楼盘权重取值为Wi,则:香榭水岸(a):Wa=45%东方曼哈顿（b）:Wb=30%时代中央（c）:Wc=10%天地华城(d):Wd=15%由Px=EPiWi，得：Px=(PaWa+PbWb+PcWc+PdWd/(Wa+Wb+Wc+Wd=(4244X45%+400030%+4432X10%+4056X15%/(45%+30%+10%+15%=（1909.8+1200+443.2+608.4）/100%=416
