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1、四招做好药店品类管理品类管理的核心目的， 是为了不断挖掘更多的利润增长点， 提升销售利润，并建立起差 异化品类形象，提升对顾客的影响力。品类管理是零售之本，它可以通过增加新品类和新服务来增加新顾客， 并通过优势品类 增进老顾客粘性。它是基于企业的定位，将商品按照功能和属性进行分类， 再将每一个类别 作为一个盈利单元进行经营管理。品类管理的核心目的， 是为了不断挖掘更多的利润增长点，提升销售利润，并建立起差异化品类形象，提升对顾客的影响力。品类管理首先仰仗于品类的丰富度。例如，衡水百草堂第二药房光手杖就有30余种类别，价位从20元到200元不等，而一般药店只有25种手杖售卖。这样，当顾客想买此类
2、 产品时，即使并未决定来百草堂购买，也会首先过来看看，因为店内的可选择性强。这就是 优势品类的集客作用，如果此时配合专业化营销，成功率就会高很多。从整体来看，品类管理分为四部分：一、商品分类管理；二、商品组合策略；三、发展优势品类；四、商品线的检讨和调整。商品的分类通常来说，商品有多种分类方法。其一，按经营属性分类，可将商品分为:1 .重点商品，指既有销量任务和单品提成、又有连锁和厂商全面支持的商品。百草堂实行重点品类“ 1433”体制，即1个品牌，要创造400万毛利额；30个单品，每个单品要创造 30万毛利额。“ 1433”中的商品，全部带有单品提成，且有任务考核，达不成任务扣店长 工资，连
3、锁和厂商配套给予政策，扶植这些商品的成长。2 .品牌协议商品，指品牌厂商和连锁签订相关协议的产品，例如夏季和覆香类产品厂家签订协议。这些产品只有销售奖金，但没有销售任务。更多依靠厂商广告投放、地面拉动等, 为连锁制定行销方案走货，不会给门店下硬性任务。3 .自营商品，例如独家代理品种或贴牌品种，是门店毛利的重要组成部分。此类品种能保证区域独家和价格可控，保证商品线和竞争对手拉开差距。4 .一般商品，即到处可以拿到的商品，如大普药。5 .竞销品，这是吸客品类，必须保证不断货，且参与竞价。要持续访价，制定访价目录, 保证价格比竞争对手低 5 %10%。其中，重点商品和品牌协议商品是需要多加关注的，
4、这两者必须制作报表，每周跟进销售进度、每月总结销量达成情况。自营商品起到差异化作用，着重销售推广，以提升毛利。其二，毛利率分类法。10 %以下毛利的商品是竞销品，10 %20 %毛利的商品为次竞销品， 20%40 %毛利的 为一般商品，40% （或60%）以上毛利为非竞争品，即高毛利商品。其中次竞销品的作用 是维持价格形象，保证这些产品不比竞争对手价高即可。非竞争品是毛利结构重要部分，其占比决定整个连锁的毛利水平。其三，报表分类法。一是品类毛利报表，表格纵向是类别，横向为数据。例如，假设纵向有心脑血管用药、 保健食品、感冒药品，横向则是这些品类的销售数据，包含销售额、销售额占比、毛利额、 毛利
5、率四个板块。这张表每个月整理出一次，将品类按销售额占比进行降序排名，随后，要关注门店哪些品类的毛利率低于当前药房平均毛利率，假设药房平均毛利率为29% ,此时门店那些销售占比高但毛利率低于29%的品类，就是要改造的对象。二是功能和毛利交叉表。一般来说，某品类毛利率低的原因，主要是品类商品组合不合 理，高毛利产品少。但表 1显示，心脑血管用药有 108个品种，其中竞价品类有 22个，毛 利率在10%20%间的次竞销品19个，一般竞争品（2040%）有35个，高毛利品种有4 2个。所以，此时就可看出高毛利产品足够多，商品结构无问题，重点是店员销售技巧欠缺，难以提升重点单品销量。表,功能和毛利交叉分
6、类暴M晚ausi今士 . E3;次竟销品 IT品抗感染药610822193532心血管用药6we22193532其它治疗药品8144292&4643感置咳瞰药11198OS66359解热镇痛药47214132322消化系统用药916232295249外用药814429264643五官科用药6ioe22193532妇科用药59018162927儿科用药35411101716医疗器械610S22193532保健黯1628858529286计生用品472M132322个人护理品81442S264643合计1001 8003603248康强药师网 rs.nait.CNSK眺N/A100%20%18%组
7、合之道商品组合策略，主要探讨商品线组合架构，包括商品线的长度、宽度和深度。长度主要看门店内要经营多少个SKU它由门店经营面积决定。普遍参考值为：面积80平米左右，经营SKU数在16001800较为合适，更多品项只是 无效率重复；80120平米，SKU数在18002400种;120200平米，SKU在24003500种； 200300平米，SKU应在35004500种;300500平米，SKU在45006000种。（以上皆 不含饮片）不同档次人群会消费不同档次商品， 要依据顾客收入、需求等进行推介。高消费人群首 先关注的是产品品质，质量品牌要过关；低端消费人群更关注成本，喜欢挑便宜货；中等消费
8、人群摇摆不定，这是店员引导的重点，要“看人下菜碟。”与之相应，门店产品要分出高中低档价格带。价格带设定没有统一标准，而是按品类划分。每个类别，在 EXCELI艮表中将其静态总品项求和。例如，假设门店有50个感冒药，则50个商品将其零售价求和，如假设总零售价为750元，则用750除以50,即其平均单价15元，高于15元30%的是高价格带，低 30%的是低价格带。在药房中，高价格带商品应占25%左右，低价格带商品也应在25%左右，剩下50%品类在两者之间。高价格带商品要给最多支持，从陈列位置到陈列面，再到导购的优先推荐等，中价格带商品只给一般支持，低价格带商品则一般不给支持。毛利率低于10%的商品
9、，品项占比应在7%12%之间，如果药房周边竞争对手竞价很激烈，则门店竞争品应保持在12%左右，非竞争品即毛利 40%以上的品项占比不应低于 40%。拓展优势品类优势品类具备四项特征：品种最齐全；重点推广；能为顾客提供商品外的附加值；对顾客而言，我们是此品类的首选提供商，顾客甚至可以忽略价格因素。优势品类选择上，一是应对人口老龄化趋势，针对中老年人的保健食品和医护产品；二是中青年的保健护理产品，例如减肥、戒烟、皮肤护理、口腔保健、视力保健等。药店选择 优势品类要结合自身特点，依据主要是顾客需求和商圈特性。如果临近大商超，客流很大，可多展示家庭医护产品；如临近高档商场，顾客消费能力较强，则多发展参
10、茸虫草、药妆 ；门店位于商务中心区，可以多增加参茸虫草、保健礼盒， 并到各公司上门推介，许诺团购、会员优惠等措施，力争在春节、十一等送礼高峰期引爆销量；如果临近大医院，则要多发展处方药，并配备针对看望病人的保健礼盒 ；以中老年为主的 社区店，可以增加慢性病和医护专区；中青年为主的社区店，则有必要引进药妆及母婴用品。在确定优势品类后，需要按照以下步骤推进：1 .品类商品规划，即确定该品类需要哪些中类、小类及SKU数量。2 .商品的引进和评估。例如，确定引进高中低档价格带血糖仪和血压计后，需评估待引进品类是否合格，通过新品评审会，由门店代表、商品采购部、营运企划部共同评定。通过 评审后，还要商品部
11、与门店代表开会达成共识，才能将品类引入进来， 以免因商品滞销引发抱怨，推诿责任。3 .专业形象配套。例如家庭医护专区、 营养保健专区、饮片专区，首先要做出品类形象， 例如饮片要做出中医药氛围，饮片柜子要多，看起来才有气势。4 .激励和考核。推动产品时，要给门店设置目标压力，达成给与奖励，否则处罚等。5 .促销支持和单品培养，包括品牌营销、商品支持、单品促销、连锁统一促销等，为重 点品类提供促销内容，以及单品培养。推广某个品类时，肯定是由单品推广引发，而不是整个品类齐头并进。例如，推广血压计时，20个品类中只有23个是重点推广的，剩下的十几个是增添品类形象的，为了让顾客觉得门店内品类丰富，进而产
12、生购买欲望。商品线的“查漏补缺”对门店而言，可以按以下三个指标，对门店商品系统进行检讨和调整：需求满足率、动销率、毛利率。需求满足率是来评价门店商品能否很好地满足顾客需求，以缺货率指标衡量。门店要统计缺货率，缺货率=月缺货次数/ （月缺货次数+月实际交易次数），1缺货率=需求满足率。 月需求满足率至少要达到 90 %以上。除缺货外，还有一部分顾客是因为断货以及价格而流失的。除去这三者，综合需求满足率应该在80%85%以上。因此，一旦遇到因缺货不买的顾客，必须要记录其所需求产品 内容、联系方式，并给其补偿（代金券），随后电话道歉，以消除顾客不满。每月汇总缺货的记录信息， 如果每月有两名或以上顾客
13、因同一缺货商品流失，必须及时汇报商品采购部，引进此项商品。动销率=动销品项数/总品项数。提高动销率，就要减少重复品项数。参考值：如果药房 日营业额在5000元以上，则月度商品动销率必须在 70%以上，如果月度低于70%,则季度 商品动销率一般在 85%以下，即15%的商品连续三个月的销量是0。不动销商品要坚决处理掉，销量3个月在2盒或2盒以下的，则要分类看待。有的商品本来就需求量小，但能补 全门店品类，则必须要保留。启动报警机制。如果商品效期在2年，会在第12个月时报警，保质期18个月的，会在 第9个月报警，此时应尽快采取促销等手段拉动销售，避免超过效期。此外，大部分门店要转变观念。 很多门店无论总品项数多，还是错误引进滞销商品，都 是经验导向型的补货或采购，而不是用数据说话。因此，要以顾客需求为导向，例如依据门店缺货表、缺货记录去补货。最后，每月要制定毛利报表分析。 首先看总的平均毛利是否成长，还有投入的品类是否有销量增长。还有“对比值分析法”，如果用当前数据与全国参考值对比，发现心脑血管品 类毛利不应低于18%,现在却到了 14%,这表明其需要调整毛利。改进方法是拿出一个重 点单品进行推广，努力让其上量，上量后即能带动整个品类的毛利增长。
