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1、实习目的：更快的适应社会，积累一定的社会生活、工作经验，为将来走上社会工作岗 位打下良好的基础。增强自身的各项综合素质素质，了解自身的缺点和不足，学习更多的实 战工作技巧，学会与顾客接触、交流。了解公司管理模式，进一步加深对理论知识的理解， 进一步熟悉理论和技能在实践中的应用。认识供求平衡、竞争等宏观经济现象，一、刖言在本科专业教育中，实习是一个重要的实践性教学环节。通过实习，可以使我们熟悉外 贸实务的具体操作流程，增强感性认识，并可从中进一步了解、巩固与深化已经学过的理论 和方法，提高发现问题、分析问题以及解决问题的能力。随着我国经济的飞速发展和人民生 活水平的不段提高，人们的消费观念和消费
2、需求也在不断发生变化。汽车作为高档消费品越 来越受到年轻一代和事业有成的人群的青睐。近年来由于经济的快速发展，汽车贸易企业在 宿州犹如雨后春笋迅速的发展。形成了一定的销售市场。汽车贸易的形式一般是从外国引进 的4S店形式.在国内汽车销售市场还不算饱和的情况下，这种以店销为主的方式占了销售量 的90%以上，只有少量车型如：微型客车、小型客车、重卡、厢货等销售商在人员推销方面 下了很大功夫，而轿车走的都是店销形式。二、实习主要内容在实习期间1. 掌握汽车的销售流程2. 与销售人员搞好关系，从他们那里学习更多的经验3. 学会运用相应的销售技巧4. 更好的了解汽车各方面的信息，对各种车型进行比较5.
3、真正了解汽车市场的含义汽车销售流程：1. 接待：接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时，应立刻面带 微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行时，应用目光与随行客户交流。目光交流的同时， 销售人员应作简单的自我介绍，并礼节性的与客户分别握手，之后再询问客户需要提供什么 帮助。语气尽量热情诚恳。该环节主要由电话访问、商品介绍和客户接待等方面组成。其中 尤其重要的是，当顾客进入大厅后，接待人员对其进行商品介绍，这是最直接反映4S店形象 的环节。因此，我们公司特别重视对接待人员的服务礼仪和专业性知识的的培训。在接待人 员办公室的墙壁上还写着营销服务十点：行动快一点;微笑露一点;效率高一
4、点；脑筋活一点； 做事多一点；理由少一点;嘴巴甜一点；度量大一点;动作轻一点；脾气小一点。这样通俗而又贴 切的要求体现了该店在经营管理上既严格又富有人情味的特点，足见该公司在管理上的独到 之处，也体现了对员工严格要求就是对顾客负责的基本服务理念。2. 咨询：咨询的目的是为了收集客户需求的信息。销售人员需要尽可能多的收集来自客 户的所有信息，以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求。销售人员的询问必须耐心并友好， 这一阶段很重要的一点是适度与信任。销售人员在回答客户的咨询时服务的适度性要有很好 的把握，既不要服务不足，更不要服务过度。这一阶段应让客户随意发表意见，并认真倾听， 以了解客户的需求和愿望
5、，从而在后续阶段做到更有效地销售。并且销售人员应在接待开始 便拿上相应的宣传资料，供客户查阅。3. 车辆介绍：在车辆介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。销售人员应具备所销售产 品的专业知识，同时亦需要充分了解竞争车型的情况，以便在对自己产品进行介绍的过程中， 不断进行比较，以突出自己产品的卖点和优势，从而提高客户对自己产品的认同度。要点是 针对客户的个性化需求进行产品介绍，以获得客户的信任感。销售人员必须向客户传达与其 需求有关的相关产品特性，帮助客户了解公司的产品是如何满足其需求的，只有这样客户才 会认识产品的价值。直至销售人员获得客户认可，挑选到了合意的车，这一步骤才算完成。4. 试乘试驾
6、：在试车过程中，让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。这是客户 获得有关车的第一手材料的最好机会。在试车过程中，销售人员应让客户集中精神对车进行 体检，避免过多讲话。销售人员应针对客户的需求和购买动机进行解释说明，以建立客户的 信任感。5. 报价协商：通常就是价格协商，销售人员应注意在价格协商开始之前保证客户对于价 格、产品、优惠、服务等各方面的信息已充分了解。为了避免在协商阶段引起客户的质疑， 对销售人员来说，重要的是要使客户掌握一些必要的信息，此外，销售人员必须在整个过程 中占主导地位。如果销售人员已明确客户在价格和其他条件上的需求，然后再提出销售议案， 站在客户的角度上来思考问题，会
7、使客户觉得是在和一位诚实而值得信赖的朋友打交道，那 么就极大的提高的成交的机会6. 签约成交：在成交阶段不应有任何催促的倾向，重要的是要让客户有更充分的时间考 虑和做出决定，同时加强客户的信心，但销售人员应巧妙地加强客户对于所购产品的信心。 在办理相关文件时，销售人员应努力营造轻松的签约气氛。销售人员应对客户的购买信号有 较强的敏感度。一个双方均感到满意的协议将为交车铺平道路。7. 交车：要确保车辆毫发无损，在交车前销售员要对车进行清洗，车身要保持干净。交 车步骤是客户感到兴奋的时刻，如果客户有愉快的交车体验，那么就为建立长期稳定的客户 关系奠定了积极的基础。在这一步骤中，按约定的日期和时间交
8、付洁净、无缺陷的车是我们 的宗旨和目标，也能加强客户对经销商的信任感。此时需要注意的事，交车时间有限，销售 人员应抓紧时间回答客户询问的任何问题。8. 售后跟踪：一旦汽车出售以后，要经常回访一下顾客，及时了解顾客对我们汽车的评 价及其使用状况，要提醒顾客做保养。最重要的是认识到，对于一位购买了新车的客户来说， 第一次维修服务是他初次亲身体验经销商的服务。跟踪步骤的要点是，在客户购买新车与第 一次维修服务之间继续促进双方的关系，以保证客户会返回经销商处进行第一次维修保养。 新车出售后对客户的跟踪服务是联系客户与服务部门的桥梁，是服务部门的主要责任。三、和体会虽然我所学的专业是国际经济与贸易，销售
9、汽车和我的专业没有什么关系，对我来说很 陌生，但是这是锻炼我的一个好机会。实践，就是要我们在学校所学的理论知识，运用到客 观实际中去，使自己所学的理论知识有用武之地，理论应该与实践相结合。要想把工作做好， 就必须了解这方面的知识，对其各方面都有深入的了解，才能更好地应用于工作中。另一方 面，实践可为以后找工作打基础。通过这段时间的实习，学到一些在学校里学不到的东西。因为环境的不同，接触的人与 事不同，从中所学的东西自然就不一样了。要学会从实践中学习，从学习中实践。而且在中 国的经济飞速发展，又加入了世贸，国内外经济日趋变化，每天都不断有新的东西涌现，在 拥有了越来越多的机会的同时，也有了的挑战
10、，前天才刚学到的知识可能在今天就已经被淘 汰掉了，中国的经济越和外面接轨，对于人才的要求就会越来越高，我们不只要学好学校里 所学到的知识，还要不断从生活中，实践中学其他知识，不断地从各方面武装自已，才能在 竞争中突出自已，表现自已。所以我们学的虽然是国际经济与贸易，但在以后毕业工作中我 们不一定是去做有关我们这一专业的工作。然而不同的职业间却有着一些相同的地方，走进 任何企业，都要接触各种各样的客户、同事、上司等等，关系复杂。不管什么工作都是有竞 争的。在竞争中就要不断学习别人先进的地方，也要不断学习别人怎样做人，以提高自已的 能力！虽然实习期只有几个月，但是我在雪弗兰4S店的这几个月感触颇深
11、，受益良多，让我学 到了一些书本中学不到的东西。工作中不停地仔细认真的看、听，教会了我怎样去与顾客接 处，让我认识到，生活中的很多事情不是那么轻易就能做好的，要靠自己的不断努力和坚韧 的毅力才能做好。短短的几个月，感受甚多，使自己更近一步了解了这个社会，更近一步了 解了自己。社会实践加深了我与社会的感情，拉近了我与社会的距离，也让自己在社会实践 中开拓了视野，增长了才干，进一步明确了我们青年学生的成材之路与肩负的历史使命。社 会才是学习和受教育的大课堂，在那片广阔的天地里，我们的人生价值得到了体现，为将来 更加激烈的竞争打下了更为坚实的基础。希望以后还有这样的机会，让我从实践中得到锻炼。 通过
12、一个多月的实践使我增长了见识，也懂得了许多做人的道理，也使我更清楚地认识到自 己的不足和缺点，所以我要在今后的学习和生活中严格要求自己，提高自己的素质，努力学 好自己的专业技能。短期的社会实践，一晃而过，却让我从中领悟到了很多的东西，而这些 东西将让我终生受用。社会实践促进了大学生的全面发展。通过社会实践活动，我们从与人 民群众的广泛接触、了解、交流中受到真切的感染和体验，从无数活生生的典型事例中受到 深刻的启发和教育，使思想得到升华，社会责任感增强。在实践中，我们的人生观、价值观 得到进一步的强化，提高了认识能力、适应能力和创新能力。这不仅是一次实践，还是一次 人生经历，是一生宝贵的财富。在
13、今后我要参加的社会实践，磨练自己的同时让自己认识的， 使自己未踏入社会就已体会社会方面。让自己在毕业就业的时候可以有的选择机会。刚去的时候，我满怀信念，我相信：既然有新的开始就会有新的收获。因此报到的当天 我去的很早，并且很快就见到了张经理，接着就上了岗，于是我就开始了以后的工作。早上 七点半到晚上七点多下班，将近十二小时的漫长工作时间，由于在学校优越宽松的条件中形 成了自己养尊处优的习惯，在刚去上班的一星期几乎是天天很累总觉得不能坚持了，但是想 到老师教育我们的要有毅力有耐心，我认认真真的工作，仔仔细细学习，接受住了时间对我 的考验。店里的那些同事领导每个人都特别友好，我作为新职员放低姿态认
14、真学习，得到了领导 同事的认可与赞扬。在开始工作时我的主要任务就是学习，跟着内部培训师学习公司制度， 学习了解公司产品，学习基本的专业用语;跟着销售员学习一些销售技巧，并且能够与顾客沟 通。他们经常对我说：要想卖好车，就必须先学会沟通。有时候总感觉自己像一只脱了缰的 骏马，驰骋在无际的草原上，不知道何处是我的归路，有时候我就像一只雄鹰，翱翔在广阔 的天空中，不知道我的目标在何处，还有时候我就好比一个盲人，不知道眼前的光明在那里， 而现在的我就像是一只无头苍蝇，到处的乱撞，对于销售来说，不知道从那里入手，看来自 己还是欠缺一些社会经验呀，从此以后我要好好的干，为了实现自己的理想，苦点，累点那 没
15、什么，只要能学到东西，那也就忍了。没事的时候我就站在那些销售员的旁边跟他们说说话聊聊天，认真听他们的观点看法与 经验，看他们如何与顾客交流。自己想象如果我与顾客交流应该怎样与顾客交流呢，我看在 眼里，记在心里。在我看来，中国的汽车行业还有长足的发展态势，汽车销售还有广阔发展的空间。在过 去的计划经济体制下，我国汽车流通渠道较为单一，一般都由国有单位控制、经销，品牌意 识极为淡漠。随着市场经济的快速发展，传统的营销模式已经不能适应市场的需求。目前， 汽车消费已由公款购车转为私人购车，为适应市场的需求以及汽车工业的高速发展，汽车的 营销方式也随之变化，集贸式、超市、百货商场、连锁店、专卖店应运而生
16、，4S店也是汽车 市场激烈竞争下的产物。中国汽车市场逐渐成熟，用户的消费心理也逐渐成熟，用户需求多 样化，对产品、服务的要求越来越高，越来越严格，原有的代理销售体制已不能适应市场与 用户的需求。4S店的出现，恰好能满足用户的各种需求，它可以提供装备精良、整洁干净的 维修区，现代化的设备和服务管理，高度职业化的氛围，保养良好的服务设施，充足的零配 件供应，迅速及时的跟踪服务体系。通过4S店的服务，可以使用户对品牌产生信赖感，从而 扩大汽车的销售量。4S专卖店正以其独特的经营方式扩大其在汽车销售市场的所占分额。4S 店的经营模式使客户从购车到用车的全过程都能得到良好的服务，真正实现了以消费者为本 的经营理念，体现了汽车品牌的文化氛围，也树立了专卖店的形象。另一方面，在整个销售服务的过程中，我们发现了该销售模式所存在的不足之处。首先， 对于4S的四大要素而言，重要的无疑是售后服务这一点，完善的服务体系能给客户带来信任 感和安全感，同时也加强了专卖店和客户的联系，这对于专卖店来说是至
