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1、人员素质测评方案A 公司销售代表人员素质测评体系设计一、测评背景A 公司是一家中型日用品零售企业，今年于公司规模的 扩大，现有的公司员工数量已不能满足公司的业务开展需 要，因此公司的销售部门在今年以校园招聘的方式引进了一 大批的新人，但是于新人对公司销售业务的细节不是很理 解，因此公司决定对新人进行入职培训。在此之前，需设计 一个销售人员素质测评体系对已有员工进行人员素质测评， 用以确定优秀的销售人员所应具备的各项特征，以便更好的 为新员工塑型，使其具备良好的销售人员品质，最后在所有 人中选出表现良好的人员作为销售代表，为公司占领市场更 好地奉献力量。二、测评方案简介运用胜任素质模型确定目标岗
2、位的测评指标，运用层次 分析法量化指标，给各个指标赋予不同权重。根据各个测评 指标的特点，选用不同的测评工具和方法加以测试。做到了 岗位和测评指标的匹配，测评工具与测评指标的匹配。通过 各种测评工具的组合使用，全面测量被测人员的全面素质特 征。然后根据各个指标的得分和各指标的权重计算出总分， 以各项得分最高者组合出一套新的销售代表最佳特征表，然 后根据这张表的相关内容，作为培训内容，并以达到这张表 的各项指标为目标，来设计我们的培训科目，达到此次人员 测评的目的即：将测评结果运用于培训项目的设计。鉴于此，我们将本公司销售部门的职责总结如下：A公司销售部门职责：职能1根据公司规划和下达的经营目标
3、，拟写本部门的中期、 长期营销方案与策略目标，并上报总经理。2 组织部门的内部人员学习国内外优秀营销技能培训。做好物料管理，提高存货周转率。规章制度的建设与管理1 组织编制、修订计划、物控、销售管理各方面的规章 制度。2 组织监督、检查各项制度的执行情况，确保部门日常 管理的有序进行。 计划及预算管理制定年度、月度计划、周计划、日计划、项目计划、生 产计划、物料计划，并监督计划的实施情况1、根据销售订单编写生产计划，组织并监督生产计划 员、物料计划员根据销售订单编制生产计划和物料需求计 划。2、制定月度产值、物料需求预算。 3、落实项目管理 并组织实施、跟踪、完成。4、掌握生产部门的生产进度与
4、工作饱和程度，为生产 订单下达做准备。 5、 负责编制生产计划清单，并下达生 产参考指标给生产部。 6、组织对特殊订单的联合评审。7、负责向上级领导提供生产进度情况，作为决策的依 据。在总结出部门职责的基础上，本着个人与部门目标一致 原则，个人的各项能力必须能够为完成部门的任务而服务， 个人的职责也必然是从属于部门职责的，鉴于此，我们得出 销售代表应该具备的各项知识与能力要求以及作为销售代 表的各项职责权限，也就是销售代表的工作说明书，工作说 明书的具体内容如下表所示：A公司销售部门销售代表的工作说明书 工作说明书岗 位名称 直接上级 销售代表 销售经理 主要职责 1 2 3 4 5 6 在辖
5、区内进行公司产品的推广销售，完成销售任务 根据 需要拜访客户，向客户推广产品，不断提高产品市场份额 广 泛收集市场信息，不断挖掘潜在客户 制定并实施辖区的推 销计划 及时收集并反馈客户信息和市场情况 主管临时交 办的其他任务 任职资格 学历要求 专业要求 工作经验 年 龄要求 个人素质 大专及以上 市场营销及相关专业，有销 售经验1年以上者也可 至少有半年及以上的工作经验 30岁 以下 能力方面;有良好的沟通、协商、应变能力和人际交往 能力，适应性强，富有创造性，有良好的情绪控制能力 个 性方面：乐群、热心、耐心、坚韧执着、能承受挫折，善于 沟通 知识技能：熟悉分销渠道，具备营销常识，有客户关
6、 系更佳 岗位编号 所属部门 销售部身体素质 五官端正，外表诚实 健康，无疾病 体力充 沛，体质强健，可适应长时间工作 根据以上任职资格的分 析，我们可以确定一个优秀的销售人员应该具备的各项能 力，包括做销售应该具备的知识、相应的能力以及一个销售 人员必须具备的职业素养。三、胜任力素质模型销售代表的胜任力素质模型 知识公司知识 产品知识 销售知识 客户信息 笔试 能力亲和力 判断能力 沟通能 力 观察能力 人际交往能力 市场拓展能力 情绪控制和应 变能力 先面试通过后情景模拟先 职业素养能够承受挫折 严谨认真、有责任心 乐观向上、有事业心 坚忍不拔、有耐 心 诚信意识 团队意识 奉献精神 16
7、PF 利兰需求动机测验 满足要求后用麦克销售代表知识定义表 素质名称 产品知识 定义 行为 表现 包括产品的名称、性精通公司所有产品的详细资料， 并能对未能与特点、主要优来产品的规划与设计提出合理化 建议 点、销售状态、与其他公司产品相比的优劣势、价格特点等营销知识A（营 销心理学、公共精通A、B、C类知识的一般概念及内容框关 系学、客户关系管架、一般原理和方法，对市场敏感性强， 理、营销渠道管理、有营销意识，能运用营销的理念进行初 级价格管理、终端管市场开发或客户管理工作 理），B（预测 与调研、营销信息管理、市场策划、品牌管理、广告学）， C（推销与销售技巧、客户服务技巧）公司知识 包括行
8、业知 识、公司明了行业发展的重大变化与趋势，能基于文化、组 织结构、要经营活动、投资行为等提供财务建议和基本规章 制度和主决策支持，以保证公司战略目标的顺利实营业务、 业务流程等 现 客户信息 包括客户的注册信1 通过深入 了解客户本身的业务，提出有息、内部管理信息及外部评价 等相关信息 建设性、有价值的建议，并能积极地影响客户 行为 2 能准确地把握客户内部的权利关系结构，尤其是 对业务有决策权的岗位和个人销售代表能力定义表 素质名称 亲和力 定义 行为表 现 言谈、举止能够给人1. 在与人交往的过程中保持积极、 乐观的一种易于接近、愿意接近的感觉 心态，并能很好地 把握交谈的气氛； 2.
9、能够耐心地解决客户或同事遇到的问 题，并提供一些建设性的参考意见 判断能力 能够判断客户 说的1. 通过客户的话语指导他所要表达的意话或者做出的 动作思；的潜在含义，进而决2. 通过客户的动作明白他的 意图，做出相定是否继续进行产品介绍的一种能力 应的决定； 3. 根据市场行情，预测市场走向，为相关部门决策提供依据。 沟通能力 正确倾听他人意见、1. 能以开放、真诚的方式接 受和传递信理解其感受、需要和应的能力 息；形式用清楚 地理和事实表达主要观点； 3. 尊重他人，能在倾听别人的 意见、观点的同时适时地给予适当的反馈； 4. 在沟通中， 能够理解、使用日常专业词汇 观点，并做出适当反2.
10、了解 交流的重点，并通过书面或口头的洞察能力 在与客户的谈 话中能在和客户的谈话中表达主要目的，并在能够通过观察 他的此过程中了解到客户的需要，及时对计划表情与动作， 知道客做出相应的调整。户潜意识的想法的能力 市场拓展 能力 为达到一定的市场1. 对市场拓展的相关知识、技能、 渠道等拓展目的而必须具面的技能技巧和知识 有所了解； 各类市场信息； 3. 能够在他人的指导和帮助下完成部分市 场开拓任务 备的沟通、组织等方2. 能够通过自己对市场的 接触有效收集人际交往能力 对人际交往保持高 1. 能给人 一种真诚的印象，能获得周围人度的兴趣，能够以主动、热 情的态度以及的支持与信赖，在工作中能够
11、换位思考； 诚 恳、正直的品质赢2. 具备良好的沟通交往能力，能够恰当 地得他人的尊重和信赖，从而赢得良好的人际交往氛围的能 力 情绪控制和应变能力 在遇到客户的诘问1. 在业务往来 中，能够巧妙的回答对方一和为难时以及一些些刁钻的问 题，并与其建立并维持信任表达和倾听，对不同情境和不同 交往对象能够灵活不同的人际交往技巧和方式，采取应对策 略难以回答的问题时，调整并及时的能想出应对措施力 的关系；迅速冷静下来，发现分歧所在，及时解决问题； 3. 在新客户的发展过程中，能冷静应对客户的诘问和抱怨。对 自己的情绪及时2. 意见与客户相左以致发生冲突时，能够销售代表职业素养定义表 素质名称 能够承
12、受挫折 定 义 也可称为耐受力、承压能力、自我控制能力和意志力等， 指人们在巨大的压力环境下克服外部和自身的困难并且坚 持完成制定任务的一种能力。 严谨认真、有责个人对自己 和他人、对家庭和集体、对国家和社会所负责任的任心 认 识、情感和信念，以及与之相应的遵守规范、承担责任和履 行义务的自觉态度 乐观向上、有事又称为成就的愿望，努 力成就一番事业的奋斗精神和热爱工业心 诚信意识 耐心 团队意识 作、希望取得良好成绩的积极心理状态 以诚实、 善良的心态行使权利、履行义务 在日常工作中、生活中， 即使做自己不喜欢的事，也会认真对待，细心完成，不会表 现出不耐烦。 指个人自觉地融入团队、与同事团结
13、合作共 同完成工作任务的整体配合意识 鉴于以上表格的信息，我 们可以建立人员测评的标准体系，具体过程如下： 第一步： 明确测评目的测评的客体及测评与选拔的范围，即企业销售部门的全部新进员工。企业测评的目的包括：通过测评，希望更好地发现员工的潜力所在，了解员工 发展潜力的状况。便于公司下一步的重点培养和加以运用。通过科学的人员测评，对每一个企业销售部门员工的知 识结构、工作能力进行一次全面公正的评价，以便在以后的实践中更好的 配置和选拔人力资源。希望员工能够通过测评更好地认识自己，以便在以后的 工作中改进工作绩效。第二步：确定测评项目根据 A 公司企业销售部门的具体状况，我们决定采用工 作内容因
14、素分析法，即把工作分析法运用于工作内容的结构 分析，把职位工作的活动，按内容归类，确定出几个主要方 面，并此决定素质测评的项目。以A公司企业销售部门的四 大主要职责范围为基础，确定测评项目，具体如下：通晓与销售相关的公司、产品、销售、客户知识；良好 的亲和力，敏锐的市场观察力，较强的市场拓展能力和商务 谈判能力以及客户关系维系与管理能力；有强烈的进取心和 诚信意识以及团队意识和服务意识，不怕挫折的坚韧之心。 第三步：确定测评与选拔标准体系的结构根据能力是内在于人体之中的体力和智力的总和，而每 个人的能力又是各种素质要素组合而成的综合体这一原理， 我们小组制订出了一个表示人员素质及其功能行为的各
15、个 方面相互联系、相互制约的要素体系如下表所示的胜任力素 质模型，依次通过测量个体在各个素质要素上表现出来的差 异来全面衡量人的能力。针对不同人的测评结果，采取不同 的方案，进行培训准备，争取培养出优秀的销售代表，来增 加企业的竞争力。四、指标体系的分析运用访谈法和一些优秀的销售代表进行座谈，了解一个 杰出的销售代表应该具备怎样的知识和技能，并依此作为对 新一届销售代表培训所要达到的目标。为此我们设计了如下 的调查题目，对本公司那些优秀的销售代表进行调查，搜寻 相关信息，以便达成此次人员测评的目的。A公司销售代表调查A公司销售代表XXX，调查问题如下：Q01你在工作中 的主要活动有哪些？ 答：
16、Q02 你在工作中的其他偶发性的或者不重要的活动有 哪些？ 答：Q03 你在工作中所使用的主要设备有哪些？ 答;Q04 你认为此种工作所需的教育程度如何？ 答：Q05 你认为此项工作所需的相关工作经验如何？ 答：Q06 你的工作是否需要经常做出决定 答：Q07 你的工作对身体素质有哪些特殊要求？ 答：Q08 你在工作中主要与哪些人发生接触？ 答;Q09 你在工作中的监督与被监督是如何实施的？ 答：Q10 你认为此项工作于其他销售类工作的主要区别在 哪里？ 答：Q11 你认为做好此项工作所需要特殊的素质要求是什 么 答：访谈总结：通过此次访谈，我们了解到一个优秀的销售代表应该具 备的各方面的能力和素质要求，以及作为一个销售代表应该 具备的异于其他工作人员的特殊素质与能力要求。这些特殊 要求是：1、要求性格外向，有良好的沟通协调技巧，善于和人交谈
