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1、如何解决商务谈判中的利益冲突一、处理谈判利益冲突的有效原则1 .实质利益一二处理利益冲突的首要谈判原则。 谈判的结果并不是“你赢我输”或“我赢你输”。谈判双方首先要树立“双赢”的概念。 一场谈判的结 局应该使谈判的双方都要有“赢”的感觉。采取什么样的谈判手段、谈判方法和 谈判原则来达到谈判的结局对谈判各方都有利，这是商务谈判的实质追求。在买卖双方达成一笔交易时，双方都会竭尽全力维护自己的利益。 通常 的谈判也最容易将谈判的焦点集中在价格上。例如，一位精明的卖主会把自己的 产品讲的天花乱坠，尽量抬高自己产品的身价，报价要尽量高；而另一位出手不 凡的买主也会在鸡蛋里挑骨头，从不同的角度指出产品的不
2、足之出， 从而将还价 至少压低到对方出价的一半。最后双方都会讲出无数条理由来支持自己的报价， 最后谈判在无奈情况下成为僵局。如果不是僵局，那么通常是一方做出了一定的让步，或双方经过漫长的多个回合， 各自都进行了让步，从而达成的是一个中间价。这样的谈判方式，在商务活动中 是常见的。上述谈判方式，在谈判学上称之为 立场争辩式谈判”。其特点是，谈判每一 方都在为自己的既定立场争辩，欲通过一系列的让步而达成协议。 立场争辩式的 谈判属于最普通的传统谈判方式。 但是，笔者认为如果在商业活动中，大家都遵 循这样的谈判原则与技巧，往往会使谈判陷入一种误区。这种传统的坚持立场而 非利益的谈判方式常常导致最后谈
3、判各方的不欢而散，以至破坏了双方今后的进 一步合作机会。 因此，面对谈判双方的利益冲突，首先要求谈判者在谈判中侧 重谈判的实质利益，而非各自所持有的谈判立场。也就是说，谈判者首先应抛弃 坚持立场的原则，应重视并设法找出双方实质利益之所在， 在此基础上应用一些小 双方都认可的方法来寻求最大利益的实现。2.人的问题与实质利益相区分 一一处理利益冲突的基本原则。谈判的利益冲 突往往不在于客观事实，而在于人们的想法不同。在商务谈判中，当谈判双方各 执己见时，往往双方都是按照自己的思维定势考虑问题， 这时谈判往往出现僵局。 例如，房客觉得这个公寓的租金已经很高了， 而房主则认为很长时间没有涨房租 了；房
4、客认为自己有着良好的生活习惯，而房主在隔壁居住却受不了房客每天播 放的吵闹的音乐。因此谈判中，重要的原则之一就是要将人的问题与实质利益区 分开，千万不要试图用实质利益的让步来解决人的问题。在谈判中，如果双方出现意见不一致，可以尝试以下几种处理问题的方法：(1)不妨站在对方的立场上考虑问题。(2)不要以自己为中心推论对方的意图。(3)相互讨论彼此的见解和看法。(4)找寻让对方吃惊的一些化解冲突的行动机会。(5)一定要让对方感觉到参与了谈判达成协议的整个过程，协议是双方想法的 反映。(6)在协议达成时，一定要给对方留面子，尊重对方的人格。换个角度考虑问题恐怕是利益冲突发生后谈判中最重要的技巧之一。
5、不同的人看问题的角度不一样。人们往往用既定的观点来看待事实， 对与自己相悖的观点 往往加以排斥。彼此交流不同的见解和看法，站在对方的立场上考虑问题并不是 让一方遵循对方的思路解决问题，而是这种思维方式可以帮助你找到问题的症结 所在，最终解决问题。二、创造双赢的解决方案一一处理谈判双方利益冲突的关键 许多时候，人们 在谈判中不欢迎律师参加，其原因是把律师在谈判中的职责想象成是从法律角度 计较得失，当谈判双方产生利益冲突时，千方百计维护被代理人的利益。 而实际 上让好的律师参与谈判往往会取得意想不到的好处。因为，好的律师在谈判中有 能力为谈判双方寻求对双方都有利的解决方案。如果将双方的利益比作一张
6、饼来 切，那么律师并不是仅仅注重切在什么地方， 而更应注重在切分这块饼之前， 尽 量使这块饼变得更大。为了有效寻找双赢的方案，笔者认为可以遵循如下的谈判思路和方法：1 .将方案的创造与对方案的判断行为分开。谈判者应该先创造方案，然后再 决策，不要过早地对解决方案下结论。比较有效的方法是采用所谓的 头脑风暴” 式的小组讨论，即谈判小组成员彼此之间激发理想， 创造出各种想法和主意，而 不是考虑这些主意是好还是坏，是否能够实现。然后再逐步对创造的想法和主意 进行评估，最终决定谈判的具体方案。在谈判双方是长期合作伙伴的情况下， 双 方也可以共同进行这种小组讨论。2 .充分发挥想象力，扩大方案的选择范围
7、。在上述小组讨论中，参加者最容 易犯的毛病就是，觉得大家在寻找最佳的方案。而实际上，在激发想象阶段并不 是寻找最佳方案的时候，要做的就是尽量扩大谈判的可选择余地。 此阶段，谈判 者应从不同的角度来分析同一个问题。甚至可以就某些问题和合同条款达成不同 的协议。如不能达成永久协议，可以达成临时协议；不能达成无条件的，可以达 成有条件的等。3 .找出双赢的解决方案。双赢在绝大多数的谈判中都应该是存在的。创造性 的解决方案可以满足双方利益的需要。这就要求谈判双方应该能够识别共同的利益所在。每个谈判者都应该牢记：每个谈判都有潜在的共同利益；共同利益就意味着 商业机会；强调共同利益可以使谈判更顺利。 另外
8、，谈判者还应注意谈判双方兼 容利益的存在。4 .替对方着想，让对方容易作出决策。让对方容易做出决策的方法是： 让对方觉得解决方案既合法又正当；让对方觉得解决方案对双方都公平。三、借助客观标准，最终解决谈判利益冲突问题 在谈判的过程中，双 方在了解彼此利益所在后，绞尽脑汁为双方寻求各种互利的解决方案， 也非常重 视与对方发展关系。但是棘手的利益冲突问题依然不是那么容易解决的。这种情 况下，双方就某一个利益问题争执不下，互不让步，即使强调“双赢”也无济于 事。例如，房东与承租人之间的房租问题；在国际贸易中的交货期长短问题；最 终价格条款的谈判问题等。因此，当利益冲突不能采取其他的方式协调时， 客观
9、标准的使用在商务 谈判中就起到了非常重要的作用。例如，谈判一个固定价格的土建项目：就地基问题，、业主与承包商各执 己见;承包商认为地基4米就足够了，而业主认为至少 6米。承包商讲，“我用 钢筋结构来做房顶，地基没有必要做那么深”。业主这时不肯让步。如何才能保 证房屋坚固呢？业主可以用一些客观的安全标准来进行讨价还价。业主可以这样 讲：“看，也许我是错的，4米的地基就可以了；我所坚持的是地基要坚实牢固， 深度要足以使房子能安全。政府对此类土地的地基有没有安全标准？这一地区的其他建筑物的地基深度如何？这一地区的地震风险有多大？”遵循一些客观的标 准来解决这一地基深度问题，很可能就是谈判的出路。如果
10、上述的例子有一定的代表性， 那么任何谈判，包括商业谈判，是否 也要运用客观标准？例如，价格问题，谈判能否基于一些客观标准，如市场价值， 替代成本，折旧的账面价值等等？实践证明，此种方式的谈判将会非常有效，可 以不伤和气地快速取得谈判成果。 但是，在谈判中有一点一定要把握，就是基本 原则应该是：公平有效的原则、科学性原则和先例原则。在谈判中，谈判者运用客观标准时还应注意以下几个问题：1 .建立公平的标准。商务谈判中，一般遵循的客观标准有：市场价值、 科学的计算、行业标准、成本、有效性、对等原则、相互原则等。客观标准的选 取要独立于双方的意愿，公平和合法，并且在理论和实践中均是可行的。2 .建立公
11、平的利益分割方法。例如，大宗商品贸易由期货市场定价进 行基差交易；在两位股东持股相等的投资企业中，委派总经理采取任期轮换法等。3 .将谈判利益的分割问题局限于寻找客观依据。 在谈判中，多问对方： 您提出这个方案的理论依据是什么？为什么是这个价格？您是如何算出这个价格 的？4 .善于阐述自己的理由，也接受对方合理正当的客观依据。一定要用 严密的逻辑推理来说服对手。对方认为公平的标准必须对你也公平。 运用你所同 意的对方标准来限制对方漫天要价，甚至于两个不同的标准也可以谋求折中。5 .不要屈从于对方的压力。来自谈判对手的压力可以是多方面的： 如, 贿赂，最后通谍，以信任为借口让你屈从，抛出不可让步的固定价格等。但是无 论哪种情况，都要让对方陈述理由，讲明所遵从的客观标准。来源：经济管 理
