农商银行零售业务发展策略

《农商银行零售业务发展策略》由会员分享，可在线阅读，更多相关《农商银行零售业务发展策略（12页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、农商银行零售业务发展策略第 2 章农商银行零售业务现状和问题分析2.1 农商银行概况 农村商业股份有限公司通过中国银行业监督管理委员会批准，于 2009 年7月29日由原XX农村信用合作联社联合营业部更名改制成功，正式 挂牌开业，是一家立足、辐射东三省、走向全国的服务于中小企业的商业 银行。（1）市场定位 农商银行坚持“立足城乡，支持三农，服务中小企业”和“开拓创新， 诚信共赢”的市场定位和经营理念，竭力为广大客户开展贴心、优质、便捷的 服务，结合客户需求，创新开拓以易、捷、通、宝为主题的金融服务，包含了 贷捷利等 10 多种金融产品。 2011年，成立了“微贷工场” ，通过引进来自德国 的“

2、微贷”技术，累计为近 1 万户中小企业提供支持和帮助，同时扶持小微型 企业和个体工商户 3 万多户。在自身规模不断壮大的同时，对支持地方经济做 出了积极贡献。（2）战略目标 农商银行根据金融形势的变化，确立了“立足，面向全国”的战 略目标，并分步实施，逐步拉开快速、健康发展的序幕。截至目前，农商 银行拥有 50 个分支机构。其中，市区有 43 家支行（ 1 家自助银行） ，大连 4 家支行和黑龙江肇东 1 家支行；黑龙江阿城、兰西 2 家全资村镇银行。（3）经营规模截至 2013年底，农商银行资产总计 360亿余元，负责合计 337亿余元， 净资产近 23亿元，各项存款余额 158亿余元，各种

3、贷款余额 99亿余元，营业 收入为 9 亿余元，净利润为 2.69 亿元。（4）人员状况截至 2013年底，农商银行共有职工 1200 多名。人员年龄结构较为优 化，平均为 28 周岁；专业技术水平较高，金融等领域人才占总人数的比例超过 百分之六十二，其中研究生学历、本科学历、高级职称、助理及以上职称人数 分别为 54人、 813人、 8人、 65人。同时，非常注重技术人员选聘，先后引入 票据、理财等领域 67 人。（5）企业文化 农商银行致力于打造具有“本土”特色的企业文化，为此特聘请专业 的企业文化管理咨询公司进行了专门研究，围绕农商银行工作实际，就企 业文化、价值体系等进行了高站位的谋划

4、。还制定了银行的徽标，为一个行书 方式书写的“长” ，颜色是“富贵红” ，示意农商银行锐意进取、积极向上； 形状是印章，表示其对于公众有着庄重的承诺，做到诚实守信；徽标涵义又有 “长久”“久远”之意，源自于“”的“长” 。2.2 农商银行零售业务发展现状 经过近五年的发展，农商银行的零售业务取得了可喜的成绩，截止到 2013 年年末，农商银行的储蓄存款余额突破了 150 亿元，发行个人理财产 品 50 余期，并且在零售产品、服务管理水平上都有了明显的改变和提升。（1）银行卡业务成为农商银行零售业务发展的重点中间业务 银行卡业务是农商银行零售业务主要的结算工具。目前，农商银 行主推的卡种是借记卡

5、，统称为吉卡。吉卡系列包括贺新春卡、压岁钱卡、长 白天池卡和 VIP 卡四种。其中，最为经典的卡面是长白天池卡，以长白山天池作 为背景，突出了农商银行地处XX的旅游文化。吉卡的主要特色是省内 通存通兑，即实现在全省范围内的办业务无手续费，体现了农商银行的特 色。银行卡余额从 2009 年底的 19.80 亿元上升至 2013 年底的 102.50 亿元。吉 卡的发卡量也有了明显的提升。（2）个人负债业务得到了大力的推广农商银行通过走进社区、在媒体上投放广告灯一系列的宣传活动，吸 引了居民主动到农商银行办理业务。在利率允许最高上浮了10%的政策出台以后，更使得农商银行抓住了市场机遇。农商银行利率

6、一浮到顶，吸 引了更多的居民来办理定期存款业务。（3）中间业务发展迅速 现如今的金融市场上，只靠存款并不足以吸引客户，相比之下，高收益的 理财更能打动人心。农商银行联合兴业银行，推出了“财富增长系列”理 财产品，高收益、低风险，得到了客户的一致好评。以此为鼓励，农商银 行接连推出“聚金系列” 、“珠联璧合系列”理财产品，风险与收益的平稳性使 农商银行拥有了一批忠实的理财客户。2.3 农商银行零售业务发展存在的问题和原因分析 农商银行零售业务就眼下的发展情况来看，面临的问题与其他银行有 一定的相似性，同时又具有自己的特点。具体表现在以下四个方面：（1）经营理念 农商银行由于受到前身信用社体制的影

7、响，传统经营理念根深蒂固。 长期存在重批发轻零售经营理念在一定程度上阻碍了零售业务的发展。具体来 说，首先，农商银行只看到眼前利益，认为零售业务前期成本高、投入大， 未看到长期的收益和市场战略地位。仍将存款指标看成重中之重，仅将零售业 务等同于吸收储蓄存款。其次，未考虑客户的需求，只注重产品促销；再次， 对客户未能合理进行细分，没有制定适合自己的发展策略。（2）法律法规 农商银行缺乏规范零售业务相关的完整的规章制度。一些与零售业务 相关的法律法规不仅内容不完善，而且只是流于形式。（3）产品结构 农商银行零售业务产品虽种类繁多，但总体上缺乏创新，类型单一， 与其他银行的产品结构没有区别，缺少自己

8、的特色，不能根据客户的特点进行 差异化服务。（4）渠道建设 农商银行零售业务发展渠道较为单一，主要以物理网点服务为主，尚 不能提供多渠道的经营模式。营销推广方案过于落后，不能做到与时俱进。有 时在业务的数量是确实是有所提高，但是收益上的收效并不明显。第 3 章农商银行零售业务环境分析3.1 农商银行零售业务宏观环境9（1）政治环境 中国银行业监督管理委员会于 2013 年 2月发文对农村信用社向农商银行改 制的推进提供了政策支持。（2）经济发展环境 近年来，欧洲债务危机尚未完全消除，全球经济发展处于一个相对低迷的 发展水平，去年我国 GDP 增速为 7.7%，创造了 14 年来最低增速。经济增

9、长明 显放缓，呈现出逐渐回落的态势。为解决上述问题，政府制定并出台了很多稳 定增长的政策，引领着中国经济慢慢回升。（3）社会环境 随着财富在个人手中的聚集，个人已经逐渐占据了社会金融活动的主体地 位。当居民可支配收入增加，他们对金融零售产品的需求量也会随之增加。同 时，广大城乡居民对银行开发多种产品的需求越来越多。（4）技术环境 如今银行业的竞争也代表着科学技术的竞争。零售业务的不断发展壮大在 另一个程度上也是在考验农商银行的服务供给能力。电子银行作为银行服 务的有效延伸保障，可以满足于中小企业、个人客户激增的金融需求。3.2 农商银行零售业务行业环境 对于农商银行零售业务的行业环境，我们将采

10、用波特五力模型来分析。（1）购买者讨价还价的能力10 随着社会资本的多元化，资本市场越来越发达，市场中的企业对资本的选 择渠道越来越多，他们可以找到自己需要的付出较少的融资模式，这也使得很 多客户开始讨价还价。近年来，国内银行领域发放贷款的增速持续减慢，我国 企业的直接投融资将会呈现上升趋势。随着直接融资的逐渐增加以及融资手段 的多样化，高端客户的议价能力必将逐步加强。（2）替代品威胁 受近年来国际金融危机的影响，目前，国内商业银行的经营环境也受到了 空前的影响。一些非银金融机构的发展正逐步替代商业银行的零售业务，比如 信托公司、证券公司、金融租赁公司、资产管理公司、投资公司、集团财务公 司等

11、。（3）潜在进入者 五力模型认为，在任何一个领域，如果现有的守城者反击能力比较强，则 进入者的进入壁垒和新进入者威胁的就比较大。反之则相反。或者，如果新进 入者在无法摸清守城者情况的条件下就断定以往守城者可能开展对策、抑或是 进入难度较大，那么进入的可能性就会大大增加。这种情况下，目前我国银行 处于怎样的壁垒水平，以及目前守城者会不会向新进入者作出对策？这些都需 要认真研究。首先，规模经济和政府政策这两个方面是国内商业银行业进入壁 垒的重要组成部分。在国内，如果要新成立股份制商业银行可能引起的进入壁 垒影响比较大，但是对于资金充盈的外资银行来说，这可能不在话下。（4）供应商讨价还价的能力 作为

12、商业银行的供应商，重点包括买方中类似的相关方面、目前的人力资 源情况，以及出台政策措施层面的机构和单位。而其提供的“原材料” ，主要有 资金、人力和政府政策。银行的负债率高达90%以上，这是绝对的优势。随着人们对自身要求的不断提高，人们的素质也在不断的提高。无形之中，人才培养 的成本不断提高，人力资源的供方也在不断的提高其要价能力。同时，政策制定者的地位更是不容小觑的。（5）行业内现有竞争者的竞争11 眼下国内商业银行的竞争越来越激烈，目前银行业竞争的主要群体包括国 有银行、股份制银行和外资银行。目前，农商银行面临着严峻的挑战，股 份形式的商行给农商银行发展带来了巨大压力，比如中信、招商等。3

13、.3 农商银行零售业务 SWOT 分析 上个世纪八十年代，美国的旧金山大学的学者们首次提出了态势分析法，英 文全称 Strength Weakness Opportunity Threats，简称 SWOT。这种研究方法， 能够比较科学、精确地进行研究。下面就从以上这四个方面对农商银行的 零售业务进行分析。3.3.1 优势（1）地理位置优势农商银行的前身是XX农村信用合作联社联合营业部，于2009年 7 月更名为农村商业银行股份有限公司，更名之前所有的营业网点都分 布在市内。也因为如此，农商银行在市内具有得天独厚的地理位 置优势，与市本地的城乡群众和中小型商户和企业相互之间都非常熟悉。 这些客

14、户对本地的公司都会产生亲近感，具备一种先入为主的优势，在一开始 就占据了情感上的优势，很多的业务都会选择农商银行。（2）扶持政策优势 农商银行是面向中小微企业的银行，无论是从百姓层面，还是从吉林 省农村信用合作社层面来讲，农商银行就像是一个值得信赖的老朋友，与 百姓的生活密不可分，同时政府又给予了一定的扶持政策，这种情况下， 农商银行就能够在各项优惠政策的大力支持下，切实推进面向市场和广大客户 的零售领域，在市场竞争中抢占市场份额。（3）服务优势 农商银行有着优秀的企业文化，其中先进的服务理念被每一名员工灵 活的运用到实际的工作中。最常常用到的是日常服务“七步曲”：“来有迎声” 、12“去有送

15、声” 、“微笑服务” 、“站立服务”、“双手递接凭证” 、“使用礼貌用语” 。 这样的服务遍及每一个营业网点、每一名员工，得到了客户的肯定和一致的好 评。高质量的服务为农商银行赢得了客户的印象分。（4）年轻化的领导团队 农商银行的董事长、行长以及高管人员不论是从年龄结构、教育程度、 工作经验还是从人际关系上来讲，都具有相当的优势。从年龄结构来看，领导 层人员中年龄小于五十岁的占到百分之八十，是较为年轻的领导班子。这样的 班子具有很多积极的意义，一方面具有强烈的改革创新精神，对新事物接受快， 对新形势、新要求能够快速适应，对各项业务开展能够大力创新；另一方面， 班子层的年轻化，能够具备长远发展的

16、战略思维，能够站在较高层次上研究工 作、制定对策，可以使该行在激烈的市场竞争中，积极创新符合市场需求和客 户需要的新产品，赢得主动，加快发展。（5）决策速度快 农商银行是联合营业部改制成立，规模较小，因此办理业务传递 信息相对快速，审批链条短。利用这个方面的发展和竞争特点，使该行能够在 根据经济社会发展情况和市场形势，快速有效地对产品和营销开展有针对性的 调整，跟上发展形势，迎合市场需求。以审批理财产品为例，我行发行的所有 理财产品，均需向总行直属投资决策委员会申报，由该会审批，但换成国有商 业银行，因其在总行所在城市以外铺设网点较多，距离总行较远，业务沟通相 对困难，所以审批进度普遍缓慢。而农商银行则相反，由于理财产品设计、 审批权限均在总行，审批，沟通相对容易，所以审批时间极短，为广大客户提 供更为快速的服务。（6）干部培训的优势 农商银行成立以来，就高度重视培训工作，