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1、北京理工大学21秋销售管理在线作业三答案参考1. 消费者持有的关于事物的属性及其利益的知识是( )。A.消费者态度B.消费者信念C.消费者信仰D.消费者忠诚参考答案：B2. 效率原则和公平原则很难统一，法律的制定既要考虑效率原则，又要考虑公平原则。( )A.错误B.正确参考答案：B3. 销售预测的基本原则有以下哪些?( )A.类推原则B.相关原则C.概率推断原则D.惯性原则E.主观臆测原则参考答案：ABCDE4. 传统营销观念是在( )条件下形成的。A.卖方市场B.买方市场C.经济模式D.政治观念参考答案：A5. 财务定额包括( )。A.费用定额B.总利润定额C.毛利定额D.净利定额参考答案：
2、ACD6. 直销在中国的兴起纯属偶然。( )A.错误B.正确参考答案：A7. 消费者没有意识到或不愿承认的动机称为( )。A.主动动机B.被动动机C.显性动机D.隐性动机参考答案：D8. 心理定价是根据消费者不同的消费心理而制相应产品价格，以引导和刺激购买的价格策略。( )A.错误B.正确参考答案：B9. “推销方格理论”为顾客分类及相应的销售应对的提供了理论基础。( )A.正确B.错误参考答案：A10. 消费者在品牌选择上有可能遇到的知觉风险有( )。A.时间损失的风险B.危害性的风险C.自我损失的风险D.经济风险参考答案：ABCD11. 住房抵押贷款的风险主要有以下几个方面：无力继续偿还贷
3、款本息风险; 房屋贬值风险; 利率变化风险; 房屋处理风险。( )A.正确B.错误参考答案：A12. 一般而言，购买风险越大，消费者更容易受他人的态度的影响。( )A.错误B.正确参考答案：B13. 消费者认为阿司匹林具有抑制血栓形成的功能，就是属于( )的信念。A.客体属性信念B.属性利益信念C.客体利益信念D.属性利益参考答案：A14. 考核的原则包括( )。A.实事求是B.重点突出C.公平公开D.重视反馈参考答案：ABCD15. 需求是外界因素之中最重要的一项。如流行的趋势、爱好变化、生活形态的变化、人口的流动等，均可成为产品(或服务)需求的质与量方面的影响因素，因此，必须加以分析与预测
4、。( )A.正确B.错误参考答案：A16. 古人云“知己知彼，百战不殆”。可以理解为销售额的高低深受同业竞争者的影响，为了生存，必须掌握竞争对手在市场的所有活动。( )A.正确B.错误参考答案：A17. 绝对分析法是通过销售指标绝对数值的对比确定数量差异的一种方法，它是应用最广泛的一种方法，其作用在于揭示客观存在的差距，发现值得研究的问题，为进一步分析原因指明方向。依据分析的不同要求主要可作三种比较分析，即将实际资料与计划资料对比、将实际资料与前期资料对比和以下哪项?( )A.与上月相比B.与国外公司相比C.将实际资料与先进资料对比D.与去年同期相比参考答案：C18. 通常企业在信用交易中面临
5、的信用风险会有客户拖欠的风险、客户赖账的风险和以下哪项?( )A.客户破产的风险B.质量风险C.财务风险D.功能风险参考答案：A19. 渠道的长度决策是渠道结构设计的重点。( )A.正确B.错误参考答案：B20. 直销制度的设计尽量使用惩罚或减弱的方法作为塑造员工或直销行为的工具。( )A.错误B.正确参考答案：A21. 如果企业在一个广阔的地域范围内向各种类型的消费者销售种类繁多的产品时，通常选择以下哪种组织模式?( )A.智能型B.复合型C.地域型D.产品型参考答案：B22. 个体可以觉察到的刺激强度变化量与原刺激强度之比是个常数。( )A.错误B.正确参考答案：A23. 市场潜量就是在一
6、个既定的环境下，当行业的营销努力达到无穷大时，市场需求所趋向的极限。( )A.错误B.正确参考答案：B24. 市场调研机构是渠道的非成员性参与者。( )A.正确B.错误参考答案：B25. 一般而言，渠道成员选择的重要性与公司的分销密度高度负相关。( )A.正确B.错误参考答案：A26. 消费者学习的方法有( )。A.模仿法B.试误法C.观察学习法D.背诵法参考答案：ABC27. 自愿是渠道联盟建立的核心变量。( )A.正确B.错误参考答案：B28. 一般性问题认知会导致整体市场的扩大，而选择型问题认知则会增加某一特定品牌或特定企业的产品销售。( )A.错误B.正确参考答案：B29. 促销沟通的
7、目标包括( )。A.认识、了解B.喜爱、偏好C.说明D.购买参考答案：ABCD30. 当销售风险很高时，销售人员的努力程度很难监测，企业给销售人员固定工资。( )A.错误B.正确参考答案：A31. 现实客户是指企业的产品或者服务的现实购买者，可分为( )。A.初次购买者B.重复劝买者C.忠诚客户D.一般客户参考答案：ABC32. 通过绩效考评能够查明销售人员的实际销售能力及效果。( )A.错误B.正确参考答案：A33. CRM系统是将客户数据库、客户服务、销售自动化以及其他信息技术紧密结合在一起，建立起企业内部、企业与客户的沟通平台。( )A.错误B.正确参考答案：B34. 公司销售潜量是公司
8、相对于竞争者的营销努力增大时公司需求所能达到的极限。( )A.错误B.正确参考答案：B35. 销售区域划分，最简单的方法是( )。A.按地区划分B.按产品划分C.按顾客划分D.综合划分参考答案：A36. 零售商是指拥有商品所有权并把商品间接转移到最终顾客的中间商。( )A.错误B.正确参考答案：A37. 实现从销售人员向销售经理的转变应该注意观念的转变、责任的转变、目标的转变、技能要求的转变、工作关系的转变。( )A.错误B.正确参考答案：A38. 满意的顾客一定是忠诚的顾客。( )A.正确B.错误参考答案：B39. 认知学习理论是由( )提出的。A.巴布洛夫B.斯金纳C.弗洛伊德D.柯勒参考
9、答案：D40. CRM的关键在于顾客分类管理。( )A.正确B.错误参考答案：A41. 渠道设计的原则包括( )。A.确保目标原则B.顾客导向原则C.利益最大化原则D.适度覆盖原则参考答案：BCD42. 渠道设计的流程大致可以分为以下五个步骤：(1)分析渠道环境 (2)确定渠道目标 (3)规划渠道结构路径 (4)分配渠道任务 (5)选择最佳渠道方案。( )A.错误B.正确参考答案：B43. “例会、工作报告、业务拜访”被销售管理者称为( )的三大法宝。A.业务管理B.人员管理C.公司管理D.企业管理参考答案：A44. 房地产市场调查的类型：( )A.探测性调查B.描述性调查C.因果性调查D.预
10、测性调查参考答案：ABCD45. 零售商不能经营批发业务，否则就不是零售商了。( )A.正确B.错误参考答案：B46. 某品牌方便面全国统一售价1.99元/包，这种定价策略是( )。A.招来定价B.整数定价C.尾数定价D.声望定价参考答案：C47. 绩效管理通常是在销售业绩低下时使用。( )A.正确B.错误参考答案：B48. ( )是公司经营者最重要的决策之一。A.价格B.成本C.差别D.方法参考答案：A49. 生产企业对渠道成员的一般评估程序是：制定评估标准、进行定期评估、提出合理的建议。( )A.错误B.正确参考答案：B50. 信用评价主要依据以下哪些指标?( )A.回款率B.支付能力C.
11、经营同业竞品情况D.知名度E.企业形象参考答案：ABC51. 销售人员的薪酬具体包括基本薪资、奖金(或佣金)、津贴和以下哪个?( )A.福利B.交通费C.差旅费D.医药费参考答案：A52. 渠道管理的方式主要是依靠制度或权力。( )A.正确B.错误参考答案：B53. 直复广告最适合那些复杂、烦琐的产品或服务，尤其是要花费很多时间来解释、介绍或是需要借助现场演示等的产品和服务。( )A.错误B.正确参考答案：B54. 通过对各个市场的需求潜量的定量分析，可以发现各市场的估计需要量以及企业在各市场获利的可能性，从而有助于市场细分和目标市场的选择。( )A.正确B.错误参考答案：A55. 直销监管仅
12、限于直销企业发展过程中的一些问题。( )A.错误B.正确参考答案：A56. 卖出手中的商品才是事业的开端。( )A.错误B.正确参考答案：B57. 专营性分销比密集性分销的渠道更宽。( )A.正确B.错误参考答案：B58. 消费者在趋近某一目标时又想避开而出现的动机冲突是( )。A.双趋冲突B.双避冲突C.趋避冲突D.认知冲突参考答案：C59. 在现代企业的营销组织中，通常有二大职能部门：一为销售部，二为市场部。企业的销售部与市场部是企业营销的两大基本职能部门，市场部门的任务是解决市场对企业产品的需求问题销售部门的任务是解决市场能不能买到产品的问题这两个问题同时作用于市场，就是我们今天所做的市场营销工作。( )A.错误B.正确参考答案：B60. 组织购买者通常可分为如下三类：( )A.商业组织、政府组织、公共组织B.盈利性组织、非盈利性组织、政府组织C.政府组织、公共组织、私人组织D.盈利性组织、公共组织、政府组织参考答案：A
