国际商务谈判技巧

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1、国际商务谈判技巧在国际商务谈判中， 既要保证自己的合理利益， 又要达到预定目 标，并不是一件轻松的工作，但是它又是有规律可循的，如果按照一 定的原则， 就一定能够达到更好的结果。 下面是小编为大家收集关于 国际商务谈判技巧，欢迎借鉴参考。（一）谈判地位技巧 所谓谈判地位是指你在谈判对手心目中的地位。 谈判中如果双方 处于不平等的地位，那么谈判将无法进行。要想提高谈判地位，可以 通过暴露专业身份 ;制造竞争 ;坚持到底的耐心和放松的心情来达到。（二）谈判心理活动技巧谈判中既要具体问题具体分析， 满足对方最需要的心理需求， 又 要善于利用时机乘人之危，落井下石。揣测对方是怎样的想法。具体 表现在慎

2、用负面语言 ;语言要具有引导性 ;能用反问的决不用陈述同时 还要注意谈判中工作语言一致。（三）公平技巧同谈判对手进行的竞争应该是一种 公平竞争 ，同潜在的合作外 商的谈判应建立在平等互利的基础上， 因为正如博弈中所表明的， 一 个商人在不公平的竞争中失败了， 在今后的合作中一定会采取消极的 态度。但是，世上又没有绝对的公平。就如将一笔财富在穷人和富人 之间分配， 无论是将财富平均分配还是进行不平均的分配， 都各有道 理。过程的公平比结果的公平更重要。 机会的平等是今天能做到的最 大的公平。 因此在一个公平的机制下的进行的谈判， 才能使双方信服 和共同遵守。（四）时间技巧时间的价值体现在质与量两

3、方面。 所谓质即使要抓住时机， 该出 手时就出手。所谓量是指谈判中快者败，慢者胜。谈判中切忌焦躁。 要懂得慢工出细活。在谈判中装聋作哑，最后使对方问我们 你觉得应该怎样办 ?从而达到自己的目的的例子很多。 同时要注意时间的结 构，凡是我想要的，对方能给的，就先谈，多谈 ;凡是对方想要的， 我不能放的，就后谈少谈。 在会谈前先摸清对方的行程时间安排，在 看似不经意间安排与会谈无关的内容， 最后使对方不得不草草签订有 利于自己的协定，这样的例子在商务谈判案例中枚不胜数。（五）多听少说 缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言， 他们认 为自己的任务就是谈自己的情况， 说自己想说的话和反驳对

4、方的反对 意见。因此，在谈判中，他们总在心里想下面该说的话，不注意听对 方发言，许多宝贵信息就这样失去了。 他们错误地认为优秀的谈判员 是因为说得多才掌握了谈判的主动。其实成功的谈判员在谈判时把 50%以上的时间用来听。他们边听、边想、边分析，并不断向对方提 出问题，以确保自己完全正确的理解对方。 他们仔细听对方说的每一 句话，而不仅是他们认为重要的，或想听的话，因此而获得大量宝贵 信息，增加了谈判的筹码。有效地倾听可以使我们了解进口商的需求， 找到解决问题的新办法，修改我们的发盘或还盘。 谈是任务，而 听则是一种能力，甚至可以说是一种天份。 会听 是任何一个成功 的谈判员都必须具备的条件。在

5、谈判中，我们要尽量鼓励对方多说， 我们要向对方说：Yes, Please go on,并提问题请对方回答，使对 方多谈他们的情况，以达到尽量了解对方的目的。（六）巧提问题 谈判的第二个重要技巧是巧提问题。 通过提问我们不仅能获得平 时无法得到的信息, 而且还能证实我们以往的判断。 出口商应用开放 式的问题 （即答复不是 是或不是 ,需要特别解释的问题 ）来了解进 口商的需求,因为这类问题可以使进口商自由畅谈他们的需求。 例如： Can you tell me more about your campany?What do you think of our proposal?对外商的回答，我们要

6、把重点和关键问题记下来以备后用。发盘后，进口商常常会问：Can not you do better than that?对此 发问，我们不要让步，而应反问：What is meant by better?或Better than what?这些问题可使进口商说明他们究竟在哪些方面不满意。例如，进口商会说： Your competitor is offering better terms. 这时，我 们可继续发问，直到完全了解竞争对手的发盘。然后，我们可以向对 方说明我们的发盘是不同的， 实际上要比竞争对手的更好。 如果对方 对我们的要求给予一个模糊的回答，如： No problem ，我们不要

7、接 受，而应请他作具体回答。此外，在提问前，尤其在谈判初期，我们 应征求对方同意，这样做有两个好处：一是若对方同意我方提问，就 会在回答问题时更加合作；二是若对方的回答是Yes,这个肯定的答 复会给谈判制造积极的气氛并带来一个良好的开端。（七）避免跨国文化交流产生的歧义国际商务谈判大多用英语进行， 而谈判双方的母语往往又不都是 英语，这就增加了交流的难度。在这种情况下，我们要尽量用简单、 清楚、明确的英语，不要用易引起误会的多义词、双关语、俚语、成 语。也不要用易引起对方反感的词句，如： To tell you the ruth ，Ill be honest with you. ，I shal

8、l do my best.Its none of my business but. 。这些词语带有不信任色彩，会使对方担心，从而不愿积极与 我们合作。跨国文化交流的一个严重通病是 以己度人 ，即主观地认 为对方一定会按照我们的意愿， 我们的习惯去理解我们的发言， 或从 对方的发言中我们所理解的意思正是对方想表达的意思。 最典型的例 子就是Yes和No的使用和理解。曾经有家美国公司和一家日本公司进行商务谈判。 在谈判中， 美国人很高兴地发 现，每当他提出一个意见时，对方就点头说：Yes,他以为这次谈判 特别顺利。直到他要求签合同时才震惊地发现日本人说的Yes是表示礼貌的I hear you.的Y

9、es,不是I agree with you的Yes。实际上， Y es这个词的意思是非常丰富的，除了以上两种以外，还有Iunderstand the question的Yes和lll consider it的Yes。No的表达 方式也很复杂。 有些文化的价值观反对正面冲突, 因此人们一般不直 接说No，而用一些模糊的词句表示拒绝。例如，巴西人用Somewhat difficult代替Impossible，没有经验 的谈判者若按字面意思去理解, 就会浪费时间, 延缓谈判进程。 因此, 我们必须尽量了解对方的文化, 对方的价值观和风俗习惯, 只有这样 才能正确无误地传递和接受信息。为了避免误会，

10、我们可用释义法确保沟通顺利进行。 释义法就是 用自己的话把对方的话解释一遍，并询句对方我们的理解是否正确。 例如，对方说： We would accept private if you could modify your specificatio ns.我们可以说：If I un dersta nd you correctly, what you are really saying is that you agree to accept our price if we improve our product as you request.这样做的另一个好处是可以加深对方对这个 问题的印象。（八

11、）兼顾双方利益的技巧 兼顾双方利益就是要达到双赢。 商务谈判并不是在商务冲突出现 时才进行。 商务谈判是谈判各方当事人在追求共同商业目标， 实现双 方商业利益整个过程中一个不断地化解冲突、 实现谈判者最大利益的 手段。实践证明， 在竞争越来越激烈的市场上，谁能够有效地掌握这 一手段，谁就会在商务活动中顺利地实现自己的商业目标， 取得自己 期待的主要商业利益。谈判的结果并不一定是你赢我输 或我赢你输。谈判双方首先要树立 双赢的概念。一场谈判的结局应该使谈 判的双方都要有 赢的感觉。 所谓双赢就是你的利益必须从对方利益 的存在为前提。你的利益在对方身上体现出来。国际商务活动中，谈 判的双方或多方都

12、有着一定的共同利益， 但他们之间也存在商业利益 的冲突。应该承认，在商务活动中无时无刻不充满矛盾和冲突，而关 键是我们如何运用有效的手段来化解这些矛盾和冲突。具体可以通过以下方法达到：1. 尽量扩大总体利益。也就是我们俗称的 把蛋糕做大 。有些人 在谈判一开始就急于拿刀去切蛋糕， 以为蛋糕就这么大， 先下手为强， 就可以多切一些。其实，这种做法并不明智。谈判中如果通过双方的 努力降低成本，减少风险， 使双方的共同利益得到增长，这将使双方 都有利可图。2. 分散目标，避开利益冲突。只有利益分散，各得其所，才不至 于产生矛盾。在项目谈判中，应避免选择伙伴单一，而要善于营造一 个公开，公平，公正的竞

13、争局面，以利于扩大自己的选择余地，从而 在技术方案制定，资金运作，合作伙伴选择等方面获得有利地位，也 有利于打破垄断，避免因不了解情况而陷入被动局面。3. 消除对立。在谈判中，双方经常由于对同一问题期望的差异而 导致谈判进程受阻。事实上，很多情况，双方只要认准最终目标，在 具体问题上可以采取灵活的态度，问题就能迎刃而解。为对方着想， 从对方角度设计一个让他满意的方案，达到我的目的，这是上上策。因此，妥协有时候是种让步， 在某些时候则仅仅是为了寻求折中 的替代方案。 退一步的目的永远是进两步。 能够创造性的提出妥协方 案，是一个谈判者成熟的标志。当然，也不是任何事情都可以妥协， 在原则问题上是不

14、允许退让半步的。但是，在非原则问题上，如果你 能找到可以退让的地方，并在适当的时候运用，打破僵局，就能抓住 谈判中的主动。（九）信息技巧永远不要嫌了解对手太多。 对对方了解越多， 就越能抓住对方的 弱点，从而进行有利的回击。1. 搜集信息， 正确反应。获取信息的途径有很多， 无论是公开的， 还是隐秘的。但是实事证明， 90%的信息可以通过合法渠道获得，另 外 10%的信息可以通过对 90%的信息分析获得。 这也就是说， 一个具 有很强观察力的人， 可以对公开的信息进行分析， 从而看到隐藏在事 实下的内容，从而找到自己想要的答案。2. 隐瞒信息，制造假信息。在懂得如何获取有用信息的同时，还 要会

15、制造 迷雾弹，制造假信息，来迷惑对方，或者在似有似无中给 对方传递一些使其恐慌的内容， 给对方造成压力， 从而很好的达到自 己的目的。3. 注重无声的信息。如眼，手等肢体语言，这些无声的信息都向 我们传递着谈判对手的内心世界。谈判不仅是一门很重要的学问， 谈判更是一门艺术。 每一次谈判 既是一次新的挑战，也是一次新的机会，唯有高度的技巧、圆融的智 能以及无数次实战的经验，才能化险为夷，创造双赢的结果。在商务 谈判中，只有遵守以上的原则，才能更好的争取合作条件，达到双方 满意的目的。(十)使用条件问句 当双方对对方有了初步的了解后，谈判将进入发盘和还盘阶段。 在这个阶段，我们要用更具试探性的条件

16、问句进一步了解对方的具体 情况，以修改我们的发盘。条件问句(conditional question)由一个条件状语从句和一个问句 共同构成，这个问句可以是特殊问句也可以是普通问句。 典型的条件 问句有Whatif，和Ifthen这两个句型。例如：What would you do if we agree to a two-year con tract?及If we modif your specificati ons, would you con sider a larger order?在国际商务谈判中，条件问句有许 多特殊优点。(1) 互作让步。用条件问句构成的发盘和提案是以对方接受我方条 件为前提的，换句