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1、 “彩虹” 奶茶店服务营销策划书 课程设计日期：2014年12月22日一 简介1二 环境分析11 宏观环境分析12 微观环境分析23 SWOT分析2（一）机会（opportunities）2（二）威胁（threats）3（三）优势（strengths）3（四）劣势（weaknesses）4三 顾客分析4四 服务产品的营销策略81 产品价格策略82 渠道策略83 促销策略8（一）事件营销9（二）宣传和促销策略94 人员策略105 有型展示策略116 过程策略137 财务策略14（一）开店前的资金预算14（二）开店后的财务管理14五 报告结论15附录：调查问卷1 一 简介 从21世纪初开始，奶茶店
2、越来越频繁的出现在学校周边，校园周边的奶茶店行业已处于成熟阶段,其经营理念已经成熟.在这个阶段奶茶店的竞争点偏向于特色服务上。店铺多以混合经营为主，奶茶只作为盈利的一个方面。值得高兴的是奶茶这种现代元素与古典文化结合体，已经开始渐渐的深入人心，98%的大学生都在奶茶店消费过；但由于近年来奶茶店行业的蓬勃发展，校园周围有大大小小奶茶店数十家，但是被调查的多数学生表示：只要奶茶店有他们感兴趣的特色，很愿意去尝试。所以，开一家有特色的奶茶店有很大的市场潜力。 二 环境分析1 宏观环境分析 近几年，中国饮料年产量以超过20的年均增长率递增。进入90年代，世界茶饮饮料以17.0%的年增长速度递增，被誉为
3、新时代饮料而风靡世界。我国茶饮饮料市场也增长迅速，而珍珠奶茶饮料市场更是成为中国食品行业中发展最快的市场之一。作为茶饮饮料的衍生产品珍珠奶茶，可谓是在短短几年就风靡了大半个中国。任何一种茶饮料都无法取代其独特的风味，而且以目前的加工和保藏手段，新鲜贩售也将是珍珠奶茶长期的出货方式，这是饮料包装业暂时无法进军的领域。所以，在未来的很长一段时间内，珍珠奶茶将会继续稳定保持它的市场占有率。 中国是一个有着悠久饮食文化的国度。“民以食为天”对于拥有14亿人口的大中国来说，是一个巨大而永恒的市场。随着经济文化的飞速发展，人们饮食结构正渐渐发生了变化，绿色健康，追崇时尚、美味、营养休闲食品的概念已深入人心
4、。虽然奶茶的店面在短时间内风靡了全国各地，但是，目前的奶茶市场中，缺少一些服务水平较高些的高档服务奶茶店。因此在于追求高档服务的奶茶市场还是处于一个缺失状态，如果要投资一家服务水平相对高些的连锁奶茶店，可以说这是一个高档奶茶市场的空位，是一个很有潜力的连锁奶茶市场。2 微观环境分析 镇江市拟在丹徒区十里长山建设高校园区，规划面积3500亩，建设江苏科技大学、江苏大学京江学院、镇江高等专科学校新校区；同时迁建市委党校和镇江蚕研所，将镇江卫校并入镇江高专。镇江丹徒区十里长山大学城的筹建蕴含了无限的商机，众多创业团队拟借此契机在大学城附近创办商铺（或其他实体）。 丹徒大学城的新建，将带来大批消费者，
5、此时市场竞争者较少，可以较早开店，抢占市场。3 SWOT分析 （一）机会（opportunities）1、奶茶消费品位越来越高，文化的魅力就是市场的魅力。简单的奶茶远远不能满足要求了，消费者开始认知奶茶的品牌、风格和知道如何享受奶茶带来的乐趣。经过特殊制作能在表面现出一些可爱的小图案的奶茶更能引起消费者，尤其是年轻女孩们的喜爱。2、教育水准、家庭月收入和饮用奶茶的频率相关。意味着奶茶这种西方传入的饮料在中国大陆是一种象征优势阶层的生活方式3、随着人们生活水平的不断提高,消费观念的逐步改变,奶茶店已经成为人们日常生活中一个重要的休闲聚会场所,奶茶店也越来越受到广大消费者的青睐,尤其是年轻一代新新
6、人类对于奶茶店的执著,使奶茶店行业得到了足够大的上升发展空间,市场发展潜力巨大、“彩虹”奶茶店的建设是一种必然的趋势。（二）威胁（threats）1、就目前学校周边饮食市场来看,我们的竞争对手非常的多。主要的竞争对手占据了较多的和稳定的市场份额，它们通常成为消费者的首选。2、目前镇江有很多的连锁机构，COCO，沪上阿姨等都有许许多多的连锁店，这些奶茶店都有一定的管理体系,实行连锁经营模式,具有一定的品牌优势与人才储备优势,奶茶连锁店所拥有的品牌优势与广告优势是我们目前所无法比拟的。（三）优势（strengths）在连锁店集团化的经营模式下，程序式的管理制度是其优点也是其一大缺陷,各连锁店风格过
7、于一致,产品服务模式化，无法彰显奶茶店的个性化特色。我们所要做的就是怎样利用好灵活的管理机制，本土资源优势，发展个性化特色“彩虹”奶茶店，并成功打入学校周边的饮食业、休闲业市场。这个时候，我们的特点以及经营理念就显得非常重要。特点：休闲、艺术、潮流、DIY；经营理念：诠释奶茶文化,演绎现代生活,引领时尚潮流。（四）劣势（weaknesses）首先，“彩虹”奶茶店进入校园周边必将有一个艰难的过程来走进消费者心中。同时由于几大知名奶茶店几乎遍布了整个镇江市，其低廉的价格和服务已经使他们拥有了一群固定的客户群，要想超越它们，吸引更多的顾客，具有一定的难度。其次，在奶茶市场上，消费者可能已经接受了早期
8、进入镇江市场的奶茶店，对于新兴品牌，消费者能否能顺利接受是个问题。因此，初期进行市场推广时，需要更多的宣传促销费用。三 顾客分析消费者性别和职业比例分析：调查结果显示，从性别上看女性占奶茶店的客源的66%，从职业上看学生占客源的80%。这表明，奶茶店的布置，产品包装和宣传所要针对的消费群体主要是女学生。消费者选择奶茶时的口味 分析：调查结果显示，从口味上来说，大多数的消费者都是喜欢浓味的奶茶，然后就是稍微淡一点的，而不加糖和过于甜的都是不太适合大多数消费者的口味的。因此，奶茶店在制造奶茶时对于加糖的分量可以稍微多一点，所以，奶茶店可以更多的研制出浓味的奶茶，味道香醇的奶茶会更加受到消费者的追捧
9、。消费者购买奶茶时关注的因素分析：调查结果显示，奶茶店的受众在购买奶茶是更多的是关注价格的高低和消费过后的口感如何，而包装与其他因素这只是次要的。所以，奶茶店应该在价格的竞争上面多下点功夫，在价格上形成竞争力吸引消费者注意力。然后更重要的是在口感上面要有独特性与使消费者满意，做好质量上的保证。消费者更容易接受的包装设计分析：调查结果显示，74%的消费者对于奶茶的包装更加注重的是环保型和可爱的包装，34%的可爱型包装可以看出奶茶店的目标消费群体主要集中在女生当中。所以奶茶店的主题可以更多向可爱方向发展。四 服务产品的营销策略1 产品价格策略茶、果汁类，中杯2元，大杯2.5元。 奶茶，中杯2.5元
10、，大杯3元。 柠檬系列、波子汽水，中杯3元，大杯4元。 沙冰、雪泡，中杯3.5元，大杯4.5元。 咖啡、巧克力系列，中杯5元，大杯6元。 特色产品中杯10元，大杯12元。 DIY工坊：5元+使用十分钟以上每五分钟加一元钱。 2 渠道策略 与供应商建立长期合作伙伴关系，以较低的价格拿到货源，并可以保障品质。与附近的水果店老板达成协议，低价购进其已熟透待处理的水果，榨成果汁赠送给在本店一次性消费超过30元或累计消费超过50元的消费者，也可作为每日特价产品出售。已熟透的水果甜度很好，但由于无法长时间保存，消费者大多不愿购买，对于水果店来说不易处理，应该可以把价格压得比较低，这种果汁既是我们“彩虹”提
11、供给常客的一种奖励，又可以为水果店解决问题。3 促销策略1、针对竞争对手实力雄厚，打价格战没有好处，我们“彩虹”在价格上尽量与竞争对手相一致，但在一些特色产品上采取高价。 2、赞助社团活动和一些比赛，比如校园十佳歌手大赛，如果由“彩虹”独家冠名，为获胜者提供奶茶的八折优惠卡和100元现金奖金，无疑对“彩虹”会起到很好的宣传效果，抢占市场份额。 3、举办一些活动，比如学校比较推崇的交谊舞舞会，或者是单身派对，对于在“彩虹”的各项活动中成功配对并且经常在“彩虹”消费的情侣，可以参加“彩虹”限量情侣挂件抽奖活动，每月十五日抽奖一次，现场送出礼物。 （一）事件营销1、开业前进行一系列宣传工作，发放问卷
12、调查表，根据消费者的需求，完善本店的产品和服务内容。 2、刚进入校区周边的“彩虹”奶茶店一定要注重社会效益，可以开展赞助，针对学生可以开展一些学生派对、读书活动。联系加盟区域几个重要高校的学生会组织，举行一些学生派对、读书活动、观影活动、艺术社区活动，同时也可以举办一个以“奶茶和生活”为主题的征文活动。这样不仅有利于提升知名度，也吸引学生和年轻人消费。（二）宣传和促销策略 1、与打印店合作，“喝奶茶打印免零头”活动和附近的某一家打印店协商，在本店消费的顾客可领取特制卡片一张，凭此卡到指定打印店打印二十张以上可免去4角钱以内零头，卡片使用后由打印店收回。这样既是我们奶茶店的一项特殊优惠，又可以给
13、那一家打印店做宣传。2、由附近烧烤店送本店代金券给潜在客户开店前三个月送给附近烧烤店一些本店的一元代金券，让其免费赠给顾客，顾客吃完烧烤这类食物必定口渴，拿着代金券不用白不用，可能会来本店消费。这样本店的代金券对于烧烤店来说是一种赠品，又为我们“彩虹”奶茶店做了宣传，可谓一举两得，烧烤店老板应该不会拒绝。3、开设网上团购活动与现在网络团购网站合作，在团购网站提供我们的促销活动，吸引消费者，提高知名度。4 人员策略大型奶茶店规模在400平米的工作人员需要8名左右。 （1）经理及店长（由项目组成员或者大股东担任） 负责综合协调和管理各部门工作，制订营销方案,工作流程，建立考核培训制度，督促员工工作
14、，做好各部门的交流工作。督促员工的工作，鼓舞员工的工作热情，听取员工的意见。综合决策各种工作的运。及时向股东的意见及要求，向下传递本店所要求的工作。（2）厨师4名，其中3名在柜台负责各种饮料及甜品的制作，另一名在DIY工坊负责指导。（3）服务员3人（人员技术培训）。（4）外送员1人，负责外卖送餐服务。（4）其他人员可以由股份制成员酌情担任，并按照贡献获取分红。5 有型展示策略1、室内设计室内给人的感觉是过于开阔,没隐蔽性,这样会使顾客有不舒服的感觉,终究”彩虹”奶茶店应是给人提供一个私密的空间。因此，在桌与桌之间适当的方面加些隔板可能会很好。小包间设置沙发，灯光比较柔和，给人一种温馨的感觉。
15、“彩虹”奶茶店桌子采用咖啡色，摆上白色的瓷碟瓷碗很好看，除吧台以外的凳子都采用有靠背的较舒适的椅子；窗户是顾客关注的重要风景它的装点非常重要，室内窗户旁放一些别致的小石子，种上几盆常青的小植物；窗户周围以绿色枝条相映衬以贴近自然，让人有脱离尘世喧嚣的享受感。吧台摆设：吧台能够加几张高凳，就像酒吧的吧台一样能够供人喝酒、聊天,这就使得几个消费量不是很大的人就不一定要到座位台，,这样也就显得这个“彩虹”奶茶店不是那么令人高不可攀。即使是喝杯果汁、奶茶也可以，不需要高消费,就能够在这样的高档环境下得到高档的享受。小舞台及周围一块空地方为各种活动提供了场所，DIY工坊研究出的新产品可以直接摆到新品展示区。如果条件容许的话，挂起较大的招牌会更吸引人们的目光；同时可在“彩虹”奶茶店正门口设计一个可爱的卡通塑像，以加深顾客印象，让顾客在想喝奶茶时第一时间回忆起我们这家“彩虹”奶茶店。
