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1、烟草公司客户经理个人工作总结烟草在线专稿时间过得真快，转眼间2022年即将逝去，新的一年正在走来。回忆这三年来的工作历程，才发现自己一路走来并非坦坦荡荡，而是充满着崎岖和挑战。然而，这三年的客户经理工作，对于笔者而言，不但是一种磨砺，更学到了很多与人交往的道理，也在失败中不断成长。下面就个人方面以及对今年的工作做一下回忆和总结。一、2022年度个人感悟工作的目的并不仅仅是赚取生活的祛码，更重要的是通过工作赢得社会的尊重和认可，从而获得工作带来的成就感和满足感。然而在这个竞争剧烈的环境下，能找到一个让自己发挥能力的舞台是不易的。自从进入烟草公司以来，非常感谢同事们在工作上以及生活上的帮助，更离不
2、开广大零售户对工作的撑腰。然而在服务零售户方面，与其余同志相比，还有很大的一段差距；在工作任务的执行方面没有明确的侧重点；对低消费以及人均分布较稀地区的消费群体没有机动的应对措施等种种因素的影响，通过深刻反思这段成长空间，我越发要摆正地位和心态，明年发明出更优异的成就。二、2022年工作回忆和总结1、随着网上订货工作的深入开展，网订客户数也逐步上升，网订客户数为141户，占总客户数的61.1%,占的比例并不高，仍有很大的开展空间。在网订客户的选取方面，主要先从乡镇街道及主干道入手，让新增入网户感受到网上订货的便捷性，以逐步吸引周边的零售户加入网上订货。这样不愿意买电脑的零售户也渐渐地开头委托其
3、余的零售户代订，有的直接将订烟的事情交给了家中的子女。2、自“135”工作法实施后，工作模式逐渐发生了改变，工作方向也逐步明确。随着“月计划”、“周安置”、“周总结”、“日拜会”、“月总结”的实施，工作模式渐渐固化，工作方向也随之明确。这五项内容大致是这样的：在月末安置好下月的工作计戈J,有利于工作计划的开展；每周及时的安置、总结，有利于工作的回忆；在每次走访之前事先安置好要拜会的对象，这就节约了拜会时间，有针对性的关切异常客户；而月总结则能够将发现的问题及时的归纳汇总。然而“135”并不是一套万能公式，它需要每个人机动运用。通过工作让客户最大程度的满足，进而增进与客户之间的联系。良好的客情联
4、系的最大的好处就是得到广大客户的衷心撑腰，最终获得良好的市场效益。比如,在拜会的进程中指导客户卷烟经营，加强与零售户的沟通，有针对性的对新品牌进行培育。否则，“135”可能会变成一套现代版的四书、五经了。3、工作中的“狄德罗效应“。比如当客户经理在走访市场的进程中遇到客户通常的提问：“为什么有些烟别人订到，自己却订不至J?”、“为什么有些烟自己总是比别人订的少？”，请不要过于笼统解答道：“国家对卷烟实行计划生产”之类的话了。因为客户关心的不是总体的市场环境，而是通过与别人比较后自己的切身利益，这是就有必要向客户说明不同的客户类别之间的区别了(比如在卷烟销量、卷烟排列、柜台展示等方面)，从而让客
5、户争相做类别高的客户群了，这就是狄德罗效应了。4、专销联动工作当前专销结合还存在的一些问题：(1)信息反馈不及时，专销双方难以达成全面的共识，专销结合效果不理想。三员缺乏直接交流，信息时效性不能保证。在新的订货模式下，专卖难免在检讨中与零售户发生摩擦，不利于维护烟草形象。（2）专销日常工作缺乏监督或监督不力。有时顾于情面，难免在日常工作中出现相互推委现象，很不利于专销结合工作的正常开展，也不利于专销联动工作的健康开展。有效做好专销结合应从几方面着手：（1）市场走访方面。专卖、营销两支队伍不仅要在日常工作中各司其职，而且要在日常走访中相互监督，比如每月组织一次客户经理随同市管员进行走访。市管员在
6、市场检讨中、在对违法户的打击中发现问题，要及时告知客户经理，以便在客户经理在货源上加以控制。（2）信息反馈处置方面。信息既是做好营销服务的基础也是做好专卖治理的基础，以信息共享为基础,树立一种专销相同参与的动态市场分析机制，是专销结合的核心内涵。通过综合信息平台及时传递，做到发现问题传递及时，部门即时落实，责任人限时解决。同时专卖、营销应该相同遵守规章制度，相同遵守行纪行规，坚持一种良好的工作态势。5、2022年片区卷烟销售分析（1）主要指标情况：本区域总销量与去年基本持平，省产烟需求有所增加，条均价也有所提升。2022年共计销售卷烟977.87箱，比去年同期相比减少了30.26箱，减幅为3.
7、00%。其中省产烟本年度销售850.13箱，与去年同期相比上升10.18%。本年度条均价为85.66元，去年同期为73.93元，增幅为15.865%o（2）各类烟销售情况对角：一类烟75.47箱，比去年同期增长49.18%；二类烟236.39箱，比去年同期增长21.35%；三类烟2.98箱，比去年同期相比下降L95%；四类烟392.78,比去年同期下降7.49%；五类烟61.22箱，比去年同期下降49.782%o可见低档烟的销售数量在各类烟中占的比例是最小的，同时低档烟的降幅也是最大的。现将低档烟的下降做如下分析：（1）健康意识的提高。由于吸烟与健康问题越来越受到人们的关切，低焦油、低危害卷烟
8、也逐步被人们所接收。然而五类烟一般不包括低焦油卷烟，出于对健康的考虑，会导致越来越多的消费者退出低档烟市场。（2）零售户无利可图。现在卷烟的批发价市场透明渡过高，一般情况下无利可图，大多为了吸引客户前来购买零、副食物，所以这部分客户的售烟积极性并不高，但这部分客户却能影响周边地区的卷烟销售结构。（3）消费结构在提升。随着群众生浩水平提高，消费者在卷烟消费方面也提高了档次，如现在一般出于三线以下城市的郊区办喜事一般档次都是13元以上的卷烟，而去年用的较多的仍是10元以上价位的。三、本年度工作中存在的问题1、农村市场小户为大户代订货现象严重，影响对客户真实销量的核定，建议专卖部门加大检讨力度，对代
9、订货的小户给予取缔。2、“三员”之间扭曲了相互监督的实际意义，情面工作时有发生，导致很多隐藏问题的不能被发现，影响公司整体形象。3、由卷烟供货引起的客户满足度下降，投诉率降低，但服务客户的能力有待加强。4、低档烟销售形势依然严峻，未能实现时间过半任务过半。5、绩效考核有待进一步提高。6、未能通过初级、中级职业技能的报名。四、来年工作计划1、密切注意在新的客户评价执行后的卷烟市场动态，重点走访农村中小型客户，了解中小型客户的真实需求，提高核量精确率。2、扎实开展品牌培育。以市公司品牌为主线，重点在辖区内构建面向零售客户和消费者的营销体系，提升品牌结构，拓展品牌宽度。3、按要求逐步开展“135”工
10、作法的一条主线，三个要点，和五个步骤进行工作，有针对性地开展服务营销工作，能力提高片区的卷烟销量。4、做好零售户基础信息维护工作。主要做好订单指导，让零售户尽快消化库存和维护卷烟标价。5、关切零售户的销量波动情况。对卷烟销量波动较大的零售户，及时沟通，并及时与片区专卖治理员联系，防止其违规行为。6、加强学习，重点学习卷烟职业技能相关教材，争取明年通过卷烟营销师中级考试。自觉养成勤于学习、勤于思索的良好习惯，在学习中加强自身修养，增强个人素质。最后，由衷的感谢这一年来领袖和同事们一如既往的关心和帮助，在来年的工作中笔者会加倍努力的工作，为今后烟草的可继续开展贡献一份力气。工作总结报告写作技术正确
11、做法是依据“立言之本意”的原则，对原料进行科学的取舍、组织和概括。主要的东西要详讲，次要的要略讲，与主题无关的就不讲。引用事例和数据时要精选，凡用一个事例就能说明的问题,就不用两个。这样抓住重点就会发生深刻的思想见解,不致使人看起来像喝白开水，淡而无味。(2)总结报告无法文过饰非。换句话说，光有经验，没有教训的总结，严厉地说不能算完整的总结。一份有力度的总结必须实事求是，不能回避问题，只讲好、不讲坏。歌功颂德有余，揭露问题不足，自吹自擂，粉饰太平，这样的总结，对上不能使领袖掌握情况，对下不能用于指导实践，瞒上欺下，是一种极端不负责任的态度和典范的做秀。开展下去，就会影响领袖的正确决策，挫伤群众
12、的工作热忱，给事业造成损失。一般说来，十全十美的事物就是不存有的，工作中的缺点、问题也不可避免。所以搞工作必须秉持实事求是的态度，端正思想，一切从实际启程。总之，必须并使总结真正地彰显出来“发扬成就，纠正失误，以利再战”的目的，就能够彰显出来一个存有能力的领袖在总结会上讲话就是存有分量的。(3)总结切忌老生常谈。懒老生常谈，就是说报告必须存有新意。所谓新意就是指那些源自社会课堂教学，观察分析事物存有肯定高度，对人们的社会课堂教学具备指导意义的经验和具备先进经验促进作用的教训，而不是标新立异。要做到有新意，就是要通过细致的深入调查、敏锐观察，抓住真实典范原料，用正确理论去分析，写出独到之处，特殊是要有解决问题的新做法、新见解、新经验。关键要能一语破的，抓住事物本质，揭示事物规律，比如有冲破传统观念有新意的思想，有的放矢、切中时弊、能给人排除疑虑、消除疑虑的思想等内容。还有同一个事物，以不同角度，在不同时机来观察，来分析，也会发生新意。这正是言当其时，一字千金;言不当时，一文不值。总结报告必须存有新意，最懒一味抄书、抄报、删文件，像是那种“翻阅报纸探听点子，跑到下面探听例子，关起门来写下稿子”的作法确实就是没用的。必须存有新意,还必须消除自私思想，无法一份总结常年用。
