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1、营销残局破解：新任主管如何击碎悲观文化的枷锁?中国营销传播网, -11-03， 作者: 魏庆， 访问人数: 3129目录第 1 页第 2 页第 3页营销残局:李利剑自从升为省公司副总以来,日子开始伤心了。 李总原是地区经理，业务做的不错，每次开会总受到老总的表扬,奖金拿的最多。公司在本地花许多钱哺育的多种关系，如地政关系、媒体关系、渠道关系涉及某些终端大客户都掐在她的手里。管着一方田地，日子过的像个小诸侯，许多决策老总也让她三分。也也许是此因素老总才决心把她上调。 调到省总部当副总,李利剑开始心情是矛盾的。她懂得公司的状况,这个副总不太好干。老总语重心长给她作了分析：一种地区经理能有什么前程!
2、到省总部后,如果我调到总公司你就也许有机会升为省公司总经理。虽然我不调走，你来到省部任副总，对你也上了一种台阶,其她经理挖空心思想上来呢！我看好你，才把这个担子交给你,这对你可是一种重要的机会。 好男儿志在四方,李利剑的企图心也是很大的。在老总的鼓舞下,她下决心交出自己耕耘近年的地盘，来到了省总部上任。 老总让李利剑分管销售业务,但愿她能发挥自己的业务特长,把公司的销售提起来。即来之,则安之。想到此，李利剑满怀豪情,准备大干一场。 她本着自己的设想,制定了新的运作思路。通过和老总沟通后，李总发下了新制定的考核指标。当她第一张考核指标下达后,却遭到一流地区几种经理的联名反对。重要理由是说她不理解
3、本地状况，指标不切合实际。 指标下达后,下属对考核指标有异议,是在李利剑意料之中的,让她感觉不对劲的是联名反对。人们都不买账,那真是有些棘手。李利剑无奈去找老总商量,老总说,有些问题不能采用强制措施。你应亲自下到各地去理解状况，与各个地区的经理进行充足沟通,获得人们的理解与认同,达到共识。这样,任务考核才干获得抱负效果。 老总的话虽说的没错，可李利剑懂得人们反对的深层因素是，自己制定的指标触及了下面地区经理的某些切身利益和工作自由。尚有对自己上调,某些同事内心不服,见到李利剑的严格的业务过程控制指标，心里都不平衡，故意让她难看。 虽然老总对自己还算支持，可如果这件事不能摆平,后来的日子肯定不会
4、好过。何况考核指标执行不下去，公司给自己的任务也就完不成。新官上任第一把火没烧起来，李总不由得有些郁闷。 对如何管好这些各居一方的区域经理,李利剑还真有些发愁了。有些问题自己本来没认真想过。目前作了副总才惊讶的发现，公司中的许多问题已是积重难返。 公司原有许多销售考核制度，就是执行的不彻底，一般是三天热度,过后仍旧回到原样。重要因素是老总以销售回款论英雄,只要能完毕任务就行。只问成果,不管过程。哪怕是在自己地区串货,也睁只眼闭只眼。许多地区的经理都习惯了。这样想来,自己的考核指标的对的与否，主线不是核心。问题仿佛出在公司的管理文化上。 例如,公司每月例会后,许多经理就开始赌博。虽说是小打小闹，
5、李利剑觉得这种文化氛围,员工的干劲很容易松懈。并且有的家景不富裕的员工也跟着参与，试想,如果输了钱，不可避免就也许会有人打公司货款的主意，徒增销售管理的难度。令人棘手的是老总也喜欢玩几把。对这方面的合理化建议往往不觉得然,并且常常是召集人。做地区经理时,作好自己的工作就行，别的不用考虑。甚至从个人角度来说,会后的这些玩耍,也是一种排遣无聊的好措施。可目前李利剑明白，这种公司文化终将会变成影响员工上进的核心。员工不求上进,心态悲观虽然搞某些促销活动，提高销售额也是沙鸡取卵。这些悲观文化才是公司销售不能提高的真正枷锁。 此类问题似乎又是她这个副手解决不了的，不从主线上建立一种良性的工作环境，销售额
6、的提高也就无从谈起。 这些事情加在一起,让李利剑感到心烦意乱。从刚开始时的意气风发，变的不知所措。此时此景,如果也许李利剑真想退回去，可开弓没有回头剑，不要说退无可退,就是可以退回去，李利剑情何以堪！既然下决心上来了,李利剑内心很但愿努力体现自己的能力与价值,可眼前该如何击碎这些沉重的枷锁，发明一种积极向上的工作氛围,李利剑又不知从何着手？残局破解措施：令行有理、杀伐有度 作者：魏庆 一：入乡随俗，适应内企广泛存在的潜规则 看到案例，第一种反映是李利剑先生所在的这个公司够乱的: 公司管理客户资源十分被动, 大客户关系攥在“诸侯”手中，以至于：“许多决策老总也让她三分。” 领导下达任务量，各地“
7、诸侯”居然敢“联名反对,人们都不买账” 公司的考核机制是“以销售回款论英雄”、“哪怕是在自己地区串货也睁只眼闭只眼” 销售月会成了赌博大会 看起来这个公司管理上漏洞百出，封疆大吏们带着一群绿林草莽，在自己的小地盘上拥兵自重，违抗“朝廷”，笑傲江湖，想必也少不了有些外快捞（仅“公司花钱哺育多种关系”、“销量回款论英雄”这两条，就已经给诸侯们搞“创收”留下无限空间）。 但是这种公司在中国并不少见,甚至可以说具有典型意义。 这种特殊的管理环境让李利剑这样的局内人痛苦,让外来者的空降兵们震惊。 但事实上,国内就是有诸多公司在这样“混乱”的管理状态之下生存，并且业绩节节攀升内企最擅长的就是乱中求制!在中
8、国这块土地和这段时间做生意,内企有她们自己的“迷踪拳”。 到什么山唱什么歌，李利剑既然在中国公司做市场,就要适应这种由中国特色的“潜规则”。抱怨吗？茫然吗?干脆换个地方? 没用！到哪里都差不多！! 二:摆正心态：放下得失之换，立足行业，志存高远! 在讲对这个问题的具体解决措施之前，我想先讲讲面对类似问题时的心态问题。 李利剑代表了一群国内公司的职业经理,由于作业务骁勇善战而被提拔，但管理的心态和技术都没有通过训练。 案例中看到，李利剑先生曾经也是一名“生活很滋润的诸侯”，升任省部副总之时，思想斗争剧烈最后在老总的鼓舞之下才“下决心交出自己的地盘”，上任初“意气风发”，上任后遇到了某些非常常用的
9、阻力,又开始“心烦意乱” 的抱怨公司“积重难返、管理文化悲观”。甚至打退堂鼓 “想退回去,又退无可退”“情何以堪”! 恕我直言，我看到的是一种非常不成熟的经理在自怨自艾，“悲观”的也恰恰就是李利剑自己。. 李利剑遇到了什么难题吗？本来的同事对昔日伙伴今日变领导有些眼红和不服气。对任务量有抱怨。这些都是管理中每天遇到的常识性问题。何至于如此彷徨? 投机心理太重，目光短浅,当了个区域经理，也许业绩完毕的不太吃力，综合收入也不错。 公司让她当省级市场的副主管的时候瞻前顾后，怕丢了手里这碗肥肉。领导允诺将来如何如何，李利剑才走立即任，说是下了决心,其实还是一步三回头。因此上任之后遇到一点很正常的挫折,
10、立即觉得“无所适从”“悔不该当时”！ 李利剑要解决的一方面不是如何管理下属和市场，而是如何管理好自己的心态问题。 1、磨练心理素质，处变不惊，承受工作压力。 做营销的人每天在解“无解命题”,管理一种团队，变化旧有的习惯,难免遇到些阻力。有时候做一种决策总会发现，这样干有副作用,那么干也有后遗症，但最后你还是要两害相权取其轻,作出决断。 幼稚的管理者总会哭诉:哎!我是好人,我不怕累，只是环境害了我让我无法施展总是盼望管理工作没有阻力,或者有什么措施可以一下把问题解决。 成熟的管理者却明白要在既有的环境下找可着力的地方,尽量把该做的推动工作做好,从渐变到量变，最后到质变！ 管理自身就是在管悖论，面
11、对矛盾和挑战,成功的人永远找机会,积极进取。失败的人永远找借口,怨天尤人! 2、放下得失之患,立足行业,志存高远！ 如果李利剑先生放下“我是不是干脆回去当个诸侯算了”“当诸侯不少赚钱还没这样累”“要是我把人们都得罪了我就没法混了”等等得失之患,按照自己的想法去努力推动 ，问题是不是就没那么难了？！ 不是我站着说话不腰疼！ 真的是要放下得失之患。别太拿公司里的那碗饭当回事!立足行业，志存高远! 不要把自己老定位在公司，你任职的公司能活几天呢?世界00大平均寿命不到50岁，你的那个公司会万古常青吗?就算这个公司可以长期发展，你能在哪里打一辈子工吗? 如果你的眼界只有这个公司，这份工资,你就会瞻前顾
12、后,小肚鸡肠： 别人都挺轻松、我为什么要给自己找麻烦? 干吗要得罪那么多人？打工吃饭,多一事不如少一事,！ 坏了、这个月不能再卖了，这个月卖得太多，下个月要被加任务量了！ 我要跟张副总搞好关系、将来才干爬上去。 这种人不少见，但事实上在公司里面自觉得世故，狗苟蝇营混饭吃的人一定越干越差,靠政治斗争爬上去的人一定会在政治斗争中再掉下来 换个想法，把自己定位在行业,我是中国家电营销行业的一分子,我要在这个行业 “混饭吃”， 你的阶级局限性就小诸多，做事的时候要考虑方略，但不要太被自己的得失之患所困，真正从市场角度、从管理改善的角度考虑和实行。你的心里会轻松诸多，工作也因而有魄力和高效率，特别是中高
13、层管理者,没有点霸气很难出业绩! 这样做有无风险？有！也许就是由于你跑得太快,最后干出了业绩，吃了苦，反而被排挤或者被干掉!完全有也许。但是眼光放长远一点,你以这种庸人自扰的态度去工作，你的功力提高会非常快。东家不干干西家，三五年之后回头看,你的专业能力、收入、地位远远把你当年的老板甩在身后！ 销售行业玩不得虚的,这个世界需要业有所精,技有所长的人。 立足行业,不要太拿公司那碗饭当回事,这句话听起来也许有点反动,事实上这句话最革命,由于如果一种公司里人人有这种心态,这个公司就不可战胜！三：令行有理，杀伐有度,乱中求制! 面对残局李利剑具体应当如何应对？管理无定式,不也许有唯一的答案。笔者在此根
14、据此残局案例提供的背景讲讲自己的经验。 篇幅所限，此处只能讲几种要点 、 迅速熟悉市场，理清思路,争取支持。 李利剑原本只是一种区域经理，目前任省副总，第一件事是立即带一台能跑长途的车把各个市场走一遍,理解各区市场的差别,跟各区的经理和经销商交谈。一方面掌握一线资料:如哪里是冲货重灾区？哪里是冲货的发源地?哪个市场哪个渠道的体现尚有待提高?哪里的市场做得一塌糊涂当区的客户和经理要及时更换?竞品比我们强在哪里？ 通过市场一线的走访和分析,可以达到如下目的 销售经理最看不上的就是不理解市场在办公室指手画脚的干部,你可以进一步一线理解市场必然会争取到一部分人的支持 这个公司管理基本较混乱,一定有个别
15、经理靠冲货压货混日子，人员调节在所难免,看完市场体现,谁是销售阻力的典型你心里也已有数了。 征询各区经理的意见和市场一线的走访会给你灵感：下一步销量提高的机会重要是在推广新品项？还是弥补空白区域？还是启动新的销售渠道?抑或是大力整治冲货挽救市场的价格秩序? 2、员工培训和洗脑,树立专家形象，引起共鸣。 销售人员永远只尊重实干家和销售高手。 通过市场走访对市场状况完全熟悉之后，你会制定自己在产品/价格/包装通路各方面的改良方略,新的营销方针的履行，事实上就像搞一场运动。一方面要统一的是员工观念和思想,新观念能进一步人心，大多数的员工行为都会有所改善。 最佳召开一次会议:跟人们讲讲自己走市场发现的问题:最佳把你在市场走访过程中看到的实例、照片、数据展示给她们看(如:此前人们追任务量,压货太多导致即期品。冲货导致价格一塌糊涂;卖场体现不佳;某个新品项有产品优势但各区只注重推老品项起销量导致新品项滞销)。让她们感觉到： 目前的市场真的有问题:领导说的这些都是实实在在的事
