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1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.2003年度管理咨询行业发展报告!尽管管理咨询在中国的发展历史已超过十年，社会上对管理咨询的认识仍然处于“盲人摸象”、“雾里看花”的状态。在此背景下，我们2002年开始对“上市公司业绩与管理咨询的相关性”开始了探索性的研究，2003年，推出2003年度中国管理咨询行业市场发展报告，对中国企业使用管理咨询服务的系列问题发表了独家观点。之所以将上市公司作为研究样本，是因为上市公司的经营状况公开、有规模、是市场经济的主流、队伍正在发展壮大、对管理咨询的需求相对集中
2、。因此，以上市公司作为研究样本，能够客观地折射出中国企业与管理咨询的关联性。本项目执行时间为2003年，数据收集采用电话访问并结合二手资料研究，并分为两个阶段：第一阶段为普查，研究对象为截止至2002年12月31日之前上市的1197家上市公司，共成功访谈889家公司，内容包括：（1）财务业绩指标（主要为净资产收益率），（2）是否接受过咨询，（3）项目类型和时间。 第二阶段为分层抽样，成功访问了100家接受过管理咨询的上市公司，内容包括：（1）咨询对财务业绩指标的影响，（2）咨询对具体业务的影响程度，（3）企业对管理咨询是否满意，（4）企业是否愿意继续接受咨询服务。第一部分：咨询的春天中国管理咨
3、询市场迅速增长2002年，管理咨询公司的新增客户数量增长80%，市场渗透率增长32.5%（见图1）。咨询项目数量更是长势喜人，2002年上市公司所委托的咨询项目数相当于前三年项目数的总和，是2001年的2.2倍（见图2）。此主题相关图片如下：此主题相关图片如下：注：当年新增客户数量=当年第一次接受咨询服务的新客户数量市场渗透率=曾经接受过咨询的上市公司数（咨询时间不限）/上市公司总数客户接受管理咨询的地域差别巨大北京、上海、广东在市场规模上领先。值得一提的是，北京的市场渗透率也名列前茅，高达74%，是发育最为成熟的区域市场。从发展速度上看，东部发展快于西部，东部增长速度高达125%，明显高于西
4、部29%的年增长速度（见图3）。此主题相关图片如下：管理咨询的三大行业市场分别是：机械（包括机械、设备、仪表）、石化（包括石油、化学、塑胶、塑料）、医药（包括医药、生物制品）上面三大行业的客户共占据了全部客户数量的40.1%，以及全部项目数量的43.8%。其中，医药行业的发育最为成熟，其市场渗透率达到71.8%，高于平均市场渗透率22个百分点；同时，医药行业咨询需求的增长也相当快，新增客户数量年增幅几乎相当于平均增长率的1.5倍；从项目数量增长看，医药行业增长接近1倍，但仍低于119%的平均增长率。石化行业的市场渗透率接近平均水平，但新增客户数量年增幅是平均水平的1.4倍，项目数量增长与平均增
5、长率基本相当。机械行业的市场渗透率略高于平均市场渗透率，但新增客户数量年增幅远远低于平均水平，项目数量增长相当于平均增长率的1.4倍。战略咨询和人力资源咨询市场份额最大，高管激励咨询增长速度最快图4和图5显示，高管激励咨询尽管只有9%的市场份额，但增长极其迅猛。2002年7月22日人民日报刊登的积极稳步地推进国有企业改革和经济结构调整中提到：“建立现代企业制度是国有企业改革的方向政府与企业的关系还没有真正转到适合市场经济要求的轨道上来，各负其责、协调运转、有效制衡的公司治理结构还没有真正形成，企业内部劳动、人事、分配制度还需继续改革，即使是已经上市的国有企业不少也需要完善规范。”2003年10
6、月14日中国共产党第十六届中央委员会第三次全体会议通过的中共中央关于完善社会主义市场经济体制若干问题的决定中再次强调：“完善公司法人治理结构。按照现代企业制度要求，规范公司股东会、董事会、监事会和经营管理者的权责，完善企业领导人员的聘任制度。”可以预见，随着近年来国家对国有企业改革的大力推进，高管激励咨询和公司治理相关的咨询将继续超速发展，最终将在未来的管理咨询市场中赢得一席之地。小结2002年是中国管理咨询行业发展的一个转折点。经过十年的市场培育，管理咨询公司终于欣慰地看到咨询的春天已经来临。究其原因，既有中国企业管理意识和资金实力的因素，也有国家政策环境的鼓动，同样与管理咨询从业者长期以来
7、润物细无声的努力和积累密不可分。管理咨询终于走上了快车道，无论是对于管理咨询行业本身，还是对于中国的企业界以及我们的国家，都不能不说是一件大喜事！第二部分：咨询的价值“咨询有什什么用？”、“咨询能能提高业业绩吗？”、“衡量咨咨询价值值的标准准应该是是什么？”多年来来，人们们对这些些问题的的争论从从未停止止过。在在20002年和和20003年对对中国上上市公司司进行的的研究中中，新华华信逐渐渐找到了了以上问问题的答答案。我们认为，衡衡量咨询询价值可可以采用用四项标标准：咨询服务对对客户财财务业绩绩指标的的促进作作用； 咨询服务对对客户具具体业务务（如人人力资源源、营销销等）的的帮助； 客户对咨询
8、询的满意意率； 客户忠诚度度：对再再次接受受咨询服服务的愿愿望。咨询服务对对客户财财务业绩绩指标的的促进作作用很多人（包包括客户户和传媒媒界）理理所当然然地认为为，管理理咨询就就应该提提高客户户财务意意义上的的业绩，否否则谁还还花几十十万、几几百万、甚甚至几千千万的高高价请咨咨询公司司呢？因因为这种种期望而而产生的的争论和和涉及到到的案例例很多，不不再冗述述。然而，的研研究人员员在对上上市公司司的定量量研究中中，却发发现咨询询对财务务业绩指指标的影影响并不不是直接接的和快快速见效效的。在在接受过过咨询的的上市公公司中，只只有166%的客客户认为为咨询对对业绩“作用很很明显”或“作用明明显”，3
9、77%的客客户认为为“有一定定作用”，其余余客户则则表示“作用不不明显”。没有任何一一家上市市公司不不希望自自己的财财务业绩绩好的。但但作为管管理咨询询公司，我我们并不不建议那那些希望望通过咨咨询快速速改变净净资产收收益率的的公司来来找我们们。如果果说一定定要做咨咨询的话话，那么么我们会会推荐客客户先做做营销咨咨询或BBPR（相相比而言言，客户户在评价价这两类类咨询对对业绩的的影响时时，总体体评价接接近于 “有一定定作用”，稍高高于对其其他类型型咨询的的评价）。总总的来说说，咨询询对财务务业绩指指标的影影响是间间接的，需需要经过过一段时时间，并并且需要要一定的的前提条条件。那么，上文文所说的的
10、“前提条条件”是什么么呢？ “外因通通过内因因起作用用”，咨询询公司的的工作是是外因，而而客户的的经营团团队和员员工如何何执行就就是内因因。接受受过战略略咨询的的客户多多半对此此深有体体会。一一般战略略咨询分分为前期期的“战略规规划”和后期期的“战略实实施”。在“战略规规划”阶段，以以咨询公公司为主主，客户户为辅；但在“战略实实施”阶段，主主要靠客客户的经经营团队队和员工工来落实实前期的的规划，咨咨询公司司的人员员只起一一些辅导导作用。由由此可见见，即使使是完美美的战略略规划，没没有完善善的战略略实施也也是空谈谈，更不不要说拉拉动公司司的财务务业绩了了；反之之，不切切实际的的战略规规划，无无论
11、实施施的力度度如何，最最终都不不能体现现出好业业绩来。在实际操作作中，我我们经常常看到急急功近利利的行为为最终导导致短期期效应，对对公司的的长期发发展有百百害而无无一利；那些经经常请“外脑”的公司司，则更更倾向于于长远发发展和未未雨绸缪缪。我们还发现现：业绩绩好的公公司更愿愿意把钱钱花在采采购管理理咨询服服务上，他他们相信信管理咨咨询将带带来管理理水平的的提升，提提高企业业竞争力力。这一一现象正正应了所所谓的“马太效效应”：强者者愈强，弱弱者愈弱弱。业绩绩好的公公司倾向向于采购购管理咨咨询的原原因可能能在两个个方面：财务业绩好好的公司司的支付付能力强强； 财务业绩好好的公司司的管理理水平高高，
12、管理理层对管管理咨询询的接受受度高。同时，业绩绩越好的的公司越越倾向于于接受战战略咨询询和ITT咨询，显显然，这这些公司司做咨询询的目的的不是为为了短期期内改善善经营状状况。咨询服务对对客户具具体业务务的帮助助既然咨询服服务对经经营业绩绩的影响响是间接接的，那那么什么么指标能能够直接接体现咨咨询的价价值呢？或者说说咨询对对企业的的帮助体体现在哪哪里呢？而企业业又是通通过什么么样的方方法来衡衡量咨询询的效果果呢？研究发现，440%的的上市公公司认为为咨询对对公司具具体业务务的改善善是明显显的，还还有一半半的上市市公司认认为有一一定作用用（参见见图6）。这这说明，请请外脑的的确能够够解决企企业遇到
13、到的管理理问题。企业对咨询的作用表示认可也是在意料之中的。“咨询在实施的过程中，对针对的具体业务影响比较显著”，这是被访谈企业的典型回答。其实，咨询服务对企业的帮助恰恰在于“针对”二字。管理咨询服务是十分个性化的，咨询公司拿出的方案，强调的是“可操作性”。最近有一位房地产公司的老总来新华信洽谈有关战略和人力资源方面的项目，他无意中提到了这样的情况：前一段时期，他曾经请某大学的博士做了一个组织结构和薪酬体系的咨询项目（当然，价格是比有规模的咨询公司要便宜不少），但在实施的时候大家才发现根本落实不下去。受过纸上谈兵之苦的他这才体会到真正的管理咨询是什么。客户对咨询的满意率客户满意率是评价服务行业的
14、一项重要标准。尽管满意率是一项主观性指标，但服务与有形产品最大的不同就在于服务是通过“体验”而判断质量的，所以，满意率就成为评价服务质量最不可缺少的标准。在研究中了解到，上市公司对管理咨询的满意率达到81%，也就是说绝大多数客户是满意的。咨询服务给公司带来的改变，基本上实现了客户企业的预期，很多企业都表达了“咨询确实达到了企业希望达到的目标，满足了企业在不同方面的需求”等看法。新华信最近收到一位湖南客户的来信，信中说：“新华信设计的方案，既敢于超前地设想、大胆地设计，又善于现实地考虑，渐进地安排；既提出了很高的要求，通过努力又可以达到。方案实施后，必能对公司的内部管理带来很大的提升。”这是客户
15、对“满意”的专业诠释。满意的客户是咨询公司的义务宣传员，这一点是毋庸质疑的。也许有人注意到了，咨询公司有一个特点：很少做广告。因此咨询公司的影响力很大程度上来自于客户的“口碑”。一家咨询公司的品牌就是由无数的口碑累积而成的。研究同时发现，与接受单项咨询的客户相比，接受过多项咨询的客户满意度更高。后者的满意度比前者高出9个百分点。这一现象估计与以下四个方面有关：1. 越是咨询经验丰富的客户，对本企业问题的认识越准确，对咨询的期望值越合理，所以更容易满意；2. 越是咨询经验丰富的客户，与咨询公司的沟通和合作越是“无缝”的，任何咨询项目的成功必然是双方共同努力的结果；3. 很多企业的管理问题不是单方面的，多方位的咨询服务能够起到协同作用，给企业带来的管理提升效果高于单个项目的简单相加；4. 反过来讲，初次接受咨询的客户如果满意，很可能会继续做咨询；初次接受咨询的客户如果不满意，很可能不再接受咨询。因此，越是满意的客户越会接受多项咨询。客户忠诚度：对再次接受咨询服务的愿望说明一下：这里所指的忠诚，不是指针对某一家管理咨询公司的忠诚，而是指对“管理咨询”的忠诚；“新客户”指第一次接受管理咨询服务的客户，而“老客户”则是有过多次管理咨询经验的客户。研究表明，上市公司中有49.6%的公
