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1、经典福克斯销售话术序言福克斯历经数十年演变，两代进化，多次改款，产品畅销全球，而在国，福特福克斯用了不到7年的时间，就已到达80万的累计销量，充分证明了福克斯以其动感外形、精准驾驭、顶尖工艺、领先安全持续赢得了中国消费者的信赖和喜爱。但80万辆只是福克斯发展过程中的一个里程碑，2012年3月长安福特新福克斯正式发布，现款福克斯仍将继续生产，在小改款之后，更名为经典福克斯（2012款）。新福克斯与经典福克斯并行销售，福特开启了“双车销售战略”，福克斯整体品牌也迈入了下一阶段辉煌的新起点！ 针对于经典福克斯与新福克斯不同的产品特点、市场导向与目标群体，我们需要更清晰化的区隔与提炼经典福克斯的各项优
2、势，本手册立足于经典福克斯的产品特色，从多方面阐述了经典福克斯强有力的竞争力。让所有的销售人员更全面，更清晰的了解经典福克斯，将福克斯的良好口碑带给每位消费者，从而拉动经典福克斯的销量增长。新加入的销售顾问必须经过学习和培训才能够在4S店正式上岗销售福克斯车型。所有销售顾问在学习该知识手册之后，会由CFMA培训部门摘取手册中的部分知识点编写考查试卷。在考试合格后，销售顾问才可正式上岗销售。该手册销售顾问必须活学活用，在不同环境和条件下，面对不同类型的顾客时灵活运用其中的知识点。一定要遵从“以需求为导向”这一基本原则，灵活运用这些话术。目录第一章2012年福克斯品牌市场与沟通策略31.2012年
3、福克斯品牌市场策略32.经典福克斯沟通策略32.1沟通要点32.2目标客户32.3核心卖点3第二章产品介绍42.1 经典福克斯与2011款福克斯（旧款）的区别42.1.1 车型系列的变化42.1.2颜色变化52.1.3 经典福克斯全系价格推介52.1.4 饰配置变化62.2经典福克斯产品亮点72.2.1 精准驾驭72.2.2 动感设计102.2.3 领先安全132.2.4 顶尖工艺172.2.5本节要点回顾21第三章竞品对比213.1 经典福克斯VS凯越223.2 经典福克斯VS 悦动253.3 竞品对比罗列法31附：常见Q&A32第一章2012年福克斯品牌市场与沟通策略1.2012年福克斯品
4、牌市场策略o 产品层面形成双车策略，新福克斯和经典福克斯并行销售，增加福克斯品牌在中级车的影响力o 现款福克斯仍将继续生产，在小改款之后，统称为经典福克斯（2012款），针对中级车中端市场，用更有竞争力的价格吸引注重实用、经济的群体，拉动整体福克斯多线城市的销售拓展。o 新福克斯则针对中级车高端市场，用同级领先的高科技和燃油经济性、操控性来吸引高端目标群体的关注，提升消费者对产品质量和品质的信心，进一步促进福克斯的销售。o 传播层面，两款车同步上市，新福克斯会有量身定制的上市战役，继续福克斯品牌的传播重任；而经典福克斯（2012款）主要利用良好的用户群基础和口碑传播平台扩展产品信息，采用自有媒
5、体、车主口碑和经销商层面宣传的传播手段。2.经典福克斯沟通策略2.1沟通要点o 展现福克斯80万车主信赖的品质。o 通过对品质、信赖、舒适与价值的宣传，提升消费者对福克斯品牌和产品的信心。o 展现福克斯精准驾驭、动感设计、领先安全、顶尖工艺四大产品亮点，体现与同级产品的性价比优势。2.2目标客户o 30岁单身或已婚的男性为主，拥有稳定的收入o 他们喜欢通过驾驭表现自我，展示自己的创造性o 喜欢和他们的朋友和家人分享精彩的体验o 他们需要一台充沛的动力与精准操控的车，为他们带来畅快驾驭，轻松掌控2.3核心卖点l 精准驾驭- 高效节能1.8L全铝合金Duratec发动机- 越野拉力锦标赛（WRC）
6、的优异底盘- 以与SLA Control blade全独立悬架系统l 动感设计- 源于福特欧洲工程设计名师之手，延用了Ford新创造出“Kinetic Design”动感设计理念- 一体式前保险杠- 锐眼前大灯- 简洁时尚的高腰线设计- 蜂窝设计市尾灯l 领先安全- E-NCAP和C-NCAP测试中的五星安全成绩- 五次元安全理念- 高强度吸能式车身l 顶尖工艺- 德国科隆声学测试中心引擎声调校- 采用激光焊装技术，利用莱卡(Leica)激光追踪仪，钣件间隙段差缩小至3.5mm(一般标准为4mm) ，容许误差值缩小至1mm(一般标准为1.5mm)。- 跑车式镀铬四环仪表- 人体工程学设计第二章
7、 产品介绍2.1 经典福克斯与2011款福克斯（旧款）的区别2.1.1 车型系列的变化 经典福克斯共有两个系列8款车型，基本型是基于2011款福克斯的经典款进行的升级改款，时尚型是基于2011款福克斯的舒适款进行的升级改款，取消了原来的时尚型、豪华型和运动型等车型。具体车型如下所示：5D 1.8MT两厢1.8手动基本型4D 1.8 MT三厢1.8手动基本型5D 1.8AT两厢1.8自动基本型4D 1.8AT三厢1.8自动基本型5D 1.8MT两厢1.8手动 时尚型4D 1.8MT三厢1.8手动 时尚型5D 1.8AT两厢1.8自动时尚型4D 1.8AT三厢1.8自动时尚型车型尺寸维持不变长(m
8、m)44804342宽(mm)18401840高(mm)150015002.1.2颜色变化经典福克斯两厢取消了溢彩橙颜色。具体的可选颜色如下： 三厢车型颜色珠光白 魔力红 星光银银砂黑 钛晶灰 星海蓝 炫舞橙 两厢车型颜色激情红 珠光白 银砂黑 星光银 钛晶灰 情调蓝 奔腾黄 旋舞橙2.1.3 经典福克斯全系价格推介4D 1.8MT Ambiente三厢1.8手动基本型99,800RMB99,800人民币4D 1.8AT Ambiente三厢1.8自动基本型109,800RMB109,800人民币4D 1.8MT Trend三厢1.8手动时尚型112,800RMB112,800人民币4D 1.
9、8AT Trend三厢1.8自动时尚型123,800RMB123,800人民币5D 1.8MT Ambiente两厢1.8手动基本型99,800RMB99,800人民币5D 1.8AT Ambiente两厢1.8自动基本型109,800RMB109,800人民币5D 1.8MT Trend两厢1.8手动时尚型112,800RMB112,800人民币5D 1.8AT Trend两厢1.8自动时尚型123,800RMB123,800人民币2.1.4饰配置变化为响应市场反馈，满足中国消费者对饰工艺和舒适度的更高要求，经典福克斯时尚型在原来的2011款福克斯的舒适款上增加了同级别车中少有的豪华皮质座椅
10、、皮质门饰以与前座中央扶手储物盒，创造了领先同级的舒适驾乘环境；而新增的倒车雷达功能，则大大提高了安全性。新款饰配置改动推介话术豪华皮质座椅在同级车普遍采用手动空调且是单区的情况下，经典福克斯两厢 1.8时尚型和经典福克斯三厢1.8时尚型增加豪华皮质座椅，这个以往只在中级豪华轿车上才有的功能经典福克斯也可以轻松体验，为整车的饰质感增色不少，也使客户舒适体验有了较大幅度提升。皮质门饰经典福克斯两厢1.8时尚型和经典福克斯三厢1.8时尚型增加了皮质门饰，在同级车中处于领先，为整车的饰质感增色不少，耐脏，易清洗，提升饰档次。前座中央扶手储物盒经典福克斯两厢1.8时尚型和经典福克斯三厢1.8时尚型增加
11、了前座中央扶手储物盒，位于前排座椅中间，为前排驾乘人员提供肘部支撑，而且前排中央扶手下方还带有存储盒功能。倒车雷达经典福克斯的时尚型新增了倒车雷达，倒车雷达全称叫“倒车防撞雷达”，也叫“泊车辅助装置”，是汽车泊车或者倒车时的安全辅助装置，由超声波传感器（俗称探头）、控制器和显示器（或蜂鸣器）等部分组成。能以声音或者更为直观的显示告知驾驶员周围障碍物的情况，解除了驾驶员泊车、倒车和起动车辆时前后左右探视所引起的困扰，并帮助驾驶员扫除了视野死角和视线模糊的缺陷，提高驾驶的安全性。2.2经典福克斯产品亮点2.2.1 精准驾驭通过介绍经典福克斯整车最重要的科技亮点，给顾客传达经典福克斯在同级车中的最大
12、优势是其操控性能，切合目标客户对“活得精彩”的产品层面的认同。同时，在介绍到相应的配置时，如果可以直接展示，如发动机，则直接打开前盖，让顾客参观，增加直观体验效果。关键词：操控、发动机、底盘、动力调校技术、悬挂、扭力、助力转向、稳定程序经典福克斯采用了动力充沛且燃油效率优秀的Duratec-HE全铝合金反置式发动机、电子液压辅助转向、前麦弗逊式独立悬挂、后SLA全独立式悬挂、前后副车架以与扎实的底盘，加上高刚性的车身，共同打造出在乘坐、操控、转向上精准而舒适的完美平衡，一如既往地为消费者带来无与伦比的运动精彩。“操控”产品知识点：配置图知识点推介C1平台推介方法：经典福克斯与volvoS40产
13、自同一个平台C1平台，该平台是福特、马自达和沃尔沃三家汽车公司的工程师汇聚德国科隆共同研发，是目前福特全球的最新造车平台。该平台保证了经典福克斯的组装与综合品质达到目前同级车的最高水平，无论是驾驶、乘坐，都能带来舒适自由、人车合一的完美体验，这是其他平台诞生的同级车所难以超越的驾乘感。C3P强化底盘设计推介方法： C3P底盘设计经历了最严苛的Pascar耐久性测试从沙漠高温到东北严寒、由高原低氧状态到西南山陵地形等等各种复杂多变的地形气候环境构成的全方位高强度耐久性的测试，如Ford比利时试验场、欧洲户外道路、德国Nurburgring环型跑道等九种不同场地的实地测试，经典福克斯底盘呈现出一流
14、的耐久稳定性。该底盘的设计精密平整，增进了行驶间车尾的稳定性，提升了整体车身结构的刚性与抗扭性，车主在驾驶和乘坐过程中，无论是什么样的路况和速度，皆能确保平稳顺畅、安定舒适，即使在发生安全事故的情况下，也能最大程度保证车身完整度，确保人员安全。经典福克斯C3P底盘是同级车中唯一通过Nurburgring环形跑道测试的。Duratec-HE全铝合金反置式发动机推介方法：经典福克斯搭载的Duratec-HE全铝合金反置式发动机，采用轻量全铝合金材质铸造，搭配独特的反置式设计。在驾驶过程中，此发动机能提供源源不绝的充沛动力，并精准省油，降低车辆油耗成本；如果同级车没有采用这样的发动机技术，则在驾驶过程中，能明显感觉动力不足、迟缓，油耗也明显增高。提醒：试驾中，销售人员在起步、加速、上坡时提醒顾客仔细体验发动机传递的动力反应。Cosworth动力调校技术推介方法：Cosworth动力调校技术，使经典福克斯的发动机在2000转就能爆发出90%的扭力，并在4000转时，达到180Nm的最高峰值。让渴望激情的驾驶者能在各种速度中感受充沛的动力与冲刺。此技术一直风靡全球赛车界，在其他非赛车技术车辆中，不可能体验到如此与时和完美的动力。提醒：试驾中，销售顾问提醒顾客在2000转和4000转时
