白酒营销策划书范文3篇

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1、白酒营销策划书范文3篇白酒营销策划书范文3篇-策划书范文12022年，在中国白酒全行业业绩下滑的大背景下，内蒙某国营白酒企业， 其市场节节失守，经销商普遍信心不足的情况下，如何重新焕发品牌活力，逆 势而上，再现昨日辉煌。一、营销诊断2022年初，泛太开始和该白酒生产企业正式合作。合作开始，项目组首先 进行深入的企业内部诊断和外部市场调研，发现低价格产品占销售额的大部 分，企业利润微薄;经销商信心严重不足，部分业务人员对市场前景缺乏把握； 市场上串货乱价现象，品牌形象老化;消费者感受:喝该白酒有点落伍了；产品线 混乱，产品种类竟多达100多种。该白酒需要全面、系统的启动，是一个非常庞大的系统工程

2、，但是之所以 出现以上种种问题，根源就是没有建立一套系统的真正以市场为核心，以消费 者为导向的市场经营运作机制。如果亦步亦趋的按计划分步实施改良和变革， 品牌的建立更是需要系统规划，从长计议，但是市场不等人，竞争品牌在步步 紧逼，市场份额在下降，经销队伍信心在下降，市场迫切需要启动，客户迫切 需要新的局面。二、启动营销启动意味着变革，如何让该白酒迅速的复苏，同时又不会引发市场动荡， 这是放在我们面前的一道难题。根据泛太多年和中国本土企业共同成长，共创 辉煌的实战经验，我们逐步形成了以小的投入迅速提升客户业绩的营销模式。通过抓关键驱动因素，让企业以小的投入迅速获得大的回报，帮助企业在 市场上迅速

3、建立竞争优势，真正实现“四两拨千斤”。策略制定该白酒企业要在市场上迅速获得优势，可能将战线拉得很长，拿出大量的 财力物力。但我们认为最为适宜的营销策略就是采用“集中化”、“差异化” 的竞争策略，即针对竞争对手的薄弱环节和地区，集中力量，运用整合营销传 播，使所有的市场运作都能够在在一个点上产生积累，真正做到“花小钱，办 大事”，使企业的战略目标得以顺利的实现。（一）集中的策略1、产品开发的集中抓重点品种，树明星产品。整合产品线，砍掉滞销产品，将100多种产品 缩减到10-20种。2、目标市场的集中将目标市场分为A、B、C三类市场。首先选择一个或二、三个A类城市进行推广，运用区 域市场抢占第一战

4、术迅速在市场上抢占战略制高点，建立样板示范市场。3、传播与促销的集中以整合营销传播为手段，以产品的核心价值和形象为整合点，使公关、促 销、广告活动的力量有效集中，使消费者能够对该白酒形成鲜明的识别和记 忆。（二）差异化策略1、形象差异塑造鲜明品牌形象，强化突出该白酒系列产品的形象识别。为此，我们重 新为该白酒设计了全新的标识。2、营销差异经销商消费者平时难以获得白酒知识，而一般白酒生产企业在白酒知识服 务方面往往疏于耕耘，我们率先提出白酒知识营销。3、价格差异针对不同品种的市场竞争情况，不同产品之间适当拉开价格差距，以不同 的价格策略进行销售。4、品牌传播差异白酒在市场运作时，利用不同凡响的整

5、合传播的方式，迅速建立了品牌知 名度，确立市场的领导地位。5、终端差异业务人员终端促销粗放，不能深入了解消费者的心理和需求，因此难以更 为有效的开拓市场。我们通过加强对业务人员的培训教育，使之成为专家型销 售人员。6、销售管理差异明确流程和规范，加强管理，强化企业对销售网络的控制力度，使经销商 的利益和公司的利益紧密结合起来，成为利益共同体，实现双赢的目的。四、策划成效1、市场重新启动，经销商感到普遍有信心，开始积极销售该白酒系列产 品，并积极配合和支持企业举行的各种活动，20某某年秋季订货会突破性的达 到4000万，当年销量历史性的增长了 8000万，实现2.9亿的营业收入。2、产品结构日趋

6、合理，企业抓大放小，主流产品销量大幅提升，利润空间 大为提高，中档产品成为市场中势头凶猛的黑马。3、差异化的市场竞争迅速使该白酒从同档次产品中脱颖而出，重新回到了 领跑的位置上。在白酒行业普遍低迷的今天，这个成绩是令人惊奇的。白酒营销策划书范文3篇-策划书范文2今年初秋一到，乌市白酒市场就开始热闹了起来。那么到底谁能在乌市市 场中能分得一杯汤水，谁又能在乌市市场充分显示自己与众不同的魅力，那得 看各家企业的各种市场营销方案是否贴近消费者，是否符合整个消费系统的规 律，如果有了这两条，那么今年的市场至少你可以分得丰收的一小杯，天山剑 来了，带着一种勇气和魄力来到这个西北边上的大城市，它又将是扮演

7、一个什 么样的角色进入这个市场呢?这就是策划的关键，本案旨在解决以下问题：1、营销队伍的基础建设；2、乌市营销网络的设计；3、乌市市场的营销导入；4、乌市市场的广告策略；5、乌市工作排期执行。一、营销队伍的基础建设建立一支强硬的，有战斗力的营销队伍非常重要，这是赢得销售市场的基 础。但天山剑目前还谈不上营销队伍基础，还是属于一张白纸。为此，建立一 个有一定素质的营销队伍是非常有必要的，我们对营销队伍的按排，将走以下 几步：第一、于本月某日起对现招的营销人员进行营销基础培训，培训的主要课程有：1、营销理念和白酒市场终端开发的要求；2、终端开拓的基本步骤3、营销网络的基本构架4、服务营销的心理观念

8、5、白酒营销的基本技巧培训的主要办法采用互动、倒置的反逆向培训方式进行实践性培训，时间 需要一个星期，市场模拟一个星期。第二、定于本月某日开始进行队伍分工及市场自我完善：1、实际操作过程，完成月工作计划，周执行计划和自我心得完善，和市场 的基本操作。2、完成服务与沟通的软性实践，进行全面与终端商的沟通实践，与兄弟片 区的交流，完成心理的沟通总结分析。3、市场排期表制作的基本技能操作。第三，营销队伍的区域划分，完成营销队伍的组织合成。二、乌市营销网络的设计营销网络是营销队伍在市场中运作的战场，网络建立的科学与否，是企业走向成功的关键，为此，我们对营销网络进行初步设计。营销网络的分类：a、基础零售

9、终端分为a、b、c三类基础酒店终端分为a、b、c三类b、基础酒店的市场网络方案基本属于市场基础层消费，而乌市的特点是基 础零售终端由于区域的不一样，其投入的方式也不同。首先，我们从c类终端即零售小店和小超市开始抓起，而这类终端还要分为abc三类，a类是属于人气旺、销量大的终端，b类是属于有一定量的终端，c类是属于店小生意轻，天的营业额没有超过100元以上的终端。尔后我们把区域也分为abc三类战区，我们的基本思路是a类战区是指偏 远的，网络渗透性差的区域，但又是白酒主消费区域，如头屯河区、东山区、 乌鲁木齐县，因为这些区域，假如我们启用诓钓差异法营销方案，容易进入市 场终端。b类战区如水磨沟区、

10、新市区，由于靠近城市边缘，业主对诓钓差异 法容易接受，上货快。c类是天山区、沙区，这两个区域是城市的中心区，是 高价位消费的集散地，天山剑酒要攻克这个区域有许多难度，只能慢慢啃，我 们为什么把区域划得如此之细，关键是要打好这第一场硬仗。现在我们的初步区域网络划分为：第一战区头屯河区、东山区、乌鲁木齐 县三个地方为第一攻克区，人员配备8名，在二十天内完成六百家的网络配货 任务；第二战区是水磨沟区和天山区，在第一个时间内配备2人，摸清市场情 况，完成意向市场调查，并开展逐步铺货工作。等第一战区完成第一阶段工作 后，抽调6名人员，集中攻克第二战区，后续在15天内完成400家的铺货。第三战区为天山区、

11、沙区，在第一时间内配备2个人员，在20天内完成市 场终端和初步铺货工作。进入第三阶段后再配入6名业务能力极强的能手，进 行大面积的攻克，达到第三阶段完成该战区600家的铺货量，最终合计完成某 某家的终端铺货任务。酒店终端市场在零售终端完成1500家后，组织十个人的酒店开发队伍，开 始主攻c类酒店终端，主打产品为248ml天山剑窖，铺货策略运用双品牌弹空 方案（方案另案提供）。主要广告传播突破点为五条乌市美食街。每一条街上的 所有酒店安排不少于四个促销小姐。同时其它人员分到各个片区进行铺货，需 要注意的是酒店绝对不能和其它终端合在一起或一个人同时管辖二个不同类型 的终端，以便造成业务人员占市场价

12、格的孔子，乱打价格战。这些任务的完成，要依靠以下几个营销策略：1、指标量化，现阶段铺货期不能讲总任务，而要按天任务、三天任务、一 周任务、十天任务、十五天任务、二十天任务、二十五天任务，和三十天任务 来量化。这样，不但在第一时间发生问题，可以极时补救，不伤筋骨。业务员 完成的任务也比较轻松，为后续的营销任务完成带来保证。2、其量化指标为：第一阶段每天三件(双品牌计为6件)，主要方向向各大 小区零售店、小超市铺设，再次是向各散住区铺设，最后铺向商业区。并进行 难易四分法，对各自的片区实行分类，达到最速率有效攻克。第二阶段，即四个星期后每天增加到5件，主要向办公区域和小酒店铺设; 第三阶段任务5件

13、，但主要集中打攻坚战，向中心区域铺设;对第二步酒店的铺 设从第二阶段开始，并与零售分开，采用与零售进行工作竞争，但不能渗入零 售的策略。当然，酒店先铺设c类，也可铺设一部分b类，但不能铺设a类， 这是策略，必须遵守游戏规则。3、终端数据录入，业务员在进入铺货期中，必须完成与业主的合同签订， 业务登记和回公司数据录入，并结清款项，绝对不能拖到第二天，拖一天要做 出相应的处罚，终端数据录入后等第二次回款时，进入业务员网络积分累积， 累计越多，工资基数越大，一般以5元为一个终端，每个终端必须完成不少于 三次以上的回款行为，假如三个月内无发生两次以上进货行为，或销售额不足 保证点，该终端基础工资将取消

14、，一切以电脑系统数据为准，达到100家终端 以上之后通过网络数据实际回款总额，给予提成。对同一门牌、同一电话号 码、同一地址和同一个店出现二个人名的情况将予以取消，并给与罚款。4、终端数据录入员必须每天清理数据库一次，一周向营销老总递交情况报 告。5、计算业务员工资有3条规定：(1) 铺货终端数；(2) 铺货量基本底线。(3) 铺货回款标准频次。6、要求主推品牌为两件：一件为特曲，一件为老窖，老窖要求去掉包装， 改为牛皮纸古典包装。三、营销导入过程营销导入要采用各种不同的方式进行导入，本次营销导入将采用差异法营 销导入法进行工作：差异营销导入法的方案为：在进行铺货时，采用钓鱼的形式进行，铺货必

15、 须形成合同协议形式，一件酒的价格必须当场收回，但合同规定，当该酒在 710天内售完后，再进第二件时，可以把第一件酒的70%的货款予以退回，作 为公司对终端的支持和酬谢。这种方式的优点是有小便宜可沾，一般c类终端 业主都会接受，并有合同为准，其信任度大提高。由于完成首次购买，大量酒 品库压在业主终端，迫使他们进行积极销售。本活动不适用a类和b类终端。当进入到第二次购买时，我们开始进行大规模的差异促销活动，这种促销 是通过酒中探宝，来提起消费者的购买欲望，达到完成二次购买的热潮，迫使 业主动进第三批货。完成第三次购买与我们设计投递的五封qq信件也有密切关 系，把五封qq信设计成有促销行为的方案，达到消费者自动上门购买的目的。我们认为运用这三种方式是完全能够解决市场导入某某家终端的目标。特别提醒的一点：由于此种铺货方式有一定的风险，后续要是广告传播跟 不上，会造成市场价格体系的大混乱，甚至会就此而把产品做死。假若做不到 互相对应，请放弃这种形式。四、天山剑酒的广告策略天山剑酒的广告策略分为以下步骤：1、五封信策略：在招聘中，我们为什么要招收一批宣传员，就是用在这个 方面。我们将策划创意出五封不同风格的、极有煽动性的qq家书，主要讲述“天山剑”酒的动人由来和让人心动的购买契机，一步一步把消费者的胃口吊 起来，让消费者无法忘记这种叫“