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1、附件 4 1A 公司客户案例分析A 公司主要产品有组合机床动力部件和矿用防爆柴油机 械两大类。产品包括三大系列分别是矿用防爆柴油机钢轮普 轨机车、防爆柴油机无轨胶轮车及防爆柴油机。（CCG ）长城轨道机车的前三个字母，作为长城机械普轨机车的企业标 准代号，在 2001 年由国家安监总局组织相关专家确认为国 家标准（试行）沿用至今。客户自有技术先进，财务制度严 谨，经营业绩良好，是我行优质存量客户。我行依据客户需 求为企业配制了流动资金贷款、有追索权国内保理业务、企 业高版网银、高级管理人员贷记卡、代发工资等服务产品。一、客户经营情况分析客户基本情况 A 公司成立于 1996 年 6 月，位于吉
2、林 省永吉经济开发区吉桦路 367 号，注册资本 2000 万元人民 币。该客户法定代表人、董事长、总经理范建武从事机械制 造行业多年，具有丰富的工作经验。现有员工 98 人，专业 技术人员 35 人，其中高级工程师 6 人，中级职称 15 人，助 理工程师 9 人，客户从事产品研发的人员 30 人，占企业人 数的 32 ，为产品开发和质量保障提供了强有力的技术支 持。客户现具有年产各种防爆柴油机普轨机车 200 台，组合 机床及组合机床动力部件 200 台（套）的能力。客户目前在 国内三十家同业中在牵引车 （CCG 系列）产品方面占有绝对 的领先地位。生产工艺分析 总装车间承担防爆柴油机运输
3、机车（以 下简称“机车” ）的部件分装和机车总装的转配、调试、检 测、试车等工作。车体、零部件在经过机加车间、焊装车间等车间加工后 进入总装车间，进入总装车间后采用天车将大型工件吊起， 放置到指定的总装工位，装配以手工为主、专用工具为辅的 方式进行组装。完成总装的整车下线后，进入测试工位，对 整车的装配质量、整车性能按规范要求进行系统的检验、测 试和调整。合格后进入原有涂装车间。涂装车间承担整车车身的涂装任务，包括白车身的前处 理、底漆、涂焊密缝胶、喷涂抗石击涂料、喷中漆、面漆、 检查修饰等工作内容。根据工艺设计要求，采用“三涂层” 装饰工艺，各工序间转运以人工在轨道上推送为主。室外磨合运行。
4、因机车动力源为柴油机，为方便客户使 用，减少机器故障率，即机车装配下线后在公司道轨环线进 行一周磨合运行，出厂后客户即可正常使用。整体装配过程属于流水作业，单车单独生产需要三天一工艺流程简图总体设计目前国内同行业企业约三十家，CCG系列矿用防爆柴油机钢轨普轨牵引机车目前在国内同行业中该客户的技术含量、产品性能、销售价格上拥有优势，存在潜在的对手有， 山西永恒机械制造有限公司，四川讯海矿机厂，安徽巢湖华 晨机械厂。现金流量分析 经营性现金流量中，主营业务收入全部 通过现金结算，不使用银行承兑汇票。主要原材料购入均通 过现金支付，不使用承兑汇票。经营性现金流净额为正值。 制造费用、各种税费、其它费
5、用均为现金支付。企业经营性 现金流量周转较正常。二、客户综合金融服务方案（一）客户综合需求分析 吉林长城机械制造有限公司属于采矿、采石设备制造 业，属于专用设备制造类。客户主要的企业价值创造来源于 企业自身的研发与产品销售， 2008 年以来已获得有效专利 证书的专利 9 项，发明专利 1 项；实用新型专利 8 项。客户 生产所需主要配套产品为柴油机。柴油机选用的是一拖（洛 阳）柴油机有限公司生产的东方红系列柴油机，液力变矩器 选用的是陕西航天高科技有限公司的产品。下游客户主要为 龙煤集团、川煤集团、吉煤集团等大型煤矿。下游客户销售 回款周期较长，需要经过培训、试车、实用、实用、保质期 几个阶
6、段， 6 个月可以收回 80 左右， 其余大约需要在一年 的保质期结束后收回。根据客户的实际经营情况，销售过程中由于销售帐期较 长，因此占用资金量较长。随着客户的持续经营，下游市场 的不断拓展，销量增加周转资金需求增加。客户下游销售及 上游采购多数为大型企业，结算多为电汇支付账款，无国际 结算。（二）客户的综合金融服务方案 我行对吉林长城机械制造有限公司的综合金融服务，按 照客户需求来选择产品，表现出银行金融产品对客户实际经 营的促进作用。通过对客户进行额度授信保证客户经营活动 所需的资金。通过不同产品的搭配配制，达到降低客户融资 成本，提高客户产品实用效率的作用。信贷融资方案 通过对客户的经
7、营分析可以看出，客户 的上下游多为大型企业， 经营能力强。 客户产品技术含量高， 生产产品下游市场需求旺盛。客户所经营产品的结算特性， 销售回款帐期较长，下游客户多为大型煤矿集团企业。因此 我行根据其经营特性，为其申请授信额度 3000 万元，其中 流动资金贷款 2000 万元，1000 万元为有追索权国内保理业 务。两方面的授信产品，及满足客户的日常流动资金需求， 也解决了客户的应收账款占用问题，加大了客户的经营周转 次数。同时根据客户的结算需要，我行还为客户配制了企业高 级版网上银行， 方便企业的结算需要。 同时客户下员工较多， 同时我行为其办理了代发工资业务。还为高级管理人员开通 了个人网上银行、手机银行、短信银行及个人理财白金卡。 满足了客户的全面金融需求。
