《市场营销技能测试》由会员分享，可在线阅读，更多相关《市场营销技能测试（4页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、第一部分：营销策划 一、背景资料：1、产品名称：美汁源果粒橙；2、产品品牌：可口可乐公司旗下的“美汁源”果粒橙，品牌名称可以解释为“美丽之源”、“美好果汁之源”皆能给人很好的遐想；3、产品外观：450ml的透明硬壳塑料瓶给人厚重坚实的感觉，瓶子上部分状如橙子，表面布满了凹凸不平的颗粒，让人感到“拿在手中，果肉在眼中”的效果；4、产品功能：果粒橙定位“含有果肉颗粒的果汁”。金黄色的液体，透过透明的外包装可以看到里面果粒的存在，粒粒在目，颗颗动人。饮料保留香橙中的营养成分，让消费者在饮用时，感觉直接吃到了果实。通过全橙深度榨取技术，不添加糖、防腐剂和人造色素；5、产品价格：3.5元/450ml瓶装
2、；6、目标市场：主要针对25-35岁的成年消费者。二、问题根据市场营销的理论知识，对上述产品撰写一份产品推广方案。产品推广计划书一 产品目标二 市场定位三 广告定位四 营销操作过程（具体）一、背景资料：X公司是一家具有一定规模实力的专门从事鞋类生产和销售的企业，公司历来重视产品研发，制造工艺比较稳定而且有创意，其K品牌运动鞋由于质量上乘而且造型富有时尚感，在地方市场上取得了比较不错的业绩。目前X公司准备在全国范围内推广K品牌运动鞋，然而却面临着重重困难。其一，国内运动鞋高端市场Adidas和Nike为主的国际品牌牢牢掌握；同时，运动鞋低端市场竞争处于白热化，产品同质化比较严重，不断发生价格战，
3、利润空间越来越小。其二，由于市场上的强势运动鞋都找了明星为其运动鞋做品牌代言人，而X公司却没有品牌代言人，因而面临着价值传播上的窘境，X公司的零售商纷纷要求X公司请明星代言K品牌运动鞋。二、问题：根据市场营销的理论知识，请你为X公司的K品牌的运动鞋做营销策划，以使该品牌的运动鞋能够成功地推向全国市场。营销策划基本结构：（1） 环境分析（2） SWOT分析（3） 策划目标（4） 营销策略与具体方案（4P）（5） 费用预算（6） 方案控制第二部分：推销技能一 、背景资料：联想公司2012年推出联想Yoga13-IFI（皓月银）笔记本电脑，市场参考价6799。主要参数如下：屏幕尺寸：13.3英寸 1
4、600x900CPU型号：Intel 酷睿i5 3317U CPU主频：1.7GHz 内存容量：4GB DDR3L（低电压版）硬盘容量：128GB SSD固态硬盘显卡芯片：Intel GMA HD 4000 操作系统：Windows 8 简体中文版 摄像头：集成100万像素摄像头 光驱类型：无内置光驱 无线网卡：支持802.11b/g/n无线协议 笔记本重量：1.54Kg 二、问题1、推销过程中顾客很容易产生异议（1）如果将该产品向一个在校的大学生进行推销，则可能产生的异议会是什么呢？请说明原因。（2）现沈阳市某事业单位准备采购笔记本电脑50台，若向其进行推销，争取完成50订单，则可能产生的异
5、议又是什么？（3）处理客户的异议的原则有哪些？2、推销成功之后，并不意味着推销活动的结束，还应注重售后服务和客户维持工作。（1）你是怎么看待售后服务的呢？（2）对于联想笔记本电脑来说，其售后服务应包括哪些内容？3、沈阳市某事业单位准备采购50台，预算30万元；负责采购的相关人员：决策者-单位总经理，张伟，45岁，男，爱好运动；影响者-信息部主管，郑强，38岁，男，精通电脑软硬件；采购者-办公室主任，张燕，40岁，女，负责此次购买工作；使用者-单位管理人员对于推销员来说，推销访问计划可以指导推销员更有效地访问客户，达到既定推销目标。面对这样一个企业目标顾客，你要如何了解顾客的需求，在你见到客户之
6、前也要思考如何推销你的产品，如何解答客户可能提出的问题请详细介绍你所制定推销访问计划。一、 背景资料：一对年轻的夫妇带一个小女孩来到了体育用品商城，男士拿起来一款YONEX羽毛球拍，推销员走了过来，下面是他们的一段谈话：推销员：“这种球拍不错，它可是我们这最好的。”顾客：“可是价格太贵，要1280元！”推销员：“实际上这个价格很实惠了，因为这种产品的确是好货。”顾客：“拍框是富勒烯材料吗？”推销员：“这个不太清楚，得过会问我们经理。”顾客：“拍的弹性”推销员：“这种拍很轻的，我很乐意为您包装这支球拍。”顾客：“我可从没买过这么贵的球拍。”推销员：“是么？为什么不买一次呢？”顾客：“你能告诉我为什么这么贵吗？”推销员：“因为羽毛球运动越来越时髦，所以羽毛球拍也越来越贵。”二、问题：1、“接近顾客的30秒，决定了推销的成败。”开场白时间虽然很短，但却决定推销成功与否的关键，所以掌握开场白中引起注意或激发兴趣的技巧是一位成功推销员的必须课。（1）开场白中引起注意或激发兴趣的技巧有哪些？（2）在上述案例中适合使用哪种技巧，举例说明？2、该推销员做好推销前的准备了吗？这位推销员的失误之处有哪些？3、推销员应如何进行产品展示说明？4、如果你是推销员，你准备如何进行这次销售？请根据自己的想法重写这一销售谈话过程。
