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1、课程提提纲通过过本课程程，您能能学到什什么？第一讲 区域市市场管理理的理性性思路11过程程管理和和结果管管理完美美结合22影响响区域市市场的常常见问题题罗列第二讲讲 如何何面对超超市恶性性砸价（上上）1超市连连锁砸价价的危害害2收收超市“保证金金” 的方方法3超市合合同不准准更改怎怎么办第三讲讲 如何何面对超超市恶性性砸价（中中）1报价和和返利条条款签订订的技巧巧2给给自己留留下足够够利润空空间第四讲讲 如何何面对超超市恶性性砸价（下下）1日常管管理预防防超市砸砸价2超市砸砸价残局局破解动动作流程程第1讲 区域域市场管管理的理理性思路路【本讲重重点】1过程程管理和和结果管管理完美美结合2影响响
2、区域市市场的常常见问题题罗列超市连锁锁砸价的的危害大卖场、超超市现在在是中国国消费品品企业的的一块心心病，费费用又高高，手续续又复杂杂，产出出又不大大，而且且里面还还有各种种乱收费费，动不不动还要要罚厂家家的款。超市里面面还有一一个问题题很让厂厂家害怕怕，就是是超市跟跟厂家合合作的时时候，要要求厂家家签协议议，给超超市的价价格是最最低供货货价，但但是超市市跟厂家家签完了了最低供供货价格格协议之之后，超超市之间间就靠价价格竞争争。比如如说其超超市跟你你签完了了最低供供货价，说说最低供供货价33块，按按照3块块2销售售，国庆庆节一定定会打特特价，今今天你倒倒霉，把把你打个个特价，22块9，紧紧接着
3、家家乐福福福卖2块块8，沃沃尔玛卖卖2块77，因为为这几个个企业派派人踩点点、寻价价。最可可怕的不不是一家家超市打打特价，而而是造成成连锁特特价。连连锁特价价一旦出出现，整整个城市市市场瘫瘫痪，打打完特价价之后比比批发市市场的价价还低，批批发商全全部来退退货，超超市里零零包的价价，比厂厂家我们们整箱进进价低，这这种现象象一旦出出现，会会危险到到整个通通路格局局。第2讲 如何何面对超超市恶性性砸价（上上）【本讲重重点】1超市市连锁砸砸价的危危害2收超超市“保证金金” 的方方法3超市市合同不不准更改改怎么办办超市连锁锁砸价的的危害大卖场、超超市现在在是中国国消费品品企业的的一块心心病，费费用又高高
4、，手续续又复杂杂，产出出又不大大，而且且里面还还有各种种乱收费费，动不不动还要要罚厂家家的款。超市里面面还有一一个问题题很让厂厂家害怕怕，就是是超市跟跟厂家合合作的时时候，要要求厂家家签协议议，给超超市的价价格是最最低供货货价，但但是超市市跟厂家家签完了了最低供供货价格格协议之之后，超超市之间间就靠价价格竞争争。比如如说其超超市跟你你签完了了最低供供货价，说说最低供供货价33块，按按照3块块2销售售，国庆庆节一定定会打特特价，今今天你倒倒霉，把把你打个个特价，22块9，紧紧接着家家乐福福福卖2块块8，沃沃尔玛卖卖2块77，因为为这几个个企业派派人踩点点、寻价价。最可可怕的不不是一家家超市打打特
5、价，而而是造成成连锁特特价。连连锁特价价一旦出出现，整整个城市市市场瘫瘫痪，打打完特价价之后比比批发市市场的价价还低，批批发商全全部来退退货，超超市里零零包的价价，比厂厂家我们们整箱进进价低，这这种现象象一旦出出现，会会危险到到整个通通路格局局。超市砸价价的预防防合同明晰晰1不但但要和超超市签合合同,而而且合同同要签细细跟超市的的合同一一定要签签细，尽尽管签细细了，不不一定有有正面作作用，但但是如果果合同没没签细，一一定有负负面作用用。【案例】有一次我我在一个个家电企企业给他他们讲课课，我说说跟超市市做销售售要签合合同，合合同要签签细。有一个学学员举手手了，“魏老师你你不知道道，跟超超市做生生
6、意不用用签合同同，哪个个合同你你也没的的签。”他们说超超市的合合同基本本属于霸霸王条款款式的，你你跟那些些大超市市签合同同，他们们给你的的合同是是一个格格式合同同，你签签字就行行了，其其实超市市的合同同完全可可以改，不不要预设设立场。有人说“你改了了也没用用，他们们也不一一定执行行。你合合同签的的是破损损退还最最多是22，到到时候给给你退44你不不能不退退，你不不退，他他从你货货款退，超超市现在在单方面面撕毁合合同已经经成为行行规了。所所以你说说这个合合同明晰晰是纸上上谈兵。”现在业务务员中间间抱这种种心态的的大有人人在，在在这里我我来纠正正他的观观点。跟跟超市打打交道合合同不但但要签，而而且
7、一定定要签细细。你跟跟超市采采购员打打交道的的时候，第第一句话话采购一一般都说说，汇源源果汁、康康师傅、统统一、都都跟我签签这个，你你也签这这个就完完了，这这是格式式合同；第二句句话，我我告诉你你，合同同是张纸纸，办事事儿的是是人，你你签这个个合同没没用，有有我在这这儿你怕怕啥呢，办办事儿是是我给你你办啊。但但问题是是他能在在这里几几天呢？2如何何与超市市签订价价格条款款厂家、供供应商与与超市签签价格条条款的时时候要达达到两个个目的，第第一个目目的保证证你不能能砸价，第第二个目目的保证证你要有有利润。那那么,怎怎样保证证签完合合同之后后让超市市不砸价价呢?返利大企业业的对策策大企业可可以用返返
8、利超过过一定额额度往下下下降来来限制砸砸价。价格单小企企业的对对策小企业没没有能力力用返利利来限制制砸价，至至少把合合同里面面的几个个条款签签细。跟跟超市签签合同，合合同附件件有一个个价格单单，很多多企业都都不规范范。超市市合同价价格单包包括条码码、规格格、克重重、口味味、包装装、产地地、价格格和最低低零售价价，还要要盖公章章。如果果你在价价格单里里面反映映出来，超超市必须须按照厂厂家指导导价销售售，如果果低于厂厂家指导导价，厂厂家有权权利采用用行动。虽虽然知道道这招签签了没用用，货款款在人家家手里你你能采取取什么行行动，但但是你签签上就比比不签好好，签上上你已经经开始主主动一步步了。【案例】
9、有一家非非常大的的家电企企业，今今年跟国国内一个个著名的的家电专专业卖场场签协议议，协议议是这样样签的，卖卖两个亿亿，返点点2，卖卖3个亿亿返点22.5，卖55个亿返返点4，卖88个亿返返点7，销量量超过110个亿亿，返点点3。我我给这个个企业培培训，这这个企业业告诉我我，这么么签是因因为这个个大卖场场以低价价著称。我我根据去去年的销销售数字字一算就就知道，今今年你这这个连锁锁超市正正常增加加最多到到8个亿亿，换句句话说我我不希望望你的销销量畸形形增长，因因为你的的销量如如果超过过10个个亿，突突然的大大幅增长长是以砸砸价为代代价的，是是以牺牲牲我别的的卖场的的价格秩秩序为代代价的。所所以让你
10、你不砸价价，第一一件事儿儿我跟你你签协议议，返利利不但有有下限，而而且有上上限，超超过百分分之几我我给你降降返利。品项差异异 分品品项供应应你到一个个人口不不足1000万的的地级市市，你看看到这边边有一个个1万平平米的大大超市，对对面又有有一个11万平米米的大超超市，离离它不远远有一个个工地，上上面写着着家乐福福即将开开业，这这时候你你要产生生一个想想法，这这三家不不会相安安无事，很很可能这这三家要要死掉一一两家。这这个时候候我建议议你有可可能的话话，把他他们分品品项供应应：这个个卖场供供葡萄汁汁，那个个卖场供供苹果汁汁，另外外一个卖卖场供澄澄汁。 分品品项返利利你可以不不分品项项供应，但但是
11、对于于那种有有砸价可可能性的的恶性卖卖场，你你要做分分品项返返利。苹苹果汁、葡葡萄汁、澄澄汁你都都卖，但但是，你你把苹果果汁卖够够1个亿亿，给他他返多少少给明确确好。分品项供供应或者者分品项项返利，这这样他们们就算砸砸也砸不不到一个个单品上上。3超市市报价，虚虚中有实实不但你给给超市、经经销商、采采购员报报价时要要虚中有有实，你你给任何何客户报报价都有有可能遵遵守这个个规定。采采购员有有三句培培训教材材，第一一句，永永远不接接受厂家家的第一一次报价价，尽量量不接受受厂家的的三次以以内报价价；第二二句，不不断地要要求更多多的条件件，直到到销售人人员停止止折扣；第三句句，永远远记住在在最后一一轮谈
12、判判时要榨榨取800%的条条件。【自检】请你闭上上眼睛想想想你跟跟超市采采购员是是怎么谈谈判的？【案例】你第一次次见采购购，你一一报价，比比如说果果汁3块块2，采采购员会会说，你你不是开开玩笑吧吧，NOO，重报报；你第第二次又又来报，他他说NOO；第三三次又来来报，他他说NOO。连NNO三次次，你报报出个22块9，他他说2块块9还可可以商量量。刚开开始报价价一定说说NO，然然后可以以商量，接接下来就就是不断断地要求求更多的的折扣，直直到你停停止折扣扣。采购员无无非就是是三招。第第一招，你你说2块块9，他他说你看看看人家家汇源果果汁才给给我2块块8，拿拿另外一一个品牌牌诈你；第二招招，大超超市采
13、购购员都说说这句话话，你来来我们这这儿肯定定是起量量的，起起量你价价格肯定定要低下下来；第第三招，就就是你放放心，一一个专柜柜12万万，你交交12万万进来我我们帮你你一炒作作，你一一个月把把这122万挣回回来，剩剩下111个月你你白赚。他一用竞竞品诈你你，二降降低期望望值，告告诉你在在这儿别别想赚钱钱，三给给你画美美好前景景，你要要给他更更好条件件。结果果一诈两两诈三诈诈，把你你诈得差差不多了了，最后后终于你你把价报报出来了了。你说说刚开始始报3块块2，经经过反复复讨论，你你给报22块7毛毛5。他他说2块块7毛55还可以以。这时时候你已已经筋疲疲力尽了了。你以以为你把把裸价报报出来了了，但采采
14、购员当当你把裸裸价报出出来之后后，他又又会说一一句话，价价格报完完了咱们们谈扣点点。很多多经销商商一听这这话就哭哭了，再再扣点就就只能扒扒皮了。33块2，报报到2块块7毛55，再扣扣点，扒扒完了皮皮再扣33个点。采采购员说说，行了了，2块块7毛55，扣33个点，进进店吧。经经销商说说还行，把把皮扒了了，命还还没要，骨骨头还在在，高高高兴兴准准备进店店了。结结果第二二天，这这个经销销商拿着着样品，拿拿着条码码证，拿拿着证件件去找这这个采购购员进店店了，采采购员这这时候又又会说一一句话，是是答应你你2块77毛5和和3个点点就可以以进店了了，但是是领导不不同意。因因为采购购员培训训的第一一句话就就是
15、永远远在最后后一轮谈谈判要诈诈出800条件件。虚虚中有实实，第一一个字就就是虚。虚虚的意思思就是当当你给采采购员报报价的时时候，你你千万不不要天真真地以为为，干吗吗搞那么么复杂啊啊，第一一次把最最低价报报出来，坚坚决不让让就完了了嘛。就就算第一一次把最最低价报报出来，他他也不信信，所以以你必须须给自己己留余地地。他说说一定要要到最后后一轮谈谈判，拿拿到800%的条条件，你你要记住住一句话话，不见见真佛绝绝对不烧烧香，你你必须留留出余地地让最后后谈判的的那个人人再让步步。比如如，你的的实价是是3块33，那你你第一次次就可以以报5块块8。实第二个字字是实，你你跟采购购员报价价的时候候，习惯惯一个价价一口气气报到底底，你最最后给他他加扣点点。比如如，实价价是3块块3，就就报3块块4毛55，第一一次报33块4毛毛5，第第二次报报3块44毛5，第第三次33块4毛毛5，永永远都是是3块44毛5，但但是你给给他扣点点。因为为采购员员告诉你你报最低低价，你你说3块块8，重重报，33块7，重重报，33块5，采采购员会会觉得你你满嘴跑跑火车，觉觉得你有有水分，所所以你第第一次报报完了价价就不再再变，慢慢慢加扣扣点，虚虚中有实实。4收超超市的保保证金肉体电话话机采购员培培训教材材里面还还
