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1、培 训 大 纲一:建筑知识常识；二：城市和城市规划知识;三：房地产市场和投资知识;四：房地产市场调查；五：销售礼仪；六：回访客户技巧;七：销售技巧;八：促成成交技巧锦绣山水培训实质内容一:建筑知识常识；1、地产：地产指土地财产,是土地的经济形态,即在一定土地所有制关系下作为财产的土地。2、毛地：毛地主要指城市中需要拆迁而尚未拆迁的土地。3、生地：生地是指可能为房地产开发与经常活动所利用,但尚未开发的农地和荒地. 、一级市场:房地产一级市场是指新建住房的买卖市场,市场主体是住宅开发商、营造商和居民。居民通过一级市场购得住房的产权，使住房的产权首先从法律上达到确认.5、二级市场:二级市场是指住房私
2、有权出售、出租等交易市场.市场的主体是住房产权的所有者和住房消费者。目前亦有房地产三级市场之说，一般指房产出租市场。严格讲，归于房地产二级市场的概念之内。 6、CBD:即etal Busiess istrc（中央商务区)，许多国际大都市都形成了相当规模的CD，如纽约的曼哈顿、东京的新宿、香港的中环,现在,北京的CBD确定在西起东大桥路,东至西大望路,南至通惠河，北至朝阳北路的区域内。CBD应具备以下特征：现代城市商务中心,汇聚世界众多知名企业，经济、金融、商业高度集中，众多最好的写字楼、商务酒店和娱乐中心,最完善便利的交通,最快捷的通讯与昂贵的地价。 7、五证：房地产商在预售商品房时应具备建设
3、用地规划许可证、建设工程规划许可证、建筑工 程施工许可证、国有土地使用证和商品房预售许可证,简称“五证”。其中前两个证由市规划委员会核发，建筑工程施工许可证由市建委核发，国有土地使用证和商品房预售许可证由市国土资源和房屋管理局核发。 8、产权证书：产权证书是指“房屋所有权证和“土地使用权证”.房屋产权证书包括:产权类别、产权比例。房产坐落地址、产权来源、房屋结构、间数、建筑面积、使用面积、共有数纪要、他项权利纪要和附记，并配有房地产测量部门的分户房屋平面图。 9、房屋产权：房屋产权是指房产的所有者按照国家法律规定所享有的权利，也就是房屋各项权益的总和,即房屋所有者对该房屋财产的占有、使用、收益
4、和处分的权利。10、廉租房：廉租房是在新出台的国家房改政策中首次提出的一种概念。我国的廉租房只租不售,出租给城镇居民中最低收入者。廉租房的来源主要是腾退的旧公房等. 11、经济适用房:经济适用房是指具有社会保障性质的商品住宅，是国家为解决中低收入家庭住房问题而修建的普通住房，具有经济性和适用性的特点.经济性是指住宅价格相对市场价格而言，是适中的,能够适应中低收入家庭的承受能力;适用性是指在住房设计及其建筑标准上强调住房的使用效果，而不是降低建筑标准。这类住宅因减免了工程报建中的部分费用,其中包括免去土地出让金的全部,削减了大市政配套等费用的50%,并且优先享受银行信贷,其成本略低于普通商品房，
5、并且规定了较低的固定利润率如我国目前规定为3%，故又称为经济实用房。 1、二手房：二手房即旧房。新建的商品房进行第一次交易时为“一手”，第二次交易则为“二手。一些无房的人,可以买一套别人多余的房；而另一些手里有些积蓄又有小房子居住的，可以卖掉旧房买新房；而那些住房富余户，也能卖掉自己的多余住房换取收益。1、期房：期房是指开发商从取得商品房预售许可证开始至取得房地产权证大产证止，在这期间的商品房称为期房,消费者在这一阶段购买商品房时应签预售合同。期房在港澳地区称作为买“楼花”，这是当前房地产开发商普遍采用的一种房屋销售方式.购买期房也就是购房者购买尚处于建造之中的房地产项目。14、现房:所谓现房
6、是指开发商已办妥房地产权证（大产证）的商品房,消费者在这一阶段购买商品房时应签出售合同。在成都市通常意义上指的现房是指项目已经竣工可以入住的房屋。 5、准现房: 准现房是指房屋主体已基本封顶完工，小区内的楼宇及设施的大致轮廓已初现,房型、楼间距等重要因素已经一目了然,工程正处在内外墙装修和进行配套施工阶段的房屋。 16、共同共有房产:指两个或两个以上的人,对全部共有房产不分份额地享有平等的所有权. 、尾房:尾房又称扫尾房。它是房地产业进入散户零售时代的产物，是空置房中的一种.一般情况下，当商品住宅的销售量达到80%以后，一般就进入房地产项目的清盘销售阶段，此时所销售的房产，一般称为尾房。开发商
7、经过正常的销售后剩下了少量没有竞争力的房子，这些房子或朝向不好、采光不足，或是楼层不佳、位处两级,其中一层大多不带小花园且遮挡较严重。 8、烂尾房：烂尾房是指那些由于开发商资金不足、盲目上马,或者错误判断供求形势，开发总量供大于求，导致大面积空置，无法回收前期投资，更无力进行后续建设，甚至全盘停滞的积压楼宇.“烂尾”的情况一般不会发生在房产推出销售的时候的，而是随着项目的不断推进，一步步显现。 1、城市居住区：城市居住区一般称居住区,泛指不同居住人口规模的居住生活聚居地和特指被城市干道或自然分界线所围合，并与居住人口规模300005000人相对应,配建有一整套较完善的、能满足该区居民物质与文化
8、生活所需的公共服务设施的居住生活聚居地。 0、居住小区:居住小区一般称小区，是被居住区级道路或自然分界线所围合，并与居住人口规模 701000人相对应，配建有一套能满足该区居民基本的物质与文化生活所需的公共服务设施的居住生活聚居地。 21、居住组团:居住组团一般称组团，指一般被小区道路分隔，并与居住人口规模1000人相对应，配建有居民所需的基层公共服务设施的居住生活聚居地。 22、配建设施：配建设施是指与住宅规模或与人口规模相对应配套建设的公共服务设施、道路和公共绿地的总称. 3、酒店式公寓:酒店式服务公寓的概念，始于1994年，意为“酒店式的服务,公寓式的管理”，市场定位很高。 酒店式服务公
9、寓是目前在北京尚不多见的物业类型。它是集住宅、酒店、会所多功能于一体的,具有“自用和“投资”两大功效.与传统的酒店相比，酒店式服务公寓在硬件配套设施上毫不逊色，而服务就更胜一筹了.所谓酒店式服务公寓是指提供酒店式管理服务的公寓。除了提供传统酒店的各项服务外,更重要的是向住客提供家庭式的居住布局、家居式的服务，真正实现宾至如归的感觉。其最大的特点是要比传统的酒店更多了家的味道。由于它吸收了传统酒店与传统公寓的长处,因此,备受商务人士的青睐。与传统酒店的区别酒店式服务公寓与传统酒店的本质区别在于，这种楼盘可将每个单元出售给个体买房者,由于拥有产权的业主居住或委托酒店物业管理公司统一出租经营，所以从
10、本质上来说，它是拥有私家产权的酒店。 24、建筑小品：建筑小品是指既有功能要求，又具有点缀、装饰和美化作用的、从属于某一建筑空间环境的小体量建筑、游憩观赏设施和指示性标志物等的统称. 5、建筑面积：住宅的建筑面积是指建筑物外墙外围所围成空间的水平面积，如果计算多、高层住宅的建筑面积，则是各层建筑面积之和。建筑面积包含了房屋居住的可用面积、墙体柱体占地面积、楼梯走道面积、其他公摊面积等。 2、使用面积：住宅的使用面积，指住宅各层平面中直接供住户生活使用的净面积之和。计算住宅使用面积,可以比较直观地反应住宅的使用状况，但在住宅买卖中一般不采用使用面积来计算价格。计算使用面积时有一些特殊规定：跃层式
11、住宅中的户内楼梯按自然层数的面积总和计入使用面积；不包含在结构面积内的烟囱、通风道、管道井均计入使用面积；内墙面装修厚度计入使用面积。计算住宅租金，都是按使用面积计算。2、公用面积:住宅的公用面积是指住宅楼内为住户出入方便、正常交往、保障生活所设置的公共走廊、楼梯、电梯间、水箱间等所占面积的总和.开发商在出售商品房时计算的建筑面积存在公共面积的分摊问题。 2、实用面积：它是“建筑面积”扣除公共分摊面积后的余额。 2、 居住面积：住宅的居住面积是指住宅建筑各层平面中直接供住户生活使用的居室净面积之和。所谓净面积就是要除去墙、柱等建筑构件所占有的水平面积(即结构面积）。一般作为衡量居住水平的面积指
12、标。 30、容积率：容积率是建筑总面积与建筑用地面积的比。例如，在1万平方米的土地上，有4000平方米的建筑总面积,其容积率为0.4。 3、得房率：得房率是指套内建筑面积与套(单元)建筑队面积之比。套内建筑面积=套内使用面积+套内墙体面积+阳台建筑面积。套（单元）建筑面积=套内建筑队面积+分摊得公用建筑队面积.32、开间:住宅设计中,住宅的宽度是指一间房屋内一面墙皮到另一面墙皮之间的实际距离。因为是就一自然间的宽度而言，故又称开间。 33、进深:在建筑学上是指一间独立的房屋或一幢居住建筑从前墙皮到后墙壁之间的实际长度.进深大的住宅可以有效地节约用地,但为了保证建成的住宅可以有良好的自然采光和通
13、风条件,住宅的进深在设计上有一定的要求，不宜过大。目前我国大量城镇住宅房间的进深一般要限定在5米左右，不能任意扩大.34、套内面积：俗称“地砖面积”。它是在实用面积的基础上扣除了柱体、墙体等占用空间的建筑物后的一个内容空间的概念。 动既有章可循，也有利可图，吸引居民和机构投资住房租赁市场。35、公摊面积:商品房分摊的公用建筑面积主要由两部分组成：1、电梯井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备室、公共门厅和过道等功能上为整楼建筑服务的公共用房和管理用房的建筑面积；2、各单元与楼宇公共建筑空间之间的分隔以及外墙（包括山墙)墙体水平投影面积的0%。 3、竣工面积：竣工面积是指竣工的各幢房屋建筑面积之和。房
14、屋建筑的竣工应是按照设计要求全部完工，经验收合格的建筑。 7、辅助面积：辅助面积是指住宅建筑各层中不直接供住户生活的室内净面积。包括过道、厨房、卫生间、厕所、起居室、贮藏室等.3、共有建筑面积：房屋系指各产权主共同占有或共同使用的建筑面积.9、共有建筑面积分摊系数:整幢建筑物的共有建筑面积与整幢建筑物的各套套内建筑面积之和的比值，即为共有建筑面积分摊系数。 40、销售面积:销售面积是指商品房按套”或”单元”出售，其销售面积为购房者所购买的套内或单元内建筑面积(以下简称套内建筑面积)与应分摊的共有建筑面积之和。1、建筑密度:建筑密度是指在居住区用地内各类建筑的基底总面积与居住区用地的比率（%）,
15、它可以反映出一定用地范围内的空地率和建筑密集程度。42、绿化率：绿化率是指项目规划建设用地范围内的绿化面积与规划建设用地面积之比。对购房者而言，绿化率高为好。 3、绿地率:绿地率描述的是居住区用地范围内各类绿地的总和与居住区用地的比率.绿地率所指的“居住区用地范围内各类绿地”主要包括公共绿地、宅旁绿地等。其中，公共绿地,又包括居住区公园、小游园、组团绿地及其他的一些块状、带状化公共绿地。4、层高：层高是指住宅高度以“层”为单位计量，每一层的高度国家在设计上有要求,这个高度就叫层高.它通常包括下层地板面或楼板面到上层楼板面之间的距离。 、净高：净高是指层高减去楼板厚度的净剩值。 46、公用建筑面积分摊系数:将建筑物整栋的公用建筑面积除以整栋楼各套套内建筑面积之和，得到建筑物的公用建筑面积分摊系数。即公用建筑面积分摊系数公用建筑面积套内建筑面积之和。 47、实用率:实用率是套内建筑面积和住宅面积之比，大于使用率。即实用率套内建筑面积/套内建筑面积分摊的共有共用建筑面积。 48、标准层:标准层是指平面布置相同的住宅楼层。4、阳台：阳台是指供居住者进行室外活动、晾晒衣物等的空间。 5、平台:平台是指供居住者进行室外活动的上人屋面或由住宅底层地面伸出室外的部分。 5、走廊:走廊是指住宅套外
