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1、什么是竞争战略的本质?The esse nee of strategy lies in creati ng tomorrow s competitive advantages faster than competitors mimic the ones you possess today ”Gary Hamel a nd C.K. Prahalad战略与竞争优势当企业的战略能够实现如下条件时，就产生了 竞争 优势能抵御竞争者的挑战和实力并且赢得顾客竞争战略考虑的要素竞争的手段（以低成本向顾客提供最好的产品； 利用差异化向顾客提供 更好的产品使买者认为支 付更多的价格是值得的）目标市场的状态（目
2、标市场容量很大；有限的市 场空间）于环、对5种通用竞争战略制作人：中国人民大学商学院宋华寻求优势的类型低成本差异化目标市场低成本领先战略比竞争对手实现更低的成本价格能持续降低成本低成本领先战略意味着企业在所有方面 都能实现低成本，而不仅仅是制造生产 成本制作人：中国人民大学商学院宋华#制作人：中国人民大学商学院宋华#取得成本优势的方法方法1通过比竞争对手更有效、更低成本地运作价值链活动方法2通过附加从购买者角度看待的价值重构价值链制作人：中国人民大学商学院宋华严郴1谒Grwnfcn Wo方法1:控制产生成本的动因实现规模经济，避免规模不经济实现学习和经验曲线效应 管理主要资源投入的成本 考虑价
3、值链中各种活动之间的连接 寻求与其他业务单位的共享机会 比较垂直一体化与外包评估先发者的优势与劣势 控制能力效用的比率 做出正确的战略选择和运作方式S*專-重构价值链实现低成本-软件产业1A.利用传统批发-零售渠道的软件产业价值链产生的结果是- 高成本制作人：中国人民大学商学院宋华#2如尋重构价值链实现低成本-软件产业B.利用直销来构筑价值链制作人：中国人民大学商学院宋华#制作人：中国人民大学商学院宋华#于语方法2:重构价值链u放弃传统的商业做法，采用电子商务技术或In ternet利用直接营销的形式简化产品设计转向更为简单、更低资本密集、更柔性化的技术和 流程剔除高成本的原材料将设备放置在更
4、接近于供应商或顾客的地方放弃为所有顾客服务的做法，只集中在有限的产品 或服务核心业务流程的再造制作人：中国人民大学商学院宋华Grwnfcn Wcr亚马逊的网上购物是简化渠道了吗?巴纳斯 &诺贝尔亚马逊图书岀版商图书批发分销商亚马逊亚马逊制作人：中国人民大学商学院宋华#独42肆7-11日本的网上购物系统构筑了新型的电子商务模式创造了新的商务平台通过电子商务形成了新的核心竞争能力http：/J制作人：中国人民大学商学院 宋华#低成本提供者特征所有员工参与成本控制 的活动/要有一个促进持续成本 改善的计划/要有详细、严格的预算审查流程和制度制作人：中国人民大学商学院宋华实施这种 战略必须 培养成本
5、敏感性的 企业文化#低成本战略的陷阱价格降低过低，限制了企业的盈利率提 高过于强调降低成本而忽视购买者对附加特性的兴趣购买者对价格敏感度降低产品如何使用方面的转变技术突破使得成本降低竞争激烈，或者使过去用于降低成本的投资与经验积累丧 失。这种战略最致命的缺陷是差异化战略整合各种差异化的特性，使顾客偏好本 企业的产品和服务找出差异化的方法，以为购买者 创造价 值，而且这些方法不能被竞争对手轻易 找到或轻易模仿为实现差异化而做出的投入应不比价格 升值高制作人：中国人民大学商学院宋华GrwnfcWo差异化战略管理准则一个产品/服务具有独特的特性使得企 业能支配额外的价格并且或增加单位销售并且或建立品
6、牌忠诚=竞争优势差异化分析采用多种方法形成差异化竞争对手难以采取对策或模仿 购买者能发现许多独特的东西 获得持续高利润的最佳选择 新产品创新技术卓越产品的质量与性能全面的顾客服务独特的竞争能力外购投入品的质量制作人：中国人民大学商学院宋华y豪心慈1谒在价值链中什么地方会存在差异化的机会米购活动 产品研发和设计活动 生产过程/技术相关活动 制造/生产活动 分销活动制作人：中国人民大学商学院宋华#制作人：中国人民大学商学院宋华#营销、销售和顾客服务活动制作人：中国人民大学商学院宋华#制作人：中国人民大学商学院宋华#显示价值并传递价值购买者很少为他所不知的价值而支付 显示价值与实际价值同等重要，当差
7、异化的特性难以量化第一次购买再购频率不咼购买者不清楚产品制作人：中国人民大学商学院宋华FM Wnaa.什么时候差异化战略实施最佳？有多种方法能实现产品差异化，以为顾客 增加价值。购买者的需求和用途有差异。用相同差异化竞争的企业很少。技术变革与产品创新很快。制作人：中国人民大学商学院宋华#差异化战略的陷阱制作人：中国人民大学商学院宋华#制作人：中国人民大学商学院宋华#差异化的特性没能达到购买者预期的低成本或增加他们的价 值。过于差异化超越了顾客的需求。 所要的价格升水使顾客难以承受。 没能显示价值。没能正确理解顾客的期望和偏好，以错误的方式进行了差异 化。市场需求发生变化，客户需要的产品差异化程
8、度下降，使企业失去竞争优势制作人：中国人民大学商学院宋华低成本战略与差异化战略的对比功能领域竞争定位成本优势差异优势产品和营销战略标准化产品价格低于竞争者，带来较少价 格成本差很少或节约的产品促销和广告节约的售后服务价格高于竞争者，带来较高 的价格成本差强调通过品牌、广告和产品 促销塑造形象广泛的售后服务广泛的保证生产操作战略大量大批生产，发挥规模经济 依据增加的需求扩大生产能力 以保障充分利用严格控制存货水平，依据存货 量生产为满足客户需要作出灵活反 应，不追求规模依据预期的产品供应和最小 化缺货需要扩大生产能力依据订货而生产工程和设计产品设计强调可制造性产品设计强调增加消费者收 益或降低成
9、本制作人：中国人民大学商学院宋华#低成本战略与差异化战略的对比功能领域竞争定位成本优势差异优势研究与开发领域研究开发强调过程创新， 而不是开发新产品或基础研 究研究开发更强调产品创新 和基础研究而不是过程创新人力资源一组织和 控制战略“传统”管理风格，以正 式的程序和严格的等级制度 为特征对工人有强硬的谈判力地 位强调成本控制的严格管理 体系较灵活的管理风格，更少 正式的程序，更少严格的等 级，以促进创新和企业家精 神为吸引有技术的人员而付 岀高于平均工资的报酬制作人：中国人民大学商学院宋华ETWW r?U3u d WZ&低成本战略与差异化战略的应用条件对比3T产品生命周期不同阶段的战略适用性
10、高收益#低收益产品生命周期阶段制作人：中国人民大学商学院宋华#低成本战略与差异化战略的应用条件对比& 产品生产的规模经济与学习经济状况的战略适用性 g消费者对产品价格、差异程度的敏感性与战略运用 搜寻型、经验型商品与战略适用性 囈成本驱动力和收益驱动力制作人：中国人民大学商学院 宋华严卯工慈就鏗HWVkrSLWEEi集中/缝隙战略将所有注意力 集中于全部市场中的一个 狭小部分选择顾客有特殊偏好、特别要求或独特需求的市场缝隙发展独特的能力以满足细分市场的顾客#价值转移：现代企业面临的现实制作人：中国人民大学商学院宋华#价值变化的传统因素价值变化的新源泉制作人：中国人民大学商学院宋华#制作人：中国
11、人民大学商学院宋华#z施乐机器设备z计算机z医学技术的突破z VCR产品z微软的软件Fedex卓越的物流服务纽科公司一一低成本的钢铁 生产沃尔玛一一低成本营销西南航空公司点到点运输服务系统In tel 快速的产品开发能力制作人：中国人民大学商学院宋华#单纯的产品/技术/制造能力 就可以推动价值增长只有满足顾客切身需求的经营策略 才能推动价值增长制作人：中国人民大学商学院宋华#提供更多的附加值为顾客提供解决方案为顾客提供产品制作人：中国人民大学商学院宋华徑M换ETWW r?JF3u u两种战略的逻辑战略的维度传统的战略逻辑价值创新的逻辑产业假设产业条件已经给定产业条件可以改变战略重点企业应当在竞
12、争中取得 优势竞争不是基准，企业应在价 值创新上取得优势顾客通过市场细分和营销维 系扩大顾客选取赢得大多数顾客的创新 手段，并愿意为此放弃原有 的顾客，注重顾客评价的共 同点资源与能力调节现有的资产和负债不要受过去的约束，考虑要 创新应该怎么办？提供的产品服 务产业界限决定了产品和 服务，企业使其价值最 大化价值最大的产品服务，甚至 跨越产业界限制作人：中国人民大学商学院宋华#开创蓝海的影响拓展蓝海对企业收益和利润增长的影响图:制作人：中国人民大学商学院宋华制作人：中国人民大学商学院宋华#制作人：中国人民大学商学院宋华#y豪心慈1谒GTWW红海企业的惯性做法二 II用类似的方法定位自身； 用普遍接受的业务分类方法； 专注于同样的客户群； 用类似的方法提供产品或服务； 接受所处行业在功能性或感性上的导向; 在同样的时间点上制定战略。制作人：中国人民大学商学院 宋华蓝海战略的六种方式方式一放眼其他可选择的行业方式一放眼行业内的不同战略类型方式二放眼客户链方式四放眼互补性产品或服务方式五放眼客户的功能性或情感性诉求方式六放眼未来制作人：中国
