家装销售技巧

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1、家装销售技巧其实花多少钱装修主要是您决定的，因为装修造价主要决定 于两块：一是材料选用，材料占到装修总价的五成以上，例如一平方 米地砖从 80 元到数百元都有，人工辅料却只有 20 元。二是取决于制作的项目，比如多一个衣柜、少一个衣柜，价 格都是完全不一样的，所以装修多少钱主要还是取决于您自己。2、仪态方面：端正、大方、微笑、热情。 与客户坐下交谈时，应坐在客户的右手边。最好不要坐在客 户对面，这样会给客户形成一个心理暗示：他和我是对立的，而 不是同一战线的。 在此我们谈到工的优势，欢乐佳园的主要优势 为：1. 规模: 欢乐佳园是西部最大的家装公司之一，经营面积超 过 4000 平方米。2.

2、欢乐佳园的售后服务是一流的。 欢乐佳园的售后服务部门 是真正起作用的部门，并且拥有自己的一支专业维修队伍。3. 设计力量：目前十西南设计综合实力最强的一家。我们目 前拥有近 30 位来自全国各地高等院校毕业的优秀设计师。 我们还 拥有西南最大的设计研发中心。数以千计的家装设计就是从这里 研发出来的。 4. 客户服务部：欢乐佳园是第一个创立客户服务 部的家装公司。通过客户代表与客户接洽，为设计师省出了大量 时间专心思考设计方 案，从而使得客户得到更加满意的居室设计5. 装修历史最长：欢乐佳园从 1997 年开始进行大规模家装 作业，从 97 年至今，一直致力于家庭装修，因此积累了大量的经 验。6

3、. 施工力量庞大：欢乐佳园拥有 63 支专业装修队伍，工人 经培训持证上岗，施工经验丰富，保证了家装施工质量。7. 强大的物流系统：欢乐佳园拥有自己的物流系统 , 从而降 低了成本。欢乐佳园所特有的环保的笨鸟腻子以及国产外销日本 的大多利钉子便是由材料采供部所发掘的。8. 施工工艺精良：欢乐佳园的隐蔽工程 （ 水电不容许从地面 走，而是从墙或天花走，强弱电距离大于 15 厘米等 ） 以及固定地 龙骨的一螺一钉技术便是最好的体现。9. 我们拥有家装界的三个唯一：唯一一家“消费者信的过单 位”，唯一一家“价格、计量双信单位” 、唯一一家“诚信企业” 。10. 有一个敢于创新、不断学习的领导群体。

4、回答二、方式 方法：1、先生，您好，欢迎您来到欢乐佳园。我是欢乐佳园装饰 公司的客户代表，很高兴我能为您服务。我的 名字叫桂华，这是 我的名片。 （ 递名片时应注意：双手平递，身体微躬。名片字的正 方向朝向客户。 ）2、请问您贵姓 ?（留个全名吧 ）您的电话是 137 还是 138（ 留 电话最头疼，最好让客户从中选择避免不留的回答3、谈论一些可拉近互相关系的话题。（见面 30 秒不谈与销售相关的话题 ）4、那您要装修的房子是哪个小区呢 ?几栋几单元几零几 ?5、与客户交流，第一时间把握客户的需求。 （ 在与客户交流 过程中，注意做好笔录。让客户觉得你是重视他的。 ） （ 三 ） 关于价格等一

5、些客户问到的问题的回答方法1、我怎样比较四川欢乐佳园公司与其他公司的价格 ?四川欢乐佳园公司是目前是成都市规模较大的家装企业，营 业面积近 2000平方米， 总公司是云南成立最早的专门从事家装的 企业。作为刚刚进入成都市场的装饰公司，借助总公司十年家装的 成熟管理经验，我们在成都完全做得到一流家装公司的水平。在 开拓市场的过程中，我们本着实实在在做事的原则，所以不会把 大量的资金花费在广告投入上，而是宁愿把这部分钱让利客户， 因此我们现在的价格情况是，低于一流公司报价，而工艺水平和 材料档次却等于或高于一流公司水准，譬如，材料、工艺。2、为什么欢乐佳园要收管理费 ?欢乐佳园的收费标准是参照四川

6、省装饰协会的家庭装饰指 导价格编制的，各项目的收费都是有依据的。家装市场中有些公司不收管理费并不代表这些公司不存在管 理费项目，实际上是把管理费或摊派到其它项目中，或以其它形 式体现了。3、我为什么要承担物管押金装修管理费 ?虽然在装修时物业管理部门为了控制装修工程而收取物管装修押金是人所共知的，而且欢乐佳园一贯提倡明明白白收费，不欺骗客户。但是，由于物管装修押金随小区、物业管理部门的不 同收费也有所不同，因此是无法事先进行收取的。在欢乐佳园公 司为您做的预算书里并未包含上述费用， 也是由于这方面的原因。但是，欢乐佳园公司郑重向您承诺，在施工中将严格遵守物 管规定。如果在施工中损坏了物管的设施

7、，我们也将承担损失。 因此，虽然是由您垫付物业管理押金， 但是您不必担心难以收回。 而且，您作为业主在与物业公司进行沟通较为方便，所以还是由 您交纳上述费用为好。6、我家的装修报价是由哪几部分组成的 ? 装修预算可能 会包含以下几部分：1、装修直接费及管理费，包括人工费、辅料费和设备费。2、主材费。3、软装潢部分，其中包括窗帘、家具饰品等等。7、欢乐佳园公司的结算和预算会有很大的出入吗 ? 欢乐佳园公司决不做欺骗客户的事。公司承诺：在不增减或 更改项目及材料的情况下， 预结算增加量不大于 10%。如因欢乐佳 园公司的原因超出的部分由欢乐佳园公司承担。8、欢乐佳园公司的材料价格高吗 ?欢乐佳园公

8、司强大的物流系统保证了材料价格的合理性。公 司承诺：公司所提供的部分主材如墙地砖、木地板、强化地板等 的单价不高于市场最低零售价。如果您发现公司价格高于市场最 低零售价，公司将以差价部分的 3 倍予以赔偿。9、我在欢乐佳园定购主材有什么样的好处 ? 一是品种齐全，欢乐佳园公司在行业里拥有最大规模的材料 展示厅，汇聚了上千种市场知名品牌的主材品种，您很容易就能 挑选到您所需要的产品二是有保障，与欢乐佳园公司签订供应合同的厂家都是有质 量保证和信用保障的，万一出现质量问题也容易解决。三是省心，您可以省去了一趟一趟跑建材市场选材料、换材 料、补材料、退材料的麻烦。10、欢乐佳园的报价和我要求的差距较

9、大，怎么办 ? 若您发现您家的装修造价与您想要投入的金额差距较大，无 法承担时，您可以和客户代表进行沟通，对所选材料及工程项目 进行适当调整。但是工程项目的单价是不能更改的，如果您对特 殊项目有异议，可要求您的客户代表到公司报价中心就该项目进 行审核。装修市场需求 5 层次分析： 1、生理的需要：商品房基本是毛坯房，为了住进去需要进行 装修2、安全的需要：买房是一辈子的事，要装就装的放心，找装 修公司关注施工质量、 环保方面 3 、社会的需要： 个性化的需要， 我家装修就要和别人家的不同，所以要找专门的设计 4 、自尊的 需要：找装修公司做的更好， 这样能显示我的身份， 地位, , 5 、 自

10、我实现的需要：找装修公司是为了提高生活的品质装修市场主要客户类型分析：1、担忧型：怕被装饰公司骗钱，怕施工做不好，因为签合同 时只是图纸，不是实际产品销售，价格高，尝试风险大。2、经济型：价格波动因素非常大，受价格影响基本能够决定 合同是否成交。3、豪华型：不在意价格的多少，也不注重设计的理念，只是 为了显示自己的身份，地位 4 、艺术型：不在意价格的多少，注 重设计的理念，注重设计创新、品味 5 、实用型：不注重设计理 念，一般以简洁、实用为主6、时间型：没有时间也没有精力、能力去跟踪自家的工程， 喜欢由装饰公司负责全部工程。小公司如果想要在竞争激烈的家装市场中迅速打开市场，快 速提高品牌知

11、名度，借助一些外界的力量可能是一条捷径。我们公司是南京市最早成立的品牌家装公司之一 （1996 年） ， 但是在 1998 年公司出现了战略失误，放弃了家装市场，转而专注 于做工装。到了 2001 年初公司终于醒悟过来， 决定重新投入家装。 但就在我们放弃家装的几年中，市场已经被一些公司抢了头筹， 公司在家装市场的知名度几乎为零。重新进入家装市场的难度比 较大。2001 年 4 月，一个偶然的机会，我们和海尔家居集成的人接 触了一下， 海尔准备成立家居集成， 涉足于全装修、 精装修市场， 一方面顺应房地产业的发展趋势，另一方面能让海尔的产品提前 进入消费者的视线，主要为整体厨房、整体卫浴、家用

12、MRV公司投入了全部的人力与物力终于把江苏省的代理权拿了下来，也接 受了非常苛刻的条件。 2002年 10 月，海尔家居集成展示中心成立 （ 前期所有投入资金由我方提供，大约 20 万，而且每做一单，海 尔提成 20%! ，后来改成 10%，好黑 !） 。这个时候我们所做的广告全部以海尔的名义打出，吸引了大 部分消费者的眼球，不少消费者过来说我就是因为相信海尔的信 誉才到你们公司来做家装的。我们为了构筑家装设计高端平台又 与江苏省设计院家装研究所合作，成立了本公司的家装研究所， 建立了强大的设计平台，树立了公司定位高端的形象。开业初的 第一个月，月销售额突破 100 万。在 2002 年底，公

13、司渐渐降低海尔对公司品牌造成的影响力， 在广告上逐渐减少海尔品牌的曝光度。2003 年初，公司完全放弃了与海尔的合作，独立打造公司自 己的品牌形象，提出：设计专家，专家设计，设计点亮生活 ! 的卖 点。大量投入广告，全部是以设计为核心进行宣传，树立了南京 家装设计第一品牌的形象。 2003 年 7 月，公司与媒介合作，在家 博会宣传了“十佳首席设计师”的活动。再一次确定了公司高端 的设计形象在消费者心目中的地位， 2003 年 8 月月销售额突破 200 万，公司挤身南京市前 5 名。家装销售技巧二： 电话营销是现代商务活动的有效工具和有效手段之一。电话 营销的具体作用体现在：一、是最经济的主

14、动联系业务的方法二、在最短的时间内可以拜访更多的客户三、是密切与客户关系的最有效工具四、可以突破空间的局限，广泛推广业务 采用电话与客户沟通， 每 5分钟沟通 1 位客户， 1小时即可联 系 12 位客户，效率是上门拜访客户的 2 倍以上。每天打 3 个小时的电话， 就可与近 50 位客户进行比较有效的 沟通。电话可以突破空间的局限， 通过电话你可与本地的、 外地的、 外国的，更多的客户进行沟通，成本极低、效率极高电话营销和我们平常与家人朋友之间的电话沟通，有着本质 的区别。我们和家人之间的沟通，主要是沟通信息，联络感情。电话营销的目的是促成销售，或为促成销售而预约见面的时 间。多数情况下，电

15、话本身并不能直接促成销售，要销售可能还 需要彼此见面并进行更深的沟通，所以电话就是一个预约见面的 有效工具。电话营销的效果以最终的营销结果为衡量标准。因此，电话 营销是有一定的技术要求的，未经过专业电话营销训练的人，其 电话营销的效果可能并不太理想。电话营销是一种人与人之间的沟通，要沟通就必须讲究沟通 的礼仪。礼仪体现出我们对沟通对象的尊重，一切沟通只有在尊 重对方的前提下，才有可能取得良好的效果 !我们很多人往往就忽略了在电话沟通中讲究礼仪，从而导致 沟通失败。电话礼仪主要包括姿势、问候、称呼、微笑、聆听、 回应等。姿势 ：最标准的电话沟通姿势是站立，因为站立时精力比较 集中，呼吸比较顺畅，

16、人也显得精神饱满，信心十足。其次是坐 姿，比较方便记录。切忌躺在沙发上或床上给客户打电话，那样不仅自身比较散 漫，而且显得中气不足，是对客户的极不尊重的表现 !问候 ：在拨打和接听电话时，我们都要问候对方，一般常用 语是“您好”或“你好” ，我们要尽量将之前的“喂” “哎”等习 惯用词给省去，这样就会显得更简练和专业一些。而在电话结束时， 应该说“再见” 而不能说 “拜拜”，“拜拜” 适用于比较亲密的朋友之间，不适合与客户之间的沟通。称呼 ：姓氏在中国人而言是很在乎的，因此打电话切忌将对 方的姓氏给混淆了，应准确地叫出对方的姓氏，这是对人最起码 的尊重。称谓应根据具体情况而定，对方在单位是领导，应重点将其 官位带上，如王局长、李主任、刘总、王经理，官位（ 职位