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1、北京并蓉缘企业管理咨询公司中国人寿保险股份有限公司 分公司（分红型）产品说明会操作手册目 录一、运作说明1*会前准备.2*会中运作.5*会后追踪评估.8二、附件附件一、产品说明会会前客户调查问卷9附件二、产品说明会调查问卷统计表10附件三、话术11附件四、会场布置内容15 附件五、说明会主持词18附件六、领导致辞23 附件七、音效安排细则24附件八、礼仪组工作26附件九、产品说明会追踪表30附件十、客户建议反馈表31会前准备一、 成立功能小组：（一）组长：总指挥主要工作：1、说明会的整体安排；2、各工作组的协调工作；3、处理突发事件；4、拟定会议主题、流程、工作安排等内容的策划方案；5、在说明
2、会正式开始前4-5小时进行预演，要求主持人、音效、灯光、电脑、礼仪等各环节衔接到位，以保证说明会顺利进行。（二）组员：由督导、组训、主管等组成，人数3-5人。主要工作：1、说明会前的宣导、职场训练；2、产品说明会客户调查问卷的发放、回收、汇总工作(产品说明会客户调查问卷)见附件一) ；3、说明会的具体筹备及运作。二、 会前宣导宣导人员：功能小组成员形式：课程讲授内容：讲授产品说明会的意义、重要性、相关话术及注意事项，课程内容另行下发；填写上报产品说明会调查问卷统计表（附件二）。时间：举办说明会前1-2周，课程用时2课时。三、职场训练训练人员：功能小组成员时间：利用二次早会方式：通关内容：产品说
3、明会邀约话术、电话追踪客户参会话术、追踪客户交费话术（见附件三）。四、功能小组人员分工（一）场地组： 主要工作：1、 会场布置：拱门及布标、水牌、指示牌、会标、门标、回头标、背景幕，易拉宝等）（相关内容及尺寸详见附件四）；2、 根据参会客户及代理人的人数安排会场桌椅；3、 设置饮水处，签到处、领奖处、“绿色通道”；4、 全程照相、摄像。（二）后勤组：主要工作：1、负责奖品购置（要根据产品说明会客户调查问卷附件一，填写的情况来确定奖品的档次）；2、说明会请柬；3、资料袋准备(资料包括：公司介绍、纪念品、会议流程、记录本、笔)；4、准备同一首歌走进中国人寿光盘、2004CCTV中国经济年度人物颁奖
4、短片、中国人寿股改上市宣传片；5、音响系统、音乐碟（包括上场音乐、发奖音乐、轻音乐）6、签到本、业绩登记本。（三）主持人： 主要工作：1、确定主持讲稿（产品说明会主持词模版见附件五）；2、确定领导讲话稿（领导致辞模版见附件六）；3、确保会议按流程、顺畅运作；4、提供会议流程和具体配合事项给负责音效、灯光、电脑等相关人员。（四）音效组： 主要工作： 负责会议音响正常运作，说明会各流程的音乐配合（详见附件七）。(五) 电脑组： 主要工作： 1、负责投影仪及电脑的试放、安装、放映、收存；2、负责财富排行榜。（六）礼仪组： 人员：工作人员4人、礼仪小组8人 主要工作：签到、礼仪、奖品发放、跑单（详见附
5、件八）会 中 运 作新世纪财富论坛 流程一、 开场 播放同一首歌走进中国人寿二、 13：45 主持人会前提示（5分钟）三、 13：50 播放公司宣传短片（10分钟）四、 14：00 主持人致开场词（5分钟）五、 14：05 企业文化展示（6分钟）六、 14：11 领导致辞（3分钟）七、 14：14 专题片（10分钟）八、 14：24 新世纪财富论坛专家时间（50分钟）九、 15：15 客户分享（机动流程）九、 15：45 主持人串场（6分钟）十、 15：51 绿色通道（30分钟）十一、16：25 主持人致欢送词8产品说明会会中运作内容时 间流程内 容灯光音 乐摄像照相其他部门注意13:00签到
6、较亮轻松、明快会标、入场情况签到发放资料礼仪到位（工作内容见附件六）13:20 14:00入场较亮同一首歌走进中国人寿到场客户礼仪迎接签到13:4513:50会前提示会前提示较亮正常会前提示完毕，放下投影幕13:5014:00短片2004年经济人物关闭播放光盘或文件正常14:00 14:05宣布大会开始主持人致欢迎词宣布大会开始最亮星球大战正常14:0514:10企业文化感恩的心较暗感恩的心正常服装统一14:11 14:14领导致辞领导致辞最亮奥林匹克进行曲正常礼仪引导14:14 14:24上市短片股改上市短片关闭股改上市短片正常电脑播放短篇播放完毕灯光打到最亮14:24 15:15专家论坛讲
7、师授课较亮上场音乐相信自己正常电脑播放礼仪引导上下场，在台口站立5分钟时 间流程内 容灯光音 乐摄像照相其他部门注意15：1515：45客户分享1、 受益客户2、 现场客户二胡曲（二泉音乐）主持人注意掌控、总结升华15:45 16:15绿色通道促成客户签约柔和明快欢快迪曲为财富排行前三名颁奖拉德茨基进行曲主持客户签单场面礼品收费场面绿色通道礼仪组按工作要求奖品发放现场设置绿色通道快递保费公布单财富排行榜排名财富前三名颁奖16：15说明会结束结束步步高正常欢送礼仪相关资料的保存，礼品及签到本的保管电脑、投影仪、投影幕及碟片保管物品回收和保管注：各单位举办说明会的时间可自行确定，但不能更改每个流程
8、的时间。追 踪 与 评 估一、由组训填写产品说明会追踪表（详见附件九），并进行分析。二、 客户回访工具 （一）客户建议反馈表（详见附件十）产品说明会后的次日早会将客户建议反馈表发放给参加产品说明会的代理人，代理人借助产品说明会客户建议反馈表对客户进行回访。 （二）客户参加产品说明会的照片 在客户参加产品说明会过程中，安排摄影师为每位客户拍照（随时抓拍）。说明会后及时将照片发放给对应的代理人，代理人通过为客户送照片进行回访。三、 签单人员心得分享及信息宣传 （一）在早会中进行签单人员的心得分享，以此进行经验分享和激励。 （二）职场中设置“产品说明会喜讯速递”专栏，将产品说明会当天的签单情况及后期
9、的签单信息公布在专栏中。附件一： 金鑫产品说明会客户调查问卷客户姓名： 性别： 学历： 家庭状况： 职业： 家庭收入：1、 你是如何与客户认识的？ 缘故 转介绍 陌生拜访 其他2、你对该客户进行过几次拜访？ 1次 23次 45次 6次以上3、现在业务进展状况如何？ 刚刚接触 已介绍完产品但未促成 还未介绍产品已有意向签单 4、客户是否曾经购买过保险？ 是 否 已购买的险种是：5、客户如有意向签单，保费是多少？ 业务员： 电话： 年 月 日附件二：金鑫产品说明会调查问卷统计表公司：上报日期：序号调查内容问卷情况占比备注1客户渠道缘故转介绍陌生拜访其他2拜访次数1次23次45次6次以上3跟进进度刚
10、刚接触介绍完产品但未促成还未介绍产品已有意向签单4客户拟缴保费1万23万45万6万以上5投保情况已投保未投保复核：制表：制表日期：附件三： 产品说明会邀约话术1、周末我很忙，我没有时间参加。 其实张先生我知道您很忙，大家都很忙，但我们每天忙忙碌碌又都是为了什么，无非是多赚一点钱，让自己和家人能够生活的更加幸福，本周*我公司举办的是“新世纪财富论坛”，就是请了全国著名理财专家来教给我们赚钱的方法，这样的机会您要是错过了那将是多么可惜的事情，我们就是考虑到了大家都很忙的原因，所以选择在周末召开，而且时间又不长，您可以先去听听，就算中途真的有事，又没规定说您中途不可以离开。2、什么“新世纪财富论坛”
11、，你们公司是变着法拉我去买保险。 张先生，和您交往了这么久，想必您也知道我的为人，我什么时候让您做过您不想做的事情，其实就算有人要求您做点什么，您不答应还是等于零。我公司这次举办的，属于社会公益“新世纪财富论坛”是帮助人们建立正确的投资理财观念，由专家介绍理财的相关知识和方法，告诉我们应该如何去赚钱，由于会议地点选在宾馆酒店，不花钱就能听到专家授课，这真是求之不得的事情，因此我公司严格控制与会人员数量，每一个分部只分配到很少的几个名额，只有业务做的很不错的营销员才能够争取的到这样的机会，我一得到名额，第一个想到的就是您，全是为了感谢您这一段时间来对我的照顾，因此希望您一定不要错过机会。3、孩子
12、太小，没人照看，走不开。 您这也是实际情况，如果真的走不开，那也没办法。不过我真觉得有点可惜。人们每天忙忙碌碌其实全是为了自己能过上好日子，我们周末的会议就是请了一些专家来讲解怎样才能过上好日子，您不去真的非常遗憾，您再仔细的考虑一下，如果实在不行，也可以由家人代去，您先不必急于答复我，本周四我再给您来个电话，到那时您再最后确认一下是否参加，好吗？4、我已经约好同学来打麻将。 打麻将其实是为了休闲娱乐，这也是一种享受，但是和赚大钱相比，您对哪一个更感兴趣呢？如果您今天打麻将可以赢100元钱，今天去参加我们的理财研讨会学到了方法，会令您今后赚到更多的钱，而且永远都赚不完，您选择哪一个呢？更何况会议时间又不长，听完回来再打麻将也不耽搁，如果人手不齐，也算我一个，我也很喜欢玩麻将啊！5、我从小就怕听讲课，我才不去听你们讲什么财富论坛呢？ 小时候许多孩子都不喜欢整天坐在教室里，觉得枯燥没意思，我小的时候也是如此，因为那个时候对学习不感兴趣，如果老师教我们怎样去玩或做我们感兴趣的事，情况
