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1、万成家天下项目营销推广方案 万成家天天下销售售阶段进进度表阶段前置期试销期开盘期续销期时间20066.1.120006.22.17720066.2.1820006.33.17720066.3.1820006.44.17720066.4.1820006.112.331任务及工工作内容容1、售楼楼部完工工正式开开放2、外外引导及及围墙制制作完工工3、人人员招募募及训练练完成44、试销销开始55、市场场讯息及及客户资资料的收收集分析析6、客客户累计计住宅客客户3000组1、部分分住宅商商场封顶顶2、广广告媒体体调整与与修正33、酝酿酿人潮，期期开盘火火暴4、口口碑开始始建立55、售楼楼人员汰汰换6、
2、客客户过滤滤，之前前来客3300组组，预约约60套套。7、新新来客3300组组，预约约60套套1、日来来客8组组，假日日来客115组22、开盘盘签约仪仪式3、由由业务及及服务形形成话题题 提升至至口碑44、共来来客10000组组成交交 2000套，成成交比例例5比115、商商场部分分看市场场反映采采 取相应应方案炒炒作市场场。1、日来来客5组组假日来来客100组2、部部分建物物外饰落落架， 社社区初具具雏形。3、来客1600组，成交400套（成交比4比1），全部成交600套广告内容容1、公关关活动（领领导剪彩彩）2、户户外广告告大量释释出3、通通过户外外广告的的大量释释 出出引起市市民的极极大
3、光注注。4、利利用项目目地段、规规模和配配套表现现项目气气势1、公关关活动22、教育育性户外外广告33、名人人购房44、商业业街部分分开始蕴蕴量客户户，观察察市场反反应。44、广告告中量释释放大大量释放放（电视视、报纸纸、杂志志、户外外广告、海海报）1、开盘盘现场举举办小型型活 动，营营造热销销现场同同时 传传达高尚尚生活社社区的感感 觉。22、售楼楼部及工工地现场场条幅 户外拱拱门、气气球彩条条等 炫染染现场气气氛3、商商业广告告开始大大量释放放1、到漳漳平其他他乡镇，在在集会时时举办现现场小型型活动吸吸引客户户进城购购买。22、“五一”商场部部分开始始炒作开开盘，分分阶段推推出炒作作抢购潮
4、潮。 3、朝朝保值、增增值推广广备注攻击重点点：气势势、规模模宏大攻击重点点：漳平平轴心“和平路路”北移项目地地段的稀稀缺、珍珍贵攻击重点点：热销销、高尚尚住宅区区、完善善社区及及周边配配套的市市场心理理要形成成攻击重点点：保值值、增值值、如期期完工。万成家天天下销售售阶段计计划前 置 期一、售楼楼部完工工，所有有设施到到位在售楼部部销售现现场营造造浓厚的销售气气氛，给给买家强强烈的销销售感染染力突出出项目的的主卖点点，体现现项目在在当地与与众不同同的风貌貌和个性性展示鲜鲜明的项项目形象象和发展展商的专专业规范范形象，以以增强客客房购买买信心11、工地地形象理由：1、项目目地处和和平北路路，与
5、火火车站站站前广场场相连所所以工地地现场经经常为市市民所关关注；2、工地地现场是是大众接接触、认知楼楼盘功能能属性、工工程进度度、发展展商买力力等讯息息最直接接的渠道道之一；3、规划划出与众众不同，个个性鲜明明的工地地现场，是是七妙传传递项目目推广信信息，建建立优良良发展商商形象的的有效方方式。予予人印象象：大型高尚尚社区、专专业、亲亲和策 略略：1、在项项目入口口处及距距项目入入口1000、5500米米处大型型指示牌牌。2、沿和和平路两两侧设围围墙，围围墙等应定定期维护护、更新新、保持持其结构构的完整整、色彩彩的鲜亮亮、字迹迹的清晰晰3、工地地现场的的整洁、有有序、低低噪音和和无污染染，尤其
6、其是贯穿穿社区的的白马路路应每天天打扫，保保持整洁洁。4、售楼楼部内外外布设背背景音乐乐扬声系系统，营营造独特特的现场场氛围。2、物业业形象予予人印象象：人情味浓浓、亲和和、人文文、服务务尽心尽尽力。策 略略：1、售售楼部保保安及工工地现场场保安应应统一制制服，统统一培训训，规范范化服务务以保证证项目高高素质楼楼盘的定定位。2、先导导示部分分规范和和逐步完完善社区区环境的的营造配配套设施施的实施施。3、高质质素专业业服务的的售楼处处理 由由：眼见为实实是买家家消费决决策最重重要的依依据之一一。予人印印象：尊贵、高高雅、亲亲和策 略略：1、展板板的制作作、赠品的的发放、外扬挂挂旗的渲渲染、室内外
7、背景音音乐、光光线的关关注；2、刻意意营造高高雅、惬惬意的咨咨询氛围围。3、统一一规范着着装、行行为举止止的销售售人员4、干净净整洁的的售楼部部现场。4、样板板房理由：弥漫丰富富生活气气息，设设计符合合购房者者心理的的样板房房，对潜潜在顾客客的感染染力是极极强的。予人印象象：弥漫丰富富生活气气息，营营造家的的温馨感感、向客客户传达达：家才才是生活活真正的的容器。策 略：1、样板房的装修要令人耳目一新；2、充分分展现户户型的样样板房给给出装修修思想的的说明和和装修费费用标准准范围。5、在售售楼部销销售现场场给客户户制造三三种感觉觉1、很多多人在买买我们的的房子，2、很不不容易买买到我们们的房子子
8、。3、买我我们的房房子有便便宜可以以占，买买到即赚赚到。 二、人员员招募，及及训练完完成（一） 人员员招募到到位（二） 销售培培训计划划1、销售售部人员员培训-公司背背景及项项目知识识（1）、详详细介绍绍公司情情况：公公司背景景、公众众形象、公公司目标标（项目目推广目目标和公公司发展展目标）（2）、销售人员的行销规章制度、内部分工、工作流程。（3）、物业详情： 1）项目规模、定位、设施、买卖条件 2）物业周边环境、公共设施、交通条件 3）该区域的城市发展计划，宏观及微观经济因素对物业的影响情况 4）、项目特点 A 项目规划设计内容及特点，包括景观、立面、建筑组团、容积率、绿化率等B 平面设计内
9、容及特点，包括总户数、总建筑面积、总单元数、单套面积积、户型型图、户户型优缺缺点、深深、宽、高高等C 项项目的优优劣分析析D 项项目营销销策略，包包括价格格、付款款方式、策策略定位位、销售售目标、推推广手段段（2）、竞争对手的优劣分析及对策（3）、业务基础培训课程：1）、国家及地区相关房地产业的政策法规、税费规定2）、房地产基础术语、建筑常识A 术语、常识的理解B 建筑识图C 计算户型面积 D 心理学应用 E 银行按揭知识，涉及房地产交易的费用 F 国家、地区的宏观经济政策，当地的房地产走势（4）、销售技巧：售楼过程中的洽谈技巧 1）如何以问题套答案2）询问客户的需求、经济情况、期望等3）掌握
10、买家心理4）恰当使用电话的方法（5）、签定买卖合同的程序：售楼部签约程序 1）办理按揭及计算2）入住程序及费用3）合同说明4）其他法律文件5）所需填写的各类表格（6）、签订合同的技巧和方法 1）订金的灵活处理2）客户跟踪3）物业管理课程：4）物业管理的服务内容、收费标准5）管理规则6）公共契约（7） 销售模模拟：11）以实实际楼盘盘为例进进行实习习，运用用所学的的全部方方法技巧巧完成一一个交易易2）利用用项目营营销接待待中心、样样板房模模拟销售售过程33）及时时讲评、总总结、必必要时再再次实习习模拟44）实地地参观他他人展销销现场（三）销销售前资资料准备备1、批批文及销销售资料料（1）批批文：
11、公司司营业执执照商品房房销售许许可证（22）楼宇宇说明书书：项目统统一说词词户户型图与与会所平平面图会所所内容交楼楼标准选用用建筑材材料物管内内容（33）价格格体系：价价目表付款款方式（44）按揭揭办理办办法利率表表办办理产权权证有关关程序及及费用（55）入住住流程入住住收费明明细表物业业管理收收费标准准（其他他标准，如如球场、运运动场、学学校等）（6）合合同文本本：预定书书（内部部认购书书）销售合合同标准准文本个人人住房抵抵押合同同个个人住房房公积金金借款合合同个人住住房商业业性借款款合同保险险合同公证证书2、人人员组建建AA 主管管销售副副总B 销销售部经经理C 销销售主管管或销售售控制D
12、 销售代代表E 销销售/事事务型人人员F 销销售/市市场人员员GG 综合合处（财财务处、回款小组、资料员、法律事务主管）（四）、市市场讯息息、客户户资料的的收集及及分析1、售楼楼部完工工开始接接待客户户，测试试市场反反应，根根据现场场来客量量及反馈馈修订销销售策略略。2、收集集客户资资料和反反应，尤尤其注意意商场店店面客户户的反应应。3、整理理分析现现场来客客情况，开开始修正正以确定定现场销销售的价价格策略略、销控控策略及及营销策策略。试 销 期1、广告告媒体调调整修正正2、酝酿酿人潮，期期开盘火火爆形成卖方方市场的的最大好好处是，可可以在销销售上掌掌握主动动权，创创造市场场上的明明星楼盘盘，
13、达成成顺利销销售的目目的。但是怎么么才能使使本项目目在激烈烈的房地地产市场场上形成成卖方市市场？我我们采取取的策略略是未未演先轰轰动，即即通过前前期在市市场上的的广告酝酝酿引起起客户对对产品的的期待心心理，塑塑造项目目在正式式未开盘盘之前就就已销售售5成的的市场印印象，最最终使这这种市场场的期待待心理在在正式开开盘时得得到最大大量的引引爆。3、口碑碑开始建建立通过现场场来访客客户和已已购客户户口耳相相传形成成的市场场口碑对对项目的的影响力力是最大大的，本本项目应应树立市市中心、大大型高尚尚楼盘、配配套完善善、景观观良好等等口碑，良良好口碑碑一旦形形成，项项目将会会持续旺旺销。4、售楼楼人员汰汰
14、换 通过售售楼部一一段时间间的运作作，将视视现场销销售人员员情况作作人员调调整，补补进部分分新业务务员以激激励士气气，同时时淘汰部部分业绩绩较差，表表现较差差的业务务员，以保持持现场积积极良好好的销售售氛围。5、开始始公开认认购1、公开开认购是是紧张的的时刻之之一，它它是策略略性的特殊产产物，有有人称这这为检验市市场的试试金石，操操纵市场场的手段段。2、公开开认购除除了能在在正式开开盘前早早早笼络住住一批客客房之外外，最主主要的目目的还在在于烘托托气氛；3、只要要有足够够的人交交了定金金，发展展商就可可以宣称称开盘之之日即售售出多少少来给人人好象一一片热销销的大好好形象。4、即使使这些客客房想退定，只只要气氛氛起来了了，不悉悉没有人人买。55、正式式开盘前的的公开认认购对整整个项目目的作用用是不可可低估的的，其目目的在于于：（1）能从从内部认认购中获获取客户户，从而而更清楚楚掌握客客房的购购房意向向及市场场需求（哪哪种面积积、户型型市场需需要最大大）；（2）项目目属于预售房房，房子尚尚未建好好，不能能给客户户目睹实实在
