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1、敦煌网分享跨境电商品牌商的成功案例目录一、规模来自专注 转型品牌做大做强1二、用成熟的中国模式开拓欧洲市场3三、汽配外贸电商建海外公司转型服务商6一、规模来自专注 转型品牌做大做强提起杨晓锋，在外贸电商行业，尤其是深圳的手机外贸电商领域，可谓声名在外，被看 作名副其实的实力派人物。2007 年，他在环球资源网的一家深圳的供应商公司供职，业务 做得相当不错，时逢2008 年金融危机，环球资源因内部调整撤销了深圳部门，他所在的公 司也随之停止了业务。正因为有这段经历，他学到了在线外贸的相关知识和技能，也产生了 借助外贸电商平台自己做生意的想法。好风凭借力，这样无需亲自去做一个很大的公司走传 统外贸
2、的路子。2008 年底，杨晓锋开始自己做在线外贸业务。因为之前已经积累了平台的经验，因此 敦煌网这一平台出现在他面前时，他就把握住了商机，而他的妻子则是一名外语教师，在敦 煌网上很快就上手了。“大家都想做点事儿，做外贸电商不用很多投入，又不用去外面打工， 在家里就可以打理订单，做到很高的利润，这么好的事情何乐而不为?”于是，夫妻俩租了一个约40 平方米的单间，吃住、做业务都在里面，货也放在里面。 刚开始时，他们在华强北淘货，那时不只是卖手机，而是什么都卖，只要打听到比较畅销的 货，他就会拿回去试着销售。“当时做在线外贸的人还不算多，而敦煌网的推广力度也非常 大，在全球做了很多广告，那时基本上什
3、么货都销得很快，确实很好做。”就这样，夫妻俩 同心合力，规模越做越大。杂货店，还是专卖店开始的几年时间里，杨晓锋在敦煌网开了几个账号分别运营，后来发现这样分散经营反 倒限制了规模的成长，之后他开始改变策略，专心运作一个账号，现在他本人和他的店铺在 敦煌网的业务名列前茅，名气渐增。但是2010 年之后的两年时间，公司的人手从当初的夫 妻2 人增加到了5人，业绩却裹足不前，不再增长。思维活跃，善于创新的杨晓锋分析其中原因在于杂而不精，“我们会把几个电子市场的 货都会拿过来放上面销售， 卖杂货， 这样的结果就是都做不精。2010 年，我陆续撤掉一 些电子产品，专心做手机，决心把这一产品做强、做精。”
4、为此，他不惜放弃了利润很好的 平板业务。其实，当时到底是做精手机还是连带做平板，杨晓锋确实经过一番激烈的思想斗 争，“专注的好处在于，别人来买手机，他首先来看我的店铺，一看所有的产品都是手机， 给他们的感觉这是一个手机专卖店，如果从我们店铺拿货，肯定会得到很多售后支持。比如 客户要一个手机软件，他如果搞不定，就会来找我，他认为我是专门做手机的，很强。”经过调整，店铺的规模又开始增长了，2011 年杨晓锋就做到了敦煌网手机行业老大的 地位，2012 年依然维持这一地位。原来卖杂货时，一个月销售额只能达到几万美元，而专 做手机业务后每天的订单却增加了很多，现在每月达几十万美元，利率近15%。客户都
5、知道 他的店铺专门做手机，卖得非常好，目前，杨晓锋和他的店铺已经声名在外。其实杨晓锋还 有很多创新之处，他很敢于第一个吃螃蟹， “敦煌网推出来的业务我都会做，敦煌建行 e 保通我是第一个尝试的，还成为了e保通代言人。”转型品牌，做大做强现在，杨晓锋的公司已有9 人，不过感觉人仍不够用。“其实对于怎么在平台上成功做 店铺，大家仁者见仁智者见智，深圳的外贸圈子平时一起吃饭，谈到经营的做法时各有千秋腹有诗书气自华有的公司有 20 多人，有的公司却只有五六人，但是不管人多还是人少，销售额却相当，都 可以做得红红火火。这主要看自己的模式。除了在成熟的平台上销售产品外，杨晓锋也有自己的独立网站，在官网上也
6、有产品销售， 但是销量很少，建独立的网站目的不是为了卖产品，而是为了告诉给客户这是一个很正规的 公司，是自己的一个官方形象。客户看到你有官网，有厂家支持你，也有很多品牌手机的代 理权，自然会觉得这是一个很强很精的专业商家。店铺的品牌首先靠的就是产品，只要你的产品走出去，你的店铺也就走出去了。现在，他的店铺主要经营品类是国产品牌的手机整机，以走向新兴市场国家为主， 如 俄罗斯、乌克兰、巴西。对于未来，杨晓锋的思路很清晰，就是继续做精做专做大手机业务。实际上，2011年 他就有了做品牌的意识，眼下他刚刚开始转型做品牌，他的想法是将品牌业务做好做大，让 中国的手机品牌可以在全世界销售。“之前我们是从
7、华强北等市场拿货，改做品牌手机后，我们与一些品牌商签订了协议， 拿到了代理权，做品牌商的渠道，像TH L、佳域等品牌手机在国内市场做得也很成功，但 是他们要开拓国际市场，就会交给我们这些做得比较好的网商去做，也会给我们优势的价格， 但要求我们不能串货，只能发往海外市场，不能发到国内市场。”前年，他注册了一个自己的手机品牌，“拿到品牌之后还要根据市场仔细运作，做出品牌和信誉，要确保能够拿到高质量的产品，因为自主品牌如果冒进很容易做死。”杨晓锋很看好在线外贸这种模式，现在中国国内的电子商务已经做得很成熟，他认为， 未来在线外贸市场会越来越火。原文来自37 位跨境电子商务卖家的成长故事二、用成熟的中
8、国模式开拓欧洲市场“天下做生意的道理都是一样的”2014年7月，道格手机CEO辛超坐在深圳华强北写字楼宽敞的办公室里，他一手创建 的自主品牌“道格(DOOGEE)手机”继去年赞助西甲劲旅比利亚雷亚尔之后，如今又在西班牙 人口排名靠前的 15 个大城市中都开设了装修不菲的手机体验店。辛超看着楼下电子一条街 熙来攘往的人群，这一切只是几年间的事情，公司就这样呼呼地长大了。“道格手机”创立于2 0 1 3年3月，如今是凯威德国际集团旗下第三大自主品牌。在短 短不到一年时间，道格手机就通过线下市场以及敦煌网等电商渠道，成长为出口海外中国手 机品牌的佼佼者。道格手机是如何在短短的时间内做到这一点的?在辛
9、超看来，不论是做国 内市场，还是进军海外市场;不管采用跨境电子商务的模式，还是体验店和专柜销售的线下 交易方式，做生意的道理都是相连相通的，关键是找到合适的方法，并且把自身的优势发挥 到最大化。对于辛超和他的公司而言， 2009 年是一个分水岭。同深圳华强北电子一条街很多做手 机的企业一样，当时他们主要生产制造OEM的手机，以及提供白牌的手机，也就是别人买回 去后会贴上自己的牌子再进行销售。在2009年之前，辛超的公司主要做国内的业务，之后， 重心开始转向国外市场，最开始是做中东和南美市场，瞄准的是中低端手机业务。2009 年， 由于手机品质过硬， 物廉价美，很多敦煌网平台上的卖家商户开始在网
10、上跨境销售辛超公 司的手机产品，这也是他们与敦煌网开始业务合作的开端。创建独立品牌 建立完备销售体系2013年，辛超开始创建“道格手机”这一独立的自主品牌，当时最主要的原因是，国内开始有很多人去仿冒他们公司的手机产品，辛超便想到注册一个自己公司完全拥有自主知识产权的品牌，随着海外业务的不断壮大，也需要一个受国外当地法律保护的商标。于是在 2013 年，“道格手机”也是头一次以自主品牌的形式进入第三方平台，分别在 敦煌等网站建立了相对完备的销售体系。目前，以西班牙为代表的欧洲市场是道格手机的重心所在，辛超认为，品牌的关键点在 于是否被更多的消费者接受认可，道格手机之所以选择门槛最高，品质要求最严
11、的欧洲市场， 是因为如果产品被欧洲市场接受了， 就意味着有了进入其他区域市场的砝码。2013 年，道 格手机与西甲劲旅比利亚雷亚尔签订了直到2015 年的合作协议，成为其球队的官方赞助商。 而在西班牙投放广告的当天道格手机在敦煌网上就产生了300 台订单。为什么道格手机在西班牙做重点投入呢?据辛超介绍，目前在整个欧洲市场，对中国智 能手机最认可的国家就是西班牙，其次是意大利，包括俄罗斯、以色列、英国、法国等国家， 这些国家的消费者都是比较认可中国智能手机和联发科MTK芯片方案的。如今，道格手机已 经在西班牙重点的 15 个大城市都建立了旗舰体验店，他希望当地的消费者能通过旗舰店的 实际体验，对
12、道格手机产生兴趣，并产生购买欲望。而在欧洲一些没有体验店的城市，道格 手机也采用了专柜销售的模式。辛超认为“天底下做生意的道理都是一样的”。虽然进军海外市场会面临语言不通，不 熟悉当地法律的诸多不利因素。不过辛超更愿意找到有利的因素，例如欧洲没有像中国那种 规模庞大的手机卖场，销售竞争模式更像是中国市场4、5 年前的样子，“现在在国内销售 手机，你要在商场里建立专柜，就得交进场费、专柜费等一大笔费用。而在欧洲，就没有这 个概念，你送给当地经销商一个专柜，他会非常高兴，会热情高涨地帮你销售手机。”“哪里竞争越激烈，哪里模式就越先进”在辛超看来， 2008 年金融危机之后，欧洲的经济就一直没有缓过
13、来，当地的消费者还 有很多使用那种过去很老很土的非智能手机，所以市场潜力非常巨大。而且道格手机还在欧 洲发现了很大的市场空间，因为欧洲的智能手机大多是跟当地的运营商捆绑销售的，一捆绑 就是两年，而道格手机进入欧洲市场主打的卖点就是“不需要捆绑”，“我们的道格手机， 换别的SIM卡也能使用，也许只是当地消费者第二部手机的选择，但这个市场已经足够大了” 辛超认为，正是找准了市场，所以道格手机在当地市场非常受欢迎。“我是这样研究一个行业的，销售模式和市场环境一定是哪里竞争越激烈，哪里的模式 就越先进。为什么说中国手机好的销售模式可以搬到欧美?是因为中国国内手机市场的竞争， 即使放眼全球，都是最为激烈
14、的，所以一些好的做法拿到欧洲市场自然是势如破竹。”在辛超看来，道格手机之所以取得如此辉煌的成就，要感谢两个“关键的因素”：一个 就是电子商务平台，尤其是敦煌网这样的跨境电子商务平台，让道格手机能够一下子铺货到 全世界的范围，并且可以跟国际上的优秀手机一较高下;其次便是谷歌的安卓平台，由于安 卓是一个开放的平台，物美价廉的中国手机因此能更快进入市场，更受消费者的欢迎，“加 上我们灵活快速的反应，消费者同样能在道格手机上获得很好的体验。”当然，有了物美价廉的产品，辛超对于互联网市场推广也就有了更为强烈的需求：“全 球做贸易只有通过互联网才能让更多用户接触到品牌， 实现口碑传递。”辛超表示。2013
15、 年9 月道格顺利登陆敦煌网，在10月参与敦煌网举行的货源对接会，把道格品牌推向平台 的卖家，借助平台更多的卖家向自己的客户宣传道格品牌手机的质量;在短短的 3 个月后， 2013年 12月，道格手机销售量就已轻松突破3000台。自身过硬的品质，是道格手机在海外市场站稳脚步的根本，敦煌网的声誉和丰富的推广 渠道又给道格提供了更广阔的走向世界舞台的机会，两方面因素共同决定了道格手机在未来 广阔的成长空间。而辛超对于与敦煌网的未来合作充满期待，“首先，借助敦煌网在全球 224 个国家和地区的广阔市场去推广品牌，进一步提升品牌形象;其次，与敦煌网的合作中， 实现更多敦煌卖家作为分销商，将敦煌发展成为
16、道格手机最大的网上销售渠道。而敦煌网 CEO 王树彤对于中国制造建立世界品牌也充满了信心，她认为打造网络微品牌不失为一条切 实可行、而且成本可控的新路径。借助于外贸电商平台，将品牌建设、售后服务、销售结合 在一起，可以快速建立线上品牌，最快速度抢占全球市场。敦煌网全方位的服务支持，让跨 境贸易变得易于操作，只要有过硬的产品品质，就不愁打开更多的世界市场大门。”三、汽配外贸电商建海外公司转型服务商在外贸电商汽配行业， 他是当之无愧的老大，2012 年销售额同时排在敦煌网和国内其 他几大跨境电商网站的第一位。他在海外建立分公司，自己做仓储、快递、售后，立志做成 全球电子商务汽配行业第一个专业服务品牌。他希望未来所有的国际大牌入驻他的店铺都要 交进场费。他就是汽配外贸电商卖家娄珂。腹有诗书气自华澳大利亚建立首家分公司跨境物流速度慢、海外售后服务难一直是外
