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1、终端督导培训资料内部资料注意保密目 录新店开业工作流程:图纸-网点准备-确认开业时间备货出差抵达网点-核实货品-整货陈列-培训培训流程:售前-企业简介、产品定位、心理建设、形象规范(仪容仪表、卫生标准、各类小盆栽)、专业技能(陈列知识、面料知识)、终端客户手册、ERP软件、进销存帐、晨会售中-销售技巧(服务技巧、语言技巧)售后-售后服务(重要性与操作方法)、VP(SHATAN会员制度-会员手册、操作手册)售前一、简介品牌故事及企业简介公司简介: 法国沙田国际发展有限公司于200年成立了亚太地区品牌运作中心, 002年沙田服饰(深圳)有限公司成立,负责生产及进出口业务,005年成立了杭州沙田服饰
2、有限公司组建中国营销总部,并以连锁专卖的经营模式,强势的品牌形象、浓郁的文化氛围、成功的市场定位、独特的运作模式全面启动中国市场.作为一家国际特许经营连锁公司,无论在产品设计、生产还是销售策略上,沙田自始至终体现了追求完美的销售理念,以及“奉客为尊,视信用为第一”的经营理念,使沙田收获更多的合作资源。目前,HATIAN品牌正以全新的品牌文化、完善的营销网络、科学的管理体系和超前的网络化服务,形成了以华东地区为主力直营市场,遍及华东、华北、西南地区的全国性市场营销网络,积累了丰富的市场经验,并充分保证了市场体系的稳定和快速健康的发展态势.SHAIAN服饰愿以其卓越的品质、准确的市场定位、高雅的品
3、位、与广大加盟朋友强强联手,共创三赢,携手缔造一个强大的品牌帝国。设计风格:汇聚法国、香港和内地设计先锋人物,SHIN男装一直以来都以吸纳经典的巴黎文化元素来体现尊贵,浪漫,休闲的主题风格,更多设计灵感来自法国浪漫生活诱惑下的阳光酒吧,大胆、放纵;时尚而自然,无论是对原料光泽度的遴选,还是对尊贵优雅风格的掌控,都一一渗透,每一个细节都能让您感受到尊贵品质与浪漫性情的绝妙对话。它是真正为每一个懂得享受生活的男人而生的。产品风格:生于浪漫之都巴黎,SHAIA注定是经典的。正装的严谨彰显着男人的阳刚与霸气,而休闲装的典雅却流露出男人的从容、自然与浪漫,卓越不凡的各类风格都表现吻合了成功男人对质感生活
4、的无限追求。客群定位:产品定位:2-5岁之间的品位男人,拥有丰厚且稳定的经济收入,拥有坚定的品牌消费意识,乐于追求浪漫的休闲生活。二、心理建设1、如何看待导购员这个职位?它会对你人生产生什么帮助?怎样通过这个平台来实现自己的梦想追求?2、怎样将自己的心态与能力并存?三、形象规范1、仪容仪表:1、头发梳理整齐、,无头屑、异味;过肩头发要束起来、前端不可过眉2、导购员要求淡妆上岗,涂浅色口红或纯色口红。眼影不得使用夸张色,略施腮红3、不得留长指甲,不可涂肉色和无色以外的指甲油4、保持口腔清新,上班前一律不准饮酒,尽量不吃葱蒜、臭豆腐等有异味的食物。如有口气,可用口喷、口香糖5、按规定统一着装,不得
5、穿规定以外的服装上岗,做到干净、整洁.6、不允许戴手镯、手链、大耳环等夸张性饰品.2、基本服务细节:1、站姿:女士:(一)、两脚平行,间距15M,右手握左手大拇指或手背自然放体前,收腹、挺胸。(二)、两脚呈八字型,5度角,右手握左手大拇指或手背自然放体前,收腹、挺胸.男士:两脚平行叉开,间距45CM,双手臂放背后,左手心朝上,右手握住左手背。2、迎宾:“您好,欢迎光临Shain专卖 店(或早上、晚上好等灵活运用)! 面部表情:微笑、友善、表示欢迎;眼神:目光接触、有礼貌,以示尊重;身体:挺直站立,双手放体前;3、送宾:同迎宾一样,自然、真诚、保持微笑,语言灵活运用;4、沏茶:客人进店迎宾进入休
6、息区最快速度呈上一杯饮料(弯腰45度,双手呈上并退后一步,微笑着说“先生,请喝点饮料”)或以最快速度呈上一杯茶(客人表示喜欢茶,弯腰45度,双手呈上,并微笑“先生,请用茶”) -友好沟通茶的感觉(饮料不要拿掉,向客人介绍我们沙田品牌客人可免费用的各类饮品和杂志及其他)-再介绍产品(客人感觉非常不错,首先接受服务,再根据火喉时机着重推荐哪个款)走向成功(不管成交于否,我们都是赢家)5、收银标准:实行唱收唱付!(如:你好!收你元钱,找你元钱,你点好或你收好);A、 接过货品时,合计款额应说:先生小姐,您好,货款是元角,请您核对产品;B、 双手接过现金,当面清点数额应说:收您多少钱,请稍等;C、 若
7、是款额正好,应说:先生小姐,收你多少钱,正好,多谢惠顾;D、 若是需找零钱时,应说:找您多少钱,请清点,谢谢;最后将顾客所购的物品和发票装置于购物袋内,双手递给顾客,当面点清,导购员应微笑送至门口,欢迎再次光临。、坐姿:1、双腿膝盖靠紧两脚呈八字形,上身坐直;2、左腿放在右腿上(或右腿放在左腿上),上身坐直。不雅姿势:1、爬在椅扶手上休息;2、头仰着对着天花板休息;、身体摊在椅子当中或在沙发上,四肢形成“八字形”;4、两脚叉开,瞪着眼睛趴在桌子上呆呆地望着门口;、上身靠在椅子上脚跷在桌子上;6、一只脚放椅子上,一只脚放在椅子下(原则上是要求导购员营业中不得坐着,实在太累,可在收银台椅子上或休息
8、区坐休1分钟)7、接听顾客电话的正确方法 在电话应对中,仅仅是声音的沟通,因此,必须特别注意说话的语调。疲惫、焦急、不理不睬的声音对顾客非常失礼,因此,导购员必须调整自己的身心状态,以爽朗轻快的语调接听电话。第一步:招呼问候第二步:报店名、姓名第三步:细听事情内容第四步:复述第五步:招呼问候如:您好,沙田*专卖店,我是*。请问有什么可以帮到您? 前些天您所吩咐的事已准备好了,麻烦您来店一趟了. 让我再确认一下。 谢谢,今后请多多指教8、微笑服务:让我们每个人都成为“微笑天使”!要笑的纯、笑的真、笑的发自内心!如见父母时、见男朋友时、照镜子时我们的表情是怎样的要求就是怎样的。3、卫生标准1、做到
9、橱窗、门框明亮、整洁,地板、墙壁清洁干净、保持形象画、标识字、PO宣传品、道具、模特的整洁,防止其松落3、随时抹去货架、货柜、衣架、挂钩上的灰尘。保持灯具效果,发现破损及时维修、做好试衣间、收银台、库房的卫生清洁。试衣间不可做储藏5、保持货品的整洁,无线头、浮尘,包装袋完好6、禁止于壁柜上粘贴POP及价签、禁止于试衣间就餐,保证试衣间、库存的气味清新8、做到卫生间无异味,24小时都有手纸,地面干净9、抹布、地拖等保持干净,统一放一个地方晾干4、配置各类小盆栽城市的生活过于现代化,除了高楼就是水泥墙就是地砖,所以当顾客推门进来时,印入眼帘的首先是一些养眼的植物那该有多好?!小盆栽既能点缀陈列风格
10、,又能缓解眼睛的审美疲劳,给人的感觉是耳目一新;店堂配置按比例是这样配置的:收银台一盆、中岛裤柜一盆、方桌一盆、边柜每一个大柜一盆;不宜过多,但也不宜少;四、专业技能商品陈列及色系划分暖色系:红、黄、橙冷色系:绿、青、蓝、紫中性色系:黑、白、深灰、浅灰一、不同的色彩带给人不同的感觉高贵感:金色、银色、白色大众感:桔色、紫红色、绿色、黄色、黄绿色热闹感:桔色、黄色、紫红色独立感:灰色、蓝灰色、明灰色快乐感:黄色、桔色、水蓝色宁静感:紫蓝灰色、明灰色、水蓝色二、组合色彩带给人不同的感受温暖感:暖色与暖色清凉感:冷色与冷色轻快感:高明度与同类色的组合稳重感:低明度与同类色的组合华丽感:高彩度与对比色
11、的色彩组合朴实感:低彩度与调和色的色彩组合摩登感:灰色与鲜艳色彩(纯色)的组合亲近感:以茶色为主体的配色方法结构感:黄色与黑色、红色与黄色等的配色理性感:白色与青绿色等的配色沉着感:茶色与蓝色等的配色活泼感:黄色与明绿色等的配色年青感:白色与粉红色等的配色平凡感:绿色与桔色等的配色商品陈列的四大原则1、同类商品相对集中2、同款产品绝对集中(夏季变通性较大)3、重点产品突出展示4、应季产品提前上市 要做到丰满、生动 整洁、有序,注意一个原则,有货必须出;陈列的基本原则中:、明确主次柜的区分。主柜放置的主推产品、畅销尺码齐全的商品。次柜放置平销、滞销或畅销款的断码产品B、明确树立主题,围绕其展开展
12、示内容,以定期更新的中心题材视觉效果暗示、诱导、启发和感染消费者。强化其对品牌表达的特定层次生活方式的认同意识,激发其购买欲望.产品的系列组合形象表现始终放在主导和核心地位C、陈列产品要定期更换。模特、橱窗和前展台要求三天更换一次。平时根据天气、促销活动、人流、竞争品牌作相应调整。换季时做较大调整产品,调整时按色系区域划分,按公司规定执行。D、陈列商品的价签要按类别单独单件出示,以吸引顾客,但价签不宜过多,以免影响美观陈列类型1、相关陈列:可以将配套的产品(服装、鞋)放在一起,起到连带推销的作用、主题陈列:将主题产品陈列在一起,并在现场的陈列上突显这一主题3、促销性陈列:将参加活动或促销品放在
13、醒目位置.陈列遵循重点产品展示于重点位置的原则。重点商品包括促销品、新产品、畅销品、高利注产品.重要位置包括店头区、主要通道两侧,主展区,找到第一个视觉点陈列分区1、 正装区:西服、衬衫、领带、皮鞋等2、过渡区:正装与皮鞋的衔接区,通常由休闲西服、休闲衬衣组成3、休闲区:夹克、皮衣、风衣、棉服、毛衣、休闲T恤等4、特价区:特价品、促销品、陈列顺序:原则上是颜色由浅至深,厚度由薄到厚,尺寸由小至大。但色彩调配要适合当地的市场流行性而变,不可过于概念化。陈列应注意的小细节 所有的商品在入店时必须检验货号、尺码等。核对准确并检查衣服有无瑕疵、次品。如有发现需及时通知送货人或报公司作其他处理。商场销售
14、价为统一零售价,专卖店为会员价. 商品挂放前需整体慰烫.其中西服类商品严禁使用立式进行熨烫.必须检查衣服上有无线头,保证商品的完美展现 商品在挂放时吊牌需置于隐蔽处、不得外露。西服、夹克置于内里口袋中,毛衣、T恤置于衣里中,裤子放于侧口袋中。导购员必须熟悉产品的面料成份、价格、货号、库存情况。 商品陈列整齐.正挂时,从前至后,由大到小。侧挂时,从左到右,由小到大,颜色由浅至深,稍变通。侧挂要求,肩是一条线,袖是一个面.要求:1、叠装中,从上至下,由小到大。面朝外。 叠装中,裤子35条(按季节变动),尺码为30、31、32、33、4(各网点体型不一样,可变动)。T恤、毛衫三件,尺码为1、10、7
15、5; 西服正面展示陈列顺序(由外至内),17,65,170。夹克及大衣展示陈列顺序(由外至内).175、165、17。T恤挂件号型175、16、170。 正面衣架挂钩均朝一个方向。侧挂钩均从外朝内。7、正挂3件。无论仓库大小,货品能否装得下,卖场正挂不得超过三件。单个侧挂夏季810件,秋冬季68件。根据产品的厚度而定。如:衬衫或T恤薄面料可掛0件。8、侧挂产品应均挂,前后离挂钩保留2厘米距离。、陈列尺寸:半身模裤子32,立模裤子3,坐模裤子3,衬衣40,外套10,毛衫750、水笔、圆珠笔只可在收银台前使用。卖场及库存盘存时使用铅笔。1、介绍产品时手不可直接接触产品。12、画册不可卷起放置,应平摊配合模持陈列主题用或放在休闲桌上供销费者翻阅。13、门口模特上展示的产品,卖场不再出示正面展示。1、模特两侧陈列主题要明确,颜色交叉相晖映,突