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1、管理文件市场部操作程序以及相关管理规定编号：WH-HG-0819修订次数：0版本号：A生效日期：2011年9月9日第1页共18页编制人：唐平审批人：余龙河 钢结构行业以其质量好、造价低、自重轻、施工周期短、可再利用、等五大优势，吸引了一大批企业进入该行业。据不完全统计，现有国内钢结构企业已超过9000家，钢结构行业的迅猛发展导致市场的竞争越来越激烈，面对风云变换的市场，我们必须保持清醒的头脑，及时出台新的销售政策或销售方案，以适应日趋残酷的市场竞争，努力占取新的市场份额。 一、信息网络建设1. 多渠道发展加工基地，根据目前国家的经济形势及建设思路，拉动内需无疑给我们的市场带来了生机，我们必须与
2、大型的国营企业（如武钢、武船、一冶）等建立良好的合作关系，建立6家以上的合作关系。2. 保持横向联系，与7家具有一级资质的钢结构公司保持信息交流平台，求满足我们的加工业务。3. 建立信息源，对发改委、招商局、设计院、建筑公司等单位的有关负责人公关、拿下资金回笼快的项目。4. 建立公司网站。 二、市场部作业程序及标准1. 目的规范业务部作业流程，使业务部系统掌握业务知识，提升业务素质，提高客户美誉度。2. 范围程序适宜所有涉及业务范围内的人员。3. 合同的获取3.1通过交易会、发布会、中介、社会、网上商务等方式结识与我公司相关联的客户，建立客户档案。并于客户联系沟通，做到宣传产品、宣传公司、了解
3、客户、了解市场的目的，增加合作贸易和获取合作的机会。3.2业务专员在与现有客户进行交谈时要采取多种方式引发客户讲一些有关其他客户市场信息和对了解的市场信息进行整合并填写在客户信息档案表中。了解和收集市场信息。管理文件市场部操作程序以及相关管理规定编号：WH-HG-0819修订次数：0版本号：A生效日期：2011年9月9日第2页共18页编制人：唐平审批人：余龙河内容包括：a) 该公司的领导人情况b) 银行信誉度及在同行业中的地位c) 公司的经营性质d) 公司的总资产情况e) 公司的付款情况4、市场部作业流程4.1市场部每周一早上8:00要将上周业务工作汇报上级总经理助理处进行审核，业务汇报中要将
4、个人本周业务进展详细描述，并编制下周工作计划，工作汇报中要求填写的项目要仔细认真填写。4.2业务专员要对业务客户建立客户信息档案，对客户信息的收集必须做到周详、准确，并对客户信息随着客户的变化要做到持续改进，不断完善。4.3市场部门要根据客户信息档案及时与客户联系，保持友好关系。客户来访时，要根据客户信息档案对客户提供定向、定位服务，满足客户需求，赢得客户美誉度。4.4在与客户谈判中要注意客户的思路、意图、要求，要记录清楚。对客户提供的一切实物性资料收集好，并同谈判记录表保存在同一个文件袋存档备用。谈判中，所参加谈判的人员要注意谈判的技巧与方式，注意自己的仪表形象，对客户提出的问题要谈吐清楚、
5、思路敏捷、举止大方、目的明确。对客户的意图要有观察透析能力，在处理原则问题及资金方面的问题要酌情答复。4.5谈判结束后，市场部门负责召集相关部门，进行合同前评审会议，针对甲方工程交期、工程质量要求其他特殊需求组织交底、研讨，并由业务员负责将研讨内容做文字记录，参加研讨会议的人员要在会议记录上签字确认。交总经理审核，批准后方能与甲方签订正式合同。4.6获得合同在经各部门研讨，总经理批准后市场部方可同甲方签订正式合同，在合同签订现场项目经理要对甲方指定的合同书内容逐一斟酌。发现有不利于我公司的条款要当时提出疑义并要求甲方修改协议内容。4.7工程签订后第一个工作日业务部门组织各有关部门进行工程交底会
6、议，针对甲方工程交期、工程质量要求及其他特殊需求提出合理化建议，负责作好记录，参加会议的人员要在市场部门编制工程交底会议记录上签字。管理文件市场部操作程序以及相关管理规定编号：WH-HG-0819修订次数：0版本号：A生效日期：2011年9月9日第3页共18页编制人：唐平审批人：余龙河4.8合同签订之后市场部要在第一时间内将设计图及甲方对于工程的特殊要求等利用工作联系单传递给设计部，进行施工图纸的拆解。4.9合同必须由甲方总经理或甲方指定负责人到场我方才能与其签订，合同签订完必须加盖双方公司的印章，合同修改处必须用印章加盖。4.10设计图纸需要我方拆解的，市场部负责按甲方规定时间将拆解完毕的施
7、工图纸交由甲方负责人签字，之后将签字确认的施工图纸复印，传递给制造部、工程部执行，原件要交由财务部存档。4.11正式合同签订后1个工作日内，业务专员要根据会议研讨结果编制工程交期交底单确定各部门及工序流速交期，第一时间交由总经理审核签字，2小时内将审批好的工程交期交底单传递各部门执行。4.12订单所涉及的合同、技术资料、客户传真、问题答复与处理等资料要分类存档，半年进行封单一次。 三、市场部岗位编制及岗位职责1、市场部的编制：1.1部长1名1.2区域经理2名1.3项目专员6名（信息员2名、跟单员2名、项目专员2名）1.4业务助理1名2、市场部的职责2.1市场部部长统筹安排本部门的业务，负责对问
8、题的沟通、答复与处理。并作好与甲方及对外其他部门的协调工作。2.2业务专员负责与甲方的业务进行联系与沟通工作。2.3对甲方的相关信息负责传递、执行与落实。2.4负责对甲方相关方面信誉的评估，以满足公司内部需求。2.5宣传“华冠”在行业中的美誉度，建立健全信息。销售网络。2.6掌握市场动态，及时的分析、上报以便公司做出应对策略。管理文件市场部操作程序以及相关管理规定编号：WH-HG-0819修订次数：0版本号：A生效日期：2011年9月9日第4页共18页编制人：唐平审批人：余龙河2.7做好销售前、售中、售后服务工作，做的信息不失控，工作不脱节。2.8随时与各部门配合，掌握工程进展情况及工程款回收
9、工作。2.9编制销售计划，加强人员的培训及考核工作，努力完成公司下达的年度销售任务。2.10争做“排头兵”以身作则，为其他部门做好榜样、3、市场部部长职责3.1带领团队完成公司下达的各项任务3.2督促、考核业务人员，定期每周开例会。业务汇总，上报至总经理。3.3定期组织人员进行“产品技能”“业务技能”培训，充分调动人员积极性，有效保证销售工作的成功率与高效率。3.4对不服从公司各项管理制度，我行我素的人员，部长有权利对其批评教育、处罚或开除。3.5编写各类市场部管理制度及绩效考核办法，使每一项制度办法落实到实处。3.6努力学习，提高自身素养，做到员工与公司同步发展。4区域经理工作职责4.1带领
10、团队完成公司下达的各项任务4.2督促、考核业务人员，定期每周开例会。业务汇总，上报至部长。4.3定期组织人员进行“产品技能”“业务技能”培训，充分调动人员积极性，有效保证销售工作的成功率与高效率。4.4对不服从公司各项管理制度，我行我素的人员，经理有权对其批评教育。4.5编写各类市场部管理制度及绩效考核办法，使每一项制度办法落实到实处。5、项目专员工作职责：（包含信息员、跟单员）5.1维护“华冠”形象，做到我就是“华冠”“华冠”就是我5.2做好市场调研，及时把外在的市场动态反馈给公司。5.3认证贯彻执行公司各项管理制度，不说对公司不利的话，不做对公司不利的事。管理文件市场部操作程序以及相关管理
11、规定编号：WH-HG-0819修订次数：0版本号：A生效日期：2011年9月9日第5页共18页编制人：唐平审批人：余龙河5.4努力学习各项专业知识，从单一型人才向复合型人才转变。5.5尊敬上级，尊重同事，争做一名优秀员工。5.6确保完成部门下达的年销售任务，争取超额完成。6、业务助理职责：6.1每天定期对部门办公区域进行打扫、清理保持部门干净、整洁。6.2及时将业务员在外获得的过程信息登记入档，以免发生业务撞车。6.3上班期间除工作外严禁串岗、聊天或接纳与公司业务不相关的人在办公室滞留。6.4管理好部门文件，不得私自将客户资料、投标报价。内部管理文件未经同意不得泄露给外人或公司其他相关的人员。
12、6.5努力学习各种相关知识，做好接待服务工作。 四、市场部管理制度为进一步开拓市场，加强市场部的管理，严肃纪律，充分调动业务人员的积极性，挖掘其潜力，保证其利益，特制订以下制度：1、 市场部人员牢固树立公司、部门与个人之间的利益相一致的观念。坚持以质量求生存，以信誉做保证，向市场要效益，充分挖掘，发挥个人能力，群策群力，在公司的领导下开展工作。2、 市场部人员必须对公司负责，严守公司机密，严格遵守公司各项规章制度。3、 市场部人员应严格遵守合同法，严肃公司的合同使用。未经公司许可，市场部人员不得利用公司合同或公司名誉开展个人或与公司无关的业务，否则将追其经济及法律责任。4、 市场部长及下属人员
13、每月进行一次工作书面总结，将该月业务进展情况及合理化建议上报公司，每月底之前交由市场部部长审核存档。5、 市场部人员应每周汇报业务进展、每次业务签订之前必须先向公司汇报业务进程及具体情况，一边保证产品工期技术及安装条件的可行性。合同签订后将原件交公司存档，并及时将现场情况及客户要求等反馈给公司及有关施工人员。6、 打电话时要使用普通话，用语礼貌得体。不得因私事拨打长途，不得拨打信息台等无聊电话。7、 市场部人员如要调走，必须提前一个月以书面形式向公司写辞职报告、并将本人与公司之间的账务清理。交接完后签字方可离开公司。否则作为旷工处理，公司将保留追究其经济责任与法律责任的权利。管理文件市场部操作
14、程序以及相关管理规定编号：WH-HG-0819修订次数：0版本号：A生效日期：2011年9月9日第6页共18页编制人：唐平审批人：余龙河8、 市场部签订的合同付款方式必须遵守公司内部付款方式规定，每次工程结束回款率不得低于90%9、 遇到工程拖欠款时，必须以书面的方式说明情况通知工程部及有关部门处理10、市场部人员除外出联系业务出差外，不得擅自离岗，应该遵守公司每日上下班制度。11、公司、部门安排集体活动，如培训、例会等，必须准时参加。不得迟到或无故缺席。12、严禁出卖公司工程信息或标底，一经发现，扣除当月工资及全体提成，情节严重者，追究其法律责任。五、项目专员管理细则 1、 日常规定：1.1
15、出勤：每周六天工作制。1.2每天早晨参加晨会、晨会有部长主持，内容是：A. 汇报昨天工作情况，包括昨天去过哪些地方；洽谈的几家；有几家可作为重点攻略对象，有哪些问题需要解决，今天的工作安排：B. 今天打算去什么地方；C. 8：30准时外出。D. 分区销售不得越界。E. 统一价格不得抬高或降低（如有变动需经部长同意）F. 出发前检查仪表，仪容是否整洁，销售资料、名片是否备齐。1.3参加每周六例会和每月工作会，总结前段工作情况，提出下段工作的问题和工作建议，改进工作。1.4手机24小时不能关机或停机，保证随机随到。管理文件市场部操作程序以及相关管理规定编号：WH-HG-0819修订次数：0版本号：A生效日期：2011年9月9日第7页共18页编制人：唐平审批人：余龙
