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1、LOGOIBM体验式销售技巧体验式销售技巧柏彦君柏彦君20101332031.体验式销售技巧体验式销售技巧体验中心店面销售的步骤体验中心店面销售的步骤IBM Think Pad 的客户分类的客户分类 客户的购买动机客户的购买动机客户购买心理的客户购买心理的8阶段阶段体验式销售体验式销售IBM ThinkPad体验式销售体验式销售.体验中心店面销售的步骤体验中心店面销售的步骤1、销售准备销售准备2、接近客户、接近客户3 3、调查及询问、调查及询问心态准备，了解客户的决策因素心态准备，了解客户的决策因素-“MAN”原则，原则，M：MONEY，代表，代表“金钱金钱”A：AUTHORITY，代表购买，
2、代表购买“决定权决定权”N：NEED，代表，代表“需需求求客户的需求、客户的期望都是由客户的需求、客户的期望都是由“听听”而获得的。而获得的。让客户充分阐述自己让客户充分阐述自己的意见、看法及陈述某些事实现况的意见、看法及陈述某些事实现况（开放式询问）（开放式询问）您的意思是您的意思是？打开潜在客户的打开潜在客户的“防御之心防御之心”；基本途径是先让客户产生信任感，接着；基本途径是先让客户产生信任感，接着引起客户的注意和兴趣；接近客户技巧的第一个目标就是先将自己销售引起客户的注意和兴趣；接近客户技巧的第一个目标就是先将自己销售出去出去.体验中心店面销售的步骤体验中心店面销售的步骤4、演示的技巧
3、5、量身定做的建议6、达成销售达成销售产品演示是销售过程中最为核心的内容，影响展示的两个要素产品演示是销售过程中最为核心的内容，影响展示的两个要素1、展示、展示产品的本身产品的本身2、销售人员给客户的感觉及展示技巧，针对客户的需求，、销售人员给客户的感觉及展示技巧，针对客户的需求，以特性及利益的方式陈述以特性及利益的方式陈述缔结合同的时机：客户询问使用方法、售后服务、使用注意事项、价格缔结合同的时机：客户询问使用方法、售后服务、使用注意事项、价格市场评价等。市场评价等。客户频频点头、端详样品、细看说明书等。客户紧锁的双客户频频点头、端详样品、细看说明书等。客户紧锁的双眉分开、上扬、神色活跃、态
4、度友好眉分开、上扬、神色活跃、态度友好最大程度的掌握客户的资料，了解客户企业的采购程序，了解客户购买最大程度的掌握客户的资料，了解客户企业的采购程序，了解客户购买决定的习惯，正确分析出客户感觉到的问题点或提出改善的重点决定的习惯，正确分析出客户感觉到的问题点或提出改善的重点4.成熟专业型信息搜集型优柔寡断型闲逛参观型提供他们产品信息，对他们有耐性，解答他们的问题.他们对产品已有了充分的了解，知道产品是如何适合他们需要的。应强调更低的“销售成本”和“便利的采购方式我们要以更多的附加价值来吸引他们，比如IBM的品牌，稳定的产品质量，全球范围完善的售后服务。我们不应凭主观臆断此类客户，应最大程度的争
5、取他们对IBM品牌的认同感，尽可能地将其转化为潜在客户。划分客户类型，有助于我们采取不同的方法针对不同的客户客户的类客户的类型型划分划分IBM Think Pad客户的类型客户的类型.客户购买的动机客户购买的动机购买动机是引导顾客购买活动指向一定目标，以满足需要的购买意愿和购买动机是引导顾客购买活动指向一定目标，以满足需要的购买意愿和冲动。这种购买意愿和冲动是十分复杂、捉摸不透的心理活动，从其表冲动。这种购买意愿和冲动是十分复杂、捉摸不透的心理活动，从其表现来看，可以将消费者的购买动机归纳为两大类。现来看，可以将消费者的购买动机归纳为两大类。0102理智动机理智动机感情动机感情动机1、适用2、
6、经济3、可靠4、安全5、美感6、使用方便7、购买方便8、完善的售后服务1、好奇心理2、炫耀心理3、攀比心理4、从众心理5、受尊重心理.客户购买心理的客户购买心理的8阶段阶段注意注意兴趣兴趣联想联想欲望欲望比较检验比较检验信念信念行动行动满足满足.体验是企业使每个客户以个性化的方式体验是企业使每个客户以个性化的方式参与整个销售过程，从而与客户建立一参与整个销售过程，从而与客户建立一种个性化、值得记忆的联系。种个性化、值得记忆的联系。体验式销售要诀体验式销售要诀第一步：了解需求第一步：了解需求-提开放性的问题提开放性的问题第二步：确认属性第二步：确认属性 掌握客户基本信息，判断客户类型掌握客户基本信息，判断客户类型第三步：分析比重第三步：分析比重 根据客户需求和期待，排序客户的需根据客户需求和期待，排序客户的需求比重求比重第四步：产生惊喜第四步：产生惊喜-排序产品销售重点（替客户量身定制排序产品销售重点（替客户量身定制解决方案）解决方案）第五步：制造悬念第五步：制造悬念-重点阐述产品及相应解决方案带给客重点阐述产品及相应解决方案带给客户的利益户的利益体验式销售体验式销售.Step 1Step 2Step 3 客户到底需要什么客户到底需要什么 客户的满意度客户的满意度 给予顾客惊喜给予顾客惊喜体验式销售体验式销售体验的引导体验的引导LOGO.
