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1、盛家梅州州市场营营销战略略分析目标：没没有一个个好的策策划是很很难出一一个优秀秀的企业业的。我我们的目目标是创创“盛家”一流的的服务、一一流的品品质、一一流的品品牌。让让“盛家”走进千千家万户户，把爱爱与温馨馨带进每每个家庭庭。调查表分分析：这次我们们一共发发出2550份市市场调查查报告，其其中2447份有有效。从从反馈回回的信息息中，我我们得出出以下主主要几点点：第一一，盛家家及其代代理的“红苹果果”、“左右沙沙发”在梅州州市场的的知名度度为266%，其其它主要要几家竞竞争对手手的知名名度大致致也相当当，也就就是说，盛盛家在梅梅州市场场上还有有很大的的发展空空间。第第二，通通过调查查，我们们
2、发现人人们普遍遍知道，家家具中含含有甲醛醛，会对对人体造造成危害害，但却却不知道道盛家代代理的“红苹果果”是获得得“绿色选选择标志志”的低甲甲醛产品品，这反反映了盛盛家在广广告宣传传中未充充分展现现其“绿色”特征的的优势。背景资料料盛家商业业机构，是是一家经经营家具具的专业业销售公公司，成成立于119933年4月月。企业业性质为为民营合合股企业业。公司司实行自自主经营营、自负负盈亏的的经营方方针。公公司目前前所代理理的产品品均如红红苹果等等国内家家具超一一流品牌牌。产品品包括卧卧房、客客厅、餐餐厅、书书房、休休闲等系系列家具具，能满满足顾客客的不同同需求。“追求卓卓越、完完美自我我”是盛家家员
3、工一一贯的工工作作风风，也是是公司的的企业精精神。多多年来公公司一直直致力于于以“为客户户提供优优质产品品、为大大众提供供时尚生生活理念念、为社社会提供供文明价价值”作为努努力的目目标，不不断探索索，勇于于创新。公司实行行统一管管理下的的专卖连连锁店的的经营模模式，对对所有专专卖店均均实行统统一的企企业形象象、统一一的价格格、统一一的服务务标准等等专业化化管理模模式。盛盛家公司司作为一一家具有有现代经经营理念念的家具具销售公公司，拥拥有一流流的家具具业务人人才和企企业管理理人才。梅州盛家家分公司司成立于于19999年11月8日日。营业业面积由由初期的的三百平平方米扩扩展至现现今12200平平方
4、米。目目前年销销售量约约5000万。共共有员工工25人人，分两两班工作作。销售售员为高高中以上上文化程程度，公公司对他他们进行行专业定定期或不不定期培培训，服服务都具具有一定定的专业业水准。梅梅州公司司目前正正致力于于进一步步扩大销销售网点点及销售售量，尽尽全力使使梅州“盛家家家具、质质优价平平、服务务到家”的观念念深入民民心。一、 目前营销销状况1、 自身主要要商品及及品牌分分析。盛家梅州州分公司司经营的的主要商商品是国国内超一一流名牌牌“红苹果果”。“红苹果果”于19981年年在香港港创立，至至今走过过了二十十二年的的历程，成成为家具具行业中中颇有实实力的著著名企业业及著名名品牌。“红苹果
5、”的设计理念深俱欧洲现代风格。在设计上，“红苹果”注重家庭环境的营造，各种家具舒适实用、富雅大方，给予人以心灵的美感，也给生活紧张的现代人带来宁静舒心的享受。另外，“红苹果果”对材料料一贯本本着优质质环保的的要求，严严格选择择供应商商，严格格把好进进料关，严严格编排排制造工工艺，更更由于材材料的选选择一丝丝不苟及及其使用用苦心孤孤旨，使使得产品品有优良良稳定的的品质。遵遵照ISSO1440211：19999环环境管理理、环境境标志、自自我环境境声明（型环境标志）标准，其产品符合低甲醛，低毒无害的环保标准，获得了目前全国屈指可数的国家“绿色选择”标志。说到甲醛醛，相信信大家都都知道，现现代大部部
6、分家具具中所含含的甲醛醛量大大大超出了了国家环环保安全全标准。长长期生活活在含有有高浓度度甲醛的的空气中中，极易易引起各各种疾病病甚至癌癌变。因因此，现现代人必必须要注注重家具具的选择择。“红苹果果”就是绿绿色家具具，使得得现代人人在享受受生活的的同时也也享受“红苹果果”带来的的健康。2、 目前市场场状况分分析梅州市是是一个欠欠发达市市，一般般家庭收收入不高高，市场场容量有有限。且且各种家家具林立立，竞争争趋于白白热化。但但梅州现现在正实实施“四个梅梅州”发展战战略，其其发展前前景速度度是可以以预见的的。珠三三角地区区的许多多产业都都将向梅梅州等地地转移，还还有梅县县新县城城的发展展变化，使使
7、得办公公化系列列以及家家居系列列产品的的市场将将大大扩扩展。3、 竞争对手手的分析析盛家是一一家由公公司实行行统一管管理的专专卖连锁锁店，它它在梅州州目前的的主要竞竞争对手手有：联联邦家具具、皇朝朝家具、富富威国际际傢私广广场的华华源轩以以及环球球、名匠匠等几大大家具销销售机构构。经营联邦邦、皇朝朝、华源源轩的这这几家销销售商走走的都是是品牌代代理方式式。这点点跟盛家家相似，他他们之间间经营的的产品和和方式既既有相互互交叉的的地方，同同时也存存在一定定的差异异。尤其其是风格格和设计计理念上上的不同同。例如如，联邦邦家具主主要是体体现中国国传统文文化和民民族特色色的中式式家具，但但同时它它的一些
8、些家具产产品也融融合了现现代西方方文化。盛盛家主要要经营的的产品“红苹果果”家具体体现的是是欧洲现现代风格格，它在在设计上上注重的的是舒适适实用，富富雅大方方，能营营造出简简洁而不不单调的的自然家家居环境境。至于于环球、名名匠等的的经营模模式与盛盛家的专专卖连锁锁经营有有很大的的不同。他他们经营营的是不不同品牌牌、不同同种类、不不同档次次的家具具。没有有细分目目标市场场，且市市场定位位也不是是很明确确，走的的都是大大众化的的路线，所所具有的的优势就就是能满满足不同同需求层层次的消消费者，还还有在价价格上稍稍微占有有优势。相相对于他他们而言言，盛家家具有产产品质量量、服务务、品牌牌和经营营理念的
9、的优势。4、 分销状况况盛家目前前在梅州州市的销销售网点点主要是是位于嘉嘉应中路路82号号的盛家家欧美家家居广场场。5、 宏观环境境分析梅州家具具市场环环境分析析：随着人们们生活水水平的不不断提高高，梅州州家具市市场正处处于成长长期阶段段， 市市场需求求在进一一步扩大大，据调调查得知知，消费费者所感感兴趣的的家具价价位如图图所示：由于盛家家经营的的是具有有高品质质的中高高档家具具，所以以它的顾顾客群体体主要是是一些经经济状况况较好，具具有中高高档消费费水平的的公众。这这类群体体由于受受教育背背景和周周围环境境的影响响，他们们往往比比较喜欢欢追求潮潮流、前前位。在作出购购买选择择时也会会比较理理
10、性，有有丰富的的生活经经验和较较强的经经济实力力。隨着着社会的的发展，人人们生活活水准的的提高，消消费者对对家居环环境的要要求也会会越来越越高。安安全、健健康、舒舒适、美美观将成成为选择择家具的的主要标标准。因因此，经经营绿色色家具“红苹果果”的盛家家无疑将将受到越越来越多多消费者者是青睐睐。二、 SWOTT问题分分析 优势势：梅州州盛家家家具的优优势首先先在其销销售额位位于梅州州同行的的前列。目目前年销销售额约约达5000万，而而且还有有逐年上上升的趋趋势。这这也就是是说在财财力上盛盛家占有有优势。在在技术方方面，盛盛家所代代理的红红苹果家家具和左左右沙发发具有国国际先进进水平。所所采用的的
11、世界一一流的生生产设备备与技术术包括有有： 瑞士sppuhll全自动动弹簧生生产设备备。 亚洲唯一一的Innnovvateech全全自动边边框生产产设备。 英国Grribeetz最最新型的的parragoon 44裥棉生生产设备备。 目前国内内唯一的的英国GGateencyy全自动动喷胶生生产设备备等。红苹果是是目前全全国屈指指可数的的获得国国家“绿色选选择”标志的的环保家家具品牌牌之一，现现代人的的环保意意识越来来越强，追追求健康康已成为为现代人人生活的的内在要要求，“绿色选选择标志志”品牌必必将是红红苹果的的一大亮亮点。在在经营范范围上，盛盛家公司司主要是是销售“红苹果果”和“左右沙沙发”
12、，这样样就可以以让公司司集中精精力、财财力重点点为这两两个品牌牌打造声声势，做做到资源源的优化化。劣势：盛家公公司进入入梅州市市场的时时间晚于于其它一一些竞争争对手，这这样在抢抢占市场场和夺取取市场份份额上就就会存在在较大的的困难，承承受竞争争对手的的压力也也会加大大。另外外，梅州州盛家所所销售的的红苹果果属专卖卖范围，品品牌比较较单一，导导致可供供目标市市场选择择的产品品较少。 机率：市市场存在在很大的的不确定定性，这这就要求求企业要要更多地地关注市市场。据据市场调调查结果果表明：盛家的的市场占占有率还还有进一一步提高高的空间间。三、 营销策略略一、产品品策略目标市市场的定定位：选选择具有有
13、中高收收入的工工薪阶层层人群。这这些群体体不仅具具有较雄雄厚的经经济实力力，而且且具有较较高的受受教育程程度和物物质品位位。同时时他们也也是拥有有那种追追求时尚尚、新潮潮的思想想特性的的消费人人群。目标市市场的选选择： 追赶赶时代潮潮流的前前位单身身青年。 为新新婚购置置的青年年。 搬迁迁新居购购买者。为家庭庭中的儿儿童、老老人需要要而购买买的购买买者。 据目目标市场场的细分分与定位位制定出出以下策策略：1、产品品策略“盛家”目前所所代理的的“红苹果果”等国内内超一流流家要以以产品特特色作为为吸引消消费者的的王牌。据据对顾客客心理的的分析表表知，在在选购家家具产品品时，顾顾客对适适用性、质质量
14、、价价格和样样式等基基本方面面要作认认真的权权衡比较较，而产产品特色色比价格格更重要要。并且且经营代代理商应应该备有有大量的的品种花花色，以以满足不不同的需需求。产品策略略导向： 突出出代理产产品“红苹果果”家具的的产品特特色“舒适实实用、富富雅大方方、绿色色环保”。 产品品和顾客客类型的的细分化化。由于于现代生生活水平平的提高高，个性性化要求求也不断断增多，采采用产品品细分化化，多样样化可以以满足顾顾客的不不同需求求。 建立顾客客不同动动机（爱爱好）与与家具品品质的对对应关系系。安全第一一 绿色色环保追赶潮流流 时尚尚新颖品质优越越 豪华华高档一般需要要 大众众廉价 2、产产品线延延伸策略略
15、。目前“盛盛家”所代理理的产品品如“红苹果果”等家具具一般市市场定位位为中高高档，根根据梅州州地区地地域环境境的宏观观条件因因素，可可将代理理产品的的市场地地位作部部分改变变，采用用产品线线向下延延伸的策策略，以以满足梅梅州地区区生活消消费档次次不高的的顾客的的需求。二、价格格策略盛家公司司实行统统一管理理下的专专卖连锁锁店的经经营模式式。为了了体现公公平交易易，超值值消费的的理念，盛盛家分公公司实行行一口价价策略，坚坚决反对对高标价价，低打打折，真真正做到到真材实实料，明明码实价价，真诚诚价格。对对所有专专卖店均均实行统统一的价价格管理理模式。 产品的的价格与与供应商商，消费费者，竞竞争者，
16、连连锁店本本身有密密切关系系。其关关系如下下图 产品的价价格包括括成本价价格和销销售经营营的目标标利润。价价格是重重要的竞竞争手段段，巧妙妙地利用用价格策策略能做做到意想想不到的的市场效效果。梅州地区区是经济济发展较较慢，而而且地区区间结构构发展不不平衡，人人民的收收入水平平及消费费观念呈呈金字塔塔型。由于高价价限制销销售，低低价又难难以显示示商品的的品质地地位，故故根据地地区客观观因素实实行金字字塔型分分档定价价，以获获得正常常利润或或略高于于正常利利润为定定价目标标策略。如下图图所示：遵循原则则：高价位 功夫夫在价外外（为高高收入的的目标顾顾客提供供豪华高高档、设设计精美美的家具具和优质质的服务务）组合位买
